白酒营销策划方案优秀篇.docx
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白酒营销策划方案优秀篇
白酒营销策划方案【优秀篇】
在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。
下面是
小编整理的关于白酒的营销策划方案，欢迎参考!
一、前言
五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州，号称万里长江第一城。
戎
州之地环境宜人。
这里气候温和，空气湿润，土壤最适宜酿酒所需的微
生物生长。
俗话说：
好水产好酒。
五粮液酿酒用水，是打入地下90多米
深，通过400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含矿物质之古河道
水。
此水赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中，区域地质无污染。
水
质清澈透明，甘美可口，含有丰富的对人体有利的20多种微量元素。
先后通过14个国家科研机构鉴定，具有纯天然品质。
五粮液发展的历
史，就犹如一部人类社会发展史的缩影。
万事如意是人们对美好生活的一种期盼、祝福。
中国自古为礼仪之版，百礼之会，非酒不行，几千年来，美酒琼
浆一直是人们表达祝福、庆祝美好生活的最佳裁体。
五粮液股份有限GS精心打造的优质产品万事如意系列酒，将人
们对美好生活的向往和祝福很好地融入到中国传统的酒文化，以其精良
的工艺、完美的包装，成为人们赠送亲友，祝福美好生活的最佳礼品。
万事如意酒，是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵
气，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成。
具有香气悠久、味
醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调。
恰到好处的独特风味，是当今
酒类产品出类拔萃的精品。
万事如意酒以其优异的酒质、精美的包装和带有深厚祝福的品牌
名称，被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒。
万事如意酒是五粮液对世人的礼赠，更是一部千百年来华夏酒文
化的演变史。
它脱俗出尘、返朴归真，融合5000年中华灿烂文明。
它
是一瓶酒，也是一部历史、更是一种美好生活的象征。
二、目标市场分析
（一）目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：
1、名白酒继续走俏。
随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追
求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白
酒的品质更为看重。
2、名酒销势趋旺。
名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。
并切随着生活水平的逐
步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。
由于名牌白酒在在消
费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的
影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。
3、低度白酒销势看好。
食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公
众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求
的降低。
随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，
其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。
4.礼品酒与婚宴酒。
白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼
品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。
面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷
茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够
提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略
外包装的形式形像，无明显的差别。
重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80
元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一
点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形
势，尤其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。
可
选品种之多，令人目不暇接。
消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼
球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。
成功商务人士：
如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了
很多人群所选择的目标。
但这一人群与其他消费人群有很大的差别。
他
们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。
他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合
外还进行公关活动。
为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀
手剑。
那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。
从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了
众多成功人士所青睐的物品。
（四）白酒主力消费群分析
白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的
消费者比例越大;善于交际，注重人际关系的和谐.
主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中
低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间;消费者
购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受
消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮
用与社交饮用。
三、产品优劣势分析
1、优势
（1）产于宜宾市的五粮液集团经过多年的发展已在广大目标消费群
中有一定的品牌信誉度。
（2）特别是近年来，五粮液集团为适应市场发展针对广大消费者口
味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品
在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受
能力强。
（3）产品定价合理，符合高端消费者的消费需求。
（4）纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。
2、劣势
（1）目前该品牌的系列品类酒水较多，所以给消费者选择目标不集
中，并且该产品的响力还不够。
（2）现有产品包装缺乏显著针对性的创意，类似包装的竞品比比皆
是。
（3）市场占有率低，消费者购买率低。
（4）现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低。
（5）终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。
3、机会
（1）白酒消费旺季已经到来。
（2）目前，在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的品牌影响力，
为此也给豪华五粮液产品创造最佳推广契机与此同时也是该产品介入的
好时机。
（3）本地化生产，有质量保证，口碑流传频率高，有利市场氛围的
营造。
（4）五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水，为此我建议要
以向高档酒、礼品酒延伸，通过我们共同的努力逐步扩大市场占有份
额。
4、威胁
（1）主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。
（2）营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可
能。
（3）白酒流行期短，素有一年喝倒一个牌子之说，品牌规划及市场
操作稍有不慎，随时会跌入短命的怪圈。
随着五粮液在品牌传播方面具
有很大的优势，但这一威胁我们不能忽视。
四、目标
为了达到GS亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，
结合GS产品，五粮液产品的实际情况，针对本款产品销售，特做建议
性方案如下：
（一）完善销售机构
建立建全销售机构，有利于GS销售工作的开展，根据GS产品
结构，制定相应营销方案。
达到GS销售目标，为此，建议GS为销售
部组织建全人员编制如下：
1、GS设销售总监一位，销售总监职责为：
①、负责机构的组建，人员的考核。
②、制定GS全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。
③、对各区域经理目标任务进行划分，
④、根据GS产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方
案，努力达到年销售目标任务，为GS总经理负责。
2、GS设销售经理三名，随着GS发展,产品结构的不断丰富，三
名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分GS负责人，为GS
发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：
①协助营销总监制定GS全年各片区销售任务制定与细分。
②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行GS的各项销售模
式，并向GS积极反馈意见，并不断调整与完善。
③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人
员。
带领销售团队积极完成GS下达的销售任务。
④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤负责GS各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。
参与重大销售
谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.
组织建立、健全客户档案。
⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开
展产品分销与销售培训活动。
⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水
平，提出改进方案。
⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议GS为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表
职责为:
①对销售经理负责。
承担GS在规定所辖区域市场的全面拓展，
组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。
②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行GS的各项规章制
度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.
③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;
④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;
⑤预估产品的市场需求并制订计划;
⑥对客户协助开展产品培训，执行GS各种促销活动。
⑦积极进行各项市场调查活动，能对GS的销售模式和销售政
策，提出意见和建议。
（二）市场定位
介于本GS产品五粮液（四方见喜）的网络销售价格,358元/瓶,（12
瓶起订）,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：
生活饮
用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请
型。
所以将GS产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有：
52度五粮液370元/瓶：
39
度五粮290元/瓶：
53度飞天茅台360元/瓶：
52度水井坊普通装450元
/瓶：
国窖1573普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：
1、高档的餐厅，酒楼。
2、星级宾馆的餐厅。
3、ZF机关食堂。
4、GS宴请用酒。
5、婚宴用酒。
6、礼品用酒。
7、企业宴请用酒。
五、营销战略
针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销
售GS产品的目的。
1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的
销售方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元
左右）通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对GS五粮液在酒楼
的销售热情，达到提高GS产品销量的目地。
如果不谈进店费，则可以
能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办
法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：
婚宴、GS宴请、会议用酒的时
候，推荐GS产品，达到销售GS产品的目的。
2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售
GS，提高五粮液销量的目的。
3、针对ZF机关食堂，可以通过采购推荐，或对于ZF的莫项目
活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方
式，达到长期销售GS产品五粮液的目的。
4、针对GS宴请用酒，可以选择效益好的GS，通过与GS营销
部合作的方式，在GS宴请客户的时候，使用本GS产品，通过回佣或
折扣的形式，达到销售GS产品五粮液目的。
5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆GS、
影楼等地合作，获取信息，向客户推荐GS产品，结合实际情况，通过
给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售GS产品五粮液的目的。
6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：
中秋、
端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂
志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办
公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企
业提供GS产品，达销售GS产品五粮液的目的。
六、推广活动主题（好水酿好酒，好米好口感）
每一个新产品投入市场之前，都要设计一个可执行的推广策划方
案，酒水也同样。
（一）目的：
迅速提高品牌知名度，增加新品试用机会。
方式：
广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动;
（二）导入期策略。
集中资源主推石家庄、保定、唐山、秦皇岛、以及邯郸等城市全
力塑造样板城市。
除报纸软性广告和电视品牌广告外，其它广告投入以
平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注重终端售卖点的形象表
现。
如启动期组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的积极
性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠
（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。
（三）发展期策略
1、媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、
电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店
招广告的组合媒体方式。
2、在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;
3、举办大型消费者促销系列活动;
（四）巩固期策略
适当举行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结
合等;
（五）公关造势：
方式内容费用预算效果预估
举办新产品上市发布酒会以酒会方式组织媒体、分销商及主要餐
饮店了解春夏秋冬品牌。
（六）促销活动：
（注：
以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届
时方案为准）
1、通路促销：
促销方式内容支付方式费用预算作用。
2、消费者主题促销（手机电脑欧洲行，春夏秋冬奖不停）：
时间活动方式活动地点费用预算效果预估。
12--5月终端消费买赠活动，以抽奖、买酒送礼品等方式带动消
费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。
3、常规性消费者促销：
时间活动方式活动地点费用预算效果预估
5-12月促销员工资以样板终端为主80万终端导购，带动消费开
瓶费补贴终端餐厅120万有效提高推介人员的积极性。
促销服、酒水牌、海报、dm单、x展架、礼品
4、公关式
无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推
广方面公关是不可缺少的推广元素。
我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰
富的资源必须还具备整合和驾驭能力。
所谓谈的社会资源整合和社会资
源驾御能力就是公关学。
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感谢大家的阅读，本文由我司收集整编。
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