1销售执行原则.doc

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销售流程体系结构

一般来说，人们喜欢购买但却讨厌“强卖”。

本课程将帮助专业销售人员成为“购买指导师”。

说到这里，专业销售人员的任务就变得很简单了，那就是帮助购买者购买。

这个任务开始前我们需要了解客户，了解对他们来说什么是重要的以及他们是如何做出决定的。

然后，以你的销售过程配合客户的购买过程。

本课程结束时，您将能够：

·理解运用销售流程的重要性

明确销售流程的构成要素

描述购买者的购买过程和行为

解释销售流程如何配合购买流程

销售流程的重要性

假设你现在有一个销售机会，请思考如下问题：

这个机会是从什么时候开始的？

你认为它可能会在什么时候结束？

目前你处于这个机会的哪个阶段？

如果你和别人探讨你的状况，他们会说什么？

你的经理会认为你处于哪个阶段？

销售支持、合作伙伴或者客户会怎么说？

你也许会得到各种不同的答案。

想像一下，如果你有一个步骤清晰、销售活动和里程碑都很明确的销售流程，你就能够准确地跟踪销售机会的进展，实现与经理和其他人的有效沟通。

本课程与其他相关课程将围绕购买者如何购买以及最佳销售人员如何销售来介绍销售流程。

销售人员能力评估

销售流程体系结构的要素之一是复制成功销售人员行之有效的销售技术。

如果你对大多数销售团队的组成进行评估后，你会发现，约有20%的人是一流销售人员，有时被称作“老鹰”；剩下的80%被称为“熟手”。

“老鹰”凭借直觉进行销售，“熟手”也可以是优秀的销售人员，但直觉不及“老鹰”。

在销售流程的设计过程中，充分考虑了两类销售人员销售特点的主要区别，以确保销售团队实现统一的绩效。

老鹰（20%）

·风格独特，凭直觉进行销售

·有能力且成功，但无法定销售步骤

·能自如地开展交谈，并能提出探索性问题

老鹰的成功源于他们对购买者及其购买过程天生的领悟力，并能够恰当地调整销售方式，如果老鹰能够看到使用销售流程的价值，他们的绩效将会更加稳定。

熟手（80%）

·是优秀的销售人员，但直觉不及老鹰

·能够流畅的进行呈现

·较多陈述，较少提问

销售流程是帮助“熟手”走向成功的关键。

通过可复制的流程，“熟手”可以效仿“老鹰”的做法。

情境流畅度

情境流畅度是老鹰行为的一个特征，该特征是销售流程的重要组成部分。

情境流畅度是整合运用情境知识、能力知识、人际技巧和销售技巧的能力。

一个体系结构良好的销售流程可以整合情境流畅度的四个要素。

情境知识：

对某一行业特定职位所面临的问题的理解。

例如，了解制造业销售副总裁所面临的问题。

能力知识：

了解你的产品并且知道产品能够为客户提供哪些帮助。

例如，向销售副总裁阐明你的产品如何具体地帮助他解决销售收入下降的问题。

人际技巧：

成功的销售人员应该具备的职业和个人特点。

例如，销售人员应具备亲和、健谈、可信和真诚等特点。

销售技巧：

有能力执行销售策略的一贯表现。

例如，激发兴趣、确定需求和结案等技巧。

购买者关注点的变化

老鹰对购买者如何购买具有超强的理解力，这是成功销售最重要的一环。

下面，让我们从过程和行为两个方面分析购买者喜欢如何购买。

大多数购买者之所以需要获得某个产品和服务，是因为想要解决某个业务问题。

购买者决定解决某一问题时，会经历三个不同的阶段，即确定需求、评估可选方案及评估购买风险。

在购买过程中，购买者通常关注一下四个问题：

●需求是否被准确定义

●成本是否能够接受

●解决方案是否可以满足需求

●潜在利益是否大于潜在风险

购买者的关注点随着购买过程的前进发生以下改变。

需求在第一阶段所受关注度最高，在第二阶段下降。

如果在第三阶段出现新的要求，则又会略受关注。

出于预算的考虑，成本在第一阶段很重要，但在第二阶段所受关注度最低，此时，购买者会更多关注最佳可选方案而非价格。

在第三阶段，当购买者评估他们最终必须支付什么时，价格再次受到关注。

由于尚未完全确定需求，因此解决方案在第一阶段所受关注度并不高。

当在第二阶段购买者开始评估可选方案时，解决方案所受关注度最高。

如果购买者在心理上已经做出了选择，解决方案在第三阶段就会失去其重要性。

风险在第一阶段所受关注度最低，因为确定购买需求并无太大风险。

但是，随着购买者进入第二阶段，购买变得更加真实，风险度也随之增加。

在第三阶段风险所受关注度最高，因为这时购买者需要做出决定，自然会考虑购买行为会产生怎样的后果。

对购买者行为的洞察力是销售人员的一向资本。

如果能够认识到购买者处于哪个阶段，就可以根据购买者行为来调整销售方式并选择最适当的销售活动。