现代推销学小组作业.docx
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现代推销学小组作业
现
代
推
销
学
作
业
2011年11月8日
小组成员：
班级
学号
姓名
主要分工
备注
得分
x
02
a
汽车蓄电池问卷调查、负责取包包样品，出主意
x
05
b
汽车蓄电池问卷调查、负责与供应商协商洽谈、给书记写信
x
07
c
服装问卷调查、负责协商洽谈，出主意
x
09
d
汽车蓄电池问卷调查、负责与供应商、书记洽谈
x
00
e
服装问卷调查、负责协商洽谈
x
04
f
服装问卷调查、负责协商洽谈、组织小组讨论
组长
这次活动我们分为三个部分，汽车蓄电池、服装的问卷调查及关于包包的推销。
之前是准备向书记推销包包的，可是考虑到包包的成功率不是很大，于是我们另外加了两个部分，汽车蓄电池和服装的问卷调查。
我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司，我们是通过兼职的方式来获取劳动报酬的。
因此对于老师要求的每个组的收入不得低于500元的规定，对于我们来讲并不是一件困难的事情。
做几天的兼职，就可以达到要求。
关于汽车蓄电池及服装研究问卷调查的内容
1．推销准备
1.问卷调查的来源及比较成本
我们的问卷调查来源于武汉先锋市场策划有限责任公司。
我们所要花费的成本为劳动力成本，时间成本，精神上的劳力成本和部分小量资金的成本。
2.调查需求和所需推销的物品
调查需求是厂家需要问卷调查的结果来分析市场的动态和客户的需求及以此来制定更好的营销方案和研发出更好的产品满足消费者的需求。
而我们是以劳动力去实践调查需求，我们可得到一定的报酬和锻炼。
项目
人数
费用（元）
天数
共计费用（元）
吃饭
3
早餐
2
2
12
3
午餐
5
2
30
3
晚餐
5
2
30
礼品（纸巾）
40
10
10
路费
3
6
1
6
喝水
3
6
2
12
共计
100
（1）此次关于汽车蓄电池的调查我们大约需要100元钱左右的资金，包括三个人的吃饭，喝水，路费及送给顾客的小礼品（小包纸巾），其中中午餐分别为5元，3人共15元，两天共60元，纸巾买3条，共10元，另外30元买水喝早餐及公交路费花费时间大约为二天，具体情况如下表：
（2）关于服装需求研究问卷调查我们需要准备大约90元左右的资金，包括三个人吃饭和路费等项目，（中午在公司吃，水公司自有），其余之类的如桌子，椅子电脑等，公司自有。
具体如下表所示：
项目
人员
乘车（元）
吃饭（元）
合计（元）
（2.5+2.5）*2=10
（2+5+3）*2=20
10+20=30
（2.5+2.5）*2=10
（2+5+3）*2=20
10+20=30
（2.5+2.5）*2=10
（2+5+3）*2=20
10+20=30
合计
10+10+10=30
20+20+20=60
90
3、人员分工
（1）汽车蓄电池的问卷调查
时间
2011年10月22日（第一天）
2011年10月23日（第二天）
地点
人员
工作内容
向车主介绍问卷内容及说服车主与我们合作
（2）服装需求问卷研究调查
时间
2011年10月28日（第一天）
2011年10月29日（第二天）
地点
航空路新都汇酒店
航空路新都会汇酒店
人员
工作内容
引领消费者填写问卷并将结果输入电脑
二、推销接近
1.寻找目标顾客
汽车蓄电池的顾客主要是有车一族，但是并不是所有有车的人都愿意与我们合作，因此我们寻找的顾客是那些有时间并且愿意与我们合作的车主。
我们三个人在预先计划好的地点寻找有车并车主有时间的顾客，然后走过去讲述整个问卷调查的内容。
服装需求问卷研究的目标顾客主要是拦截人员带到调查地点的人员。
2.引起消费者兴趣和关注的概况简介
（1）汽车蓄电池调查要引起消费者的兴趣首先得表现出我们的真诚，找准目标后，我们将随身带的身份证和学生证出示给车主看，并真诚向车主讲述我们做问卷的原因，告诉车主此次问卷完全用于公司内部使用，用于公司更好的研发出适合广大消费者的产品，并帮他们解决对于蓄电池使用不满意的问题，以便让大家的生活更加方便和舒适，并且不会将资料用于其他任何用途，填写完毕后，我们还会有精美的小礼品赠送。
（2）服装需求问卷研究由于是在公司内部直接将顾客的答案输入电脑，所以不用使用太多的技巧来引起顾客的兴趣，但公司内部有专门的“拦截员”将顾客带到调查地点进行访问，并且附送顾客纸巾或毛巾类的小礼品，很多顾客还是很愿意合作。
3．成交记载
1.个问卷调查成交数量及金额，盈利情况
问卷名称
数量（份）
单价（元/份）
金额（元）
成本（元）
盈利共计（元）
汽车蓄电池问卷调查
40
10
400
100
300
问卷名称
人数
天数
单价（元/天）
金额（元）
成本（元）
盈利共计（元）
服装需求问卷研究
3
2
50
300
90
210
注：
汽车蓄电池调查问卷是按份数计算，服装需求问卷研究是按天数计算。
以上成本只包括我们的资金成本，不包括时间成本和各种劳力成本。
根据以数据计算，我们此次问卷总共获利510元。
2.问卷调查成交地点
项目
汽车蓄电池问卷调查
服装需求问卷研究
成交地点
武昌火车站及湖工校内校外
航空路新都会酒店
四．活动总结
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”要想学好一门课，就必须将理论与实践相结合，才能学得更好。
我听到的我会忘记，我看到的我会记住，我做过的才会明白。
由此可见实践的重要性，推销的确不是一件容易的事，如何让客户接受你，接受你的产品是一门很大的学问。
在此次推销的过程中，我们看到了自己身上存在的很多不足之处，以后我们要学习的东西还很多。
以下是我们总结的在此次活动中的不足：
一、没有做好充分的准备。
我们对学校为每个老师准备生日礼物以及书记个人的一些生活习惯等了解得都不是很全面，以至于在沟通的过程中没有找到支撑我们产品的依据。
二、推销技巧有待提高。
第一次从事推销活动的我们并没有太多的实践经验，当院长反应学校曾经给每位老师配电脑的时候就已经有包包，我们就不知道说什么好了。
结果，可想而知，我们以失败告终。
针对这次失败的经验，我们总结出以下教训：
在推销之前一定要做好充足的准备，搜集相关信息。
具体包括：
了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争者及其产品、确定推销目标、制定拜访计划等。
我们是利用周末时间在武汉先锋市场策划有限责任公司做问卷调查的，对于服装的调查问卷，我们的职责是通过电脑进行访问；对于汽车蓄电池的调查问卷，我们则是拦截有车并且愿意跟我们交谈的人进行访问。
针对服装的调查问卷，我们只需要结合电脑进行访问就行了，没有太大的困难。
只是时间有限制，至少得三十分钟才有效。
至于汽车蓄电池的调查问卷，则要到街上去拦截有车族。
这对于我们来讲有一定的困难，如何去识别目标顾客，如何让有车族配合我们的工作，这些都是我们面临着问题。
第一天的时候，我们都有些不好意思去问，而且直接说是在做兼职，我们发现得到的回应通常是怀疑的眼光。
后来我们改变策略，说是在做课程设计需要他们的帮忙，我们发现这样效果好一些。
通过几天的问卷调查，我们发现事情也并非我们想象的那么困难。
只要敢于尝试，生活还是会给你惊喜的。
推销就是与拒绝打交道，做任何事情都有技巧。
贝特格说：
“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。
”任何一次推销，
推销员都要做好被拒绝的心理准备，面对拒绝要坚持不懈，把坚忍不拔当成一种习惯，那样你离成功就越来越近了。
关于包包的推销
一.推销准备
1.调查需求,确定所推销的商品
据调查得知,我们管理学院每年每个月都会给过生日的老师发生日礼物,而负责礼物采购的是我们管理学院的党委书记陈书记，据了解，陈书记每年都会因不知该采购什么样的礼物而困扰，恰好在平时与老师的交流中得知很多老师需要上课用的包包，因此我们决定向陈书记推销包包。
2.成本及进货渠道
因为是做代理，所以没有金钱成本，只有时间精力成本。
我们计划去汉正街需找供应商，但考虑到质量和信誉，时间等各方面的问题，最后找到湖工商贸街一家包包店，并确定为供应商。
3.计划及人员分工
计划：
●寻找供应商；
●与供应商洽谈；
●给陈书记写一封信；
●与陈书记的秘书刘涛老师取得联系，将写好的信交给刘涛老师；
●等待陈书记的回音；
●争取到面谈的机会，；
●与包包供应商联系好，定好样品并交押金将包包样品拿到手；
●商量与陈书记谈判中可能会遇到的难题以及解决办法。
●选出谈判代表并准时参加面谈
●作总结
人员分工：
时间2011年
地点
事目
10月21日下午
湖工商贸街
初步寻找供应商
10月23日上午
湖工商贸街
确定供应商为谢老板并与其做具体商谈
10月26日下午
二教511
向老师咨询陈书记的信息（性格、爱好等）
10月26日下午
湖工操场
小组商讨推销活动的具体展开计划
10月26日晚上
寝室
给陈书记写了一封信，信中表明希望约见面谈，并注明联系方式
10月27日上午
联系陈书记秘书刘涛老师并说明详情
10月27日下午
文科楼
通过刘涛老师将信放在陈书记的桌上，等待书记回音
10月31日上午
接到陈书记的第一通电话，并约好下午面谈
10月31日上午
湖工商贸街
取包包样品并压放学生证
10月31日下午
接到陈书记第二通电话，因有会而改约第二天下午
11月1日下午
联系书记，但未联系上
11月2日上午
文科楼
联系书记，并带样品与书记洽谈，委婉回绝
11月2日下午
寝室
通过QQ与老师交流寻求帮助
11月4日
湖工操场
小组商讨，最后因时间、产品等各方面原因，决定放弃
2．具体洽谈
与供应商洽谈：
我们先后两次找供应商谢老板洽谈，第一次初步决定与谢老板合作，并就包包的款式、质量、价格、品牌等各方面做了初步了解和商讨。
洽谈结果是，老板能保证品牌和质量，价格上可以做适当让步，如果订购数量在十个以上可有进一步的让步。
但包包的款式和颜色比较单一，我们需要多款式多颜色的包包，要求老板和厂家沟通传达我们的建议，最后留下联系方式以便作进一步沟通。
第二次与老板洽谈，确定包包款式，价格，品牌，同时提出第一次谈的要求，商讨具体的取样品事项。
与陈书记洽谈：
与陈书记洽谈主要有四次；
第一次是接到陈书记的电话，书记表明看到我们写的信，对我们的行为表示肯定并说明有关给老师发生日礼物这一活动的复杂性，并做了详细的说明（从书记的话中听得出回绝的意思），最后争取到和书记面谈的机会，时间为当天下午。
第二次和第三次电话交谈，主要是针对约见时间的确定。
第四次是面谈，我们带着包包的样品区书记办公室面谈
1.面谈主要内容：
（1）包包的价格：
大约70元左右，可根据数量多少定优惠折扣。
（2）质量：
品牌产品，品质有保证。
（3）实用特性：
结实，耐用耐脏，可装文件，电脑等物品。
（4）货源，规格，尺寸：
供应商直接从厂家订货，
（5）市场需求情况：
很多老师没有合适的包包装上课所要用的物品，并且学校
以前也没有给老师发过包包作为奖励或礼品。
（6）此次活动的意义：
上级领导关心下属，学生关心老师。
2.面谈中双方相互之间没有达成共识的地方（甲方：
陈书记乙方：
我们）
（1）甲方对货源即包包质量不放心
（2）甲方对价格方面存有疑问
（3）甲方认为每位老师的需求都不一样
（4）甲方说老师都有包包，他们自己可能不太愿意用
（5）乙方强调包包质量绝对可以放心
（6）乙方认为价格可商量
（7）乙方认为大多数老师还是需要包包的
三．推销结果
最终以失败结束。
四．失败原因分析
此次活动虽然最终没有完成交易，但在这个活动过程中我们都学到了很多东西，亲自体会了做代理、做生意的不易；也看到了理论知识与实践的差距，通过这次推销经历，我们深刻体会到推销中资料收集、电话洽谈、约见洽谈等方面的技巧的重要性。
当然，我们也总结了此次活动失败的原因，主要是因为谈判前调查做得不够仔细和充分，与陈书记面谈时没有拿出更加有力的数据和证明资料；缺少谈判经验，没有适时的赞美陈书记，给她一种很受人喜欢的感觉；书本上学到的推销技巧由于性格原因没有大胆的展现出来，例如有些话想说，却总觉得不好意思说等。
仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。
Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse.
NurfürdenpersönlichenfürStudien,Forschung,zukommerziellenZweckenverwendetwerden.
Pourl'étudeetlarechercheuniquementàdesfinspersonnelles;pasàdesfinscommerciales.
толькодлялюдей,которыеиспользуютсядляобучения,исследованийинедолжныиспользоватьсявкоммерческихцелях.
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