老年公寓招商策划方案.docx

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老年公寓招商策划方案

老年公寓招商策划方案

第一部分项目定位

一、项目分析

二、项目定位

三、项目经营分区策略

第二部分项目招商总策略

一、招商的整体原则和目标

二、租金策略

三、招商政策策略

四、招商执行策略

第三部分招商执行计划

一、开业时间

二、正式招商时间

三、招商工作安排

四、招商风险分析

五、招商中存在的问题及规避方法

第四部分招商准备工作

一、招商资料

二、媒体运用

三、相关文件

第五部分租金标准

一、公寓部分

二、临街门面部分

第一部分项目定位

一、项目分析

1、项目优势分析

■区位地段优势。

本项目位于长治市大辛庄镇西旺村北，紧临309国道，与长治市新区相邻，交通十分便利。

随着政府的引导，新区正快速发展，随着各项工程和配套设施的陆续完工，将给本区域带有有力的发展潜力。

远离闹市区的地理位置，将给健康养生园带来一个舒适、通透的外部环境。

■建筑规划优势。

本项目总建筑面积为8683.49平方米，一期的土地面积达到了2000平方米，园内将配有医院、便利店、生态农业园、棋牌室、健身中心、餐饮，这为社会福利事业提升到一个更高的层次，部分商业的经营可以带来相当数量的顾客。

■全科医院优势。

园内随着时间推移，将建立具有全科资格的医院，可提供对园内老人及调边消费者进行健康检测、病情诊断、医疗等服务，医院的落户将对整个园内带来一定程度上的增值。

从而可以有效的吸引更多的人的入住。

■周边社区和临街门面的带动优势。

紧邻的西旺小区可以带来一定的人流量，让在园内的人们不会感到环境上的孤单，临街的门面房将会吸引便利店、餐饮的入住，提高园内对消费的便利程度。

2、项目劣势分析

■区域内生活型格局处于初步成型阶段，同时本项目尚未完全形成，投资者对于项目前景不明确的物业很谨慎，更不愿意拿大笔资金投资不能够即刻见到效益的物业。

■产品本身与产品的前期定位中存在不合理之处。

客户群体的单一、经营方式的同质化、配套设施不完善等会给项目带来较大的风险。

■投资者或消费者对本项目的建筑规划形态在未来能否形成，即能否达到投资者或消费者的心理预期，而信心不足。

3、项目机会分析

■项目容量机遇。

根据我们的走访、调查得知，现在长治市在持续经营的只有3家，不论从规模、配套设施，还是外部环境上都已不适应现代人的养老、敬老的居所。

■经营方式机遇。

目前的养老院、福利院都是以传统的方式看护老人，老人基本上没有什么活动的方式和地方，所以在经营方式上要迎合现代人的消费理念。

4、项目威胁分析

■政策威胁。

本项目有效证件属社会福利机构，对社会福利机构做为综合性中、高档的休闲场所，在政策上是有冲突的。

■商业环境威胁。

对于该项目所处地理位置做为休闲渡假的场所是十分合适的，清新的空气，幽静的环境，着实给人心情带来一些放松。

但从商业环境来看，该项目所处地理位置不适合做较大规模的商业。

对策（如何放大优势、抓住机遇，减弱劣势、规避威胁）：

★突出项目的环境位置，以“生命加油站，健康储蓄所”的理念来提升项目在项目中的商业价值；

★突出项目的规模环境，以“医院、农业园、健身中心、餐饮”来突出其它养老院和福利院无可媲美的项目经营环境和经营规模；

★突出项目的地理优势，项目周围是空旷的农业耕地，空气清新、气候宜人；没有高大的建筑，给人一种在心理上的愉悦和放松；

★前期，项目取得了市政府的肯定与评价，后期，则在工商、税务等方面争取市政府更多的支持；

★加快工程进度，树立项目开业“倒计时牌”，增强客户对项目的信心；

★同步推广临街门面的招商，努力营造商业氛围，以其带动项目内的商业；

★合理的业态定位和经营分区；

★制订能确保项目兴旺、持续经营的经营措施。

二、项目定位

1、项目经营业态定位及形象定位

前期，我们将项目内商铺定位于“医院、餐饮和针对小区内及周边区域所需要的生活服务配套于一体的区域性商业中心”，而通过对周边商业环境及产品本身的对比调查，我们有必要重新对项目内的业态定位做一个有益的补充。

☆很明显，项目内商业只是我们整个项目的一部分，我们的项目是集渡假、疗养、康体、休闲相结合的综合性场所，而非纯商业，这就明确项目内商业需首先要能够为社区内提供生活配套服务。

☆看产品本身，我们从劣势分析中已经得出我们项目仅局限于老年人养老，则总面积过多。

如何消化过多部分的面积，我们需要寻找新的业态支撑，其解决之道在于建立具有核心竞争力的行业项目，又要不与整个项目的设计、规划、运作理念有冲突。

☆通过项目组对长治所有养老院、福利院的调查、走访，并结合项目整体形象定位，我们最终确定项目内西楼一、二层主要以经营生活服务配套行业，如便利店、餐饮店、医院之类，三层主要经营健身、娱乐、休闲等行业；南、北楼主要以住宿、病房为主。

2、案名建议

案名必须具备三方面要素：

区别商业类别，即体现业态定位；震撼力，提升核心竞争力；易记，朗朗上口。

以下为项目部提议的案名，仅供参考。

西部庭院康缘居康盛园得意居四季康宁西旺田庄星耀庄园

为了规避政策上的风险，我们在对外宣传时要配以“健康生态园”的字样，如四季康宁健康生态园。

3、招商对象定位

根据长治市的经济发展水平和我们以往项目招商经验，本项目的招商对象将以长治市区的商家为主，长治市周边市县为辅。

4、项目经营档次定位

为实现项目价值，一般是高、中档的消费人群易于承受较高的租金、近而提升了项目的价值，理想状态下我们都愿意将项目定位为中、高档产品。

对于本项目档次定位我们认为：

以中、高档的服务为主，为长治高端人群提供娱乐休闲服务。

三、项目经营分区

按照招商目的，原则上我们将项目内西楼划分为招商铺面，接受符合规定的商家进驻；而南、北楼则作为项目的生活配套服务的不参与招商，但在医院入住后住宅部需扩大时可以将北楼的部分房间做为医院的病房。

第二部分项目招商总策略

一、招商的整体原则及目标

1、考虑到实际工程进度及招商、装修、进场等工作，暂定项目于2008年5月20日正式开始接受预定和对商铺招商，保证在8月底的招商面积完成70%，但前提条件是要求委托方在6月份开始内部装修，9月初完工交付入住。

2、招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个项目内商业经营井然有序。

二、租金策略

A、租金确定考虑因素

1、类似物业租金状况：

市内同类商业物业租金水平。

2、地理位置：

即地段，指的是项目所在地的商业气氛和发展前景。

3、交通便利性：

与交通主干道的距离，人员、车辆进出的便利性和可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度。

4、昭示性：

即项目的临街面，是否易于寻找、识别。

5、功能配套：

能否满足消费功能需求（如医疗、渡假等）。

6、经营环境：

项目内部的经营环境和项目外部的环境。

7、停车位：

车位是否充足、车辆出入方便性。

8、经营管理：

经营管理公司是否专业，能否使项目在激烈的项目竞争环境中立于不败之地。

9、开发商品牌：

开发商是否有足够实力，是否有开发或经营同类物业的经验。

B、类似项目租金项目调查

......

3、南山田园养老院位于长治市南山头

......

三、招商政策策略

任何新兴项目从开业—>兴旺—>达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据项目所处的位置、商业环境、项目规模、商业业态、竞争环境的不同而有所不同。

若不给予项目一定的培育期，一步到位的直接以理想租金进行招商，对项目而言无异于“杀鸡取卵”，一方面投资者不愿意进场，容易造成项目空置；另一方面，即使能招到部分投资者进场，但由于项目人气、客源短期内难以形成，项目不温不火，老投资者不愿支撑、新投资者不敢进场，造成恶性循环。

为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从以下方面对项目进行培育：

第一是：

合理的业态规划。

有选择性的引进有一定形象及经营能力的商户进驻。

第二是：

免租期。

签定3年租期，免租6个月。

签约时一次性收取全额租金定金（仅对西楼临街商铺的招商）。

第三是：

承诺投资回报。

签定3年租期，年回报10%；签定5年租期，年回报12%；签定10年租期，年回报15%。

签约时一次性收取全额租金，在合同约定期间投资者可享有15天的免费入住等条件（仅对南、北楼房间的招商）。

第四是：

后期项目的经营管理。

俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，项目的后期经营管理也是商户十分关心的问题，项目的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。

因此我们建议开发商承诺在项目开业前后期投入一定量的经营推广费用，用于推广项目、宣传商户，以增强投资者进场经营信心。

四、招商执行策略

1、回避含投资性质的信息

为了规避政策风险，对于投资方面的信息决口不提，对投资者的讲解就是预定或包租自用，在客户签定预定或包租协议后，可以委托园内的工作人员进行对外经营，经营利润归投资人所有。

2、投资产品多样化

在投资者咨询投资项目时要给投资人说明各项投资产品计划、条件、回报期及利润。

在签定合约时，要统一合同文本并且以“健康生态园”的名义与投资者签定，以增加投资者的信心。

3、“大户”优先招商

设定一定的优惠条件，有针对性选择主要进驻业态中的重点“大户”进行洽谈，优先对“大户”进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。

4、西楼商铺装修

在投资者签定商铺租约并且一次性交付了使用租金，承租人便可以开始内部装修，装修方案必须经出租方审批后方可进行施工。

在装修期需要收取部分装修保证金，承租人装修时不得违反园内规定，在违背园内规定和不符合项目整体规划的，承租出租方有权停止装修没收保证金。

5、止装修没收保证金。

5、全科医院的落户

在医院需要入住时，应在西楼的北侧划定医院区域，如需要扩大病房也是在北楼设立病房，这样会给整个项目带来一定人流量，并且与整个园内的规划互不干扰，

第三部分招商执行计划

一、正式招商时间和开业时间

第二部分已经提到，考虑到工期进度、招商等工作，暂定项目正式开始招商时间为2009年5月20日。

通过讨论，建议开发商同意拿出3个月作为的装修期。

因此，在对外宣传时我们可打出口号：

9月1日正式交付使用！

二、招商工作流程及安排

......

四、招商风险分析

1、投资者风险分析

◇项目招商在不能如期完成内部装修；

◇园内公用设施不能达到理想的预期。

◇由于招商工作的疏漏，导致项目内经营无序；

◇没有统一的物管；

◇生意不是很理想或经营惨淡；

2、开发商风险分析

◇投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；

◇项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于项目的品牌树立，对整个项目将产生负面影响；

◇项目不能获得稳定的投资回报，投资者闹事。

五、招商中存在的问题及规避方法

问题一：

在园内后期建设的工程进度将直接影响投资者的期望，从而会影响后期招商工作难度加大。

规避方法：

在大量吸入投资者资金后，开发商应按科学的方法将管理费、经营费、投资回报的比例划分出来，以便兑现向投资的承诺。

开发商应当严格按合同的约定向投资者兑现投资回报。

问题二：

2009年9月1日前招商任务完不成70%，将影响开业。

规避方法：

在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。

第四部分招商准备工作

一、招商资料

......

二、媒体运用

由于项目主体工程已经完工，因资金问题，室内装修还未开始，故有必要在媒体宣传时明确投入使用时间，加大广告媒体的投放量。

1、电视

当前本项目电视广告定于地方电视台，《新闻直通车》栏目10秒广告片，选择电视台媒体主要是宣传项目形象，侧重于环境和公寓品质方面。

2、宣传片

在招商前应制作时长为10分钟的广告宣传片，并在招商处循环播放，这样会进一会让投资者更清楚的了解项目的特性。

3、报纸

在开始正式招商的前期进行宣传，内容主要以告知的形式进行宣传。

4、短信

在招商开始后中期进行，主要作用是为提醒潜在投资者。

5、户外广告

★招商现场包装。

招商部外的包装，要求表现出浓烈的商业气息，以配合项目当前阶段的推广工作。

★项目外包装。

项目大门两侧制作斜视大型广告牌，内容以案名为标语宣传，要求突出、醒目。

项目大门按设计方案包装，并标明项目名称。

★项目内包装。

项目西楼主要由经营户自行包装，包装围绕以下思路：

突出商业定位、强烈的视觉冲击、营造商业氛围。

6、广告推广计划

......

三、相关文件

1、招商细则

招商对象：

老年公寓、便利店、餐饮、健身馆、医院等。

商家条件：

商户按经营品种分区进行商铺选择。

商户须提供身份证。

品牌商户需能提供营业执照和品牌证明（商标注册证、代理证明或原产地证明书）。

经营管理：

商家按规定时间开业、营业；按限定的经营品种经营；服从园内管理；按时交纳各项费用。

租金优惠：

西楼部分—>一次性签3年租约可免6个月房租；南北楼—>一次性签3-10租约可享受10—15%的投资回报。

其它费用：

物业管理费暂定、电费：

每间商铺设独立电表，按表收费。

招商方式：

计划于5月20日开始公开招商选房，先到先选。

2、招商流程

签订《租赁意向书》——10日内签订《租赁协议书》。

第五部分租金标准

一、公寓部分

......

二、临街门面部分

......