杨梅营销策划方案.docx
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杨梅营销策划方案
杨梅营销策划方案
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一、前言
随着大家的生活水平提高后，人们的饮食也发生了巨大的改变，现在的人绝不仅仅只局限在吃得饱上了，他们还要追求吃得精致，吃得舒服，吃得安全，吃得营养，以及吃得健康，吃出文化。
人们对食物营养和健康意识越来越强，水果在我某某镇居民家庭食品消费性支出中的份额也在提高。
不同的水果它的功效都有所不同。
但总体来说，水果含有丰富的营养且能够帮助消化，有些还可以起到降血压、减缓衰老、减肥瘦身、保养皮肤等功效。
在我们浙江这一带水果中，黄岩的桔子、宁波奉化的水蜜桃、玉环的文旦、余姚的杨梅特为有名。
某某某村六月芳菲尽，却有杨梅红满枝。
”据了解，世界杨梅出中国，中国杨梅产浙江。
浙江杨梅的生产规模、品种、技术与科研等在国内外都居优势地位。
杨梅产业以良好的社会、经济和生态效益，成某某省水果产业发展的热点，仅十五期间，杨梅面积增加66%某某省现有杨梅面积100万亩，产量30万吨，产值20亿元，分别某某省水果面积、产量和产值的21%、10.6%和28%，某某省水果中仅次于柑桔的第二大产业，形成了台州、宁波和温州三大杨梅优某某区。
杨梅色鲜味佳，营养价值独特，作为夏季时令水果，历来深受消费者欢迎。
据最近某某省各大杨某某区的调查分析，今某某省杨梅总产30万吨左右。
三大某某区中，台州、宁波增7%左右，预计产量在11.6万吨和7.5吨，温州受3月上旬雪害影响较大，减产约20%，预计产量在5.8万吨，丽水、金华、舟山、杭州、绍兴等其某某区都有不同程度增长。
据某某市农业部门介绍某某市目前共有大树杨梅27000多亩，产量近40000多吨。
大树杨梅果色艳丽，甜酸适口，微具芳香，风味独特。
果实含有维生素C、果糖、果酸、抗氧化芳香脂等人体所需的多种营养成分。
中医认为，杨梅清热解暑，健胃消食，生津止渴，消暑止咳治痢疾。
常食能软化血管，健脾胃、降血压、美容抗癌防衰老。
目录
一、前言....................................................2
二、丈亭杨梅概况............................................5
（一）丈亭杨梅基地介绍................................................5
（二）杨梅简介........................................................5
（三）服务概述........................................................6
三、某某市场分析............................................7
（一）某某市场和任务..................................................7
（某某市场现状与策略分析............................................7
某某市场现状..............................................................7
某某市场需求.............................................................8
某某市场前景.............................................................8
某某市场冲击.............................................................9
5、外部环境分析...........................................................9
6、内部环境分析..........................................................10
（三）主要竞争对手...................................................11
（四）SWOT分析.......................................................11
（五）消费群体分析...................................................12
（某某市场调查分析..................................................13
四、营销策略...............................................14
（一）营销目标和预期效果.............................................14
（二）STP战略设计....................................................15
某某市场细分..............................................................15
2、某某市场描述与选择......................................................16
某某市场定位..............................................................17
（三）营销组合描述...................................................17
1、产品策略设计.............................................................18
2、定价策略设计............................................................18
3、渠道策略设计............................................................19
4、促销策略设计............................................................20
五、营销活动计划...........................................20
（一）、活动目标.....................................................20
（二）、活动方案设计.................................................20
（三）、活动推广....................................................22
（四）、可行性分析...................................................23
（五）、经费预算.....................................................23
（六）、评估流程....................................................24
六、风险分析...............................................24
（一某某市场风险....................................................24
（二）、内部风险.....................................................24
（三）、外部风险......................................................25
七、结束语.................................................26
二、丈亭杨梅概况
（一）丈亭杨梅基地介绍
余姚杨梅冠天下。
它是中央农业部命名的中国杨某某乡，种植杨梅历史悠久，据境内河姆渡遗址考证，早在7000年前就已有杨梅原种存在，人工栽培历史亦有2000余年。
余姚杨梅分乌、粉红、红、白种4大品种，其中以乌种的荸荠种最为著名。
该品种果实圆整、色泽艳丽、味甜核小，盛产于余姚东部的某某某镇、某某镇一带。
某某市某某镇、某某某镇以及某某镇、某某镇、河某某镇、某某镇、某某镇共七某某镇是余姚杨梅主某某区，共开辟有100多个江浙沪闻名的“余姚杨梅原产地旅游某某区（点）”。
某某镇的杨梅林，位于中国浙江某某市某某市某某镇某某村97号（柳家岙），其分布在低山缓坡上，临近山溪水库，风景迷人，杨梅旅游资源相当丰富，加上交通便某某区位优势突出。
该基地还被评为“某某市旅游局指定旅游观光采摘点”、“某某市政府定点采购单位”、“江浙某某区最受欢迎自驾杨梅某某区”等荣誉。
每年6月杨梅成熟之时，一年一度的余姚杨梅节杨某某乡欢乐游活动就将闪亮登场。
国内外游客纷至沓来，云集余姚，
赏满山红果，品果种珍品，体验“中国杨某某乡”独特的风土人情。
（二）杨梅简介
杨梅为杨梅科乔木植物杨梅的果实。
杨梅，又名龙睛，朱红，因其形似水杨子、味道似梅子，因而取名杨梅。
杨梅果实色泽鲜艳，汁液多，甜酸适口，营养价值高。
是天然的绿色保健食品。
据测定：
优质杨梅果肉的含糖量为12%～13%，含酸量为0.5%～1.1%，富含纤维素、矿质元素、维生素和一定量的蛋白质、脂肪、果胶及8种对人体有益的氨基酸，其果实中钙、磷、铁含量要高出其他水果10多倍。
杨梅的品种尤为丰富，分别有荸荠种、晚稻杨梅、东魁、丁岙梅、大粒紫、早色、火炭梅、早荠密梅、临海早大梅等品种。
典型的是荸荠种，产某某省兰溪马涧、余姚、慈溪。
为当前我国分布最广，种植面积最大的品种，也是当前国内最佳的鲜果兼加工优良品种。
于每年的6月下旬成熟，果实紫黑色，果型较小，核小，但品质特佳，肉与核易分离，可食率95.0%，含可溶性固形物12.0%。
着果牢固，采前落果现象少。
该品种丰产、稳定、优质、适于鲜食与榨汁、罐藏加工，适应性广，有抗癌作用。
还有东魁，又名东岙大杨、巨梅，是国内外杨梅果型最大的品种。
原产浙江黄岩，7月上旬成熟。
是浙江农业大学与某某区柑橘推广站从地方晚熟优良品种中选出的。
果色紫红，单果重24.7g，最大果重51.2g。
甜酸适口，品质上等，含可溶性固形物13.4%，可食性92.8%。
树势尚强，枝条比较稀疏，抗风力较强。
产量高而稳定，适于鲜食。
杨梅用途广某某市场潜力巨大。
杨梅树姿优美，叶色浓绿，15年生左右健壮的杨梅树冠，己被园林工程用作观赏性绿化苗。
杨梅枝叶冬季绿色，不落叶，己被鲜切花店冬季用作配叶（切叶），还出口到日本。
杨梅的新鲜枝叶不易燃烧，可作为森林防火带种植，防上森林火灾。
杨梅的叶、根与枝干表皮富含单宁（含量高达10%～19%），可提炼黄酮类与香精油物质，用作赤褐色及医疗上的收敛剂。
杨梅的核仁中含有维生素B17，这是一种抗癌物质，还含粗蛋白32%、粗脂肪21%，被称为高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨油。
此外，杨梅的药用功效也是值得人大为关注的。
杨梅能生津解渴，和胃消食。
治吐泻、痢疾、腹痛。
杨梅的苹果酸、乳酸之类的果酸，既能开胃生津、消食解暑，又能阻止糖转化成脂肪，有助于减肥防胖。
杨梅含大量的维生素C，不仅直接参与人体糖的代谢和氧化还原过程，增强毛细血管的通透性，还有降血脂，阻止致癌物质在体内合成等功效。
杨梅中的纤维素，能刺激肠道蠕动，是治疗便秘的良好食物。
所以杨梅是极为绿色的水果。
（三）服务概述
余姚丈亭杨梅的服务保障：
1.丈亭杨梅配有冷库和真空包装设备，可按顾客要求提供各类礼品包装，适合远近距离运输，并提供单位团购送货上门、商店经销批量托运、个人零购邮件快递等多项服务，适合各种远近距离运输的要求。
2.所有杨梅都经过山庄员工严格挑选，个子大小．
3.杨梅成熟度，色泽均匀，都按照等级规格，绝不鱼目混珠，以次充好。
收到货如果感觉不满意，可以让快递人退回来，以保证大家放心购买！
特色服务：
精美高档礼盒装包装
绝对的正宗绿色无公害丈亭杨梅、包装是统一的彩色礼盒装
内有两个竹篮或塑料篮子、采用真空密封包装
每个篮里有3.5斤净果、原箱10斤毛重、净重7斤正负
三、某某市场分析
（一）某某市场和任务
从近年来看出，在社会经济持续发展的带动下，某某镇农业经济，特别是杨梅经济也得到了迅速发展。
作为丈亭农业的龙头产业某某镇拥有杨梅从业人员1.2万人，杨梅山2.6万亩，常年产量1500余万斤，年均产值8000万元，做好杨梅这一块，直接关系到丈亭农民的经济收入和生活质量。
为更好的发展杨梅产业，某某市场竞争能力，某某镇政府坚持以服务百姓为宗旨，以创新型思维为灵魂，以杨梅资源为依托，加大科学技术推广力度，提高科技含量，大力发展杨梅观光，整体推进杨梅产业的发展升级。
某某镇创新型发展杨梅产业，一开始就放眼长远，高起点规划，高标准建设。
（某某市场现状与策略分析
某某市场现状
近几年丈亭某某市场销售价格现状是前高、中低、后平，早熟的杨某某市价高，每公斤达30－40元，杨梅开某某市价为20－25元，但大量的中档杨梅价格就远远低于高档杨梅，中档杨梅每公斤3-7元。
到后期，大量中低档杨梅实在山上无法采摘（杨某某市后受冲击，再加上品质下降，收购价接近于采摘成本，故就不采）；中档杨梅某某市，价格就显得有气无力，每公斤仅5元左右，平均价在3－7元，差的仅2元。
后期杨某某市，由于高档杨梅数量比较少，价格又显得比较高，均价在每公斤15元以上；另外，又因各种因素的影响某某镇各地销价也有所不同，据调查销售价较高的地方有某某区近郊、交通方便、过去已形成名声、挂有“绿色食品基地”或“无公害基地”或基地面积比较大的地方，因为客商来得多，每公斤销售价都相对较高，而部某某区，交通不便、过去无名声或名气不大的，每公斤销售价就低得多，最低的仅1元一公斤。
但据初步了解某某镇杨梅的价格还是一个比较高某某区，普遍比相某某区相对较高。
某某市场需求
2007-2010年某某市场容量统计
从上述统计表中，我们明显可以看出，杨某某市场需求量在逐年增加，而且在国内消费的数量也在随年增加。
某某市场前景
杨梅营养价值高，是天然的绿色保健食品。
据测定：
优质杨梅果肉的含糖量为12％～13％，含酸量为0.5％～1.1％，富含纤维素、矿质元素、维生素和一定量的蛋白质、脂肪、果胶及8种对人体有益的氨基酸，其果实中钙、磷、铁含量要高出其他水果10多倍。
杨梅生长在远离某某市某某区，极少或没有被大气污染，栽培管理粗放，病虫危害较少，具有“绿色无公害水果”之美誉。
杨梅用途广某某市场潜力巨大。
杨梅树姿优美，叶色浓绿，15年生左右健壮的杨梅树冠，己被园林工程用作观赏性绿化苗。
杨梅枝叶冬季绿色，不落叶，己被鲜切花店冬季用作配叶（切叶），还出口到日本。
杨梅的新鲜枝叶不易燃烧，可作为森林防火带种植，防上森林火灾。
杨梅的叶、根与枝干表皮富含单宁（含量高达10％～19％），可提炼黄酮类与香精油物质，用作赤褐色及医疗上的收敛剂。
杨梅的核仁中含有维生素B17，这是一种抗癌物质，还含粗蛋白32％、粗脂肪21％，被称为高蛋白、高植物油脂食品，可供炒食或榨袖。
此外，杨梅具有消食、御寒、消暑、止泻、利尿、治痢疾以及生津上渴、清肠胃、除烦愤恶气等多种药用价值，我国的医学界对此有较高评价。
无论鲜果，还是加工产品，杨梅是我国在某某市场上极具竞争力的水果。
目前，优质杨梅果实大部分仍以鲜销为主，通过杨梅保鲜技术，不但延长了本地销售期，还远销到我国北方以及出口。
杨梅还可加工成杨梅干、杨梅果汁、杨梅蜜饯、杨梅果酒等，在某某市场上十分畅销。
随着科学技术的不断发展，品种的选育、品质的提高、成熟期的拉长以及包装、保鲜和加工业的兴起，无论国内某某市场，杨某某市场前景都十分广阔。
某某市场冲击
杨梅行内有句话，采摘的杨梅一日可食，二日变色，三日变味。
杨某某市在夏季，采摘来的杨梅要及时销售出去，否则就会变质腐烂。
因此，冲击某某市场价格的并不是本地杨梅，而是福建杨梅。
”福建也是一个杨某某省，由于地理环境的不同，福建杨梅比我们这里杨梅要早半个某某市，也就是说，在本地杨某某市之某某市场已经被福建杨梅“轰炸”了一遍。
在这种情况下，杨梅价格再提上去就比较难。
2006年的一场台风证实了这个看法：
经台风“珍珠”袭击后的福建，杨梅产量减少80%之多，结果很明显：
福建杨某某市场冲击大大减少，宁波本地的杨梅很畅销。
从某种意义上说，本地杨梅真正的竞争对手不在宁波，而在福建。
某某市先后来看，本地杨梅完全失去了时间上的竞争优势，但是换一种角度思考某某市晚何尝不是一个优势呢？
物以稀为贵，某某市的杨梅好卖，同样道理，某某市的杨梅也好卖。
5、外部环境分析
1、受价格刺激，以及各级政府的重视，杨梅面积增加较快，全国面积为300多万亩，如浙江，杨梅面积近100万亩，从小水果一跃成为浙江第二大水果。
2、投产面积逐年增加，特别是2006年受特殊气候影响，产量大幅度增加。
多少年来，杨梅花量少，座果率低，管理水平要求高，制约了杨梅的产量提高。
3、某某市场的拓展落后于杨梅生产的发展。
杨梅不同于其它水果，其特性是无皮水果，不耐贮藏，运输，易于变质，成熟期集中，销售时间短，这些因素制约了杨梅的远途销售和大量发展。
目前，杨梅的某某市场普遍狭小，不要说某某市场，某某市场空白点还很多，如不采取有效措施拓展远销和促进加工，就会使各级政府发展杨梅产业的“好心”，转化为一个“伤心”的问题。
6、内部环境分析
1、栽培粗放、“三化”加剧
近几年来，在丈亭政府的大力推广和指导下，以疏花疏果、科学施肥为主要内容的关键技术得到广泛应用，基本上克服了生产长期存在大小年现象。
但与此同时，由于从事种植管理的农户年龄偏大（种植上的年龄老化），思想观念相对陈旧（科技上的观念老化），故而在原有杨某某区树体高大，树形混乱等粗放管理现象较为普遍，如某某村，由于树龄长、树势衰败（基地上的树龄老化）现象比比皆是。
2、规模偏小、品种单一
某某镇杨梅树基本上以株为单位，导致生产规模偏小，难以形成规模经营。
由此带来杨梅旅游产业受到制约，观光点布局困难。
据政府调查，丈亭50株以上的杨梅种植户仅有304户，100株以上86户，200株以上更是只有16户。
同时就目前品种而言比较单一，基本上以荸荠种为主，导某某市成熟时期过于集中。
此外，杨梅不耐贮藏、保鲜，且采摘期间雨天较多某某市场销售带来较大压力。
3、贮运简单、加工匮乏
丈亭虽然在杨梅包装开发上动了不少脑筋，但还没有取得根本性突破。
当前仍停留在传统方式，没有冷库及保鲜技术。
因此，对某某市场的拓展及季节交错销售等方式办法较少。
其次，杨梅产后加工企业近年来只有1家，也仅停留于作坊式的杨梅浸泡酒。
4、基础设施落后，农家乐等旅游产业基本空白
丈亭历年来都有补农的政策出台和实施，然而杨梅产业受益较少。
一直素有“万亩农田，万亩山”著称的丈亭，对山上产业的投资确实很少。
近年来，杨梅作为丈亭的感情果、交际果在一定程度上存在投入少、索取多的实际情况，而且在杨梅重某某区道路狭窄，崎岖不平，没有一条像样的水泥路，一个像样的停车场（避车道），更没有农家乐等休闲观光点。
（三）主要竞争对手
我们某某市场竞争对手，如下：
主要竞争对手
竞争优势
竞争劣势
某某市杨梅
地理位置好，品质优，产量大。
品种不够齐全。
凤山街道杨梅
上市时间相对较早，某某市场空白。
宣传力度不够，知名度不高。
马渚杨梅
上市时间相对早某某市时间相对较晚，优势明显。
产量较低，质量不是很好。
大隐杨梅
宣传力度较好，客户的口碑不错。
产量不高。
丈亭杨梅
为余姚的杨梅主要生产基地，产量大，口感好，深受客户的喜爱。
交通不便，运输条件相对差。
（四）SWOT分析
S优势：
杨梅是中国特产水果，我国长江流域以南均可种植，上规某某区主要集中在浙江和福建东部沿海一带。
近年来，国家加大了中西某某区扶贫开发，加上这某某区气候条件优良，十分适宜于杨梅生长和丰产，今后将成为我国杨梅另一某某区。
随着交通运力和保鲜技术不断提升某某市杨梅批量销往外地得到了充分保证，销量逐增，促使杨梅价格一路走高。
加上我某某省内外多所科研院所合作开发杨梅课题研究和试点工作，杨梅保鲜贮运技术得到了一定的完善和规范。
通过多年探索和努力，已总结出一套适合丈亭实际的杨梅安全优质丰产栽培技术，为产业化建设提供了一个坚强的技术后盾。
W劣势：
品种少。
丈亭杨梅以荸荠种为主，占95%以上，虽适于鲜销，但栽培技术要求高；而适于加工、生产低成本、丰产的东魁种以及西山白种杨梅等品种则相对种植较少，不成规模。
由于品种单一，成熟期集中于6月中下某某市场压力较大。
贮藏难。
杨梅鲜果贮藏时间很短，在20－22℃下只能保存3天，10－12℃下可保鲜5－7天，即使在0－2℃也只能保鲜10天左右，故有“头日采收，次日色变，三日味变”的说法，损失非常严重。
劳力缺。
杨梅是劳动密集型产业，生产资料成本不高，但物化成本高，杨梅的疏花疏果、剪枝、采摘、分级、包装、贮运均需大量的劳动力投入。
疏花疏果缺劳力、技术难到位，导致优质果、精品果率不高。
包装乱某某市杨梅外销包装长期以来缺少一个统一规范的标识和款式。
杨梅种植大户大多数是各自为政，五花八门，花样繁多，显得较为零乱，不够大气，需要进一步整合提升。
O机会：
丈亭是余姚杨梅某某区，现有种植面积达2.6万亩，以浙江四大良种之一荸荠种杨梅为主，常年产量在1800万斤左右，从业人员达1.2万人。
无论杨梅种质规模、产量和质量，都居全某某镇前列。
近年来，某某镇把做足做活“杨梅”文章作为促进农业增效、农民增收的重要途径来抓，从而使杨梅产业从一个单纯的农业产业迅速升级为纵向涵盖“育”、“产”、“销”等环节，横向囊括“农”、“工”、“贸”、“旅”等领域，辐射带某某镇面上工作既快又好发展的“杨梅经济”。
T威胁：
在丈亭杨某某市时，福建杨梅比我们这某某市早30-50天，对我们的杨梅有一定的冲击，降低我们的竞争优势。
而且最近几年，杨梅作为星星产业，在周边和外某某区正慢慢崛起，均对丈亭杨梅构成一定的威胁。
（五）消费群体分析
杨梅一般人都能食用。
但是杨梅对胃黏膜有一定的刺激作用，所以溃疡病患者要慎食。
杨梅性温热，牙痛、胃酸过多、上火的人不要多食。
另外糖尿病患者也要忌食杨梅，以免使血糖过高。
杨梅果实色泽鲜艳，汁液多，甜酸适口，营养价值高，很多人都喜欢吃。
从下图中我们可以明显得看出：
杨梅的消费群主要是年龄集中15~44岁的女性，另外是三口之家的成员更偏爱吃杨梅，还可以从家庭月收入4000元以上的人群中考虑销售。
（某某市场调查分析
我国西某某区，杨梅生产前景广阔。
我国贵州、云南、四川、广西、湖南等西某某区上世纪80年代从浙江大量引进杨梅试种成功。
特别是云南与贵州，由于春季雨量偏少，而夏季雨量较多的自然条件，更加适应杨梅的生长和结果，表现在成熟期提早、品质变优。
如某某省贵某某区海拔3000米以下均有杨梅分布，最长树龄达600多年，最高株产约2000公斤。
云南的某某县和某某县，最近引进种植的10万亩杨梅，成为当地新的经济增长点。
由某某区杨梅开始结果期提早，品质更好，贮藏期延长，生产成本降低，经济效益更高。
全国320万亩杨梅面积，90％在某某省份，不到10％在中、西部，因此，西部发展杨梅生产，前景非常广阔。
杨
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