整理采购与供应管理.docx

整理采购与供应管理.docx

《整理采购与供应管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《整理采购与供应管理.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

整理采购与供应管理

第一章采购概述

1．采购与供应管理的概念

（1）采购

    （P4企业在一定条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项经营活动。

）

（2）采购管理

（P16保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的管理活动）

（3）采购与供应管理的目标 

（P91现代的采购目标是：

用最低的成本提供高品质的物料，保证制造和生产的需要。

）

（4）采购范围

（有形的物品：

原料、半成品和零部件、成品、维护修理和运营部件、生产支持部件；

无形的物品：

服务、资本设备、运输）

（5）采购原则——“5R原则”

 适价、适质、适量、适地、适时

2．采购管理的作用（★★★★★）

   第10页：

直接作用：

（1）利润杠杆作用 

（2）资产收益率作用 （3）信息源作用  （4）营运效率作用   （5）对企业竞争优势的作用

间接作用：

产品标准化、减少库存、增强柔性、对产品设计和革新的贡献、提高企业部门间的协作水平。

3．采购分类（★★★★★）

（1）按采购范围分类：

国内采购、国外采购

（2）按采购时间分类：

长期合同采购、短期合同采购

   （3）按采购主体分类：

个人采购、企业采购、政府采购

   （4）按采购制度分类：

集中采购、分散采购、混合采购

（5）按采购输出的结果分类：

有形采购、无形采购

4.采购模式（★★★★★）

（1）分散采购

（2）集中采购[P14集中采购的优势：

有利于提高企业与供应商谈判中的议价能力、有利于降低商品采购成本、有利于规范企业的采购行为。

是实现规范化经营的前提和关键]

（3）招标采购（第六章详讲）

（4）协同采购

（5）单一来源采购（①适用条件：

招标失败、采购标的来源单一、紧急时效的需要、更换供应商会造成不兼容或不一致；涉及国防国家安全和其它政策情况。

②单一来源采购的优劣：

230页对供应商管理比较方便，有利于降低采购成本；有利于供需之间建立长期稳定的合作关系，保证质量；但同时单源供应存在风险，不能得到竞争性的采购价格，会对供应商依赖性过大。

通常是一个供应商为主，另一个供应商为辅。

。

JIT采购需要单源供应）

（6）谈判采购（什么情况下需要谈判采购，第15页总结）

（7）战略采购（重点在于开发一个战略性供应基地）

（8）电子采购（第8章）

5.采购管理目标及意义（16、18页，理解阐述）

目标：

（1）为企业提供最需的物料和服务。

采购管理最基本的目标；

（2）争取最低成本；（3）使存货和损失降到最低限度；（4）提高产品或服务的质量。

意义：

（1）为企业保障供应，维持正常生产，降低缺货风险；

（2）物资采购供应的物资质量好坏直接决定着本企业产品质量的好坏；（3）物资采购是企业资源市场的关系接口；（4）物资采购是企业与市场的信息接口；（5）物资采购是企业科学管理的开端。

6．采购部门设置20页

（1）采购部门在企业中的隶属关系：

隶属于生产副总经理、隶属于行政部副总经理、隶属于总经理，隶属于资材部·

采购部门率属于生产副总经理，其采购功能比较单纯，物料价格比较稳定，适合“生产导向”企业；

采购部门隶属于行政副经理，其主要职责是兼顾产销利益均衡，获得较佳的价格和付款方式，达到财务上的目标。

适合生产规模庞大，物料种类繁多，价格常调整；

采购部门隶属于总经理，其主要职责是降低成本，使采购部门成为企业创造利润的另一种来源。

适合生产规模不大，但物料或商品在制造成本或销售成本中所占的比率比较高的企业。

采购部门率属于资材部，主要功能在于配合生产制造与仓储单位，适合物料需求不易管制，采购部门常与其它相关单位沟通、协调的企业。

（2）采购部门与其他部门的关系：

与销售部门的关系、与生产管理部门的关系、与仓储管理部门的关系、与财务部门的关系  

7采购管理部门的任务：

供应商选择与评价；保证企业在采购价格上的优势；制订采购制度和设计合理的采购流程；提高采购效率；控制采购风险。

8采购制度的建立——领导制度（集中制、分散制、混合制）；经济责任制度；监督制度；民主管理制度

9.采购与供应管理演变与发展趋势（28页1.4与第七章）

（1）传统采购管理与现代采购管理的区别（28页，）  

传统采购主要包括比价采购、询价采购、招标采购等；现代采购主要包括战略采购、电子化采购①传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程；现代采购管理是信息对称、共享。

②验收检查室采购部门的一个重要的事后把关工作，质量控制难度大；现代采购管理信息透明，质量较易控制。

③供应关系时临时的或短暂的合作关系，而且竞争多于合作；现代采购为战略合作伙伴关系，长期稳定。

④对用户需求的反应迟钝；现代采购反应灵敏。

（2）传统采购管理与供应链的区别（235页）

A．从采购性质上看，供应链采购是一种供应商主动型采购，传统采购则必须依靠用户主动型采购；供应链采购是一种合作型采购，而传统采购是对抗性采购；b.信息沟通上看，供应链采购实现了信息沟通和共享，而传统采购是非信息对称博弈；c.从库存上看，供应链采购是零库存，传统采购以库存为驱动就行采购；d.从送货情况上看，供应链采购是供应商负责送货，并且连续小批量多频次送货，传统采购是大批量少频次地订货进货；e.从货检情况上看，传统采购和供应由于是一种对抗关系，货检力度大，成本高，供应链采购自我约束性强，货物质量可以保证，降低货检成本。

（3）传统采购与MRP、JIT（217页）、

（4）采购管理转型

9.采购与供应管理发展趋势：

全球化采购、电子采购、供应商伙伴关系、JIT采购、战略采购、战略性成本管理

   （JIT采购的核心内容是：

供应商的选择和质量控制。

）

第二部分 采购流程*****

1．采购与供应管理的运作流程：

是指在企业中高效的完成采购活动的基本工作框架

（1）采购的基本程序：

需求确定、选择确认供应商、适宜价格的决定、安排订单、订单追踪并进行进货控制、接收检验货物入库、核对发票划拨款项、退货处理、结案、记录与档案维护。

（P40 其中需求的确定是采购流程的初始环节。

）

2.采购计划环节（制订前的准备工作，制订采购计划两部分。

44页）

（1）制订前的准备工作：

采购需求的发现和确定：

采购通知单、巡回采购通知单、客户预测订单、重复订购点系统、存货盘点、采购卡

采购预测的基本方法：

定性法（德尔菲法、部门主管讨论法、市场人员意见汇集法）、定量法（移动平均法、指数平滑法、线性回归法）

独立需求和相关需求物料的采购需求确定：

概念见第七章217页，应用于相关需求物料的MRP（物料需求计划）系统。

（2）预测在采购中的作用

预测是采购决策的基础；有助于掌握技术和产品发展的方向；发现市场供求变化和发展规律；有助于掌握产品处于生命周期的那个阶段；有利于掌握生产厂家的生产潜力；有助于把握市场采购机会，减少采购风险。

采购预测的基本步骤：

（3）采购计划的制订——认证部分和订单两个大部分

准备认证计划、评估认证需求、计算认证容量、制订认证计划

准备订单计划、评估订单需求、计算订单容量、制订订单计划

*计算订单容量（重点，公式容易涉及到计算、选择。

51页）

分析采购项目供应资料；

计算总体订单的容量，一是可供给物料的数量，另个方面是可供给物料的交货时间

计算承接订单容量

确定剩余定单容量

*制订定单计划的步骤和计算公式（重点，公式容易涉及到计算、选择。

51页）

对比需求和容量；综合平衡；确定余量认证计划；制订订单计划

下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量+安全库存量

下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期-缓冲时间

3.采购认证环节

（1）认证准备工作（熟悉认证的物料项目、价格预算52页公式、研究项目质量需求标准、了解项目的需求量并且准备认证说明书。

（2）初选供应商。

（3）试制认证——评估供应商生产样件技术、规格等

（4）中试认证——看供应商有无批量生产的可能性

（5）批量认证

（6）认证供应评估

4.采购订单部分（整个操作步骤见58~61页）

（1）物料检验步骤、物料接收步骤（60页）

（2）采购订单表明：

供应商、要订购的物料或服务、数量、价格、供货日期和供货条款、支付条款等。

（3）采购订单中常见的包括采购通知单、征求建议书、采购订单、综合采购订单等。

（3）采购订单的跟踪：

跟踪供应商的货物准备过程；跟踪进货过程；控制好货物的检验与接受；控制好库存水平；督促付款。

5.进货管理

（1）自提进货风险最大。

货物清点、包装、运输、验收等要求更严谨；

（2）供应商送货风险转移给供应商，最简单

（3）委托外包进货任务和风险转移给第三方物流公司。

6．采购流程的改进与优化

（1）采购业务流程的改善方法：

电子采购、信息技术的参与、JIT采购 

（2）电子采购：

电子采购的概念、电子采购的模式

（3）信息技术的参与

（4）JIT采购：

JIT概念与原理、JIT采购的含义、JIT采购的作用、JIT采购应用的要求

 （P225JIT采购应用的要求：

①距离越近越好；②制造商与供应商建立互利合作的战略伙伴关系；③注重基础设施的建设；④强调供应商的参与；⑤建立实施JIT采购策略组织；⑥制造商向供应商提供综合的，稳定的生产计划和作业数据；⑦着重教育与培训；⑧加强信息技术的应用。

要实现JIT采购，供应商并不是越多越好，供应商在精不在多。

） 

第四章采购价格与谈判

一、采购价格的构成

1.生产成本2.商品流通费用3.税金4.利润

二采购价格的种类（报价的种类P124，每种分类的含义）

1.到厂价与出厂价（招标采购有涉及）2.现金价与期票价3.净价与毛价4.现货价与合约价5.定价与实价

三采购价格的影响因素分析（比课本上多补充了，可先回答加黑部分内容）

1供应商成本的高低（最根本、最直接的因素）2市场类型（*完全竞争*垄断竞争*寡头竞争*完全垄断）3经济环境4产品规格、品质5采购物品的供需关系6生产季节与采购时机7采购数量多少8交货条件和付款条件9采购方的议价能力与供应者的争价能力

10卖方的定价战略

（1）影响定价决策的因素

供求——均衡价格；竞争和市场因素；产品的生命周期——开发-引进-成长-饱和-衰退

生产成本：

成本加成定价

目标定价法

（2）定价策略的分类

需求定价法——产品初始、垄断市场

成本加成定价法——提供物品或劳务所必须投入的成本总额，包括材料成本、器具损耗、人工费用、运销费用、管理费用以及税金，再加上预期的利润制定。

买入定价法

简化定价法

四采购价格的四个步骤

1询价2报价（价格与供应商选择；确定供应商价格的合理性）3议价4定价（调查采购价格；搜集信息<上游法、下游法、水平>；确定采购价格<报价、招标确定、谈判>

五折扣对采购价格的影响

1数量折扣2即时折扣3地位折扣

第二节采购定价的方法

一确定采购价格的方法以及计算

1成本导向法——关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。

（1）成本加成定价法（127页）——以单位产品成本为基础，再加上一定盈利额来计算。

缺点：

忽视市场供求关系和竞争状况，忽视当前顾客需求特点。

（2）目标成本定价法（126页）：

企业期望达到的成本目标，为制定价格的基础的定价方法。

（3）收支平衡定价法：

适用于销售情况欠佳，谋求市场份额。

2需求导向定价法

（1）直觉价值定价法——产品定位策略

（2）差别定价法：

同种产品以不同的价格销售同一市场上的不同顾客。

（以顾客本身特征；产品用途为基础；以消费或购买地点为基础；以消费或购买时间为基础）

（3）增量分析定价法：

以实现最大销售收入或最大利润为目标，分析价格变动与需求变动的相互关系以及它们对利润的影响。

第三节采购谈判概述

一采购谈判的含义及内容特点

1含义：

采购活动一方与供应商为了实现一定的经济目标，就双方的权利和义务进行协商的过程。

2谈判内容：

货物的数量条件、质量、价格、交货、支付、检验、索赔。

3谈判特点：

目的性、经济效益性、合作与冲突的相融合性、科学性、艺术性。

4谈判方式：

面对面、电子方式

二、采购谈判的原则

1三角原则；2合法原则；3灵活原则；4相对满意原则；5合作原则；6礼貌原则

三、采购谈判的作用

1可以争取降低采购成本；

2可以争取保证产品质量；

3可以争取采购物资及时送货；

4可以争取获得比较优惠的服务项目；

5可以争取降低采购风险；

6可以妥善处理纠纷，维护双方的效益及正常关系。

四采购谈判过程

（一）采购谈判前的准备工作

1确定谈判目标主要包括两个方面：

一是采购产品或服务的协议，一是采购价格的确定。

目标有重有轻，目标不一定都能实现。

2分析优劣势：

了解供应商（目前的态势、生产体系）

3收集相关信息：

各种公共信息源（当前协议、规格、交付、财务、合同、人员、一般问题）

4了解对方需要

5识别实际情况

6设定问题成交位置——最小可接受结果、理想结果、最有可能的目标成交位置

7开发谈判战略与策略

8介绍谈判内容

9谈判预演

（二）采购谈判的程序

1彼此熟悉阶段（确定谈判主题、安排时间）2实质性谈判阶段3结束阶段

第四节采购谈判的策略与技巧

一采购谈判的策略

1谈判策略

*投石问路*避免争论*情感沟通*声东击西*最后通牒

二采购谈判的技巧——在了解谈判心理原则的基础上，实际谈判中可以总结出许多规律性、技巧性的经验与策略

第五章供应商选择与供应商管理*****

第一节供应商管理概述

一、定义：

对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。

其中，考察了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。

其目的就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物质供应。

（147页）

二、意义：

供应商地位——处于资源市场中，采购物资的质量水平和价格水平必然受到资源市场每个成员的共同影响；供应商特点：

传统认为供应商是与购买者独立的利益主体；搞好供应商管理是我们搞好采购管理所必须具备的基础工作。

三、供应商管理目标

1.具体目标：

获得符合企业质量和数量要求的产品和服务；以最低的成本获得产品或服务；确保供应商提供最优的服务和及时的送货；发展和维持良好的供应商关系；开发潜在的供应商。

2.供应商管理的战略：

设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构；采用一种能使采购总成本最小的采购方法；与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系。

四、几个基本环节

1.供应商调查2.资源市场调查3.供应商开发4.供应商评估与考核5.供应商选择6.供应商合作7.供应商激励与控制

第二节供应商调查与开发

一、供应源调查

1.资源市场分析（规模、容量、性质、环境、各个供应商情况.要确定资源市场是紧缺型还是富余型，是垄断性还是竞争性，是成长型还是没落型等，还要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。

）；

2.供应商初步调查（名称、地址、生产能力、提供什么产品、数量、价格、质量、运输条件、市场份额。

其目的一是为选择最佳供应商做准备，二是为了了解掌握整个资源市场的情况。

供应商初步调查的基本方法一般是采用访问调查法，比较各个供应商的优势和劣势，选择适合于企业需要的供应商。

）

3.供应商深入调查深入到供应商企业的生产线，各个生产工艺、质量检验环节等。

（什么情况下用：

准备发展成紧密关系的供应商；寻找关键零部件产品的供应商。

二、开发供应商

1.寻找供应商：

各种采购指南；国内外产品发布会；国内外新闻传播媒体；国内外产品展销会；国内外产业公会；专业采购网站；公开征求、招标或采购洽谈会；国内外各种厂商联谊会或同行公会；国内外政府相关统计调查报告或刊物；其他如电话黄页等。

2.填写供应商基本资料表；3.提出供应商调查评核之申请。

第三节供应商选择（P150）

一、供应商选择标准

1、建立供应商评估的指标体系，全面反映供应商的情况：

产品、质量、技术、力量、能力、产品价格、可信度、企业信誉及历来表现、售后服务、良好的管理能力。

2、选择原则：

门当户对（DELL）等；供应商数量；书上155页阅读材料

3、评估主要有两类，一类是现有供应商，一类是新的潜在新的供应商。

（具体阐述见150页）

二、供应商选择方法（151页，每种方法的思路、特点请把握）：

直观判断、考核选择、招标选择、协商选择、采购成本比较法、层次分析法

考核选择：

调查了解供应商（初步调查和深入调查、ABC分类或根据关键产品选择供应商）；考察供应商（加权平均计算）；考核选择供应商（abc三角）

三、选择供应商应注意的问题：

第四节供应商关系管理

一、概念：

建立在对企业的供方以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关业务决策等进行全面的管理与支持。

二、分类（分类的依据、每种类别的特点需要特别重要掌握，尤其是课本上的图）：

（1）公开竞价型、网络型、供应链管理型

（2）重点供应商和普通供应商（二八）

（3）短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型

（4）商业型、重点商业型、优先型、伙伴型（如何划定，每种类型的特点和发展要求等请重点注意）

（5）供应商关系谱

（6）按供应商的规模和经营品种分类（图5-2请重点注意，每种类型的特点和要求。

）

三、供应链管理环境下供应商关系——供应链战略合作伙伴关系

1.供应链战略合作伙伴关系：

供应商与制造商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

其主要是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度以及业绩的改善和提高。

具体来说，包括有几个含义：

（1）发展长期的、相互依赖的合作关系；

（2）这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；

（3）双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性地改进计划；

（4）双方相互信任，共担风险，共享信息；

（5）共同开发、创造；

（6）以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。

2.制造商与供应商的合作伙伴关系应注意的方面：

（1）让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量、数量；

（2）向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标；

（3）企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。

3.供应链合作伙伴关系发展的主要特征是以产品/物流为核心转向以集成/合作为核心。

4．供应商合作伙伴关系与传统关系的模式区别：

传统供应商关系强调竞争的关系，相互有敌对防范情绪；而供应商合作伙伴关系则强调两者的合作关系，向双赢的方向努力。

其中传统的供应商关系的特点有强调最低价格、产品规格导向、短期市场反应、避免麻烦、采购方责任、制定具体战术和双方信息基本不沟通；而供应商合作伙伴关系则强调采购总成本、用户导向、长期市场反应、机会最大化、职能交叉小组、高层管理者参与、制定宏观战略、采购方与供应方互通长短期计划、共担风险与机遇、标准化、合营和共享数据等。

5.建立供应商合作伙伴关系（步骤和注意的问题）

（1）建立途径：

首先得到公司高层领导的重视与支持。

a.调研基础上，对采购物品进行分析、分类、确定伙伴型供应商对象；b.明确具体目标及考核指标，制定出达到目的的行动计划。

c.通过供应商会议。

供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进。

d.公司内部通过供应商月度考评，体系审核等机制跟踪供应商的综合表现。

（2）评价合作伙伴关系

（3）避免合作伙伴关系失败的要点：

建立信任；广泛沟通和分享信息；权责明确；解决合作伙伴关系之间问题的方法和态度；高层管理的承诺；严格的供应商选择过程；持续努力的改进；目标一致；合作伙伴关系支持体系和文件；不断关注双赢机会；资源让步；关于联盟与合作伙伴关系和期望利益的内部教育；人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力。

（161页）

五、防止供应商控制独家供应（162页，独家供应造成的问题；防止供应商控制的方法。

）

1.独家供应（请参考政府采购、JIT采购和本节内容，把握独家供应适合的情况和风险）

2.防止独家供应的方法：

全球采购、再找一家供应商、增强相互依赖性、更好地掌握信息、利用供应商的垄断形象、注意业务经营的总成本、让最终客户参与、一次性采购、协商长期合同、与其他用户联手。

第四节供应商评价与考核

一、供应商选择与评价的步骤

二、评价标准（短期标准、长期标准169~172，两种标准针对的供应商类型。

请自行总结）

三、供应商的评估要素

1.价格；2.质量，关键是比较性价比，用最低的价格买到最合适本企业质量要求的产品。

3.服务；4.位置；5.供应商存货政策；6.柔性。

愿意并且能够回应需求改变、接受设计改变等的供应商应予重点考虑。

第五节供应商的绩效评估——对现有供应商的日常表现进行定期监控和考核

一、绩效评估主要内容

目的：

确保供应商供应的质量，继续与优秀的供应商合作，激励供应商改善业绩，培养双赢精神，提高经营绩效与竞争力。

基本原则：

持续性、整体性、开放性。

考评范围：

质量、服务

准备工作：

先制订供应商考评办法或工作程序；选定被考评的供应商。

由采购人员牵头组织、品质、企划等人员共同参加。

做法：

定期评估——月评估、年评估；不定期评估。

二、绩效考核的指标体系——质量、供应、经济、支持配合与服务指标（173~175页，众多公式需要记忆，尤其是质量指标和供应指标）

三、供应商激励机制

1、激励主体与客体上游的供应商，下游的分销商

2、激励目标：

调动积极性，消除某些原因带来的风险

3、激励手段（论述）：

价格激励（包括供应链利润在所有企业间的分配、供应链优化而产生的额外收益或损失在所有企业间的均衡。

使用价格激励机制要谨慎从事）

订单激励

商誉激励（商誉来自于供应链内其他企业的评价和在公众中的声誉，反映企业的社会地位）信息、淘汰、新产品、组织

第六章招标采购*****（通过招标方式寻找最好的供应商进行采购的采购方法）

一、招标采购方式

1、招标采购特点：

公开性、竞争性、公平性、一次性。

2、采购方式：

公开招标、邀请招标、议标

3、招标有广义与狭义之分。

请区别开来！

4、招标采购适合的情况：

（1）寻找比较长时期供应物资供应商、

（2）寻找一次比较大批量的物资供应商、（3）寻找一项比较大的建设工程的工程建设和物资采购供应商。

186页

5、公开招标（定义）

6、邀请招标（定义）

7、议标（定义）

8、单阶段招标、多阶段招标采购（187）

二、招标采购程序：

策划、招标、投标、开标、评标、定标、签订合同

1.策划：

招标能否成功的关键一步。

包括内容（P188）

2.招标（发布招标通告、发售招标文件）

3.投标

4.开标

5.评标

（1）方法：

最低评标价，综合评标法，以寿命周期成本为基础的评标方法，打分法；

（2）评标程序：

初步评标、详细评标（商务评议、技术评议、价格评议、召开质疑前准备会、召开委员会评标，得出评标结论）、编写并上报评标报告、资格后审。

6.定标

三、招标采购准备

招标文