业务员管理制度.docx
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业务员管理制度
业务员管理制度
文件编号:
QEP-008
版本:
A
版次:
0
制作部门:
行政部
制作：
审核：
核准：
日期：
编号
QEP-008
业务员管理制度
版本
A
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版次
0
修订履历表
No.
日期
页次
内容
修订者
审核
核准
表格编号：
QEF-0001-A
编号
QEP-008
业务员管理制度
版本
A
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1.0目的…………………………………………………………2/8
2.0范围…………………………………………………………2/8
3.0业务部组织架构图………………………………………………2/8
4.0业务人员行为规范……………………………………………………2/8
5.0工程业务规范…………………………………………………………3/8
6.0薪酬体系和绩效考评………………………………………………5/8
7.0业务提成的计算及发放………………………………………………6/8
8.0费用与报销…………………………………………………………7/8
9.0业务人员教育训练方………………………………………………8/8
10.0附则………………………………………………………………8/8
11.0颁发、执行、解释、修改…………………………………………8/8
表格编号:
QEF-0002-A
编号
QEP-008
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版本
A
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1.0目的：
为规范业务工作秩序，树立良好的办公形象，提高整体素质，特制订本规定。
2.0范围：
适用于公司业务部全体人员。
3.0业务部组织架构图：
3.1业务人员分四个级别：
业务副总、业务经理、业务主任、业务员，兼职业务代表不分级。
3.2公司对业务人员（含业务副总、业务经理、业务主任、业务员等）
实行分组编制管理，业务组由业务副总及有较强能力的业务经理牵头组合。
业务部组织架构图
年任务指标（单位：
万元）
级别
任务
项目
业务组
业务副总
业务经理
业务主任
业务员
上项
500
400
300
200
中项
450
350
250
150
下项
400
300
200
100
编号
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4.0业务人员行为规范
4.1公司所有业务人员原则上周一至周六上午8：
00前必须到公司打卡报到，（若有应酬可酌情处理），办事处的必须签到。
各业务组的日常工作由业务组长安排。
4.2因出差等原因未能打卡者，凭《出差申报单》，由行政人事部负责签卡，凡未打卡或未签到且无签卡者不予以计发工资，驻外业务组的考勤由业务组长审签，每月5日前传真至行政部。
无传真视无考勤统计。
4.3业务人员必须填报《工作日报表》，每周一9：
00将上周《工作日报表》呈送业务负责人。
驻外业务组的工作情况每周六直接发至公司指定邮箱或传真回公司。
无工作汇报的业务组一律停发工资，严重者除名。
4.4所有业务人员均应了解公司所有产品的规格、价格、用料、功能等相关技术参数，同时必须熟知产品设计、生产、运输、售后服务等各环节具体运作流程。
4.5业务人员应注重个人仪表，待人谦和，面对客户时应诚实、自信、不卑不亢，充分显示个人及公司的高素质形象。
4.6业务人员必须服从公司管理，遵守职业道德，凡有向同行业其它公司泄露公司机密资料（产品价格、标书内容、跟单信息等）或“卖单”等为者，一经查实公司将扣除该业务人员所有未发工资、提成等，且立即除名，必要时保留进一步追究其经济或刑事法律责任的权利。
5.0工程业务规范
5.1属于工程单的，业务人员收集信息时应尽可能了解客户的工程性质、投资规模、经营性质、资金来源、工程计划期限等并取得项目相应图纸及资料。
5.2业务人员对涉及工程技术问题如无把握解决的应请示业务负责人或总经理后，汇同工程技术人员前去勘量协助解决。
5.3业务员可按公司授权范围内的折数报价，超过权限的必须先请示总经理同意，报价送客户之
前业务人员应认真复核，确保报价方案准确。
5.4报价送达客户后，必须定期或不定期与客户保持联系，深入了解客户对工程设计、报价的反馈意见，并作出相应处理措施和适当的沟通协调工作。
5.5合同签订前，有关生产安装期须征求公司相关部门意见后方可向客户承诺。
5.6所签工程承包合同应对以下几方面作出约定：
5.6.1明确验收期（合同内注明：
验收通知七天内无人验收，视为默认验收）、明确质量保修期、明确我方的责任范围（或期限），避免对方长期以质量不合格造成其损失为由拖欠货款。
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5.6.2签订异地工程承包合同时应对管辖权方面进行约定。
写明“如因甲方违约时应由乙方住所在地法院管辖”的条款，避免需要通过法律途径清收欠款时受到甲方“地方保护主义”的危害导致难以或无法收回工程款。
5.6.3合同中要对货物的签收人进行约定，约定的签收人员变更，必须及时办理变更确认手续，避免产生纠纷时出现举证不能的严重后果。
5.7合同中有关预收定金款和按进度付款的基本要求如下：
a、合同签定后三日内，甲方向乙方支付合同总价30%的定金；
b、产品进场，甲方再向乙方支付合同总价60%的工程进度款；
c、设备安装完毕，验收合格一周内甲方再向乙方支付合同总价10%的工程款；
5.7.1工程后加项目，注明货到付款（或款到出货）。
5.7.2造价金额前或后注明：
是否含税。
5.7.3含税工程合同，需添加填写客户纳税信息表。
5.7.4合同内要求竣工期括号内注明（因延期付款而影响工程进度与我司无关）。
5.7.5合同金额中有涉及消费款的，需指明具有消费权限的人员名单。
5.8签订合同时，报价清单和施工图纸均需客户签字认可，避免发生不符时造成公司损失。
5.9合同签订后，跟单业务人员要协助工程部及时了解施工现场状况，勘察场地的土建工程是否满足进场安装要求，确定进场日期。
5.10合同签订后如客户要求变更合同设计图或增减设备的，一定要客户出具具有法律效力的文书和相关更改理由，征得我方同意后视具体情况分别处理，设备未生产或未购进的可更改图纸和产品，并相应调整合同金额，已生产或购进的产品，必须要求客户承担合理的额外费用。
5.11出货时公司财务部将配合业务人员及工程部向甲方发出催款通知书，从催款通知书发出之日起5-15日仍未收到进度款的，财务部将发出停工通知书，工程部将按规定执行停工。
业务人员应做好与甲方的沟通协调工作，并书面通知甲方，告知工拖延将由甲方负责。
5.12如因下列原因之一致使我方不能如期完成安装施工时，工程负责人会同业务人员必须及时书面通知甲方要求工期顺延，并与甲方协调，确保我方要求得到甲方相关负责人签名认可：
（1）因甲方原因致使我方不能如期进场施工的；
（2）施工过程中因甲方配套工程未达安装基本要求施工工期延误的；
（3）施工过程中因甲方临时要求更改设计方案致使施工工期延误的；
（4）因不可抗力原因致使施工工期延误的；
（5）甲方未按合同约定支付进度款的。
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5.13工程完工时，跟单业务员应及时汇同工程部门通知甲方验收，验收合格的即要求签定验收合格单（单内注明通知验收七日内无人验收视为默认验收，详见合同），不合格的要有详细记录不合格项目，并督促工程部门逐一整改落实直至工程验收合格为止。
验收不合格的工程应告知甲方不得使用，如甲方未经我方同意自行使用，则视为工程合格处理。
非我方责任影响正常使用的应向甲方说明具体原因。
5.14工程完工并经甲方验收合格后三天内，财务部应向甲方发出《工程结算书》，业务经办人员应配合财务部在5天内向甲方经办人员和财务部门办理好结算手续。
5.15业务经办人员必须配合工程部，负责工地跟进和及时收取款项，工程总价款收到90%时业务员方可结算工程提成，工程总价款收到90%时；可结算到该工程收款项总提成额的50%；其余50%的提成到收完款项结算。
6.0薪酬体系和绩效考评
6.1业务人员工资构成：
业务人员主要收入为业务提成，但公司业务人员有一个良好的业务环境，先按下列方式提供。
6.2工资标准如下表，其它福利待遇按公司相关规定执行。
金额项目
级别
基本
工资
职务
工资
浮动
工资
绩效
奖金
电话
补贴
业务副总
3000
500
500
500
200
业务经理
2500
500
500
500
200
业务主任
2000
300
300
500
100
业务员
1500
0
300
500
100
6.3业务人员先发基本工资和职务工资，浮动工资在完成任务年下项指标额后发放，绩效奖金在完成年任务上项后发放。
信息员和业务员每月需提供至少6条有用信息（指具有效性且有跟单价值的信息），二个月内累计达不到8条有用信息则转为兼职信息员或兼职业务员，第三个月不再发放基本工资和职务工资，直至达到每月有6条用信息（业务负责人认定为准）后方可转为专职业务人员。
6.4业务人员每三个月作一次季度绩效考评（上班日在10日之前的当月起计，在10日之后的次月起计），前一季度考评时未完成年任务下项比例的50%时，下一季度停发职务工资，但年度内完成下项任务后可以补发。
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6.5连续两次季度绩效考评均达不到下项任务上述比例的，公司有权终止劳动关系或转为兼职业务员，已停发的职务工资和绩效工资不再补发。
6.6季度考评时已完成业绩总额在季度任务上项以上的，公司按季度给予业务奖励。
奖金（元）季度
获奖者
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
业务组
1500
2000
2500
3000
上述奖励是按组发放的，奖金的分配权归业务组长（或管辖副总），按实际完成业务量分配。
6.7年度业绩达到现有级别以上某个级别年任务中项者，从次年开始升为该级别业务人员并享受相应待遇。
达到上述条件但不愿升级的遵从其个人意愿。
年度业绩考评没有完成本人级别中项的，从次年始降入下一级别。
业务组长或业务副总经理向公司总经理负责制，业务员（含信息员）作为业务组成员向业务组长负责制，业务员对自己行为规则负法律责任，业务组长对管辖的业务成员起担保作用。
7.0业务提成的计算及发放
7.1提成的计算
7.1.1以含净价为基数（即不含回佣费、运输费、税金），以基本价为标准按折数确定计比率，8折（不含）以下的需总经理批准。
具体提成比例如下表：
基本价以上部分
9折至基本价（含）部分
9折至9.5折（含）部分
8.5折至9折（含）部分
8折至8.5折（含）部分
5%
3.5%
4%
3.5%
3%
注：
基数价详见《公司产品报价参照表》
7.2所有业务人员完成年度业务总量在年任务下项以下时，其提成按实际完成年业务总量占年任务下项的比率计发。
7.3业务组内部的提成分配事宜由组内成员自定。
7.4公司内其他岗位员工联系业务应和专职业务员联合并可由业务员跟进，所签单提成应和专职业务员分成，如没有业务员配合的，公司将扣回其提成的30%作为奖励公司派出的跟进签定合同的业务主管人员。
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7.5公司提供业务信息而业务人员积极配合签单的工程，公司将按提取的0.7%的信息费。
若个人提供信息，由公司派人配合协助签单者，并工程跟进的，1%的业务提成归业务人员。
7.6提成每年12月31日前（收款在90%以上的）结算发放，春节前按结算可发放的数额付清。
跨年度工程收款未满90%的推至下一年度按收款规定即时发放，但工作量不计入下年度。
7.7业务组长（或业务副总）不听从总经理安排，造成丢单行为，则该组长（或业务副总）将由下单签定业务扣除前一单业务金额等数，不再算入提成，同时扣除本月职务工资，浮动工资及绩效奖金。
以此体现奖罚分明的制度。
8.0费用与报销
8.1业务部门差旅费报销标准及规定。
标准职务
项目
总经理
常务副总
业务副总
业务经理
（副经理）
业务人员
交通工具
凭据报销
许可情况下可乘飞机
火车卧铺乘飞机需总经理批示
火车硬卧硬座
住宿条件
凭据报销
150
100
80
餐费补助
凭据报销
20
15
10
注：
报销费用必须在原始票据上注明时间、地点、工作目的等信息特殊情况报请总经理批准后方可报销。
住宿费在规定额度下限凭票报销，超出部分自行负责。
8.2业务人员出差前必须填写《出差申请单》由业组长审批，业务组长（或业务副总）出差由总经理审批，若总经理外出得事先电话请示，事后补签。
需借支费用或代购机票（车票）时凭《出差申请单》到财务部办理，返回后报销费用时必须附上本单，出差申报单，一式三联，第一联交财务部，第二联交行政部考勤，第三联由出差人持有并作为事后报销差旅费的凭证之一，办事处人员报销由业务负责人签字后由办公室文员每星期寄回公司一次，财务部将按审核后的数目存到各人指定帐户。
8.3甲方内部人员的佣金在合同签订前应落实清楚并事先向公司书面说明，由当事人签名、总经理核批，一式二份，总经理一份，财务部一份，合同签订后如再发生的佣金公司将概不承认和支付。
所有佣金和介绍费由业务经办人提供对方帐号或卡号，由公司直接汇入其本人帐户。
甲方外部其它人员介绍费由业务人员自行负责。
8.4一般情况业务人员出外跑业务、送报价方案，坐公交车为主（按出差申请表凭票报销），特殊
情况（接客户看厂、约定看工地或请客吃饭）由公司派专车司机负责陪同。
业务人员私人车
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辆作公、私兼用。
一般情况每月补油费1000元；停车费及因业务需要发生的高速路费由总经理据每周的工作日记表的内容审核后实报实销（与工作日记表内容不对应的以谎报做出相应的处罚）。
其余的费用，原则上自行负责。
8.5业务相关报销费用必须在第二天办理报销，出差费用也应在出差回来第二天办理报销，超过三天未报的，公司将不再给予补报，由业务人员自行负责承担。
9.0业务人员教育训练办法
9.1由业务负责人安排“新进业务员”的公司培训。
9.2讲师：
厂长，经理，总监，总经理。
9.3培训的最后一节课由总经理讲话。
9.4针对“公司全体销售员”
9.5公司全体销售人员每年集训两次，每次五至七天。
公司将设计课程，安排讲师。
10.0附则
10.1本办法所称“基本价”是指公司厂制品的标准售价；“合同总价”指实际签订工程合同中列明的合同总金额；“合同净价”指合同总价扣除回扣和介绍费等之后的金额。
10.2本办法所称“年”“年度”指公历自然年（1月1日—12月31日），年中入职的按实际工作月份折算年任务、业绩。
如某位业务经理于2005年8月1日入职，则他当年的任务下项=200÷12×5=83.33万。
（年初1、2月入职者可以每年11个月计算当年任务额）
10.3兼职业务人同的业务提成则按另行约定执行。
11.0颁布、执行、解释、修改
本制度经总经理批准从2012年3月1日颁布执行，由资材部负责解释，行政部负责补充和修改，修改亦同。
表格编号:
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