购房客户统计分析.docx

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购房客户统计分析

康城二期05年四季度阶段客户统计分析

1、典型来访客户分析

入场以来，我们针对来访和成交客户设计了详细问卷。

由于问卷印刷到位时间较晚，我们甄选了后期近50名客户作为典型案例，进行了详尽的问卷记录，其中包括意向户型格局，户型大小，置业类型，关注媒体，关注原因，此问卷涵盖了本项目的意向客户与潜在客户的心里需求层面，其共性特征表现如下：

●意向户型格局：

从调查问卷中反映出，到访客户均对康城有一定程度的了解，选择叠拼项目占绝大多数，其中选择上叠的数量多于下叠，这是因为上叠送露台，下叠送花园，较实用性来说，上叠优于下叠

●关注媒体：

选择sohu、sina主流网络平台的客户分别占43%、26%；为本案客群平时点击率最高的网站；建议针对本案客群的偏好，适量增加对网络的发布，配合形成多维立体推广，时刻刺激目标客群的视线，加深对本案的印象

●选择因素：

产品、价格、区域环境及配套是意向客户选择本案较为关注的因素，首先证明了不动产的特殊性，其次说明客群对项目区域、区域价值的重视；

●置业类型：

目前意向客群中大多为二次置业，投资客户较少，说明本案大户型、高总价对投资客户来讲存在一定的风险，而且需要大量资金投入。

●户型大小：

本案的客户人群面积需求大多数集中在150-250平米之间

2、成交客户分析

2.1客户年龄

康城二期的客户群的年龄主要集中在30-50岁间

●30-40岁成交最多，这些客户均具有一定的社会经历与经济基础的中年人群

●其次是41-50岁，占总数的32%，可推算出此年龄段多为二次置业者，想改善现有的居住环境

●25-30岁的客户占总体的20%，排名第三，可表明购买人群正向年轻化迈进，是本案购买人群的有益补充

●50岁以上的置业者比例相对较少，包含了长辈对后代的置业成分，成为本案的购买客群的有益补充

2.2、家庭结构

家庭结构多数由3-5人构成

●购买康城的客户不乏三分之一为4至5口家庭，家庭构成三代同堂居多

●其次是三口之家，其中不乏未子夫妇，各占成交总量的31%，26%与21%

●1人与6人数量相对较少，均占总体成交量的11%，这与本案的户型面积大小密切相关

2.3、工作行业

从事IT通讯行业与建筑及房地产行业的人员为本案的购买主力

●房地产及相关行业人士的购买，说明本案产品业内的认可度较高

●其余行业较为分散，本项目具有一定的市场认知度。

2.4、工作职务

从事公司高企管理人员及私营企业主为本案强有力的购买人群

企业中高层管理人成交比例高占42%，其次是私营企业主占总量的21%，这两类超过总量的60%，职业薪金待遇高，拥有交高的购买能力，且大多为二次置业者

2.5、学历教育

高素质人群的聚集地

除1名大专以下学历的客户外，其余均具有专科以上学历，本科以上学历比重最高，占总体的39%，其次是硕士，占总量的17%。

2.6、居住在朝阳

居住在朝阳及其周边区域的成交客户远远高于其他地区，外省市客户也是本案不可忽视的有效客源补充

●居住在朝阳及泛CBD区域的有12人，超过签约人数的半数

●外省市客户也是本案不可忽视的有效客源补充，提醒本案在接下来的推广工作中，应适当跟进；

●其他区域对本案的客群进行有效的补充；

2.7、工作在朝阳

工作在朝阳区域的绝大部分客户与朝阳有着千丝万缕的关系，外省市客户也是本案不可忽视的有效客源补充

✧工作在朝阳及泛CBD区域的成交客户，远远高于其他区域

✧外省市客户是本案不可忽视的有效客源补充，目前的成交比例较高，提醒本案在接下来的推广工作中，应适当跟进

✧来源于西城、石景山、宣武的客户各成交1套，成为本案的辅助点

2.8、成交周期

成交周期短

上述数据表明，1周内促成成交的客户有15组，约占总量的65%，1个月内成交的客户有19组，约占总量的82%。

客户成交周期短，本案具有一定的市场竞争优势

2.8、成交原因

看中康城的户型结构及社区的规模与规划

●搞清楚成交客户购买本案原因，有利于掌握现有客户以及潜在客户的心理与需求。

户型关注程度最高，占总量的18%，本案产品具有一定的市场竞争力

●其次客户对康城百万平米的社区规模与设计规划较有信心，占成交客户总量的11%，由于康城2期香草天空，同时坐享康城1期的社区配套及3期独栋别墅带来的现有环境的拔升与较高升值空间的潜力

●价格与物业管理列居第三，客群更加注重的生活品质的提升与精神领域的享受，希望在自己地位提升的同时得到他人的认同。

●园林景观、社区业主素质、升值空间、区位的发展均成为购买的主要因素，各占总体的7%，园林景观与社区业主素质代表拥有一定物质基础与社会地位的人对精神层面的需求，而京东别墅带的崛起、项目所属区域交通枢纽的网络化，项目3期本身带来的品质提升，为少数投资客户带来了契机

总结：

✧客户对康城项目有了解，与朝阳区有着千丝万缕的关系，对区域认可度较高；

✧大量高级管理人员及十几万本土化私营企业主，是本案主要目标客群

✧城市高素质人群据基地，他们需要一个身份展示、事业发展、财富递增的有效平台。

✧对现有物质条件不满，二次置业代表了对过去生活品质的提升

✧购买人群回归理性，大多趋于30-50岁之间

✧对康城社区的规模与规划以及对户型结构信心十足

3、流失客户分析

自入场以来，小订流失客户12组。

大定退定1组，其中主要原因有以下几种：

3.1、价格高

就此区域来说，部分客户感觉价格有所偏高，不能承受项目目前的价格，但随着整个社区的不断完善和产品的进一步提升，价格因素对项目的影响会逐渐弱化。

3.2、配套缺乏

位于双桥农场，周边配套及项目配套落后，但随着本区域的不断成熟，周边配套的不断完善，客户的这方面顾虑会逐渐消除。

3.3、面积不合适

项目的面积区间在180-300平方米之间不等，有些客户的面积需求并非在此范围之间，因此在日后的推广过程中，对于面积的宣传不可缺少，减少无效客户的到访。

针对流失客户的深入分析和全面细致的检索，将是我们在下一季度重点须要加强的工作。