3311《战略销售》之一 获得客户需求的销售技巧.docx
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3311《战略销售》之一获得客户需求的销售技巧
《战略销售》之一获得客户需求的销售技巧
鲁百年
应用数学博士、教授
课程前言
大家早上好，非常高兴跟大家来分享一下今天要讲的战略销售。
首先问大家一下，都有人听到过战略销售这个词，我相信很多人没有听过战略销售，但是很多人听过有解决方案销售。
战略销售在国际上已经有非常长的时间，很多人对战略销售非常感兴趣，我也是在10多年前参加了战略销售的培训，在美国。
自从我参加这个培训之后，我也学了很多的东西，后来在国内也好，在国外也好，用了不少这样的东西，我觉得非常非常有用。
总想把这一门很好的课程介绍给大家。
我在国人也没有看过战略销售的中文版的书，也没有看过这样的东西，但是我觉得它很有用。
整体课程实际上是融入了三门课程在一起，一个叫SPINSelling，一个叫做StrategicSelling，一个叫做SellingtoVITO，什么意思呢，我后面会来解释一下。
今天首先告诉大家非常荣幸我能赶回来，昨天晚上我是昨天的中午12点多从上海赶回北京，3点半的飞机坐上到了北京大概是5点半到，到了北京的上方说是雷阵雨没办法下去，然后我飞机不得不回到了济南，在济南待了很长的时间，一直到11点多飞机才起飞，所以回到家里快2点了。
我很着急，我这个课程已经答应了要上，赶我回来怎么办，我说再过12点，飞机飞不了我就打的回来，可是时间太长。
在讲这个课程之前，我先介绍的介绍一下我自己，我今天跟大家介绍我说我的名字非常的好记，叫鲁百年。
这个名字是长命百岁，很多人我说在过生日的时候都希望跟我待在一起，因为可以给大家带来好运。
很多企业的老总很想跟我在一起，我给他们讲过很多企业绩效管理的课程。
为什么呢，因为哪些老总都希望把他们的公司变成百年老店。
我今天我要在这里讲课，因为我是做过很长时间的销售，基本上待在软件的公司比较多，高科技的公司比较多。
今天讲的战略销售实际上都是讲的大规模的销售比较多一些。
我说我是学数学的，很多人会问学什么数学的，我说我是学应用数学的，在英国的时候，在剑桥也好，在国外业内都是学的叫混沌，那我现在想要问一下问题谁听过混沌这个概念，chaos，混沌，很多人没有听过混沌，但是大家有没有听过叫蝴蝶效应？
你听到过吧，你能不能讲一下什么是蝴蝶效应？
嘉宾：
就是说一只蝴蝶在南美洲抖动，然后美国可能引起一场风暴。
鲁百年：
我觉得他回答的非常的好，是什么混沌，混沌就是蝴蝶效应，什么是蝴蝶效应，就是有一只蝴蝶在南美抖一下翅膀，美国就可能有一场风暴，我经常给大家讲，有一次我问到这个问题的时候，有些人给我回答说什么是混沌，什么是蝴蝶效应，他说在美国有一只蝴蝶抖一下翅膀，在中国就刮一场风暴，我说你的答应是对了，但是仅仅对了90%，我为什么说美国蝴蝶抖一下为什么要到中国刮风暴呢，为什么不能在中国蝴蝶抖一下翅膀把美国的纽约给刮没了，这就是混沌。
那么混沌这里面我要讲一下，什么是混沌呢，我在最早的时候，跟物理学家的李政道他给我们讲了一次简单性、复杂性讲的这么一个例子，叫什么说，如果以一个马来讲，如果丢到一只铁钉的话就丢掉一个马蹄，丢掉一个马掌，丢掉了一个马掌就有可能丢掉一个马蹄，丢掉一个马蹄，就可以丢掉一个马腿，马腿折了以后，可能会丢掉一批战马，这个战马上面正好是坐了一个将军，可能就丢掉一个将军，但是这个将军，又是一个非常非常的人，他是指挥这场战略，丢到这个将军可能丢掉这场战争，这场战争是关键性的战争，丢掉这次战争可能是丢掉一个国家。
这就是蝴蝶效应，这就是混沌，就是由很小很小的东西的影响会导致很大东西的产生。
那个东西我认为走到任何地方都是非常非常有用的，今天讲营销为什么讲它呢，我知道我们很多的销售，我看了今天来的嘉宾里面，有很多的销售人员，有的是销售总监，有的是人力资源部，对销售而言，我们往往忽视了很小很小的一丁的东西，可能导致整个项目拿不下来，我们现在今天的课程里面要教会大家怎么样注意好每一个环节，每一个细节，使得它不要有这个马蹄丢掉的现象，然后怎么样把项目做大做好，这就是我们今天想要讲的。
在讲这个以前我知道我们对很多营销人员而言，今天会问一下问题，这是我碰到太多营销的人员经常问到的一个问题。
问什么呢，说我为什么就见不到老总，有的人说老板还跟底下的销售人员讲，你去你必须找到他们最高层的老总，让决策者出面，我要见他。
往往销售人员采取什么办法，不行他太忙，他不见等等，总是见不到老总，为什么呢，因为在做一些大的项目里面，拍板的人是谁呢，是关键的老总，如果你见不到这个老总，你就很难知道这个老总在想什么，在干什么，这是我们经常犯的一个问题，犯的一个毛病，这是第一个。
第二个，我们很多情况下，我们不知道客户真正要干什么，所以在我们做营销的时候，都不知道客户想要什么，你怎么去给他提供，你提供不了任何东西，你就很难去赢这个单子。
还有在很多的营销的过程中，很多人到最后去打架，打到最后呢，有一些销售告诉我实在太可怕了，我现在几乎做不了了，为什么呢，价钱我们是800万的单子，最后竟然客户给我们说200万要做下来，这个根本就做不来了，遇到这样的情况，有没有这样的情况呢，太多了，遇到这样的情况我们如何来处理，从我以前做的销售里面，可以看到销售里面价钱不是最重要的要素，这是一个要素，但不是最重要的要素，我不知道大家有没有这样的感觉，不是最重要的要素。
现在要讲这个课程，我认为我们今天要讲怎么样把一个小项目变大，而不是把大项目变小，这是我们的目标，怎么样去见到老总，然后销售的周期一般非常的长，我们怎么想办法把销售的周期能缩短，这是我们这次最主要的目标。
在讲这个销售整个销售的流程的时候，在讲它之前，我简单的问大家一下，我就主会场，分会场的人我现在很抱歉不能问大家，但是我也看了一下名单，我很想知道，我们每一个人都是来自哪一个公司，是做什么营销，或者是做什么工作，我好在今天讲的时候有一些可能有针对性的给大家来讲，我们每一个人简单的介绍一下自己。
嘉宾：
我是来自金都新网（音译）我是做培训项目的销售。
嘉宾：
我来自金都新网，主要做小灵通的销售。
嘉宾：
来自金都新网，做培训方面的销售。
嘉宾：
我也来自金都新网，做无线传媒的销售。
嘉宾：
我来自电子工业出版社，也是做销售方面的业务。
鲁百年：
问你一个问题，你们的营销大概来说每一个单子的平均规模大概有多大？
嘉宾：
基本在3-5万吧。
嘉宾：
我们三个都是来自电子工业出版社，做的主要是图书以及相关的教育服务。
嘉宾：
我是电子工业出版社的。
嘉宾：
大家好，我来自昌盛集团人力资源部。
嘉宾：
我也是昌盛集团主要是销售包装乡村木耳的农夫产品。
鲁百年：
是给国内销售，还是国外呢？
嘉宾：
国内。
鲁百年：
每一个项目里面大概有多少？
嘉宾：
我们主要做商超渠道，应该说大约一包是10块钱左右。
鲁百年：
一包是10块钱左右，每一次你也是走渠道，是吧？
嘉宾：
对，我们的渠道是在商场和城市。
嘉宾：
我是来自海奥，是做销售支持的。
嘉宾：
海奥公司是我作实际销售工作。
鲁百年：
你们销售的规模大概有多大？
就是每一个单子需要有多大的规模？
签一个合同的话。
嘉宾：
签一个合同，如果赶到期限的的话，那就几十万。
鲁百年：
最大的情况有多大？
嘉宾：
最大的可能百八十万吧。
嘉宾：
大家好，我是丰年通讯公司的，我是公司的HR的负责人。
鲁百年：
我为什么想问大家，一是想让今天的课程更切合于大家，这是第一个目的。
第二个目标，因为战略销售，我们讲的对象是什么样的对象，我一会再介绍一下。
我希望跟大家能基本上匹配一些。
我现在看一下，一般来讲，一个销售的流程是什么，我站在这个里讲很抱歉，战略销售里面我在开始也写了讲的是大规模的销售，不是说我们在一般买萝卜、白菜的销售，一般的单子规模相对来说都比较大，决策的流程比较复杂，销售的周期比较长，决策不是一个人决策，比如说一个高科技里面，或者是你卖一个很大的机器卖给一个厂里边，都是在上百万，或者是比较大的，比如说你卖一个东西给商场，商场为什么要买你的东西等，它买你的东西有很多不同的家，有很多的竞争对手，它为什么要买你的。
这些词很关键，是大规模的销售，决策不是一个人说的算，可能是很多人说的算。
这样的销售一般来讲，用普通的销售方法是无法来覆盖他们，没办法去真正解决他们的需求。
那么我们这里边看一下，真正对一个销售而言。
因为我们这个是视频，通过视频给大家讲，所以我用红外指大家也不知道是哪一块，但是我可以在这里基本上把这个图给大家看一下。
对任何一个营销而言，对大规模的销售，我是不是走这很关键的几个步骤。
一是只要拿到一个项目，首先要知道这个项目有没有可能，这个客户有没有可能变成我将来的客户，我们叫机会，首先要找到一个机会，谁可能会买我的东西，第二点，要确认这个机会是不是能变成我今后将来的客户，要去确认要去他到底能不能变成我的客户。
确认有很多的方法，我们后面会讲到，后面是不是能变成你的客户，假定能变成你的客户，现在就要问，他为什么要变成我的客户，他到底想要什么，他最头痛的问题是什么，要这个东西能解决他什么问题。
我指的是大的销售，对于小的销售流程是一样的，但是模式完全不一样。
然后他要问我问他为什么要这个东西，谁要这个东西，什么原因促使了他要这个东西。
这是很关键的，这是我们必须要了解到的，了解到这些以后，知道他真正想要什么，那么下一步我就可以提供我所要给他的一些产品，或者是服务，或者是解决方案。
给他提供了这个解决方案以后，这个方案是不是能满足这个客户的需要，就取决于你对这个客户真正了解多少，给客户的解决方案，给了方案之后跟客户面对面去交谈，或者给客户做演示，或者是带客户到一些地方去做参观等等，各种各样不同的模式，让客户确认你给他提供的方案能满足他的需求，一般满足了他的需求，后面我可能要去说，看我这个东西客户一旦接受了，我怎么样让客户认为我的东西是最好的，跟竞争对手比，我的东西要好的多，我怎么样把竞争对手踢到外面去。
这是我们一个流程，到最后就要做合同，做合同，这个合同就要有合同的规范和方法，怎么样去做好合同，最后提交产品，产品提交之后，再后面就是服务，不管什么样的产品，后面对会有售后服务。
这是一般性的整个流程，我这里面画了一个非常详细的流程，我们后面就围绕这个流程来做。
刚才从头到底我们体现了一点，想要把这个机会，变成你最后真正的客户，很关键就是你提供的产品，或者是服务，能满足客户的需求，现在一个问题出来了，客户到底要什么？
你用什么样的办法知道客户要什么，我们平时做销售的用什么办法知道客户需要什么呢？
你是做销售的，你是通过什么样的办法可以知道客户要什么？
嘉宾：
平时沟通，而且客户关系比较好，他有需求的时候，也会主动联系我们，因为有一个正常的模式。
鲁百年：
我觉得他讲的非常的好，首先是要互相的沟通，经常的联系，然后通过沟通交流，可以知道客户真正想要什么，沟通交流是非常非常关键的一个点。
还有一个他讲了一个客户的关系，我们刚才题目就讲了，建立良好的客户关系。
怎么样让销售建立良好的客户关系，然后最后你能把客户做赢，最后自己能多拿薪水，多拿工资，多拿提成，那是怎么去做，交流、沟通是非常重要的一点。
那我这里边就列出来，通过提问得到客户真正的需求，就是跟客户交流。
提问是非常关键的一点，现在就问怎么样去提问题？
学会怎么样问问题。
在讲这个之前，我经常给大家讲一个故事，这个故事我不知道大家有没有听到过，就是有一个人想问，看到一个老大爷早上出来在那走着，在他身边有一只狗在跑，然后这个人就问了一个问题说，大爷我请问一下这你个狗咬不咬人，大爷说我家狗特别听话，从来不咬人。
然后他就用手把这个狗捅了一下，然后这个狗很力地把他要咬了一口，把他手咬烂了。
怎么回事呢，他就很生气，大爷你说你的狗不咬人，那么它为什么咬我一口，大爷说那不是我的狗，你问了半天你问的提问，我的狗咬不咬人，我的狗不咬人，是对的，但是这个不是我的狗。
还有在我很早的时候，我记得上学的时候老师提问提问，老师在给小学生教这个字的时候，黑板上写了一个天字，就问学生这个是什么字。
可是老师问问题的方法不对，怎么问呢，老师说头顶上面是什么样，学生回答说是头发，老师说头发的上面什么样，他们说帽子。
帽子上面呢，是空气，空气的上面呢，是天花板，总不说那个天，老师一生气拍桌子说那个明明是天。
为什么会出现那的问题呢，就是没有学会问问题，想要得到的答案得不到，很简单的事情，由于问问题的方式不对，接触的方式不对，所以没有得到很好的答案，也得不到正确的结果。
下一个说一旦你能了解到客户真正的需求，下一步很重要，我怎么样开始去做我整个的规划和战略，我想要把这个客户变成我真正大的客户，怎么变的，我就要研究客户的需求，客户的需求研究好之后，就说我准备把这个客户多长时间拿下来，又卖什么东西给他们。
当然如果我们现在卖的产品是固定一个产品，那你只有一个选择，但是在很多的企业里面，产品有很多的产品，有产品有服务，或者是很多不同的产品卖给客户，那我就要选定我用什么样的产品，什么样的方案，卖给客户，准备卖他多少钱，什么时候拿下这个单，用什么模式去拿下这个单。
这个方面重要，我不知道大家在营销里面是怎么做的，我在原来带我的销售的时候，我的销售很多人告诉我说，每一次我让他去访问客户，我要让他去填一个，我们后面也会讲到这个（英文）什么意思，（英文）就是我要做一个绿色的一个，就是我放行，就像开车一样，有红绿灯。
你去访问客户，你访问之前你要给我填一个表，说你这次要干吗，想要去见谁，用什么样的方式去见，我们这边出席的人是谁，他们那边出席的人是谁，要谈一个什么样的话题，最低的目标是达到什么，最高的目标是达到什么，这是我们想要了解的。
但是往往我们最早的时候，开始销售我们填的太麻烦，太复杂。
我们哪有那么多的时间去填它，但到后来他填了几次之后，发生真的很有用。
因为清理一下你到底头脑里面是怎么去想，但是有些销售告诉我们说我这次目标是要干吗，搞好关系，这是很多人告诉我，这一次的目标就是搞好关系。
我听到这句话，我说对不起，搞好关系的一律不让你去。
什么叫搞好关系，用什么办法搞好关系，怎么样去搞好关系，你谈的到底什么样的关系？
实际上每一次去访问客户我都很关心你这一次，为了最重要的目标想把单拿下来，通过这次访问你想把单推进到哪一步，这是我最想了解到的。
就是（英文）怎么去做，（英文）怎么去做。
（英文）就是说我在这里写的我的战略规划是什么，我的战略规划里面我整个说我的销售从头到底我怎么样去做销售，什么样的人应该介入，到又到达到什么样的目标？
是把这个客户当成一个成功的案例去做，还是把这个客户纯粹去为了赚钱地方去做，跟他建立一个长期的关系，还有一个短期的效应等等，这就是我们的策略和战略。
要做到这一点，很重要的一点就是你销售的战略怎么去做，也就是我们今天课程讲的，叫做战略销售。
刚才我们讲了如何学会提问问题，就是SPINSelling，第二个战略怎么去做。
第三个我们知道做营销的时候，很多人刚才说，见不到他们的老板。
最重要的如何任何一个项目要想把它做好，能见到老板是非常重要的。
那我这里头就会问，老板在这里头到底想要什么？
老板自己的特征是什么，老板每天想问题是怎么去想的？
老板的胜利标准是什么？
老板的跟人接触的时候，最喜欢谈论的话题是什么？
这是值得你去研究的，只有你知道了这些东西，你才有可能去和他接近。
否则你跟他老总见面，谈什么啊，说我卖东西给你，说我们的产品质量有多好，有什么用，没用，老板不关心这种东西，这不是它关心的重点。
这个是让他下面的人来关心的，对不同的人我一定要用不同的语言，不同的沟通办法。
说到这个，这就是我们为什么要讲，这是我们第三个要讲的话题，叫做SellingtoVITO。
怎么样销售给老总，这三个话题就是我们今天要讲的主要内容。
今天要讲的内容我们现在列出来，一个叫正确的提问，然后获取客户的真正需求，英文叫SPINSelling。
下面一个叫做战略销售，叫做StrategicSelling，还有一个叫做怎么样销售给老总，叫做SellingtoVITO，最后一个我们做一些案例的分析。
这就是今天要讲的。
一、为何需要SPIN销售的技巧
在讲这个之前，很多人说你讲的这么多理论的东西，我们今天来大学生可能说我不是想听理论，我是想听怎么样去实干，怎么样去做？
那么我现在给大家讲，讲一些故事，首先说销售，我是走上销售的道路。
很多人刚才看到，你是博士，你是教授，你为什么要去销售，这也是很多记者也问过我同样的问题，你去网上可以看到记者问我为什么要走上销售这些东西。
因为我在创智的时候做管CRM事业部，做副总裁那一段时间，很多记者访问了很多的东西，所以那段时间很多人很关心从一个学者走向一个销售。
很多人觉得不可思议，上一周的星期四，有一家猎头公司跟我还谈论一个问题，说你为什么要做销售，很多人觉得不可思议。
实际上在大学里面，到了教授，到了博士，几乎说已经到顶了，那我就很想去到一个企业里面去做一下，到企业里面我一开始做技术，做技术的时候老总说你应该是做销售的料。
但是我又不会做销售，怎么去销售呢，当时我们有一个顾问，有一个黄总，他给我提了一个建议说销售应该学谁呢，在国内销售做的非常好的应该学谁呢？
她给我提了一个建议，你要是想做好销售去买一本书回来学，他说营销要学胡雪岩，经商要学胡雪岩，从政要学曾国藩，他说你买一套胡雪岩传回来，我就买了一本胡雪岩传回来，看完了之后，胡雪岩传里面虽然讲的是红顶商人，但是红顶商人用的办法是什么办法，很多里面走的是黑道的办法。
怎么样去赚钱，但是我在美国参加的销售培训，真的不是这样，从头到底讲的是“双赢”。
人人都不是傻瓜，你卖给他东西，他为什么要去买，他了买以后，这个东西对他又什么用，能给他带来什么，这是美国人讲的最多的，比如说我在Sussex的时候，我们的销售做的很好，卖了很多的东西很环保商，但是第二年再跟环保商再收钱，环保就说我们软件包都没打开，我们为什么要给钱呢，这我们老总听完之后说，中国还有这样的思想，掏了钱买的东西不用，只有这样了，你退钱给他们。
但是问题就出来了，我怎么退钱，我说我的钱可以退，但是退给谁，退给谁都不对，谁敢要那个钱，谁就判但是当时决策是失误的，政策问题。
那么怎么办呢，只要想办法说投入三个人给他们开发一个软件，开发一套东西，结果我们就去给他们开发，开发之后客户很满意，看完以后觉得这个东西很有用，然后到全国去推广。
推广的结果，到第二年，大家再要买东西的时候，一看我选的还是你。
虽然一开始我投入是亏了，但是我把它当做战略销售去做它。
这个就是说美国人教的的是双赢的方法，国内教的是能蒙就蒙，能骗就骗，反正我先榨他一把，或者销售有的人说，凡是我要完成任务，就是压货也好，什么办法也好，你先赶快帮我想办法，完成我的任务，否则的话，我没有就没有了，如果公司走，没了，你还能得到我们的支持吗，所以合作伙伴赶快帮着压着货，或者是弄一个假的东西我都要去做。
这样怎么能赢的，赢不了，很难去赢，所以在美国参加的培训，我认为当时参加培训以后，觉得没有太多的感觉，觉得很新鲜，但是回来的时候，有一部分是用的，但是大部分的东西都只是培训，培训完之后，很多东西大家可以了解到我怎么规范去做，但是回去做事的时候，很多东西忘了，但是在最后一检查的时候，发现我这个单为什么丢了，才发现很多东西没有去做到。
然后到第二次再参加培训才发现，很多东西值得这样去做，我觉得真正按照规范去做事，真的可以拿下很多大单下来。
下面要讲的是，如果你想要了解客户真正的需求，就学会正确地问问题。
问问题怎么去问呢，问什么样的问题，我这里列出来，基本上叫SPINSelling，为什么叫SPINSelling，大家看一下，这四个英文字母的缩写，第一个叫做SituationQuestion，就是背景问题，第二个就是ProblemQuestion，就是难点问题，就是问题问题，问题问题翻到中国没办法去讲，所以就是难点问题，第三个叫ImplicationQuestion，就是隐含的问题，下一个是Need-payoff，四种不同问问题，就是需求和效益问题，现在大家给一个概念，到底这样是什么问题呢，为什么要这样问问题？
跟客户怎么去打交道？
为什么要SPINSelling呢，为什么要去做它，我们说要得到正确的问问题。
二、传统的销售理论
现在看一下，关于问问题，我看一下传统的销售的营销模式是什么，为什么要讲传统的营销模式，实际上在SPINSelling里面，应该说在整个战略销售里面是批判传统的营销模式，但是我为什么还要拿来讲呢，我知道今天参加的人里面，很多人不是做大项目的销售的，传统的营销是对小型的营销非常的有用，所以我非常希望真正把传统的模式先讲给大家，然后再看一下，这种营销模式在小规模的营销里面非常起作用，但是在对大规模的销售里面它为什么不能起作用，应该用什么样的办法使得它起到作用。
所以先看一下传统的营销模式。
传统的营销模式传统的理论里面就讲了这么几个东西，如何开始交易？
你如何怎么样开始跟客户打交道，打交道以后，你要知道分析调研客户是不是要这个东西，连很简单的销售都是这样，下一个就是说你怎么样给客户提供一个东西说我这个东西就是好，给你能带来什么。
再下面就是说客户说你的东西不好，我总想看别人的，很简单我怎么样处理客户的反对意见，然后说最后最重要的一个就是使用一些成交的技巧，成交的技巧我是翻译成英文的意思是（英文）就是怎么样去做收场白。
这是一般的销售，比如说最简单的到百货商场里面买东西，很多人都在那站着，在买小东西，很多人在站的过程中售货员一般都是站起来，有时问你需要什么？
是不是这样，这个人实际上他自己有可能由这个人来讲可能是会说我想买东西，有可能仅仅说我想来这个看一下，有些人可能在看的过程中发现有的东西对他有用，但是有些很多人来讲，特别是是在国外很多人都要写一个shoppinglist，我买东西的时候我列一个清单，我今天要买什么，特别是对一些工作比较紧张的人，提着一个篮子到商场里面拿着清单到哪看到什么东西抓到就往里面一方走人，很简单，有些人稍微高一点的人很多人就看，就要再那比、找，你销售人员就发现他这个人到底想要买什么，就是很重要你知道他要想买什么，你要能卖什么东西给他。
然后通过简单的问问题，那么就一句话，我就知道，你今天来到这里来想买一个手表，你就问你想买什么样的手表，就想了解客户的需求。
了解了客户的需求以后，客户说比如说买一个劳力士，或者说我买上一个蒂托，或者我买别的一个手表，我想表一个手表。
他就看，看完之后，我想买一个蒂托为什么你们这里就卖2万块钱，别人买1.8万，是不是这样，就讨价还价或者是问一下总觉得这个东西有怀疑，这这个东西是不是真的的，价钱为什么不一样，能不能告诉我。
这个时候销售就会告诉他，我们为什么比别人贵，或者有些人单方面承诺他们那个是假的，我们贵一样，我们的是真的，你如果找到它是真的，价钱比我便宜，我可以说我一个月之内给你赔多少钱都可以，为什么要这样，这就是处理异议的方法，别人意见我怎么处理？
最后往往成交的办法有很多的不同的办法，我们后面一个一个去讲到它。
（一）开始交易
看一下怎么样去开始交易，开始交易就是说，找到一些能与买方个人可以发现关系的一些途径，然后并使买方知道，从这个一笔交易中他能得到什么？
很多都是这样，我一个东西，我先找客户，在现在很多的营销里面，刚才举的商场，商场的营销我认为大部分叫被动式营销，他们的营销是坐在那地方，等着别人去买东西。
我现在讲的销售，大部分都是由我们的营销人员，都是到外面主动地去找客户，和客户面对面的沟通与交流。
现在这种情况下，首先你要知道，谁是我们的目标客户，哪一类人是我们的目标客户，这一个有可能不是由你研究，由可能由你的市场部，战略部知道我们的最基本的客户是谁，什么样的客户，你跟他怎么样去打交道？
然后给这些客户一旦要卖的话，你心里面要清楚，这些客户从这个产品里面都得到什么，这是很关键。
这是传统营销的一些模式。
（二）调查必要性
下面就是调查，问一下开放式的问题什么叫开放式的问题呢？
你为什么要买这个东西，买了这个东西到底对你有什么用？
还有一些封闭式的问题，就是这个东西好不好，客户回答好，这个东西对不对，对，就是这样，问这样的问题，通过问一些问题，真正知
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