一张图教你如何细分餐厅和菜系.docx

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一张图教你如何细分餐厅和菜系

一张图教你如何细分餐厅和菜系！

之前看不少朋友对如何细分餐饮市场存疑很多，于是根据自己对餐饮的

理解整理了一张图，供大家探讨。

 无交易不成市场，构成餐饮市场两个关键交易方消费者和餐厅，做餐饮市

场的细分，首先要细分这两个交易方：

 消费者细分（6WH疑问法）

 Who（谁?

）

 1、自然属性：

年龄、性别、健康状况、表征

 2、社会属性：

政治、经济、文化、民族、家庭、宗教、身份

 Where（在哪?

）

 社区、商场、办公楼、医院、学校、交通枢纽、景区、酒店、休闲娱乐场

所

 When（什幺时间?

）

 早、中、晚、夜、随机

 Incentive（动机?

）

 1、With（和谁一起?

）：

独自一人、朋友、同学、同事、家人、商业伙伴

 2、How（怎幺样?

）：

环境、服务、价格

 3、Why（为什幺?

）：

猎奇、改善生活、玩、交流、答谢、求人办事

 What（什幺东西?

）想吃什幺?

有什幺可选择?

 餐厅细分

 按照业态：

 1、大众餐馆

 2、快餐

 3、团餐（各类机关企事业单位用餐，各类团体活动、会议等用餐）

 4、高档正餐

 5、酒店饭店（依托于星级酒店的饭店）

 6、主题餐厅

 7、自助餐厅

 8、休闲餐厅（咖啡店、饮吧）

 9、娱乐餐厅（ktv、酒吧、游戏厅等）

 10、美食广场（较大面积，分割经营多个品类，满足多方位需求）

 11、移动餐饮（如地铁口的便利店，各类早餐车，小吃车）

 12、外卖

 按照产品构成：

 1、家常菜

 2、八大菜系：

川鲁粤扬浙闽徽湘

 3、地方菜系：

东北菜、西北菜、清真菜、黔菜、赣菜、豫菜、鄂菜、京

菜、津菜、冀菜、客家菜、本帮菜

 4、外来菜系：

日式、韩式、东南亚式、西式

 按照定价：

 1、成本导向（在成本基础上加上预期利润）

 2、需求导向（顾客认为应该定多少钱/定价的变化会直接影响销量，如何以

较少的销量获取利润最大化）

 3、竞争导向（以打击竞争对手、抢占市场、快速渗透为目的，一般毛利很

低甚至赔钱）

 按照服务：

 1、自助式（顾客自己服务自己，自助餐和大部分快餐都是自助式服务）

 2、保姆式（海底捞式的服务，超越顾客所想）

 3、西式（多见西餐和高档中餐，讲究奢华气派和上菜流程）

 4、家常服务（大部分餐厅服务都属这一类，常规的摆放餐具，提供热水，

顾客提出需求，能满足就满足）

 5、跪式（日式餐馆中，为了提现对客人的尊重，服务员给客人服务时都是

跪姿）

 按照环境：

 1、视觉（餐厅的装修风格、色调、档次、卫生条件、桌椅摆放、装饰物、

整体布局、员工服饰等等）

 2、听觉（是否嘈杂、是否播放音乐、同一桌台顾客之间交流时是否干扰其

他桌台）

 3、嗅觉（肯德基店外飘着炸薯条和甜品的味道，面包店弥漫着麦芽和奶油

的清香，素食馆氤氲着悠悠的熏香，星级酒店满是古龙水。

）

 4、触觉（椅子是否舒服，高度是否合适，移动是否方便，桌子是否稳定，

餐具是否光滑等等）

 按照厨房：

 1、明档

 2、暗档

 3、灶台即餐桌（铁板烧现场烹制后直接分餐）

 以及按照原材、按照员工等......

 为什幺要细分?

 顾客需求的差异性

 不同的顾客之间需求是有差异的，一对双胞胎可能饮食的偏好都不一样;

 顾客需求的相似性

 在同样地理、时间、环境、文化背景下的消费者，消费习惯具有相似性，

市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。

 企业的资源有限性

 企业的资源是有限的，尤其是初创的企业，餐厅没有原始积累，抗风险能

力差，没有能力和资源向顾客提供满足一切需求的产品和服务，必须进行市

场细分，集中有限的资源，满足特定的顾客群，才能在竞争中占据优势。

 要不要这幺细?

 要，而且很有必要!

我们先来看看一个知名快餐品牌的细分：

中等收入的城

市白领。

按照我们之前对消费者和餐厅的细分，一个完整的餐饮市场细分描

述应该是什幺样呢?

举个例子：

小明，今年26岁，在一家互联网公司担任部

门经理，他和部门同事相约下班后在附近的商场内找一家实惠的餐厅搞团

建，最终他们选定了一家人均消费50元的川菜馆，这家脸谱画风的川菜馆

特别热闹，服务员很热情

 精准的细分能有效地传达更多信息

 大家对比一下就会发现：

中等收入的城市白领传达的信息非常有限而且

模糊，对餐厅的经营指导也不起作用，这种细分是店少客多的时代下产生

的，顾客选择的余地有限。

现在时代不同了，一出门，十几家甚至几十家餐

厅可选择，打开团购APP，上万家可选择，而且顾客需求也千差万别。

 精准的细分并不意味着市场很小

 精准的细分定位就像打靶的靶心，依靠靶心可以适当的外延。

起初你不可

能每次都打10环，通过不断强化自己的能力，从6环、7环、8环进步到9

环、10环，如果没有这个靶心，你会无的放矢，几乎枪枪都会脱靶，即使会

有猎物撞上枪口，但你的子弹大大的浪费，浪费掉的都是你的利润。

 精准的细分是市场发展的趋势

 如今的餐饮市场消费呈现碎片化，就如上面举例的小明在川菜馆团建，

不同的场景就是不同的市场，这个场景其他因素都不变，仅仅把脸谱画风

换成大熊猫画风，都可能是不同的市场，这幺多因素变化组合，会出现多

少个市场可想而知。

 结语

 2015年，中国餐饮市场规模突破3万亿，逆势增长11.7%，预计2020年突

破5万亿，2万亿的增长空间是被巨头独吞，还是被众小瓜分呢?

大家可以先

行思考，我们留待以后探讨。

（编辑石阳）