商务谈判与礼仪.docx
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商务谈判与礼仪
商务谈判与礼仪
姓名：
郑惠
学号：
T01214226
班级：
编辑出版学
学院：
新闻传播学院
合家福超市与美菱集团的采购谈判计划书。
合家福超市谈判组
谈判组成人员：
A、B、C、D、F
目录
一、谈判双方公司背景3
二、谈判主题4
三、谈判人员组成与分工4
四、双方利益及优劣势分析5
五、谈判目标5
六、程序及具体策略6
七、准备谈判资料11
八、制定应急预案11
九、日程安排12
v一、谈判双方公司背景
买方（我方）：
合家福超市
安徽百大合家福连锁超市股份有限公司是中国企业500强。
公司始终以“诚实、自律、拼搏、创新”为企业精神，坚持“顾客第一、天天低价”的经营宗旨，注重科学管理，重视商品和服务质量，积极推进企业规模化、连锁化经营，全力打造“合家福”品牌，经过自身积累和发展壮大，初步实现“立足合肥、面向全省”的战略目标。
2007年12月“合家福”商标被评为安徽省著名商标，2009年12月，合家福公司被省人民政府认定为省重点流通企业，公司及所属门店先后荣获全国商业服务业顾客满意企业等全国及省市一系列荣誉称号。
2010年合家福公司销售名列中国快速消费品连锁百强第四十九位。
对方：
美菱集团
合肥美菱股份有限公司是中国重要的电器制造商之一，拥有合肥、绵阳和景德镇三大冰箱（柜）制造基地，以及冰箱、冷柜、洗衣机等多条产品线。
公司主导产品美菱冰箱是首批中国名牌产品，国家出口免验产品。
30年来，美菱始终坚持“自主创新，中国创造”，一直矢志不移地专注制冷专业，以技术创新和产品创新精心打造企业核心竞争力。
美菱成立安徽省首家RoHS公共检测中心，国家级企业技术中心、尖端研发团队，使美菱在节能、无霜、深冷、智能化等多个领域不断取得突破性成果，先后研发出数百款不同型号的冰箱产品，满足了不同层次的消费者需求，质量水准持续跃升。
其中包括对开多门雅典娜系列高端（智能）冰箱、-164℃世界最冷冰箱、日耗电仅0.23度的顶级节能冰箱等多款引领行业发展潮流的产品。
v二、谈判主题
我方（合家福超市）向对方（美菱集团）订购20台冰柜，双方就冰柜基准价格进行谈判。
v三、谈判人员组成与分工
买方（我方）：
宝钢集团有限公司
副总裁:
A
销售总监：
B
财务总监：
A
物流总监：
C
技术总监：
D
法律总监：
E
卖方（对方）：
澳大利亚力拓矿业公司
副总裁:
F
销售总监：
G
财务总监：
H
物流总监：
I
法律总监：
J
v四、双方利益及优劣势分析
我方优势：
我方是中国五百强，并且今年来还在上升，客流量大，冰柜在超市相当于另类的广告。
我方生意越做越大，以前有过合作，今后还会有很多合作的机会。
市场上做冰柜方面的企业很多，企业与企业之间竞争大，可就此压低价格。
我方劣势：
我方这次购买的冰柜过少，量不大。
卖方优势：
美菱主导产品美菱冰箱是首批中国名牌产品，国家出口免验产品。
质量过关。
在消费者口中的口碑好。
卖方劣势：
与生产冰柜的企业竞争压力大。
v五、谈判目标
1、最高期望目标：
按照国内冰柜成交价格大幅度下降成交
2、最低谈判目标：
按照国内冰柜成交价格
3、可接受的目标：
价格小幅度下降
v六、程序及具体策略
1、开局方案
方案一：
协商式开局策略
协商式开局策略是指以协商、肯定的方式，使对方对己方产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
做法：
（1）谈判开始时，以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。
（2）谈判开始时，以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排。
方案二：
坦诚式开局策略
坦诚式开局是指在谈判开始时，将本方的观点、立场、交易要求告诉对方，以便于对方了解，相互沟通，寻求满足双方需要的途径。
做法：
将本方的立场、需要、观点明确告诉对方，要注意观察对方言行，让对方感受到你的真诚。
方案三：
慎重式开局策略
慎重式开局是以严谨凝重的语言陈述，表达出对谈判高度的重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的企图，以达到把握谈判的目的。
做法：
（1）可以对对方过去的不妥之处表示遗憾，希望通过这次合作改变这种状况。
（2）礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，并不急于拉近关系。
2、谈判报价策略
1）报价策略：
方案一：
吊筑高台策略：
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不会错。
方案二：
除法报价策略：
是以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
方案三：
加法报价策略：
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
方案四：
对比报价策略：
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
2）还价策略：
在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。
如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，
同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。
将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
2）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
3）将优势强化，将劣势转为优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
3、磋商阶段
优势条件下可采取的策略：
方案一：
不开先例：
是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步，促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
方案二：
最后通牒：
是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。
方案三：
先声夺人：
是在谈判之初借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。
方案四：
诱之以利：
是通过帮助对方计算在已谈判议题中所获得的利益，描绘最终与我方达成协议所带来的美好前景，来让对方做出让步的策略。
劣势条件下采取的策略：
方案一：
吹毛求疵：
是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。
方案二：
疲惫策略：
是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。
方案三：
权力有限：
是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，以使对方放弃所坚持的条件的策略。
方案四：
底线策略：
是指面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己方不利的协议，事先订出一个可接受的最低标准。
方案五：
走马换将：
是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，找各种理由，转由他人再进行谈判的策略。
均势条件下策略：
方案一：
投石问路：
在谈判的过程中，谈判者通过不断的询问，来直接获得不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方心理的策略。
方案二：
先造势后还价：
是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势（涨价或降价及其原因），或是强调本方的实力与优势（明示或暗示对方的弱势），构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价。
方案三：
大智若愚：
是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝的样子，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。
方案四：
润滑策略：
指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略。
（注意把握这几个原则：
把握气氛准则、次序逻辑准则、掌握节奏准则、沟通说服准则）
5、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
6、最后谈判阶段：
1）"狡兔三窟"策略：
所谓"狡兔三窟"策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。
由于对方的实力非常强大，我方应设想好在谈判破裂后寻找其他的合作伙伴，如与美的、海尔、小天鹅等进行交易。
扩宽进口渠道，可以摒除单一的进口模式带来的弊端。
2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
v七、准备谈判资料
1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
2、合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
3、有关国内冰柜价格谈判的资料
4、有关国内冰柜的行情及该行业历史和现状等
v八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、对方使用权力有限策略，声称领导的限制，拒绝我方的报价要求
应对：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方坚持不肯让步，拖延时间
应对：
竭力与其他厂商进行谈判；必要时，运用妥协策略，换取在其他方面的利益。
v九、日程安排
7月8日上午9：
00～12：
00，下午3：
00～6：
00，在翡翠湖迎宾馆会议室就冰柜质量检验、报关问题进行磋商。
2.7月9日上在9：
00～12：
00在公司A报告厅商订合同条款。
3.7月9日下午2:
00～6:
00，在公司A报告厅就价格问题进行磋商。
计划书制定人：
×××
时间：
×年×月×日
公章
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