树立现代市场营销理念赢得市场竞争优势.docx

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树立现代市场营销理念赢得市场竞争优势

树立现代市场营销理念赢得市场竞争优势

陈斌

（西南科技大学网络学院工商企业管理专业工商企业管理07春班）

[摘要]：

本文首先对市场营销的基本理论做以阐述，对现代市场营销理念的产生和发展做以分析。

然后对现代市场营销理念做以分类，现代市场营销理念包括：

绿色营销，关系营销，整合营销，重视服务等7类，并对每一类做了解释和分析。

本文最后对企业如何树立现代市场营销理念，赢得市场竞争优势进行了阐述和探讨。

[关键词]：

现代市场营销理念竞争优势

SettheprincipleofModernMarketingWintheadvantageofcompetition

ChenBin

（InternetNetworkSchoolofManagement,SWUST）

Grade:

2007Class:

Class7ofManagement

[Abstract]:

ThispaperanalyzesthebasictheoriesofMarketing.Andthepaperanalyzestheoccurringanddevelopmentoftheprinciplemodernmarketing.Thenthepapergivesthetypesofprinciplemodernmarketing.Thereareseventypes:

Greenmarketing,Relationmarketing,IntegratedMarketing,servicemarketingandsoon.Attheend,itanalyzesthenewproblemscompaniesfaceundertheneweconomyconditions,anditdiscusseshowtheenterprisesconfronttheseconditionsandhowtheyholdtheprinciplemodernmarketingtowinthecompetitioninthemarket.

[KEYWORDS]:

modernmarketing;principleofMarketing;advantageofcompetition

序言

市场营销是指通过市场交易满足顾客现实或潜在需要的综合性的管理活动过程。

从企业角度出发，它包括两个基本步骤：

一是设计和生产出满足消费者需求的产品或服务；二是通过与消费者的沟通，使消费者了解、认同并接受企业提供的产品和服务，最后达到消费者满意、企业获得回报的结果。

在现代企业的市场营销活动中，顾客是企业营销活动的终站和起点。

无论是大企业还是小企业，是国内的还是国际的，都运用市场营销策略，而一个健全的市场营销体系对于每一个企业来说至关重要。

企业应该树立现代市场营销理念，赢得市场竞争，提高市场份额，增强企业的竞争能力，促进企业的发展，服务于顾客与社会。

一、市场营销理念概述

（一）传统的市场营销理念

市场营销是指通过市场交易满足顾客现实或潜在需要的综合性的管理活动过程。

市场营销的主要特点是：

以“顾客为中心”、以“消费者为中心”，从“满足顾客需求”的角度出发运用市场营销的策略与手段实现产品销售与开发，其根本的目的在于追求利润，降低成本，提高市场份额，增强企业的竞争能力，促进企业的发展，服务于顾客与社会。

市场营销的核心概念包括五个方面：

需要；欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换交易和关系以及市场。

传统的市场营销理论4P为框架，即产品、价格、分销、促销。

该理论以单个企业作为分析单位，将影响企业营销活动效果的因素分为两类：

一是企业不可控因素，如国家法律、政治；二是企业可控因素，如生产、定价等。

随着4PS理论地位的奠定，其一度被奉为企业营销实践的经典。

然而随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时代发展的要求。

20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论[1]，以满足消费者需求和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通（communication），强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望，才能最大化企业的利润由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为：

组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。

体现该理念的企业也变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。

（二）现代市场营销理念的产生

市场营销观念的演进与现代营销理念的形成随着商品经济、市场经济和知识经济的发展，现代营销观念逐步演进形成。

在市场营销的发展历史上总共出现过五种观念；生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。

这五种观念并不是一种观念消亡，另一种观念出现的彼此替代关系，有时候还会存在几种观念同时并存的局面。

生产观念是最古老的销售观念。

产品观念则认为顾客喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品，因而重点开发优良产品并加以改进，产品观念会导致过分重视产品而忽略顾客需求。

推销观念也是许多企业采用的经营观念，认为“企业卖什么顾客就买什么”，大多数企业在生产能力过剩时就采取强力推销和促销以销售过剩产品而不是市场需要的产品。

20世纪50年代，随着世界性市场的逐步形成，诞生了市场营销观念，企业的经营活动从满足消费者需求出发，综合运用产品、定价、促销、分销等多种手段，信奉“顾客需要什么企业就提供什么”，目前我国越来越多的企业注重和采用市场营销。

市场营销观念对以前的观念是一个极大的挑战和突破，但它忽视了消费者需求、消费者利益和长期社会福利之间的矛盾。

一种新的营销观念——社会营销观念认为，企业的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客需求的商品，提供产品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。

在制定营销策略时，应考虑到公司利益、消费者需求的满足和公共利益三者之间的平衡，以使企业获得长期健康发展。

目前已有部分企业采取了社会营销观念，并取得了成功。

随着知识经济和网络经济时代的到来，知识营销、网络营销、整合营销将日益成为现代营销的主流。

（三）现代市场营销理念的变化趋势

市场环境的发展和变化是营销理念的逐步演进的基础。

随着经济全球化的发展。

人们的需求的多样化，数字时代的到来以及可被无限分割、定制和个性化的市场的形成，那种以产品为中心，紧盯国内市场，通过广告打造品牌，规模化、单向化的营销理念和方式已不再适应当前的营销形势，市场营销理念的创新已成必然。

1、营销战略由国内转向全球

全球化营销战略是一种战略性思维观念它将全世界看成一个大市场，企业营销的方方面面都以全球着眼[2]。

随着市场国际化程度的进一步提高．我国企业面对的竞争对手已不仅仅是国内同行，还有具备丰富营销经验的跨国公司目前多数实力雄厚的跨国公司早已以一种全球营销战略来指导公司的营销活动，把全球市场置于自己的营销范围内，因此，我国企业也必须把营销战略由国内转向全球。

树立全球营销战略。

只有树立全球营销战略，我国企业才能有更大的市场，才能在全球企业的竞争中发挥自己的比较优势。

逐步使自己成长壮大。

2、营销理念由规模化转向个性化

个性化营销是根据消费者的个性化需求而进行的”一对一”营销。

随着消费者多元化与个性化需求的增长，市场已经被无度地分化和细化，过去的规模营销方式已经过时。

企业要赢得市场，就必须根据个别消费者的具体需求，设计和生产个别种类型号规格和性能的产品，实行”一对一”营销，以最大的努力满足消费者的需求。

3、营销管理由硬性转向柔性

传统营销管理是通过大量硬性指标和规章制度来约束营销人员，这样往往造成管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏。

管理的效率不高，组织绩效低下。

随着市场情况的多变和数字信息的发展，知识和信息在管理中越来越起到至关重要的作用，以扁平型的数字化管理为代表的柔性营销管理在获取市场信息，促进管理者和被管理者沟通激发人的主观能动性独立性和创造性等方面具有不可比拟的优势因此，营销管理理念必须由硬性转向柔性，才能提高绩效，创造佳绩。

4、营销方式从被动转向互动

传统的市场营销是单向的厂家通过媒体，广告，展览产品目录等方式向消费者传递信息，消费者完全处于被动的地位。

随着网络化的形成网络互动性这一特点为营销者和消费者提供了互动交流的机会，从而使营销者从产品构思设计开始直至生产服务的全过程与消费者的需求之间的距离大大拉近，甚至可以使消费者本人不由自主地投入到设计生产过程之中。

因此，充分利用网络，不仅有利于提高企业营销信息传播效率，实现产品直销，降低经营成本，还能把营销从单向转变为互动式，从而使产品更加符合消费者的需要，同时也最大限度地提高企业的经济效益。

5、营销目的从经济转向生态

传统营销理念在单纯追求片面的经济增长下，使人类生存环境受到了越来越严重的破坏。

生态环境的失衡迫使企业彻底改变对自然界的传统态度和理念，而把保护环境纳入其发展过程之中，从而产生了生态营销的理念。

当今，在全世界范围内，生态浪潮的兴起，环保意识的增强，使越来越多的消费者趋干使用合乎环境要求的”生态产品”，因此，企业开展生态营销将是其主动出击迎接挑战寻找更广阔发展的最明智选择。

现代企业只有树立起

一种全新的生态营销的经营理念，努力开展生态营销，开发生态产品进行生态生产才能和消费生态潮流相适应同时，企业还可进一步导向消费者，促成生态消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益社会效益和环境效益相统一。

6、营销产品由物质转向知识

过去的营销仅仅是卖给消费者物质产品，但随着社会的迅速发展，顾客需求的不仅仅是单纯的物质产品，还有附加的产品文化。

因此，营销的产品必须在保证质量的同时，还要附加文化产值。

此外，营销活动中也要注重向消费者传播与产品有关的知识信息和技能，以知识拉动需求，培育创造市场，让公众不仅在物质上得到满足，同时还能得到文化知识熏陶。

总之，在知识经济时代，消费者的心理不断成熟、消费观念不断更新消费层次不断提高、消费结构不断优化，企业必须创新营销理念，改变经营意识大胆的进行营销创新才能使企业的营销经营始终把握市场的命脉，企业也才能获得长足的发展。

二、现代市场营销理念的种类

现代营销管理理论是20世纪经济管理学科中发展最为迅速、影响最为深远的一门学科。

它不仅影响了经济管理有关理论的发展，更重要的是直接影响了各国市场营销实践，这是其它经济管理学科所无法比拟。

市场营销思想起始于20世纪初的美国，当时，美国从自由资本主义向垄断资本主义过渡，企业生产规模不断扩大，行业专业化程度日益加强，科技进步日新月异，个人收入迅速增加，扩大的新市场为社会发展创造了机会。

这为后来营销学的产生与发展奠定了基础。

如今普遍认为营销学是市场经济的产物，是一门关于如何满足消费者需要、引导消费和繁荣市场的经济管理学科。

现代营销理念是一十全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想-即以上所述的营销观念的指导；而且要求企业有一十良好的心态，即企业为什么赚钱?

为谁赚钱?

也就是企业前营销且的要明确，同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。

将这三者有机地结台起来，就成丁现代营销理念的深刻内涵。

现代市场营销理念包含以下几类：

（一）塑造富有特色的企业文化

企业文化，是指在一定的社会历史条件下，企业在生产经营和管理活动中所创造的具有企业特色的精神财富及其物质形态。

包括文化观念、价值观念、企业精神，道德规范，行为准则．历史传统、企业制度、文化环境、企业产品等[3]。

企业的发展离不开企业文化，它是企业发展的强劲动力，是企业成长的催化剂。

而富有自己独具特色的企业文化，更是企业在激烈市场竞争中获得成功的秘诀之一。

日本企业文化的特色之一就是重视对人的管理，他们强调家族式的管理，往往采用终身雇佣制，这极大促进了工人主动性、积极性的发挥。

谁能决定企业的成长，社会的需要与认同，才是企业成长的动力；而更重要的是每个人必须要觉得工作有意义，促进社会繁荣是企业赚钱的真义，而为了达成这种目的，公司必将严格要求每位员工。

（二）取之于社会，服务于社会

整个现实社会是一个庞大的网络系统，又由许许多多的子系统构成的。

大到整个国际社会、一个国家、一个地区、一个行业，小到一个公司、一个企业、一个家庭，相互之间有着千丝万缕的复杂关系。

每一个子系统都不可能离开社会这个大网络而孤立存在。

在信息传递手段特别先进的今天，传播效应强化了这种网络效应，如果企业忽视这两种效应的辐射作用，则有可能被市场所淘汰。

对于企业来讲其网络构成横向看包括消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织，纵向看包括人才、技术、资金生产贸易和产品等，也可以说这些因素是企业丰富的资源，它们来源于社会。

因此企业必须树立“先服务于社会“的观念，才可能为自己谋取更大的利益。

一个企业其利润来源于社会，有远见的企业必须具有强烈的社会责任感，如果其重经营利润，忽视企业的社会责任，企业将成无源之水，终究会走向灭亡。

企业优良行为会通过传播效应产生正面强化作用，有利于企业的发展；而企业的不良行为也会通过传播效应的渲染，扩大其负面影响，不利于企业的生存与发展。

其实质在于外在形象与内在品质的统是企业立足社会的根本点。

实践的发展和理论上的分析都已证明：

现代企业的竞争已不再仅仅是产品、技术、品牌等方面的竞争，而是观念的竞争，思维方式的竞争。

谁的思想解放在前，探索创新在先，谁就能赢得市场的主动权。

观念的更新加上良好的心态以及巧妙的营销手段，将会使企业取得更大的成功。

（三）以顾客为中心

通过满足顾客的需求取得利润传统的观念是把市场看作买卖双方购买、出售商品和劳务的场所。

现代市场理论明确提出，市场就是顾客，没有顾客就没有市场，从卖方来看，买方乃是它的市场。

也就是说，市场就是指对于自己经营的商品或劳务，有没有顾客购买，购买的顾客越多，市场也就越大，所占的市场份额也就越大，反之，也就越小。

企业营销的首要任务就是创造顾客。

（四）重视服务

后服务的至高境界包括一切能满足买主某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务，如果说产品本身是硬件，那服务就是软件。

以顾客为中心，满足顾客的需求，是现代企业营销的指导思想。

近年来我国已有不少企业清醒地认识到服务在当今市场竞争的重要性，认识到未来市场竞争的关键不在于企业能够提供什么产品，而是能提供附加值的多，而服务就是提高产品附加值的一种有效途径。

但服务的理念，总的尚处于“零忧虑服务”阶段，这里指的“零忧虑服务”，就是使顾客购买产品无后顾之忧，顾客购买的产品可能还有这样那样的问题或不尽满意，但不必担心，因为有良好的售后服务保障，出了问题能及时解决，无后顾之忧，即“零忧虑”或“零担心”。

（五）绿色营销

绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。

其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。

当今，人们对大量废弃型社会中存在的问题以及向循环型社会转变的必要性已经有了共同的认识。

摒弃传统的发展模式，减少和消除使发展不能持续的生产行为和消费行为。

是21世纪企业营销面临的最大、最深刻的环境变化因素，也是新世纪的一个不可逆转的全球性潮流，还是我国未来相当长的一段时期内社会经济发展政策的基本取向。

知识经济的发展使可持续发展成为可能，它将使人类的经济发展，从主要依赖自然资源转向主要依赖智力资源，从依赖消耗物资转向依靠消费知识，从以牺牲环境为代价转向实现入与自然环境的相互协调。

实施绿色营销战略，需要贯彻“5R”管理原则，即研究（Research）：

重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：

减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：

对废旧物进行回收处理和再利用：

再开发（Rediscover）：

变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：

积极参与社区的环保活动，树立环保意识。

环保意识不是昙花一现的事情，只要企业缺乏环境保护的意识，就会面临破产的威胁。

现在的消费者都很关心可持续发展及环境保护问题。

同时，政府也更注重将贸易与环境问题结合起来制订相关政策。

现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的经营理念。

努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能和可持续发展潮流相适。

同时，企业还可进一步“导向消费者”，促成可持续消费模的全建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

（六）关系营销

传统的市场营销是企业利用营销4P组合策略来争取顾客和创造交易，以达到扩大市场份额的目的。

20世纪70年代的一项名为市场份额对利润影响的研究，证实市场份额与利润有着直接的和重要的联系，市场份额的扩张必然带来利润的增长。

这一结论使企业将战略侧重于通过大力促销及广告来吸引新的消费者。

以达到扩大市场份额的目的。

但随着消费文化与心理的改变以及计算机网络的发展和扩大，市场竞争日趋激烈，与寻求新顾客相比，保留住老顾客更便宜、更经济。

研究发现，吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上，顾客再次购买率提高5％，利润就增加25％。

以顾客的满意与忠诚度为标志的市场份额的质量取代了市场份额的规模而成为决定利润的主要因素，由此产生了关系营销理念。

关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。

关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。

它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。

企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：

保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争。

而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加。

销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客得到许多未来的销售机会。

关系营销强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。

关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了赤裸裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。

如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。

要维持现有顾客，培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。

在关系营销管理中,顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径[4]。

（七）整合营销

传统营销观念认为，一个好的产品只需要适当的定价和相应的销售渠道，再配合促销手段就可以达成市场营销目标。

这就是早在1960年由美国密西根大学的J·麦卡锡教授所提出的著名的4理论：

Product（产品）、Price（价格）、Passage（通路）、Promotion（促销）。

但是“4P”在获得巨大成功的同时。

也逐渐暴露出该理论对营销现状的难以适应，所以此后营销学界不断有人建议拓展“4P'观念，只是不论后来的营销学家如何对“4P”进行补充，这种基于固有思维定势的研究终究无法从根本上突破其本身所具有的天然局限。

一个显而易见的事实是，在这些营销模式中，作为营销传播的主体因素依然没有摆脱传统的促销意识。

因此，营销要素考虑得再全面，也只不过是一种为了向消费者及其关联环境的推销。

这种建立在单纯促销基础上的营销沟通。

从传播学角度看，无非是早期传播理论中的“子弹理论”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNee．die）理论的一种折射。

按照这种理论，促销对象也就是信息的目标受众被看作是一个个孤立的个体，很容易受到大众传播信息的影响乃至于成为传播者的靶子。

整合营销传播是20世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法，由美国的舒尔兹教授倡导。

它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调“以客户为中心”。

它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。

这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段。

发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品：

（1）不要卖你所能制造的产品而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者；

（2）暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本；（3）暂不考虑通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品；（4）暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。

与传统营销4P相比，整合营销传播理论的核心4C：

即相应于“产品”，要求关注客户的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于“价格”，要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相应于“渠道”，要求考虑客户购买的便利性（Convenience）；相应于“促销”，要求注重和客户的沟通（Communication）。

目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”．对提高应用企的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。

运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。

这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。

对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。

价值链核心是上游为下游服务，以客户需求为整个价值链的努力方向：

要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。

因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。

业务开发成功后，应组织客户试用。

根据试用情况再加以改进。

如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客户就绪。

那这种产品的前景十分光明。

三、企业如何应用现代营销理念，赢得竞争

随着市场经济的发展，企业的社会关系变得越来越复