专业销售管理培训.docx
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专业销售管理培训
专业销售管理培训
专业销售管理培训讲师：
谭小琥
谭小琥老师
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清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
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谭老师的培训课程：
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随着经济一体化步伐的加快、市场经济发展日益活跃，我省企业在国内、国际市场上的销售竞争也日趋激烈；而我省目前销售管理人才紧缺，不能适应经济发展对人才的需要，为了缓解人才不足的矛盾，多渠道、多层次、多方面加快对复合型实用人才的培养，根据全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会联合下发的《关于合作开考中国销售管理专业水平证书和高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）的通知》（考委[2009]5号）文件精神，河北省自学考试委员会决定开考中国销售管理专业水平证书和高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）。
现将中国销售管理专业水平证书考试计划（见附件一）和高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）考试计划（见附件二）印发给你们，并就有关事项通知如下：
一、中国销售管理专业水平证书和高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）按全国高等教育自学考试指导委员会和中国市场学会统一制订的考试计划执行，各门课程均使用全国统一大纲、统一命题、统一教材，参加全国统一考试。
二、高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）面向社会开考，主考院校由河北经贸大学承担。
三、石家庄现代职业资格考试培训学校是中国市场学会授权在我省的项目培训管理单位，负责我省中国销售管理专业水平证书考试的集体报名工作，按规定及时将考生报考数据报省考委和中国市场学会，并建立证书课程考籍档案、发放证书课程考试成绩单、资格证书等工作。
同时加强对考生的思想教育和考风考纪教育。
四、中国销售管理专业水平证书考试每年举行两次，时间分别为5月和11月，我省首次考试定于2010年11月开考。
高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）的非证书课程的具体考试时间和科目按当年高等教育自学考试全国统考课程考试时间安排执行，首次考试定于2010年10月开考。
五、考生通过了中国销售管理专业水平证书所规定的课程考试（见附件一），由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发的相应级别的证书。
考生参加高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）各门课程考试达到相应要求（见附件二），发给相应的高等教育自学考试学历证书。
六、石家庄现代职业资格考试培训学校设立的各市项目助学单位在各市自学考试委员会指导下，认真开展助学工作。
在实施该项考试过程中，各市自考办和各市项目助学单位要密切合作，相互配合，增强服务意识，提高服务水平，充分发挥自学考试开放、灵活的特点，采取积极有效措施，吸引更多学习者参加考试，共同把这项工作做好。
附件：
1．中国销售管理专业水平证书考试计划
2．高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）考试计划
河北省高等教育自学考试委员会
二○一○年四月十三日
附件一：
中国销售管理专业水平证书考试计划
一、指导思想
中国销售管理专业水平证书（简称SMAT）是根据《中华人民共和国职业教育法》、《中共中央国务院关于进一步加强人才工作的决定》和中组部《关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》精神而设立的，其目的是逐步将我国销售管理人才的培训和使用纳入职业化、规范化、国际化管理的轨道，提高企业销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力，促进企业销售管理队伍专业化和职业化进程，以适应我国社会主义市场经济建设的需要。
二、基本要求
中国销售管理专业水平证书考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。
其基本要求是：
应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。
三、证书种类
中国销售管理专业水平证书共包括三种证书，即中国销售总监专业水平证书、中国销售经理专业水平证书、中国销售经理助理专业水平证书。
对应各证书规定了不同的考试课程，应试人员通过规定课程的考试（含实践环节）并满足相应证书申报条件的，可申请获得由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发的相应级别的证书。
取得中国销售经理助理专业水平证书规定的5门课程（含实践环节）单科合格证者，获得《中国销售经理助理专业水平证书》；取得中国销售经理专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、并通过企业销售管理案例研究报告评审者，获得《中国销售经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、具备三年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，获得《中国销售总监专业水平证书》。
中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分。
四、报考规定
1．报考资格
凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。
销售总监、销售经理、销售经理助理三种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。
2．考试形式
证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式。
证书考试计划中的实践课程由主考院校考核。
“企业销售管理案例研究报告”及“企业销售管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。
五、课程设置
序号
课程代码
课程名称
学分
证书名称
1
10492
销售管理学
4
销售经理助理
10493
销售管理学（实践）
2
2
10494
促销管理
6
销售经理助理
3
10495
销售客户沟通
6
销售经理助理
4
10496
零售管理
4
销售经理助理
10497
零售管理（实践）
2
5
10498
网络销售
3
销售经理助理
10499
网络销售（实践）
2
6
10500
市场调研与销售预测
4
销售经理
7
10501
销售渠道管理
4
销售经理
8
10516
销售客户管理
2
销售经理
10517
销售客户管理（实践）
2
9
10502
企业销售管理案例研究报告（中级）
不计学分
销售经理
10
10503
组织间销售
4
销售总监
10504
组织间销售（实践）
2
11
10505
销售风险管理
4
销售总监
10506
销售风险管理（实践）
2
12
10507
物流与供应链管理
6
销售总监
13
10508
企业销售管理案例研究报告（高级）
不计学分
销售总监
10509
企业销售管理案例研究报告答辩（高级）
不计学分
六、课程说明：
1．《销售管理学》
本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。
主要考核内容包括：
销售活动的计划、销售区域管理、销售过程管理、销售人员的培养与激励、销售渠道建设、销售模式与技巧、客户管理、客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、中间商客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。
2．《促销管理》
本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。
主要内容包括：
促销概述、促销人员的能力和素质、对消费者的促销策略、对渠道促销策略的运用、组合促销策略、促销决策组织与管理、促销调查与促销研究、促销心理、促销策略、销售促进管理、广告宣传管理、人员推销管理、促销活动效果评估和促销管理等。
通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。
3．《销售客户沟通》
本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。
主要内容包括：
沟通与购买行为、沟通过程、沟通组合、信息通讯技术在客户沟通中的作用、有效沟通、会议、会见和谈判中的沟通、使用统计数据和图像信息、书面沟通方式、客户服务与客户关怀等。
通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实现有效同客户进行沟通。
4．《零售管理》
本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。
主要内容包括：
零售业态、零售企业组织管理、顾客管理、零售店的选址、零售企业筹资管理、零售企业形象管理、零售商品的规划、供应链管理、价格管理、促销管理、零售企业人力资源管理、零售企业信息管理、零售连锁经营管理、零售企业战略管理等方面。
通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。
5．《网络销售》
本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。
主要内容包括：
网络销售概论、网络销售战略、网络营销策略、网络销售市场环境、网络销售网站建设、网络渠道建设、网络销售目标市场调研、网络促销、网络采购、网络沟通。
通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。
6．《市场调研与销售预测》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。
主要内容包括：
市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。
同时，本书还介绍了SPSS软件的操作方法。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务.并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。
7．《销售渠道管理》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程。
主要内容包括：
销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。
8．《销售客户管理》
本课程是中国销售经理专业水平证书课程。
全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。
主要内容包括：
销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的使用能力。
9．《组织间销售》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。
以关系销售理念贯穿全书，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。
主要内容包括：
组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策略。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。
10．《销售风险管理》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。
主要内容包括：
销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。
通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。
11．《物流与供应链管理》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程。
主要内容包括：
物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代物流发展趋势。
通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。
12．《企业销售管理案例研究报告（中级）》
本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。
销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。
销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。
报告包括两个部分：
案例展开部分与案例分析部分。
其中，案例展开部分内容包括：
主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：
可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分析、可采用的策略研究。
13．《企业销售管理案例研究报告（高级）》
本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。
销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。
案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。
附件二：
高等教育自学考试销售管理专业
（专科、独立本科段）考试计划
一、指导思想
高等教育自学考试是我国高等教育基本制度之一，是以高等教育学历考试为主的国家考试，是个人自学、社会助学、国家考试相结合的高等教育形式，是我国高等教育体系的重要组成部分。
高等教育自学考试销售管理专业是为了适应我省当前对销售管理专门人才的需要而设置的，在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。
同时，为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点，在课程设置上突出了较强的针对性和实用性，并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。
二、学历层次与规格
高等教育自学考试销售管理专业分为专科和独立本科两个层次；本专业课程考试采用学分制，每门课程考试及格后，获得该课程学分。
凡取得本专业（专科）考试计划所规定的15门课程的合格成绩，学分累计在71学分以上，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试销售管理专业专科毕业证书。
凡取得本专业（独立本科段）考试计划所规定的13门课程的合格成绩，学分累计在70学分以上，并完成规定的毕业论文及其它实践性环节的考核，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试销售管理专业本科毕业证书。
本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位条件，按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定，由主考院校授予管理学学士学位。
三、培养目标与基本要求
高等教育自学考试销售管理专业（专科）培养适应社会主义市场经济需要的，能从事销售管理工作的应用型人才。
专业基本要求：
掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等销售管理工作必备的能力。
高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段）培养适应社会主义市场经济需要的、从事销售管理工作的并具有一定实际工作能力专门人才。
专业基本要求：
系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉我国有关法规、方针、政策；能独立分析和解决有关销售管理的实际问题。
四、课程设置与学分
1．高等教育自学考试销售管理专业（专科）课程设置与学分
专业代码：
A020313
序号
课程代码
课程名称
学分
证书名称
1
03706
思想道德修养与法律基础
2
2
03707
毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论
4
3
00054
管理学原理
6
4
04183
概率论与数理统计（经管类）
5
5
00018
计算机应用基础
2
00019
计算机应用基础（实践）
2
6
00058
市场营销学
5
7
10492
销售管理学
4
销售经理助理
10493
销售管理学（实践）
2
8
10494
促销管理
6
销售经理助理
9
10495
销售客户沟通
6
销售经理助理
10
00177
消费心理学
5
11
10496
零售管理
4
销售经理助理
10497
零售管理（实践）
2
12
00185
商品流通概论
5
13
10510
连锁与特许经营管理
3
14
10498
网络销售
3
销售经理助理
10499
网络销售（实践）
2
15
10513
销售案例研究（实践）
3
总学分
71
２．高等教育自学考试销售管理专业（独立本科）课程设置与学分
专业代码：
B020314
序号
课程代码
课程名称
学分
证书名称
1
03708
中国近现代史纲要
2
2
03709
马克思主义基本原理概论
4
3
00015
英语
（二）
14
4
00043
经济法概论（财经类）
4
5
00051
管理系统中计算机应用
3
00052
管理系统中计算机应用（实践）
1
6
10500
市场调研与销售预测
4
销售经理
7
10501
销售渠道管理
4
销售经理
8
10516
销售客户管理
2
销售经理
10517
销售客户管理（实践）
2
9
10503
组织间销售
4
销售总监
10504
组织间销售（实践）
2
10
10511
销售团队管理
6
11
10505
销售风险管理
4
销售总监
10506
销售风险管理（实践）
2
12
10507
物流与供应链管理
6
销售总监
13
00149
国际贸易理论与实务
6
10512
销售管理毕业论文
总学分
70
1
03130
现代科学技术基础
5
免考外语
加考课程
2
04024
应用写作概论
5
3
08118
法律基础
5
五、课程说明
1．《思想道德修养与法律基础》（课程说明略）
2．《毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论》（课程说明略）
3．《管理学原理》（课程说明略）
4．《概率论与数理统计（经管类）》（课程说明略）
5．《计算机应用基础》（课程说明略）
6．《中国近现代史纲要》（课程说明略）
7．《马克思主义基本原理概论》（课程说明略）
8．《英语
（二）》（课程说明略）
9．《经济法概论（财经类）》（课程说明略）
10．《管理系统中计算机应用》（课程说明略）
11．《市场营销学》（课程说明略）
12．《销售管理学》（课程说明见附件一）
13．《促销管理》（课程说明见附件一）
14．《销售客户沟通》（课程说明见附件一）
15．《消费心理学》（课程说明略）
16．《零售管理》（课程说明见附件一）
17．《商品流通概论》（课程说明略）
18．《连锁与特许经营管理》
本课程为销售管理专业（专科）的专业课程。
主要内容包括连锁与特许经营业态创新，连锁与特许经营主要管理系统，连锁与特许经营战略与优势，连锁与特许组织管理、连锁与特许经营销售策略，连锁与特许人力资源管理、连锁与特许财务管理，连锁与特许经营分店开发业务，连锁与特许经营商品采购业务，连锁与特许经营商品配送业务，连锁与特许经营信息管理业务，连锁经营企业业绩的考核与评价等。
通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解连锁和特许经营管理的基本概念、方法和策略的基础上，对连锁与特许形成清晰的总体认识，掌握连锁经营管理技术、商品采购管理、物流管理、信息管理、品类管理ECR、财务管理、销售管理等技术、连锁经营质量保证体系和绩效
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