设计师千万谈单成交技巧能力开发汇总.docx
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设计师千万谈单成交技巧能力开发汇总
设计师—让销售成为习惯
“千万谈单成交技巧”能力开发
实现目标最重要的五项能力
1、开发新客户的能力
2、销售沟通的能力
3、巧答客户疑义的能力
4、成交收钱的能力
5、推动转介绍能力
全员营销渠道
举办设计演讲会销售
客户转介绍
个人营销渠道
建立个人博客
朋友转介绍
参加商业俱乐部营销
参加高端培训同学人脉营销
企业营销渠道
电话邀约营销
网络营销
老客户服务营销
咖啡沙龙营销
企业营销渠道
工地营销
展会营销
酒店名师咨询会营销
广告营销
业务员业绩指标
年度业绩：
施工合同
工作2年以内：
500万
每月邀约20位准客户到公司或参加活动，成交4单，4X15=60万
工作2年以上：
1000万
每月邀约30位准客户到公司或参加活动，成交6单，6X15=90万
设计师业绩指标
年度业绩：
施工合同
1、工作2年以内：
300万+15万设计费
工作2年以内：
每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300方设计×50元/方）
2、工作2年以上：
500万+50万设计费
工作2年以上：
每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计×100元/方）
写下2010年业绩规划实践
月度
目标业绩
成交客户数
客户金额
设计费
合同均价
渠道分解
目标宣言
我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大数人都活在过去和未来里，所以他们计划终身贫穷。
我是一个赢家，我懂得活在当下，面对现实，并时刻反省。
我要在2010年达成目标（）万。
我悟到销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。
若要实现财务自由，我一定要成为成交高手。
投资不动产、证券、企业，并成为投资家。
我承诺本月创造（）万营业额，我承诺每周邀请（）位客户面谈。
因为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。
销售理念篇
销售的成功关键
快速成功=成功经验复制
1.成功者的信念
2.成功者的语言词汇
3.成功者的肢体动作行为
销售思维
1、关心VS关系
有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，创造关系
2.成交VS绝交
销售最大的误区是成交之前过度承诺，成交之后样样不做，导致客户与你成交一次，却从此绝交一世。
3、信任VS责任
受人信任的程度越高者，应该承担的责任就越大。
4.专家VS专心
专心就能够专注，专注就能够投入，专心比专家更厉害
5.效益VS效率
效率是做事速度的快慢，效益是做事的结果好坏，我们要用最高的效益产出最好的效益
6.计划VS行动
梦想切割成目标，目标切割成计划，计划落实于行动
7、清晨VS黄昏
清晨是规划一天的关键，黄昏是检讨的时刻
8.痛苦VS快乐
人们所做的决定，要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。
9、名牌VS名人
没有内涵，满身名牌，依然当不了名人，内在丰富，衣着简朴，依然是注目的焦点。
10、外圆VS内方
做人要外圆内方，外在的态度圆融，内在的原则方正。
销售成就梦想
销售等于收入，其它都是成本
销售是成功人士的基本功
生命中最重要的2件事
第一把自己推销给自己
第二把销售销售给自己
销售高手必修的六大能力
一流的姿态
一流的表现能力
一流的表达能力
一流的聆听能力
一流的专业知识应用能力
一流的控制客户能力
坚持执着的成交能力与成交信念
提升业绩倍增利润的三大方法
提升业绩的三件事
一、充分准备
建立话术提升成交率：
谈单话术
自己成为公司代言人：
成功故事
找客户为你见证和推荐：
推荐信，录音
创造购买紧迫感—马上拥有的欲望
二、持续服务:
重视客户终生价值，后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房一次，转介绍价值，身边至少4年内有7个客户需要装修。
三、找到精准客户:
找到符合资格的客户，了解客户现状，家庭，年龄，实力，需求，近期装修情况，找到核心客户。
快速成交的五大关键
1、所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松《省心，省力，省时》。
2、谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买权《客户不够肯定自己》。
3、问指向客户内心关心的问题
4、说一些客户不知道的事情
5、说一些令客户震惊的事实
千万销售成交系统
让客户主动购买的十大步骤:
1、充分的准备：
心态：
多么美好的一天
形象：
一流的专家形象或职业化形象
知识的准备:
丰富的专业知识和生活常识
2、明确的沟通目标:
明确的表达沟通要点
明确自己沟通的目的
明确自己想要达到的结果
3、建立信赖感:
要善于倾听客户需求
要懂得赞美
要不断认同
要懂得模仿
要熟记专业知识，成为专家
穿着得体
熟记案例懂得使用客户见证
4.找出客户的真正问题、需求、渴望
A.问题是需求的前提，找到客户的问题才能刺激他的需求.
B.客户是基于问题才做决定的
C.客户只想解决大问题，而不想了解小问题
5.塑造产品价值:
客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来.价值等于超值就会求你卖我
A.产品的独特卖点
B.利益好处
C.快乐、方便、安全
D.痛苦、问题
E.给客户一个买的理由
F.价值强调:
投资的价值回报
6.懂得比较强调优势:
A.了解竞争对手情况
B.不要贬低竞争对手
C.说出你的差异之处，强调你的优势
D.提醒客户竞争企业的产品缺点
E.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证
7.解除客户的抗拒点:
客户不买的背后原因，给出解决方案
8.成交:
主动要求成交，大胆收钱
9.提供满意的服务:
建立服务流程，掌握沟通技巧
10.服务创造大量客户转介绍
我是千万销售冠军！
！
我可以在任何时间，任何地点，销售任何产品给任何人！
！
！
销售模式篇
快速谈单千万销售系统
客户消费心理变化分析
疑问—信心—信任—信耐
引起客户注意
客户兴趣建立
激发客户欲望
主动成交客户
面对客户问题
解决客户问题
自信成交客户
建立客户转介绍意识
30分钟成交每一个客户
速度决定业绩:
迅速判断客户类型
自然引导，创造客户需求
懂得要求，成交收钱
设计协议阶段：
15—30分钟成交
30分钟快速成交
一.接触:
1.接触沟通交流：
热情、真诚、快乐
2.面对面接触沟通交流：
找准需求激发欲望（服务、询问、倾听、真诚）
二.价值交流:
自信交流、观察客户、大胆建议
3.沟通方向重点，提出初步方案，建立信任
4.技术性引导（可用准备好的谈单工具包）
5.设计协议谈判
三.成交:
假设成交、自然面对客户问题、化解风险、再次成交
6.异议问题处理
7.签约收款
提示:
最好不要建议看样板房，除非大客户或强烈要求的客户
建立销售模型，轻松销售
每个行业都有自己销售的诀窍
以顾客为中心的销售系统
约见客户时应注意哪些细节？
言
行
举
止
初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题库）
着装得体
守时
引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的
记住对客户重要的信息及客户的私人信息
避免价值观及对人和事对与错的讨论
服装
衣着代表一个人的身份、地位、教养，也代表着文化品位。
因此，在不同的场所着适当的衣服，可获得他人的欣赏及尊重。
建议服装为：
男士：
以着深色西装为宜。
若特别注明的正式场合需着正式晚礼服。
女士：
以套装或小礼服装为宜。
若特别注明的正式场合需着正式晚礼服。
休闲服饰
休闲活动时，应尽量着宽松，方便的衣服。
最普通的搭配是长裤配花衬衫，轻衫、罩衫或加外套。
参与海滩举办之活动或宴会，可着运动衫（T-恤），短裤或拖鞋。
但为了确保服饰合宜，休闲服饰不宜太过随便，以免失礼。
初次见面中的细节
客户感觉的来源：
视觉：
包装、表情、肢体55%
听觉：
内容、方式
寒暄：
找中型话题，目的是调节气氛
良好的第一印象是成交的前提
1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候
2、结实的握手
3、有自信、热心、礼貌、坦诚
4、可靠、可信
第一次接触的细节
第一步．微笑着给人一个温暖的问候：
“谢谢您的光临．很高兴能给您提供专业的服务？
”
第二步．重复4遍他们的名字
第三步．握手的时候要注意力量
第四步．与客户有很好的眼神交流
第五步．90秒之内跟上他们说话的速度和音量
第六步．找到共同话题
第七步．真诚的赞美
第八步．表现的轻松自如
第九步.主动热情
30分钟成交每一个客户
设计协议阶段：
15—30分钟成交
时间分配：
销售阶段
2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立
3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路
5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立
3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险
2分钟—自信促成
针对性解决关心的问题：
5分钟—设计专业展示—2分钟成交
8分钟—交流/成交/交流/成交
最重要的产品是你自己
（一）、销售自己
销售自己
家装签单的关键:
家装行销人员在签单的过程中真正卖的不仅是他的作品，而是他的本人。
同时业主购买的也不单是他的作品，而是他服务时带给业主的感觉。
业主真正购买的是世界上独一无二的自己，购买的是信任。
让自己看起来像一个值得信任的人，像个专家。
家装签单的关键:
消费观念引导教育
1、让客户了解自己的需求，购买自己需要的作品比较容易呢？
2、销售就是不断的引导教育客户你是站在他的角度上为他提供量身定制的服务？
3、在客户成交前先了解客户的消费能力和消费观念，在推荐合适的产品比较容易成交.
家装签单的关键:
客户消费感觉：
用工具和语言引导业主进入自己作品的具体效果，由此带来美好的生活享受，创造出意境蓝图，提升消费感觉，帮助客户做决定。
家装签单的关键:
贩卖价值不是价格
业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是这个作品或服务能给他带来的价值和利益，价值决定价格。
一流的家装行销人员贩卖的是价值和观念;
二流的家装行销人员贩卖作品内容;
三流的家装行销人员贩卖的是价格!
!
!
自我销售：
自我销售
2分钟：
开放心态表现出真诚，自信，热情，自然的感觉
自我销售流程:
自我介绍卡
我是谁？
2个背景：
公司品牌
我可以提供的服务
自我销售话术
自我销售话术：
我是XX装饰的精英设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的风格现代风格，中式风格，欧式风格，我们XX装饰是全国百强品牌，连续XX年获得全国设计大奖，施工大奖，5年来我做过100多个案例，参加过全国设计大赛，也是设计大奖团队设计师之一，我的设计理念是设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份，以人为本，很高兴能给你提供设计施工咨询服务.
实操演练
自我销售：
2分钟
大客户谈单篇
如何建立与大客户的信任与互动
1、与客户建立共同愿景和专业权威形象
共同愿景：
对生活/对家庭/对设计/对审美-男/女
功能-风水-风格-个性
2、与客户建立共同愿景和专业权威形象
专业权威形象：
设计理念/工艺-材料了解程度/外表谈吐
3、快速收取设计费的方法
快-先掌握客户心理后适时发力-狠、准、稳
4、风格定位的方法
图片/家具/衣着
我们要有能力让客户定位-上位/下位/左位/右位/前位/后位
陪/聊
大客户洽谈心态
姿态要高
讲事实
善于比较
知识面广
沟通简洁
收费问题自然直接说明
承诺保障
案例分析:
别墅客户的心理需求
别墅王先生:
面积:
480平方
客户需求:
1.效果符合自己的身份
2.价格合理
3.工艺要求高
收费沟通过程
设计付费:
200元/平方，后期软饰100元/平方。
设计费高是高了点，设计过程我们会为你省钱的，不该用的材料就不会随意用，从整体造价看我们决定是为您省钱的。
效果性:
我们设计是以客户的角度来设计适合您身份的作品，时间会花的更多不求量多，限量设计最大的好处是设计师的设计能力会体现出来为客户做好设计和后期服务，我每个月只做2套别墅。
收费沟通过程
设计定位:
美式乡村田园风格，体现成功后生活轻松的感觉
造价:
一般2000元---3000元/平方，基础装修1000元/平方左右
定金:
先付20%，平面不满意全款退还（扣除1000元效果图成本）无风险设计承诺.
设计费:
平面2万定金，设计费最终:
12.8万元，施工造价:
58万
客户案例档案
客户:
婚房
130平方带阁楼
展会上公司多
造价要求:
搬进入住10—12万
咨询时间:
4月份
入住时间:
10月份
结婚时间:
12月份
希望空2个月
沟通系统
了解客户
客户等级:
核心客户
最大问题:
价格问题
沟通感觉:
客户意识模糊，设计定位不明，不太懂装修，对设计有一定的个性要求
工具使用:
电脑，资料图册
沟通入手:
结婚前听女士的意见多，很犹豫比较心理强，有个性，感性，性格外向活泼型
对楼梯很重视希望有楼梯特点，喜欢色彩艳丽
客户案例分析
客户沟通定位思考:
现代或简欧风格，楼梯个性话
流程:
楼梯入手---风格强化---让她喜欢---让她增加投入---现场从设计定金入手
结果:
女士楼梯玻璃踏步，强化现代风格，现场设计定金1000元，10天后签定合同，合同价9.6万
提示:
听觉型的客户，感觉最重要，及时促成订单很重要
价格不是关键，找到需求可以引导借款投资再还
展会谈单案例:
李先生夫妇
客户李先生夫妇:
50多岁
杭州中大文景苑
6月展会
180平方阁楼
要求硬装造价:
10万以内（含楼梯）
参展公司:
40多家竞争激烈
公司品牌:
二线品牌
谈单业务员:
小冯
辅导经理:
杨智伟
谈单过程李先生夫妇:
了解客户
客户等级:
核心客户自己有房子住，入住状况不是很急
最大问题:
客户比较专业，个人意识强
沟通感觉:
李先生是做房产投资的，太太喜欢炒股票，有自己的想法，力量型客户，有钱属于核心客户
洽谈入口:
李先生入手，做好太太的纪录以备跟单
工具使用：
中式和新中式资料图册
有效沟通的心态
耐心
真诚
热情
执着
尊重
沟通成功在于站在客户的角度用心为客户着想.
有效沟通的语言模式
想客户所想
讲客户所需
顺着客户需求去讲
记住:
客户需求是客户购买的理由
客户究竟在买什么？
对我们意味着什么？
签单就是做问答题
问题能引导客户的注意力
问问题的模式
问简单容易回答的问题
问是的问题
问和需求有关的问题
问肯定的问题
问自己可以回答的问题
正确的询问寻找需求找准核心客户
用简单的提问打开客户心门和需求
询问需求:
您房子多少平方？
您喜欢什么样的风格？
您准备什么时间住进去？
您最关心的问题是什么
您希望选择什么样的装饰公司为您服务？
您对设计最关心的是什么？
您认为品牌保障重不要?
工具的运用
工具的运用（70％是看到的东西，30％是靠感觉）
1.名片
2.纸、笔、客户信息记录下来
3．名单登记表，优惠表以利诱便宜1％正好促销活动
4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要
5.整理现有装修户的名单
6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍
7.管理资料，建立谈单手册、熟记话术。
了解客户：
倾听需求
把客户需求转化为核心竞争力
了解客户需求:
设计主题定位、生活状况、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料—沟通记录后转给设计、工程部、售后服务部
营销的核心:
先塑造客户价值在说明价格
客户需求沟通要点
公司实力
工程报价
功能布置
家居风格
环保用材
关于设计师
施工管理
施工质量
售后服务
设计师需求引导
了解客户问题点找准沟通方向
确定设计主题和风格
说出设计核心与设计要素建立信任
写出设计说明做好图纸包装
建立专业印象说出您的服务价值
描画设计整体构思建立信任
与风格相应的特出想法和用材
与户外结合构思设计
客户想要了解什么?
公司的品牌介绍
公司的核心竞争优势
设计风格快速建议
设计要点的快速建议
材料选择的快速建议
设计施工一体化的价值
公司的服务流程及收费情况
公司与竞争对手的区别
公司近期的优惠措施
公司的的售后保障
公司比较
老板理念好
人才培训优势
材料陪送
品牌价值
公司优点
专业
服务系统
诚信
管理有序
老板理念差
设计不够好
材料管理不好
不够规范
公司缺点
价格偏高
服务不到位
施工人员松散
品牌知名度不够
善于比较
我们的设计优势
设计收费
设计团队
设计差异
设计承诺
设计优势
设计流程
设计跟单
设计资料
设计师
施工差异
施工流程
施工承诺
管理资料
施工管理优势
施工品质管理
工班培训
双向监理
垂直管理
信任是成功的关键
❑让客户信任产品
❑让客户信任你
❑让业主跟着你的思路走
❑让客户信任你的公司
你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处
因价值决定购买而非价格
塑造价值的话术
塑造的价值话术？
清楚表达出:
三大特色
1.
2.
3.
讨论主题与流程
请每人设计一套企业价值话术？
清楚表达出:
十大优势
1.
2.
3.
4.
5.
客户沟通的关键
以顾客需求为导向的语言模式
与众不同的价值塑造，创造购买欲望，建立客户信任
察言观色，适时大胆成交，创造佳绩，建立品牌口碑
客户性格分析
顾客的个性心理特征
活泼型：
主要表现，外向，乐观，热心，大方，手势多，肢体语言丰富，喜好自我表现。
优势：
对待任何事物都表现出乐观和热心，天生具有表演天才富有创造力，有很好的人际沟通能力，善于启发别人。
弱势：
不能很快完成工作。
活泼型性格表现特征
1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意
2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓
3、轻易做出许诺，但一般很难兑现
4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣
5、意志力薄弱，经不住怂恿
活泼型性格家装心理
活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。
他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。
正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。
活泼型客户解决方案
对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。
同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩，就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。
后期维护好，经常保持沟通，就能为自己带来很多新客户。
顾客的个性心理特征
完美型：
主要表现，严肃，文静，随和，举止得体，爱整洁，善于思考，条理清晰，生活很有规律。
优势：
做事认真负责，力求圆满，考虑问题细致周到，有条不乱，严格按计划实行，具有很强的创造力。
弱势：
敏感，易伤害，情绪忧郁，多疑，社交公关能力差
完美型性格表现特征
1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。
2、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周到
3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许诺以后，他们会为此全力以付
4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感
完美型性格家装心理
他们总是先聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你的新方案他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。
他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求
他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘汰”。
他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。
完美型客户解决方案
对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。
所以，各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单，所以你还是有机会的，只要自己做得足够
好。
对待完美型
1、尊重他的时间安排和个人空间，有时他需要一个人想点事情。
2、千万不要忽视细节。
3、再三地、具体化地赞美他的一个优点，否则他会认为你在敷衍他。
4、在他心情不好的时候，倾听他，理解他。
顾客的个性心理特征
力量型：
主要表现，雷厉风行，工作狂，直率，好辩善变，不甘屈服
优势：
具有很强的决断力，目标明确，执行力强，信心坚定，不怕挫折，勇于快速应变，弱势：
控制欲过强，不考虑别人的感受，工作不择手段，急噪，没耐心。
力量型性格表现特征
1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，
他说的总是对的
2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们会马上批评你
3、他永远是领导者，而你最好做执行者
4、他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人
力量型性格家装心理
他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的
方案去做
在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受
他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来
力量型客户解决方案
1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他
们没有耐心再说第二遍
2、更不要与他们反驳
3、只要按照他的要求，他就会很快签单
4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果
对待力量型
1、他的典型潜台词是“听我的没错”。
所以，在他表达自己的意见时，千万不要打岔，让他说个够。
但是，如果你有不同意见，一定要在他说完后明确提出，不用担心他不高兴，因为他觉得这很正常。
2、他属于精力旺盛型，会很快做完自己的事，再插手别人的。
如果不想因此造成混乱，一开始就要与他确定各自的权责范围，他会
很乐意遵守规则。
顾客的个性心理特征
和平型：
主要表现：
性情平和，与世界无争，处事低调，喜欢旁观，谦让，冷静有耐心，人缘不错，优势；没有野心，不生事端，心智平衡，能与任何人相处融洽。
很善于协调，缓和纷争，化解矛盾，有耐心，善于处理枯燥的问题。
弱势；进取心不强，固执，缺少热情和创新，不愿对抗，怕有压力，不愿承担责任。
和平型性格表现特征
1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易
批评人
2、他们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求
3、他们做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创新事物也能够接受
4、他们做事慢条丝理，决不会着急
和平型性格家装心理
他们会很认真地听设计师发言，并且乐于接受设计师的建议，即
使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子
但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看，对于量房的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下
他们可以说是所有客户中最好相处的人
和平型客户解决方案
对于
升级会员 