飞雕照明营销政策.docx
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飞雕照明营销政策
飞雕照明
市
场
营
销
政
策
（2011年度）
目录
一、名词解析…………………………………………………………………………………2
二、经销总则…………………………………………………………………………………2
三、市场区域及代理商级别界定…………………………………………………………5
四、新分销商加盟条件………………………………………………………………………5
五、飞雕照明专卖店政策……………………………………………………………………6
六、价格政策………………………………………………………………………9
七、市场保证金政策………………………………………………………………………10
八、广告宣传和终端物料政策………………………………………………………………11
九、售后服务政策……………………………………………………………………………12
十、工程操作及政策…………………………………………………………………………12
十一、返利机制…………………………………………………………………………14
十二、退出机制…………………………………………………………………………15
第一章名词解析
1、代理商：
指定区域内独家和飞雕照明总部直接签订购销协议，并愿意百分之百按照飞雕照明总部所制定的一切市场政策执行的经营单位；并享受飞雕照明代理商级别的定价待遇的商户；与飞雕照明公司的关系是合作伙伴关系，是整个营销链上的承担不同责任的两个环节，他们的共同客户是分销商和工程商。
2、分销商：
指在规定范围内组织展示和销售飞雕照明产品，直接面对用户和工程商的商户，并享受飞雕照明零售商提货价待遇的经营商户。
3、客户：
指组织经营飞雕照明产品直接面对用户或者工程商的商户。
4、中山市百迅灯饰有限公司：
是飞雕照明的经营机构，对飞雕照明的整体战略目标和市场目标负责，是飞雕照明的运营商；
5、飞雕照明事业部：
是飞雕电器集团的照明项目部；
6、硬件:
指店面基础设施，环境建设，产品展示，品牌形象展示；
7、软件:
指店面管理，导购能力，集客手段和顾客管理等等的综合运营能力；
8、保证金：
是维护市场价格体系和货物流向控制的一种管理手段，是经销商保证维护品牌形象和贯彻该品牌的市场政策的一种保证措施，和销售目标没有关系；
9、飞雕照明公司：
是对飞雕照明事业部和中山市百迅灯饰有限公司的俗称（统称）；
10、《2011年度飞雕照明市场营销政策》：
是飞雕照明在2011年指导全国市场一切营销行为的纲领性文件，是飞雕照明2011年市场营销行为的行为准则，是飞雕照明市场营销行为的法律依据，具有不可侵犯的神圣地位。
第二章经销总则
一、代理商指与公司直接签订年度《经销合同》的经销商，在所有营销政策中，除特别说明外，经销商都指代理商。
二、飞雕照明的代理商经销区域，是代理商代理飞雕电工产品的经销区域，如没有特别约定经销区域百分百重垫。
《经销合同》按年度签订，由中山市百迅灯饰有限公司与代理商签订年度《经销合同》，如代理商全面履行和遵守合同条款并达成约定销售目标后，在下年度有优先续约权。
三、为规范市场，代理商应在授权经销区域内开展经销产品的零售、工程和批发业务，并保证经销产品不流出授权经销区域。
如发生窜货行为，公司将对代理商按规定进行违约处罚，如罚款款项由该代理商缴纳现款到公司，或从市场保证金及其它奖励或返利中扣除。
公司视窜货代理商对公司造成的影响和损失大小，保留单方面终止经销合同的权利和索赔权利。
四、在经销合同中，代理商须与照明事业部确定合同期内网络建设目标，包括签约乡镇分销商数量，专卖店、店中店的数量。
合同中还需明确合同生效后市场开发的时间进度。
五、在经销中，代理商需与照明事业部每年确定年度总销量和各品类的销售目标，并要把总目标分别进行逐月分解。
代理商未完成合同阶段性销量或市场目标约定时，照明公司有权利做出调整，甚至取消代理资格。
六、代理商提货必须现款现货，公司核实代理商货款足额到达公司指定银行账户后再办理发货。
代理商给公司付款，必须是代理商到公司交款（或汇票、支票等票据）、直接电汇或邮寄（汇票、支票等）或汇入公司指定帐号等形式。
如果代理商通过公司营销人员或其他非指定个人汇款或收款，而导致货款不能到达公司指定银行账户的，公司不承担任何责任。
七、无公司书面批复同意情况下，代理商不得向公司任何人员提供借款、借物、调货以及发货；否则属代理商个人自愿行为，公司不承担任何责任。
八、代理商因自身原因无法继续经营，库存合格产品，可以退回公司，但运费及相关费用由代理商承担，并扣除前期的各种活动支持。
九、在发生下列情况之一时，公司或代理商均有权单方面终止合同，并不再承担经销合同规定的相应责任：
1、合同期满。
2、代理商同时经营其它与飞雕品牌有抵触的照明产品。
3、代理商私自在非飞雕的产品和物料上使用飞雕商标，假冒飞雕的产品宣传和销售。
4、代理商未达成《经销合同》约定销量、市场目标、网络开发等目标。
5、代理商破坏市场秩序，涵盖如下：
●在未授权区域进行业务推广（含窜货）；
●扰乱公司价格体系的。
6、符合合同约定的其它终止条件或条款及其它不可抗力原因发生需要终止合同。
一十、任何一方终止合同时，应提前30日书面通知对方。
合同终止后，以维护市场为前提协商和善后的相关事宜。
一十一、经销总则解释权为中山市百迅灯饰有限公司。
附件1:
《2011年飞雕照明经销合同----代理商版》
附件2:
《2011年飞雕照明三方协议----分销商版》
第三章市场区域及分销商级别界定
一、代理商的责任区域以其所在地市的行政区域为权利范围；分销商以其店的经营半径为经营权范围；另外特殊区域，以商业流通习惯为准，双方区域责任人协商确定。
二、全国代理商为同一级别，没有高低，只有销量大小之分；分销商安装修面积、经营品类等区分成体验店（AAAAA级）、旗舰店（AAAA级）、专卖店（AAA级）、店中店（AA级）、形象店（A级）、散店六种店的表现形式；
第四章新分销商加盟条件
为规范分销网点的建设，提高网点的质量，不断巩固和完善现有销售网点，对2011年新加盟分销商做如下规定：
一、开发思路：
1、五金渠道原则上不再增加分销商，只发展原有的分销商销售飞雕照明产品，并提升他们的单店销量为目的。
2、灯饰渠道开发新的分销商。
二、新加盟分销商的基本条件：
1、基本条件：
有一定经济实力、经营思路，有信誉、讲诚信，认可飞雕品牌和经营理念、服务理念。
有较好位置的店面，并经营过照明产品或有经验的经营者。
2、县市级分销商
（1）、专卖店或店中店装修
（2）、必须主营飞雕照明，不得兼营其他与飞雕同档次的产品或配件；
（3）、有必要的视听设备、机动车辆和具备上网功能的电脑；
3、所有灯饰渠道的分销商都必须签订三方协议书《2011年飞雕照明分销商协议书》；
4、缴纳保证金：
分别为旗舰店3万，专卖店1万，店中店0.5万，形象店0.2万。
第五章飞雕照明形象装修政策
一、基本要求：
1、申请店面装修费用支持是指已经与公司签定经销合同的代理商和分销商。
2、店面装修必须按照《飞雕照明VI标准》及《飞雕照明专卖店标准》执行。
3、店面位置优越，处于当地专业市场或其他有利商业位置。
4、分销商销售潜力大，飞雕品牌在当地发展空间较大。
5、分销商认同公司的经营理念和各种销售政策。
6、飞雕照明专卖店和店中店的装修专区内，不允许展示和悬挂其它同类产品和宣传品，如有违反不予报销或兑现装修费用，已报销的从其它返利中扣除。
二、飞雕形象分类：
1、根据区域市场、店面面积、装修比例等综合情况将飞雕照明店形象按如下分类：
Ø体验店（AAAAA级）：
以体验飞雕照明产品的使用效果为主，展示产品为辅；主要以公司总部建设为主；
Ø旗舰店（AAAA级）：
飞雕照明旗舰店，飞雕照明产品品类和规格展示齐全，并具有使用效果的体验区；以省级平台建设为主；
Ø专卖店（AAA级）：
飞雕照明产品品类和规格全系列展示，从天花、墙面、到地面全部是飞雕产品或形象，硬件标准，软件到位。
Ø店中店（AA级）：
飞雕照明产品品类和规格可以部分展示，从天花对应地面有一个专区的空间，该空间内全部是飞雕产品或形象，硬件标准，软件到位。
Ø形象店（A级）：
有门招，有内部墙面产品展示区的形象，软件到位。
Ø散店：
尝试合作，过度客户。
2、2011年新加盟的分销商：
县级和地市级分销商必须要装修成店中店以上级别店；
3、飞雕形象分类标准：
卖场分类
城市级别
展示面积m2
年度销售目标
必装
项目
补贴标准
承担最高费用
出样要求
经营范围
首批打款
店面位置选择
体验店
总部
1000以上
总部
体验区、产品展示区、全部形象
500
/
全系列
专营
无
旗舰店
省会/
地市
300以上
300万元以上
局部体验、产品展示、全部形象
400
10
全系列
整店专营
50万
主要灯具市场/主要商业街
专卖店
地/县
80
以上
50万以上
产品展示、全部形象
350
3.5
全系列
整店专营
10万
主要灯具市场/主要商业街
店中店
地/县/乡镇
30㎡以上
12万元以上
部分产品展示、内部部分专区、部分形象
300元/㎡
1万元
部分天花产品、全系列墙面产品、
专区专营
3万
商业街/专业市场
形象店
地/县/乡镇
墙面
1.2万以上
门头
展板+门头
门头实报实销
墙面产品
无要求
2万
无
散店
乡镇
无
无
无
无
无
无
无
无
无
四、飞雕形象店装修费用及承担方式：
1、按照公司批准的装修项目装修后，市场部依据公司规定价格标准审核确定装修费用，由公司全额承担，但不得超过飞雕形象店分类标准中规定的公司承担最高费用标准。
2、经销商负责店面的日常维护工作，保证正常展示3年以上，如发现有破损情况，经销商应及时维护。
没有及时维护的，公司将根据实际情况对经营商削减报销装修费用。
经营三年以上的，可申请重新装修。
六、飞雕照明店形象装修申请：
1、区域经理填写《飞雕照明**店装修申请书》报市场部。
2、提供装修前照片8张以上（门头远近景、门窗、室内整体布局不同角度、近距离实物）。
3、上述材料报公司批准后方可装修，装修的店面租赁时间不得少于3年。
4、先开始装修后报经公司审批的，公司不予批准。
如公司已批准但查实是先开始装修后报经公司审批的，装修费用不予报销，并对相应的业务人员进行处罚。
七、飞雕照明店装修费用报销办法：
1、报销要求和提供资料：
✧已批示的《飞雕照明**店装修申请书》。
✧装修费用的正式发票或收据、施工合同复印件（附预算、材质、用料、色彩、质量、外型要求、使用寿命、违约责任等）。
✧装修后符合VI标准的8张以上照片（门头远近景，室内整体布局不同角度、近距离实物）。
✧由区域经理完成初审，由公司市场部审核，销售总监审批。
2、不符合公司规定的形象店VI标准及价格不实的项目，公司不予报销。
八、飞雕照明店装修费用兑现方式：
装修费用把相关手续提供给公司，公司审查合格直接报销；
对于专卖店和店中店的费用兑现方法如下：
（1）代理商按要求把店装修报销手续提供给区域经理初审，再报公司审核，经公司审查合格后，给予报销。
（2）报销和兑现方式如下：
A、旗舰店：
从批准日次月开始，按月销售目标的完成率给予报销，连续三个月完成销售目标100%，报30%；如有一个月不能完成，迟后一个月累计。
B、专卖店：
从批准后，从首批打款进货开始计算，按进货额的8%报销，连续报销10个月，报完批准额度即止，如10个月未能报完，剩余部分，在第20个月开始报销，继续按照8%的比率报销；（代理商自营专卖店的装修补贴参照店中店的报销规则）
C、店中店：
验收合格，从批准后，首批打款进货3万以上，即报销50%的装修补贴；完成年度销售目标，再报销剩余50%的装修补贴，不能完成，就没有报销资格（等于店中店自动放弃报销权利）。
（代理商自营专卖店的装修补贴与分销商店中店的报销规则一致）
D、形象店：
公司统一提供展柜，报销门头制作，不做任何装修报销。
F、散店：
没有报销。
重点说明：
以上装修补贴的计算基数（进货金额），不包括各种享受特批政策和享受特惠价格的产品进货金额。
附件：
《飞雕形象装修申请书》
第六章价格体系和市场管理政策
一、价格体系政策：
1、所有飞雕照明产品实行市场指导价，全国统一标价和最低限价；统一标价以公司公布的价格表（详见《2011年飞雕照明零售价格表》）为准，最低限价是全国统一标价的60-80%之间，不同的品类定价策略不同，低于最低限价或高于统一标价范围销售价格，都属于违反价格体系政策，将受到惩处。
2、飞雕照明实行全国代理商到岸价，统一全国零售商提货价，所有代理商必须遵守，否则，超出部分，一经查实，以一赔五的比率处罚，并返还超出部分的差额给分销商；
二、市场管理政策
1、所有代理商和分销都约定有自己的销售区域范围，飞雕照明产品将严格执行专供专销制度，不得跨区销售------指窜货；
2、窜货，就是把飞雕照明产品销售给责任区域外的第三方，而该第三方把飞雕产品放在其经营店内展示或再卖给顾客的行为为窜货；
3、飞雕照明公司为维护市场秩序稳定，保障代理商和分销商利润空间，决定采用收取保证金的形式，来维护市场的正常秩序。
4、被抓到第一次，证据确凿，处罚窜货者被窜货物总值的十倍，从保证金里扣除，并在公司网站上通报；处罚所得，公司和被窜货方各分配50%，作为抓窜费用和弥补被窜方损失。
被抓第二次，停止发货，并处以和第一条同等的处罚，直到该窜货者收回被窜的货物为止，否则，取消合作；被抓第三次，终止合作，并处以和第一条同等的处罚。
三、省平台、子公司与代理商和分销商同等待遇
飞雕照明公司公布的市场价格体系政策和市场管理政策同样适用于全国各省级平台和各子公司；省级平台或子公司违反政策，将受到同等的处罚待遇。
第七章市场保证金政策
一、目的：
为规范市场秩序，维护飞雕照明的全国市场秩序和品牌形象，保障代理商和分销商的利
益，代理商必须向照明公司缴纳市场保证金。
二、相关规定：
1、市场保证金在《2011年经销合同》签订后7日内汇至公司指定账户。
逾期不交的代理商公司将停止供货，已签合同无效，公司收回代理资格。
2、保证金的额度由各代理商自愿决定，三万到五万之间，公司收到代理商的保证金后，代理商资格生效。
3、为激活市场和提高品牌知名度，提高飞雕照明的品牌影响力，公司决定，凡交保证金的区域，公司将投入双倍的广告宣传。
即如某个代理商交了五万保证金，2011年度公司将可以在该代理商区域内投入十万元的广告费用，并且由代理商来决定投放媒体。
广告发布同样走公司的广告发布流程不变。
4、如果在本年度的期间有代理商违反公司的市场价格体系和或市场秩序管理政策被抓一次，除处罚外立即加收一倍的保证金连续三年，三年内不出现违反案例，恢复正常待遇；如果被抓二次者，除处罚外立即加收三倍保证金连续三年；
三、省平台和子公司乱价窜货处理办法
1、照明事业部设立维护《价格体系政策和市场管理政策》的专项管理基金50万，由集团全国代理商的顾问团负责管理。
2、所有省平台和子公司的乱价和窜货的投诉，由顾问团主持仲裁；接到乱价和窜货投诉，顾问团可以动用管理基金，委派专人负责查讯取证；
3、一旦查处证据确实，由顾问团按照《价格体系政策和市场管理政策》作出处罚裁决，处罚金从管理基金里先行支出，再由被罚单位补缴处罚金。
4、处罚后，向全国公布结果。
第八章广告和终端促销物品政策
一、品牌广告范围：
全国性以宣传飞雕品牌形象为主的广告：
大型户外，全国性电视、全国性的媒体广告等。
二、地方广告范围：
包括地方促销活动、当地电视、平面媒体、墙体、夹报，直投广告，自印宣传资料等。
三、品牌广告费用100%由公司投入，区域经理提报，公司审批，区域经理执行；
四、地方广告费用政策和报销流程
1、地方广告费为实际发货额的2%（特价品、工程订单以及其它特批政策的发货金额不计入提取地方广告费用）。
2、地方广告费由区域经理和代理商共同操作，广告投入由代理商垫付，公司报销转账。
3、地方广告报批规定，代理商与区域经理共同商量后定出广告方案，由区域经理提出申请，待公司批复后予以执行。
五、广告实施办法：
1、所有发布广告，样稿和方案必须经公司审核签字后方可执行。
需要公司设计的，注明样稿要求及传送方式（写明地址、电话、QQ号、收件人及E-mail）。
2、区域经理要选择实力强、策划能力高的广告公司为合作伙伴。
3、品牌广告与地方广告必须严格执行公司VI标准，否则公司不予报销。
六、广告报销办法及要求：
1、广告发布后，备齐已批准的申请单及其他相关资料到公司，一个月内报销完毕。
2、报销时间是在广告结束后1个月内报销。
1）报纸：
报销时必须提供正规发票、合同、报样（全部）、申请单。
2）户外（含路牌、墙体、车体），报销时必须提供正规发票、合同、申请单、多方位照片（不少于4张，墙体需有照片并注明发布地点及尺寸）。
3）电视：
报销时必须提供正规发票、合同、广告光盘或录像带（有台标）、申请单。
4）促销活动：
报销时必须提供照片（不少于6张），申请单，票据。
3、所有正式发票或正式票据只开据公司应承担的费用金额。
4、公司对发布广告将采取抽查形式检查各地的广告发布情况，如有虚假和不实广告，将从重处罚，直至解除合作。
第九章售后服务政策
一、代理商有义务承担经销区域内飞雕照明的售后服务工作。
二、售后服务原则：
1、先处理客户问题，再区分内部责任；
2、残次产品先行补发配件或整灯；
3、重大质量问题，公司派工程师现场解决；
4、业务员上门做售后服务，一月一次；
三、售后服务标准：
安公司公布的飞雕照明售后服务标准执行《2011年飞雕照明售后服务标准》
第十章工程操作及政策
一、关于工程管理的释义
1、工程操作的模式：
●由代理商进行操作；
●由分销商进行操作；
●由公司授权的第三方进行操作；
2、工程管理的原则：
●以工程信息优先提报为原则，不受区域保护。
●跨区域提报所做的工程业绩计入实际操作方的同时，计算工程所在省区域经理的销售业绩。
3、工程范围：
●房产商直接采购或乙方采购；
●办公楼楼宇或厂矿业务；
●商业场所或政府部门采购业务；
●小区或新交工楼房的个体购买不在工程范围之内，但小区团购业务可纳入工程管理。
二、工程提报规定：
1、提报办法：
代理商或分销商，通过工程所在地的区域经理填写《申请单》，报公司进行备案。
2、优先原则：
若公司几家代理商或分销商与同一工程项目进行接触洽谈并达成合作意向时，实行“首先向公司进行工程信息提报为优先”的原则。
公司将对优先提报的代理商（或分销商，下同）进行洽谈保护。
其他代理商，不得擅自介入，否则公司将视情况进行处罚，直至解除合同并追究责任。
3、提报后有以下情况之一者，公司将有权解除其优先提报权：
1）违反公司有关政策者。
2）出现严重问题，影响公司在当地形象者。
3）自身确无能力完成项目提出申请者。
三、工程其它规定：
1、代理商在经销合同有效期内，享有在经销区域内优先开展工程业务的权利，但不是独家享有，公司或公司指定第三方（代理商、公司特约工程商以及其它个人和单位，下同）同样有权在该区域开展工程业务。
2、有下列情况之一者，公司或公司指定的第三方可在某区域内开展工程业务，并按如下政策执行：
1）当地代理商未开发的工程。
此类工程当地代理商不享受信息费。
2）当地代理商已优先提报此工程信息，但无法签约的工程，可由公司或公司指定的第三方操作，如操作成功，当地代理商可享受工程总造价3-8%的信息费，该信息费由操作成功方支付。
3）当地代理商已签约但无法安装的工程，可由公司或公司指定的第三方操作，如操作成功，根据利润情况,当地代理商可享受工程总造价5-10%的信息费，该信息费由操作成功方支付。
4）代理商对工程拥有优先提报权（无区域限制），即无论任何地方的工程，只要有能力、有实力操作即可优先操作。
3、信息费必须是工程签约，开始施工才提供给信息费应得者，根据付款进度同比例支付。
4、授权的第三方必须与公司签订工程协议，方可跨区域承接工程。
5、代理商承接工程自己负责施工，公司按工程价格供货。
凡发现使用其他品牌产品，视为严重违约，公司视情节予以处罚，直至解除合同。
6、对于非代理商提供工程信息者，受益代理商必须按工程总造价3-5%提供信息费。
三、工程特批价格支持：
按照公司公布的《运营新模式》工程支持政策执行
1、工程操作商在承接工程时，应以公司公布的工程价为承接工程的基础价，结合自身的利润和各项开支，预留必要的毛利空间才进行工程报价；
2、遇有个别大型形象工程、主要竞争对手加入竞争报价过低的工程才申请工程价格特批支持；
3、如需特批支持，先电话沟通，达成意向后，再操作；目前，照明公司的特批权限只有总经理一人；
4、特批手续：
列明该工程的概述和特批原因的申请书《工程特批申请书模板》、工程协议或采购协议、产品清单；
5、特批项目的产品属专项供应，不得他用，否则，视为窜货；
6、工程特批核销流程：
工程操作方做完该特批价支持的工程项目后，必须把送货单、工程方的验收单，该工程产品安装后的实景照片数张，一起送公司核销；
7、如工程操作方不作核销，将被列入工程黑名单，不得再次申请工程特批；
8、公司将不定期对特批工程项目进行跟踪抽查，一旦查到违规现象，将按违反市场管理政策规定处理，从重处罚；
第十一章返利机制
一、返利是针对客户的促进销售积极性的的一种激励手段，是飞雕照明公司为提高价值链的各环节协同能力的一种促进方法；
二、本返利机制只适用于专卖店、店中店和形象店三种客户；
三、返利制度（以下所指的终端店全部是经公司验收合格在册的专卖店、店中店、形象店）：
1、灯饰类产品（FD2系列，以下同）月销售1万元（含1万）以上，返利3%；月销售2万（含2万）以上，返利4%；月销售3万（含3万）以上，返利5%；
2、灯饰类指个性的产品，它包括客厅灯、卧房灯、餐吊灯、镜前灯、台灯、落地灯、吸顶灯、筒射灯；
3、返利结算流程：
每次订货，代理商或省平台都要开出统一的电脑单据和货物一起发到终端店，终端积累保管好；
4、每个代理商每月一号开始，汇总各个终端店的进货额，打出明细清单，和各个终端店对帐，没有异议后，在每月的六号前，汇总一起报送给飞雕照明公司；
5、照明公司进行抽查核对后，与每月的一十五号前，一次性付给代理商，由代理商代为发放；
6、照明公司将不定期对全国市场进行抽查，如有弄虚作假的现象，将处以作假金额的十倍处罚。
第十二章退出机制
一、本退出机制只适用于旗舰店、专卖店、店中店、形象店；
二、本退出机制适用任何原因退出经营飞雕照明产品的旗舰店、专卖店、店中店、形象店；
三、退出规定和流程：
1、任何原因退出，必须提前一个月向飞雕照明公司提出书面申请通过后，进入退出程序；
2、库存产品，在保质期内，原包装没有拆封过的产品，可以第二次销售的，按原进货价
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