房地产经纪人考试重点摘要房地产经纪业务操作.docx
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房地产经纪人考试重点摘要房地产经纪业务操作
整理数据来源：
2016年全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作新建商品房销售准备
1、营销方案制订2、宣传资料准备3、销售现场展示4、行业公示及文件准备
5、销售人员培训
营销方案制订
在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：
1、做好市场定位
例如，天津某城市综合体项目位于友谊路附近、临近五大道，地理位置和交通条件优越，集聚CBD商务功能与小白楼历史人文氛围于一身，该项目可以定位为天津市最高端的综合体公寓，成为不可替代的补缺者。
2、制订推广策略
包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。
3、制订销售计划
根据项目在一定时期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进行安排和指标监测。
宣传资料准备
房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以①项目
楼书、②户型手册、③折页、④宣传单张、⑤宣传片、⑥网站等形式呈现给客户
项目楼书
项目楼书将项目的综合信息，以①图片、②文字及③数据形式来描述
户型手册
1、户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。
2、通常第一页有项目的总平面图客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局、
不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。
宣传展板、销售导示牌、折页、单张
1、宣传展板和销售导示牌
是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息及时公布的作用。
2、折页和单张
是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般
用于展会或街头等大量派送。
销售现场展示
展示内容和展示形式可以多样，并且不同的展示内容其功能也不一样，具体见表行业公示及文件准备
1、行业公示2、销售文件
行业公示
销售文件
1、价目表
（1）最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。
（2）价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示
（3）关于价目表，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。
2、置业计划
（1）客户置业计划是①根据购房者的需求,向其明确展示②付款方式与③支付金额的一种销售工具。
销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。
（2）置业计划应包括下列主要内容：
推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等；另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。
新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售需之文件主要有
①购房须知②购房相关税费须知③抵押贷款须知
3、购房须知
（1）购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。
（2）为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。
购楼须知的内容应明
确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细
的了解。
4、《商品房认购协议书》
（1）购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自己购买的房屋单元，
这时需要以①交纳定金并②签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对
①该房号的认购权、②该房号的成交价格及③签订正式《商品房买卖合同》的时
间等事项。
通过《房地产认购协议书》来保证购房者与开发企业的合法权利。
（2）销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作如下提示：
第一，签订《房地产认购协议书》后是否可更名；第二，签订《房地产认购协议书》后是否可换房；
第三，《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；第四，应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容；第五，应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。
5、购房相关税费须知
购房相关税费一般包括：
①购房契税、②印花税、③《房地产证》印花税、④抵押登记费、⑤房地产交易费，以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。
6、抵押贷款须知
抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等。
销售人员培训
1、组建销售团队2、销售人员的培训3、销售人员的上岗考核
组建销售团队
1、房地产销售中，一般根据项目的①销售阶段、②项目销售量、③销售目标、④宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。
2、选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。
根据不同的房地产项
目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员，为房地产销售打下良好的人员基础
销售人员的培训
销售人员的培训是一项系统工程，既包括①房地产领域的专业知识，同时也是一项②与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括的内容见图
市场调研培训
销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解,才能有助于交易进行。
对市场调查的具体内容和侧重点的说明详见表
竞争项目分析
竞争对手情况，在项目销售前是制定营销策略的重要影响因素；
在项目进入正式销售后，也要做到“知己知彼”，清晰了解周边竞品的优助势购房客户分析
销售人员需通过市场调查及对项目的定位理解，进行目标客户分析，不同的客户类型所要分析的内容也不一样，详见表
项目本体分析
项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行①项目规划设计、②园林规划、③户型设计等专业培训。
目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目
销售资料学习
新建商品房销售人员上岗前需充分熟悉项目的情况，要经过周密的培训及考核后方可上岗。
销售资料的学习主要包括：
1、公司背景的了解与培训；
2、对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训；
3、销售规则培训：
指针对销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则等方面的培训；房地产买卖合同签订程序的培训；
4、合同签订程序方面的培训：
1售楼处签约程序；②如何办理银行抵押贷款及计算；③合同说明及其他法律文件的讲解；④物业入住程序及相关费用；⑤须填写的各类表格等。
5、物业管理方面的培训：
1物业管理服务内客；②收费标准；③管理规则；④物业管理公约；⑤其他。
其他培训内容
销售人员除了进行以上培训外，还要进行关于销售辅助文档、销售使用的表格、客户档案录入培训；服务礼仪、物业销售技巧、投资分析、谈判等方面的专业课程培训；国家及地方的政策法规、税费规定、涉及房地产交易的费用培训；房地产基础术语、建筑常识、户型面积计算方法、银行抵押贷款知识培训；心理学基础学习；当地的宏观经济政策、房地产价格走势学习；公司制度、组织架构和财务制度知识学习等。
销售人员的上岗考核
1、销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。
考核通常由项目销售经理组织进行
2、考核内容主要包括以下六个方面：
①项目产品知识考核；②项目竞争对手与市场情况考核；
③项目开发企业与合作单位相关背景考核；④项目销售人员在岗行为指引考核；
⑤项目销售口径考核；⑥项目销售接待流程考核。
新建商品房销售流程
1、现场接待2、商品房认购与合同签订3、协助贷款办理
现场接待
销售人员在现场接待客户的过程中，
1、是要根据项目特点，利用现场的销售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地运用销售技巧及时捕捉成交信号。
2、是应注意风险防范。
商品房认购与合同签订一商品房认购
建设部发布的《关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知》建住房[2006]要求：
1、房地产开发企业取得预售许可证后，应当在|10日内开始销售商品房。
2、未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认购、登记、选号等）、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房
在签订商品房认购书时有三类风险：
风险1、房号销售与算价风险
（1）房号销售前，必须与项目经理仔细核对房号，避免错卖房号；
（2）利用房贷计算器算价，避免算错。
风险2、（针对限购未取消的城市）购买、贷款资格风险
（1）客户付认购定金前，必须通过银行的征信情况查询，具备购买、贷款资格。
（2）客户付认购定金前，须出示各地房产档案资料查询点出具的《购房查档证明》风险3、变更风险
（1）认购前需告知客户，网上或书面认购书备案后，签订商品房预售合同时的合同主体不得随意变更。
认购后，不能增名，不能换房、退房。
（2）政府版本的合同不能变更，须使用开发企业版本的认购合同。
认购书约定了房地产开发企业与认购人之间签订商品房预售合同的时间，通过管理系统办理商品房预售合同网上签约手续。
超过认购书约定时间|未签订商品房预售合同的，该套房屋的公示信息恢复显示该套（单元）商品房未预订且未预售。
新建商品房一合同签订
1、合同签订关键环节2、商品房合同签订中的风险3、其他代办各项手续和费用
合同签订关键环节
1、房地产开发企业应当参照国家或各地方建设（房地产）、工商管理部门制定的示范文本，与购房者签订商品房预（销）售合同。
2、房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己责任、加重购房
人责任，或排除购房人合法权利。
3、商品房预（销）售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示。
4、房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房“实名制”
5、对房地产销售过程中实施合同欺诈，利用虚假合同套取银行贷款、偷逃税款等违法违规行为，房地产管理部门可暂停办理其商品房网上签约、合同登记备案等房地产交易手续；工商行政管理部门要加大对合同违法和侵害消费者权益行为的查处力度；构成犯罪的，移送司法部门处理。
6、境外人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。
7、未满18周岁人士购房，须开具《监护公证》。
8、房地产经纪人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同之前，必须将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚
商品房合同签订中的风险
风险1、贷款风险
1、确认购房、贷款资格资料需经客户签字确认，承诺资料真实性。
2、因银行或客户原因导致不能贷款，由业主承担对开发商的违约责任。
风险2、变更风险
商品房预售合同签约后，同一购房主体退房或换房的，经双方当事人协商一致,先签订解除该商品房预售合同协议，通过管理系统填写并打印解除合同申请，并共同到房屋行政管理部门办理解除合同手续。
（1）同一购房主体退房的，该房屋在楼盘表内及时恢复可售标识；
（2）同一购房主体换房的，双方当事人重新办理网上或纸面合同签约手续。
（3）商品房预售合同其他条款变更的，双方当事人可签订补充协议，不再通过管理系统变更合同内容。
其他代办各项手续和费用
销售人员需对各项手续的办理费用和条款熟悉和了解，并向买受人进行详细说明。
1、办理银行抵押贷款手续2、办理房地产证
新建商品房-协助贷款办理
1、一次性付款2、分期付款3、银行抵押贷款
4、银行抵押贷款的办理程序5、银行抵押贷款的还款方式6、银行抵押贷款的风险
新建商品房一付款方式
1、是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。
2、一般分为一次性付款、分期付款、银行抵押贷款
一次性付款
购房者在约定时间内一次性付清全部购房款。
购房款交到房地产开发企业指定的账户
分期付款
购房者按照双方的协议，将购房款、按协议约定的比例分期支付给房地产开发企业银行抵押贷款
1、银行抵押贷款是指购房人以所购买的房产做抵押，向银行申请贷款，用来支付部分购房款，再分期向银行归还本金和利息的付款方式。
2、为抑制投机性需求、支持自住型购房，房地产市场开始执行差异化的信贷政策，购买首套住房，首付比例最低三成、银行抵押贷款比例最高为70%;
符合条件的居民购买二套住房，首付比例提升至6成以上；三套及以上住宅目前严格限制或停止贷款。
3、借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过30年
4、银行在贷款审查时，对贷款期限长短的确定要综合考虑借款人的
①经济实力、②家庭支出计划及③购房的目的。
新建商品房-银行抵押贷款的办理程序
银行抵押贷款的还款方式
银行抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法（等额法）和等额本金还款法（即递减还款法）两种。
1、等额本息还款法
（1）等额本息还款法（等额法），是将消费者所贷款的总额（本金），加上贷款年限内本金产生的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额（教材中概念错误--个人观点）。
其特点为：
每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收
支预算。
（2）公式：
每月还款额二贷款本金X；常［r月利率n还款月数
2、等额本金还款法
（1）等额本金还款法（递减法），是以每月为利息清算单位。
就是说，消费者每月还款的数额是由每月所还的本金，加上上月贷款总额产生的利息构成，其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额。
（2）公式：
3、等额本息还款和等额本金还款方式比较
银行抵押贷款的风险注意没有贷款风险一项..
1、无力继续偿还贷款本息风险2、房屋贬值风险
3、利率变化风险4、购房者房屋处置风险
住宅项目的销售代理
1、住宅客户的类型2、住宅项目的销售执行
住宅客户的类型
1、依据购房面积划分客户小户型2、依据置业目的划分客户
依据购房面积划分客户：
依据置业目的划分客户
根据成交客户置业目的的不同，将客户分为自用客户和投资客户两种类别，各自的特征表现为：
1、自用客户
作为终极置业，看房非常仔细关注每一个细节。
客户会反复比较每栋房子的优助势、景观。
朋友以及家人对客户有较大影响；会非常关注花园、噪声、景观等。
2、投资客户
关注保值增值空间、关注物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细，主要关注房屋价格。
住宅项目的销售执行1、客户积累2、住宅项目价格制定3、销售执行4、展会组织
客户积累
1、目前市场上积累客户的方式有两种：
①客户主动上门、
②通过渠道拓展的客户。
，以便更准确地指导销售工作
2、客户积累的过程中，更重要的是了解客户的购房意向
住宅项目价格制定
1、通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决开发商的现金流压力，是合理定价的一个关键前提。
2、价格是面向消费者的语言。
3、价格的制定需要通过①市场调研、②确定价格策略及方法、③推导核心均价、
④价目表形成及验证、⑤推售安排等五个主要步骤完成。
（1）市场调研
1价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。
2这个阶段的市调侧重于①收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。
（2）价格确定策略
A、价格策略的确定步骤包括：
1了解自己所有的产品；
2将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分；
3结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。
B、同一类户型的产品因其位置不同，价格也会有很大的变化。
C、不同房号的价差是基于①市场增长及②客户价格敏感点确定的。
D、稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之一。
（3）确定核心均价
A、核心均价的确定有很多种，包括①市场比较法、③内部替代法、
3三级市场比较法、④成本法、⑤目标利润法和⑥租金反算法等。
B、目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，而商业常用租金反算法
（4）价目表形成及验证
A、制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对本体楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异。
这些是制定价格的基础。
B、这些调研工作需要借助各种打分工具开展，对参与打分的人员要求有一定行业经验，通常由①项目负责人、②策划人员、③销售经理、④销售人员组成打分团队，共同进行。
（5）推售安排
A、推售安排是指每一次推售根据开发商的回款目标各类产品的组合比例。
B、价格的确定是与推售策略息息相关的，合理的推售是确保价格实现的关键。
C、控制风险是推售策略的重要前提。
销售执行
1、销售文件和销售计划
发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。
发售方案包括①销售目标、②销售方式、③销售条件等内容。
2、销售方式
销售方式分为集中销售和自然销售两种。
集中销售方式指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购，
自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。
展会组织
1、展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业举办的展会。
2、如果房地产开发商确定参加展会，代理公司要协助开发商对展位进行选择与预定；同时撰写参展方案。
3、方案一般包括：
参展背景及目标；参展工作关键点（展场位置分析、展位设计建议、展位活动建议）、展位现场人员/物料清单、销售现场目标/物料/配合促销活动、费用预算、媒体配合宣传计划。
4、展会方案确定后，接下来就是对方案的执行：
协助展位设计制作、人员培训、物料准备，展场布场、彩排走场、安排从展会现场到销售现场的看楼车等工作。
5、展会结束后，对展会活动的总结及评估也是非常必要的，
展会总结主要包括：
展会客户分析、销售现场分析、经验总结等写字楼项目销售代理
1
3、写字楼项目销售策略制定4、写字楼项目的销售执行
写字楼产品特性和运作目标
1、写字楼的产品特性2、写字楼项目运作目标
写字楼的产品特性
1、与宏观经济的正相关性2、客户非个体属性3、产品技术性
4、销售商务性5、项目运作业性
写字楼项目运作目标
1、与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。
2、根据先后顺序，该过程重点分为①发展商目标沟通、②项目资源属性判断、
③市场分析及④项目市场定位与产品类型界定、⑤物业发展建议五大部分。
⑴综合利益最大化目标⑵快速回收成本目标（3）品牌目标
写字楼定位及物业发展建议
1、本体项目资源属性判断2、入市时机分析3、写字楼项目的市场分析
4、项目市场定位与产品类型界定5、写字楼项目的物业发展建议
本体项目资源属性判断
1、相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显着不同。
2、分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件。
（1）项目指标分析
包括地块经济指标、建设指标分析和地块形状分析，具体是指用地面积、容积率、建筑面积、限高、建筑密度、退红线、地块形状、地块内部状况等。
⑵|项目四至分析
分析地块周边的现状情况、未来发展情况，同时寻找地块的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的规觉关注。
（3）区域属性判断
判断地块所属区域的商务属性，即地块位置是否归属于城市核心商务区、次级商务区、非主流商务区，或区域根本无商务氛围等。
（4）景观资源分析
判断地块周边规觉范围可达的景观价值，例如：
水景、山景、公园、院校、城市广场、特色建筑、旅游及文化景观资源等。
（5）周边商业配套成熟度判断
判断地块周边区域与企业办公相关的商业服务设施的配套程度，重点考察餐饮服务配套、金融服务配套以及便利服务设施等。
例如：
餐厅、银行、电信服务厅、便利店等。
（6）路网情况判断
判断地块位置是否紧邻城市主要干道或高速公路入口，地块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况，细致考虑步行或车行进入项目地块的人流动线与车行动线的便捷程度；同时分析项目到达周边其他区域和重要交通节点的需要时间，看交通是否便利等。
（7）其他资源优助势判断判断项目其他资源优助势。
例如：
品牌增值、综合体规划增值、区域产业链增值、区域政府规划利好、烂尾形象贬损等。
入市时机分析
1、宏观经济
写字楼项目运作的宏观经济正相关性决定了对写字楼市场的判断应当从城市宏观经济的发展大势入手。
2、城市规划分析
城市规划对写字楼的升值影响也格外重要，主要通过地区规划定位、城市规划定位、城市空间结构、城市产业规划、片区区域规划、其他利好信息等方面了解城市规划对该项目的影响
写字楼项目的市场分析
1、写字楼市场发展态势分析
对于一个城市的写字楼市场的把握主要可从①产品、②客户、③售价/租金走势三大方面来分析。
2、区域写字楼市场分析
（1）市场供求分析
对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼项目开发的整体定位。
区域写字楼市场需要分析供给和需求状况，分析的主要项目见表7-13和表7-14。
（2）区域写字楼市场价格水平分析
根据同区域内不同入市时期的写字楼个盘项目的价格水平，综合考虑个盘产品差异性，判断区域内写字楼二级市场价格的变化趋势，以及不同产品类型的价格水平。
（3）区域写字楼三级市场的变化是二级市场的“晴雨表”。
3、竞争项目的分析
通过对未来人市项目的分析，得出项目赢取主要竞争对手的突破点。
主要了解竞争项目分布图、项目未来供应统计总表、竞争项目产品的亮点和不足等信息
项目市场定位与产品类型界定
1、市场定位
综合考虑发展商开发目标、项目资源属性、城市宏观经济与写字楼市场发展趋势以及区域写字楼市场发展现状后，应基于“①核心目标导向、②优质资源利用、③客户需求支撑、④市场风险最小化”原则，对项目进行科学的市场定位。
2、产品类型的界定
办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了细分产品：
（1）商务公寓。
商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间多设置独立卫生间，适合于小型企
业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。
（2）写字楼。
以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求及软硬件配置水平，可分为超甲级、甲级、乙级等，不同档次的写字楼匹配于不同发展阶段与规模实力的企业需求。
（3）LOFT。
LOFT办公室指由旧工厂或仓库改造而成的空间形式，少有内墙隔断的高挑开敞空间。
在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求。
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