工厂如何做外贸.docx

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工厂如何做外贸

贸易新手必学

贸易的新手来说，首先他本身要具备从事国际贸易所需要的素质，我认为最重要的有以下几点：

1、英语水平，特别是书面的和口头的商务英语的水平，要能很好地以这两种方式跟客户很好地沟通；

2、外贸业务知识，从与客户的业务谈判、接单、安排生产到安排出货、联系货代、联系相关外贸代理公司、联系银行、安排结汇，以及这期间若出现什么问题，如何跟客户、工厂及有关各方联系解决，等等；

3、以上两种技能毕竟是可以在工作实践中慢慢学习的，还不是最重要的。

做一个优秀的外贸业务员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度。

国际贸易是那种稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行业，容不得半点马虎。

另外，就是要“知己知彼，百战百胜”。

“知己”是：

一、要对公司情况、工厂情况、产品情况等要有相当的了解；

二、对公司业务操作流程、工厂业务操作流程、产品生产流程等要有相当的了解。

“知彼”是：

一、对客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等都要有相当的了解；

二、对客户本人的脾气、爱好、习惯等要有相当的了解。

具体措施：

一、下到工厂车间第一线去，亲身去参与产品生产，和普通工人交朋友，不耻下问，以熟悉产品、了解生产流程及质量检验的具体要求，并且呆的时间越长越好；

二、尽可能多地翻阅公司之前的资料档案，最好做必要的笔记，以了解业务流程及老客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等，还有老业务员对待客户要求的方法及措施，还有函电回复的方式；

三、业务上多向老业务员请教，特别是在展会上，学习他们的谈判技巧及他们对待不同客人的不同方法。

总之两个字：

要用心。

只要用心，谁都可以做得很好。

要做好贸易必须具备哪些条件?

做外贸的条件：

第一：

最起码外语（主流是英语）流利，能够进行一般的听说读写能力

第二：

一般的国际贸易常识要了解；比如外贸流程，外贸专业术语等

第三：

对船务及国际货运需要有一定的了解比如货运方式，货运流程什么的，货运价格等；

第四：

就是对你所从事的行业专业英语要熟悉，以及你的产品相关知识；

有了以上条件，我认为足矣和老外开始做生意了；仅为个人一点小小建议，做贸易要走出去。

一个新进的贸易人员面临的两大问题是：

客人在那里？

产品在那里？

如果你在一个贸易公司做事，以一个新进人员来说，了解产品比找客户重要，因为对一个产品都还不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闯。

如果你是一个新进的工厂贸易人员，那麽产品也是第一要素。

做买卖的主要标的是物，有物才有人，可是现在的新人似乎有些本末倒置。

新人，因该采三三一制：

1、每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。

2、每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。

而且要作记录，要明白的问题是：

1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式。

工厂资料，工厂在那？

生产量大小？

工厂背景（中资？

外资？

）可跟谁联络？

3、每周一定要拜访一家工厂。

看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。

从最近最方便的开始拜访。

或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。

这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。

找三家工厂，早期都是透过黄页，贸易风等刊物，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。

如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。

如果不能上网（可能也看不到这篇文章了）报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。

然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。

最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的EMAIL询价，那就发了EMAIL再打电话，EMAIL是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。

拜访工厂，或到批发市场去看看。

如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。

看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。

不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。

如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？

就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。

不清楚？

你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚？

老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？

还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。

中国是一个世界工厂与批发市场已是不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。

我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。

可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。

我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。

学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。

在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。

最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行（如果他愿意让你跟的话），总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。

走出去的天空，一定比电脑显示器大得多，如果你能持续的这样练功3年，你一定会成为一个很出色的贸易人。

外贸业务类人员应具备哪些素质和技能?

精华知识，好的想法是十分钱一打，真正无价的是能够实现这些想法的人。

随着越来越多的企业和个人投身外贸行业，外贸竞争也越来也激烈。

很多人抱怨生意不好做，其实，没有做不好的生意，只有做不好生意的人，时时审视自己，如何做一名出色的外贸业务员。

1.价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。

所以要随时注意市场信息特别是价格信息。

2.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。

有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

对于那些用世贸之星软件发报价，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

3.报价要有技巧。

不能把价格报得高得太离谱，同时，要让客户感觉到还价的困难，让他觉得能还到一定的价格已经是胜利，而这样的价格足以保证自己的利益。

4.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

5.不要轻易的对客人说“不”，圆滑的处理是好的选择。

例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人，这样客户能感觉到你的真诚，下次还会找你。

6.答应客户的事情一定要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。

诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

7.做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

开发客户时选择一定的范围，一定的目的性去联系和跟进，会比盲目的撒网发邮件有成效得多。

发邮件最好能带图片，比如使用世贸之星软件。

8.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。

这样极容易引起客户的反感。

人格的完善是本，财富的确立是末。

工厂如何做外贸

一、中国当前的外经贸企业主要有以下几大类型：

外贸公司（包括

部委、省级外贸公司和地（市）县级外贸公司）、生产企业、科研院所、商业物资企业和外经企业。

按照进一步深化外贸体制改革的要求，政府有关部门进一步放宽了外贸经营权的限制。

在目前仍实行审批许可制度的情况下，加快赋予符合条件的生产企业、科研院所和其他（含私营企业）有实力的经济实体进出口经营权。

此外，按照WTO的规章，中国获准“入世”后要在三年内完成从目前进出口经营权审批制向登记制的过渡。

二、外经贸企业审批手续

（一）生产企业

1．进一步核定生产企业进出口经营权的审批标准

目前对生产企业自营进出口权的审批标准已有了新调整，只要国有大型（特大、大一、大二）生产企业提出申请，即可办理批准手续。

另外，对于产品技术密集的机电产品生产企业的审批标准调整为年出口供货额50万美元，其他行业的生产企业调整为年出口供货额100万美元。

对已批准具有进出口权的生产企业集团，其成员企业如符合上述条件，可单独申请进出口权。

具体审批和程序是：

生产企业向所在省（市）外经贸委（厅）和经贸委（经委、计经委）提出申请，经其共同审查取得一致意见后上报外经贸部和国家经贸委，外经贸部将按照国家经贸委的审查推荐名单，办理批复手续。

2．适当扩大自营进出口企业的进出口经营范围

（1）年自营出口1000万美元以上的大型自营进出口生产企业，经批准，可成立独立的有限责任进出口公司，经营与本企业产

品配套的相关或同类商品的进出口业务。

（2）具备设计、生产（含组织生产）、出口大型成套设备条件的大型自营进出口生产企业，经批准，可赋予与出口自产设备相关的工程承包权和设计、安装、调试、操作等技术人员及售后眼务人员的外派劳务权。

3．对经济特区内生产企业申请自荐进出口经营权试行自动登记制，经济特区的生产企业，注册资本200万元以上，并已投入生产，均可向当地外经贸主管部门申请登记，外经贸主管部门应在15个工作日内对符合条件的生产企业予以登记，即取得出口自产产品和进口生产所需的机械设备、原辅材料的进出口经营权，可按规定到海关、商检、外汇、工商、税务等管理部门办理有关手续。

生产企业在申请自营进出口权的过程中，对外经贸主管部门的决定不服，可根据《行政复议条例》向外经贸部申请复议。

（二）地（市）县外贸公司

1997年以来，有关部门对有固定经营渠道、有外贸供货、多年来对外贸发展作出了贡献的地县级外贸货源公司放宽了审定标准。

对国民生产总值每30亿元（少数民族地区和西部地区每10亿元）的地市（县），原则上可考虑赋予一家进出口经营权。

对经济特区内除生产企业以外的其他企业申请进出口经营权，试行由外经贸部总量控制，经济特区自行审批的办法。

即：

在外经贸部重新核定各经济特区现有具有进出口经营权的企业（以下简称外贸企业）数量的基础上，按照外贸企业总数和一般贸易出口创汇规模挂钩的原则，各经济特区一般贸易出口创汇总额每增加1亿美元或一般贸易年出口创汇增长率每增加5％，可增加1家外贸企业。

各经济特区外经贸主管部门按照外经贸部规定的必要条件和标准，自行审批在经济特区内从事进出口业务的外贸企业，并报外经贸部备案。

目前，外经贸部已核准五个经济特区1996年的总量为2013家。

（三）科研院所

只要是具有较强的技术及技术产品研究开发能力，并在科技成果商品化、产业化方面取得实绩，申请进出口权前两年，委托代理出口平均创汇额不低于30万美元的科研院所，经国家科委推荐，外经贸部即受理其进出口经营权的审核、批复工作。

截止目前为止，已有二百余家科研院所获得了其科技产品的自营进出口经营权。

科研院所申请进出口权须履行以下程序：

国务院各部门直属科研院所应向其主管部门提出书面申请，由主管部门送科技部和外经贸部；地方科研院所向所在省、自治区、直辖市及计划单列市经贸厅（委）和科委提出书面申请，由经贸厅（委）和科委负责审查，取得一致意见后联合报科技部和外经贸部。

科技部对各部门、各地区报送的科研院所进行审查后，提出审查意见分批送外经贸部，外经贸部根据科技部的审查意见，进行审核批复。

进出口权原则上直接赋予科研院所，不另外批准成立新的进出口公司。

科研院所已有企业法