展会招商方案策划.docx

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展会招商方案策划

展会招商方案策划

招商招展和是相互作用的，一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。

展会招商就是邀请观众来参观会展览，分为专业观众和普通观众。

专业观众是指从事会展上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或服务的专业人士以及用户。

普通观众是指除专业观众之外的其他观众。

高档次会展谢绝或限制普通观众，如广交会和广州国际汽车展。

展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。

有效观众是指到展会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。

无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛，扩大参展商的广告效应和知名度。

招商的目的是吸引参展商需要的贸易观众前来参观并进行贸易洽谈。

它是展览会的生命线。

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：

招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。

因此，在制定招商策略和方案时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。

举办招商会，建议通过正规的招商引资机构进行策划和组织，这样能保证受众的确定性而不会盲目。

在举办招商会以前要做一系列的宣传和策划工作，建议有专家参与。

一、展会招商方案的基本内容

1、制定招商方案的依据

2、展会招商分工

3、展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划

4、招商渠道和措施

5、招商宣传推广计划

6、招商预算

7、招商进度安排

二、展会招商方案的具体运作

一、制定招商方案的依据

展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况；

展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况；

相关产业在各地区的发展现状；

各有关产业的企业结构及分布情况。

二、招商分工

各办展机构合作的展会的招商分工：

共同遵守招商原则，做好各单位的招展地区或行业及重点目标观众的划分，对招商费用的预算和支付办法的规定，对重点目标观众的邀请和接待安排，有一个主要负责单位，考虑各单位的长处，

一家办展机构主办的展会的招商分工：

确定招商人员的名单；明确各招商人员负责的地区范围和重点目标市场；制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法；对重点目标观众要制定统一的接待安排计划

三、招商渠道

1、专业媒体---投放广告

2、大众媒体---投放广告

3、行业协会或商会---利用其强大号召力

4、国内外同类展会---现场推广本展会或争取合作机会

5、参展企业---自己带客户

6、网络招商

7、寻求与其他展会主办机构的合作机会

8、利用UFI这样的国际组织

9、各种招商代理

10、外国驻华机构—向本国企业推荐

11、政府有关部门——行业影响力

12、通过策划展览期间的相关活动带动招商

四、招商宣传推广

展会宣传推广的特点

1、体性

展会宣传推广的任务主要有促进展会招展、促进展会招商、建立展会的良好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和代理们顺利展开工作、指导内部员工如何对待客户等五个。

2、阶段性

随着筹备工作的进展和展会的实际需要而分步骤和分阶段逐步实现。

3、计划性

在展会一开始筹备时就必须认真规划好展会的宣传推广工作，照顾到各方面的需要。

4、展会宣传推广本质上是一种对服务的宣传

展会宣传推广的手段

1、广告要求：

主题明确，标题吸引人，富有创意；

文稿简洁醒目，口号富有创意，正文具体真实；

配图引人注目，提示广告主题和内容。

2、新闻性文章和图片

在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种对展会的新闻性报道

新闻发布会：

举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值

人员推广

机构推广

事件（活动）推广

附：

展会宣传推广的常用媒介载体与合作方式

  一、专业媒体

（一）媒介载体

塑料行业的专业媒体，如：

1、专业杂志，如《中国塑料》、《国际塑料商情》、《广东塑料》、《华南橡塑胶》等；2、专业报纸，如《化工报-塑料专刊》、《齐鲁化工城塑料报》等；3、专业网站，如上述专业杂志报纸的网络版和“中国塑料网”、“中华塑料网”、“慧聪网-塑料频道”以及塑料行业相关展会的网站如“塑博会”网站、“塑交会”网站等；会展行业的专业媒体，如：

1、会展杂志，《中国会展》、《中国展会》等；2、会展报纸，《会展快报》（中国会展杂志社所有）等；3、会展网站，《中国展览总网》、《展览联盟》等。

贸易类专业网站，如：

阿里巴巴（）、百音商讯（）、中阿商业贸易（）等。

有些可能会与塑料行业的专业网站重复，这里更突出的是一些综合性的贸易性质的网站。

（二）合作方式1、以展位交换广告，同时尽可能多投软新闻；2、以广告交换广告，同时尽可能多投软新闻；3、付费购买广告，同时尽可能多投软新闻；4、对于关系好的媒体，可以共享客户资源，共享数据库；5、对于实力强的媒体，可以使其代理组织观众，甚至是组织参展商。

注：

对于合作的媒体，应列出合作内容清单，比如《软新闻投放媒体一览表》及《软新闻一览表》，便于对工作过程进行监控。

二、大众媒体/主流媒体

（一）媒介载体1、电视，如央视二套、四套，浙江电视台和台州电视台等；2、广播，如“浙江交通之声”等；3、主流报纸，人民日报，浙江日报，台州商报等；4、网站，慧聪网、新浪、网易、搜狐等；5、全国企业黄页等。

（二）合作方式1、电视、广播以硬广告为主，软新闻为辅；2、报纸、网站以软新闻为主，硬广告为辅；3、全国企业黄页只能是硬广告和企业信息刊登；4、尽量制造展会亮点，争取引起这类媒体的主动关注，从而制造软新闻，软新闻能更好地提高展会的美誉度。

比如，组织这类媒体的记者进行产业新闻报道，行业人物专访，或召开行业高峰论坛，邀请业内专家、学者、行业领袖就行业发展趋势、近期热点话题、最新科研成果等进行研讨，以新闻发布会的形式将这类信息传递给记者和媒体的信息采编人员，由他们挖掘题材，从侧面宣传展览会。

三、展会材料与户外广告

（一）媒介载体这类媒介载体由展览会组织者自行制作。

包括：

1、展会材料（１）招商资料，如邀请函（预告性的简单邀请函和内容完整的正式邀请函）、传真件、调查问卷、征询表、信封、招商人员名片、门票；（２）会务资料，会刊、参展指南、观展指南、采访指南、资料袋等；（3）《会展快报》、《展会成果通报》之类的宣传材料等；（4）展览会网站。

2、户外广告可以利用人流量较大的公共场所，如：

机场、车站、码头、商业街道和广场、专业市场、市内主要街道与展馆周围等地点，以户外广告的形式，进行广泛宣传。

具体形式有：

路牌、墙体、灯箱、易拉宝、海报、彩虹门、升空气球、气模柱、大型布幔、条幅、彩旗、吉祥物、灯杆POP、电子显示屏等。

（二）合作方式展会材料与户外广告由展览会组织者自行制作，它们可以作为展览会组织者与其他媒体合作的交换资源。

尤其是会刊广告、户外广告（展场广告、市区广告）、展览会网站、会展快报等，都可进一步开发其广告资源，以增加与其他媒体交换的机会。

四、主办、承办、协办和支持单位

（一）媒介载体1、主办、承办、协办和支持单位的内部发文，以及对展会资料的派发；2、主办、承办、协办和支持单位的内部通讯、杂志报纸、自办刊物；3、主办、承办、协办和支持单位的网站4、主办、承办、协办和支持单位的客户资源

（二）合作方式展览会具体组织者通常会与主办、承办、协办和支持单位签订合作协议，并支付一定挂名费用，而作为主办、承办、协办和支持单位也有一定的义务来宣传推广展览会。

因此，可以加强与其相关部门的沟通协调，提出自己具体的宣传推广需求与合作方式，尽可能地使其履行义务。

五、其他组织

（一）媒介载体1、中国驻国外的大使馆、外国驻中国各大城市的大使馆；2、外经贸、贸促会、台办、侨办部门等；3、国内外商业性协会、大型采购代理商、经销商、进出口公司、贸易公司、批发零售商等；4、展览咨询机构；5、其他跨地区的组展机构（营销代理）；6、同类大型展览会；7、参展商。

（二）合作方式1、对于1、2类的组织，可由政府出面进行协调，争取获得他们的支持；2、对于贸易性组织或商人，可在贸易类媒体加强宣传攻势，吸引他们的注意力；3、对于展览咨询机构、跨地区组展机构和同类大型展览会，则可以

（1）进行差异性资源整合，相互帮助组展或使其成为招展代理；

（2）交换网站链接、会刊广告、展会现场帮发资料，或在展会期间召开新闻发布会等；4、对于参展商，可通过其发门票邀请客户等形式进行展览会宣传推广。

以上展览会信息的传播方式除投放硬广告、软新闻外，还可以通过一些活动进行传播，如举办新闻发布会、记者联络会/招待会、参展商/观众供需说明会、产业发展论坛、会展论坛等。

制定展会宣传推广计划的步骤

1、确定所希望达到的目标：

招展？

招商？

树立展会形象？

2、投入展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道的不同来分别定制，一般来说，办展机构会将展会收入的10%--20%拿出来作为展会宣传推广的资金投入。

3、确定宣传推广各阶段的任务

4、确定传递的信息用什么来传递

5、要向外界传递怎样的信息：

办展理念

展会的优势和特点

6、用什么来传递

7、效果评估

8、测量展会宣传推广的质量和效果

新闻发布会计划

1、召开新闻发布会的时机

展会筹备之初的新闻发布会的内容？

展会招展工作基本结束时新闻发布会的内容？

展会开幕前新闻发布会的内容比较全面

展会闭幕式召开的新闻发布会

2、新闻发布会的筹备

确定新闻发布会的地点

确定出席发布会的媒体和人员

确定发布会的主持人

确定发布会要发布的内容

确定发布会的召开程序

3、会展新闻稿

提供受众感兴趣的内容；会展新闻稿可分综合新闻稿、专题新闻稿、新产品新闻稿、新展出新闻稿、活动新闻稿等。

4、会展新闻稿的写作结构

新闻稿由标题、导语、主体、背景和结尾五个部分组成：

标题

正题---高度概括新闻的内容，以实为主

引题---为正题交待背景、说明原因、烘托气氛

副题---标在正题后起补充作用，必须以实为主

会展新闻稿的写作结构

⏹标题举例

中国国际石油石化技术装备展览会开展（单行正题）

大连国际渔业博览会力促渔业与商业对接（单行正题）

世界顶级奢侈品展6月登陆上海（正题）

只请豪富不请官（副题，补充内容）

薄纱下的春光（引题，虚）

-----墨西哥秋冬时装展（正题，实）

法兰克福上演阿里“功夫”（引题，虚）

----“中国供应商”会员第三次亮相（正题，实）

展商面面相觑（引题，实）

江苏汽车装备展上演“空城计”（正题，实）

会展新闻稿的写作结构：

倒金字塔结构

导语

主体

背景

结尾

新闻稿的写作要求

要素齐全：

5W

结构合理

新闻稿的基本表达方式是叙述

形式要精悍

练习：

请写一则新闻稿，内容自选。

五、招商预算

招商人员费用：

工资、差旅费、办公费等

招商宣传推广费用；

招商代理费用；

招商公关费用；

其他不可预见费用

六、招商进度计划

案例：

2006中国（无锡）国际半导体及平板显示博览会实施方案

附件七博览会筹备进度计划（7月4日）

本届博览会时间只有180天，正常工作日只有120天左右。

博览会进度计划是在时间上对博览会的招展、招商、宣传推广和展位划分等工作进行的统筹安排。

   博览会举办时间：

2006年9月18-19日

   博览会工作进度计划：

   一、2月

   A、23日，无锡市经济贸易委员会受本博览会主办方无锡市政府委托，与承办方广州进鼎光电显示信息服务有限公司签订双方战略合作协议，博览会项目正式启动；

   B、中华液晶网及相关媒体正式发布项目合作新闻；

   C、SEMI相关媒体发布合作新闻；

   D、22