烂尾楼策划案.docx

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烂尾楼策划案

第一章．办公楼市场分析

一．办公楼及其发展空间

办公楼是因商务活动的需要、集中在一群小房子中的、各自独立又相互紧密联系的相关业务群体。

建筑师从土地的集中有效利用和减少交通时间与距离考虑，开始将这些分散的小房子堆在一起向高发展，把各行业的客户集中在一起。

随后发现当这些工作人群集中之后，又需要解决他们的其他生活需求如喝咖啡、吃饭、休闲健身等问题，又开始在办公楼中增加相应的功能设施。

经过长期的发展，办公楼有了其特定的含义及概念。

也有人给出了新的名字——写字楼。

独立的写字楼尽管功能齐全，但容量有限，不可能包罗万象，于是人们就将相关行业用更多的写字楼集中在一起，并配以旅馆、酒店、商业等，使这成片的写字楼形成中央商务区——CBD。

CBD成为城市主要商务活动的核心区域之一，大大提高了城市空间的利用和商务活动与交往的效率。

高速成长与发展中的中小企业，常常无能力也无必要独立拥有这种带有标志性的巨大写字楼，因此这些中小型企业大多租用或购买大型写字楼中的一部分，形成不同企业的合并办公。

这既保证有独立的私密的办公地点，又减少相关的自身配套设施，利用社会化的服务方式减少相关成本。

因此，写字楼就要充分考虑这些用户的特点而力求使相关配套设施齐全，服务功能齐全。

二．办公楼的环境

这里指的是大环境，即办公楼所在的区域、地段、位置、市政配套设施、小区配套设施、空间规划布局等一系列影响办公人员的生理、心理的因素。

写字楼给人印象是耸入云端的玻璃幕墙、富丽堂皇的大堂、行色匆匆的白领、门口拥堵的车流。

这种写字楼是完全程序化、事务性工作的场所，而非企业张扬个性、推崇创造力的工具。

但是，建筑本身其实不过是一个水泥做的盒子，最终赋予建筑个性的其实是身在其中的住户、是人、是企业。

目前最通行的说法，健康的写字楼是指符合人们对工作环境质量的要求，拥有现代建筑所具有的各种优势，兼具健康性与环境性的写字楼。

对“两空一绿”有很高的要求。

“两空”指空气质量、空间感，“一绿”指绿化率。

归纳起来，评价一个写字楼是否是健康写字楼，应包含以下条件：

（一）交通交通便利是办公楼的基本条件，其决定了员工上下班的方便与所需时间的长短。

员工在选择公司时，如果要转几次车才能到公司的话，往往还是要考虑考虑的。

转车一是耽误时间，二是可能会影响到员工的心情、增加疲劳度。

因此，地铁沿线、交通枢纽等都是做办公楼的首选。

（二）氛围除了交通外，是否有办公氛围也至关重要。

如莘庄地铁站附近，尽管拥有轨道交通的便利，但并不适于办公。

建筑不仅仅是钢筋水泥的混合体，它同样具有生命力，而这种生命力与周围环境氛围息息相关，写字楼对于氛围的要求更是不可或缺。

这种氛围就是中央商务区（CBD）的氛围，陆家嘴、徐家汇、淮海路等均属中央商务区，其写字楼的租价也是较高的。

（三）品质写字楼本身的品质也十分重要，除了楼层、房间朝向、面积、空间布局的合理性、通风、采光情况等硬件条件，同时还应具有完善的配套服务体系，如设立员工快餐厅、咖啡厅、休闲会所，为员工解除疲劳、放松心情营造良好的空间。

而卫生系统以及运输系统的考虑也是符合健康标准的重要依据。

（四）景观白领阶层每天都在一种高压强度的状态下工作，容易产生压抑感，也需要一种事物使他们放松心情，或是激发他们的工作兴趣和创作灵感，这就要求写字楼周围要有一定的绿化或者是景观。

（五）精神良好的工作氛围可以让人精神焕发，与建筑相得益彰的外形设计能让人心情愉快。

而在这些浅层理解以外的健康，则是精神或者是心理健康的满足与真正保障。

对有些人来讲，在金茂大厦、恒隆广场上班就是一种不可名状荣耀。

三．办公楼的市场状况

（一）现状上海写字楼市场自2000年年中起开始复苏，一方面租金开始上调，出租率也稳步提高；另一方面上海GDP已经连续11年保持两位数增长，持续、平稳、有序的经济发展增强了外商的投资信心，为上海写字楼市场的发展提供了无限机遇。

戴德梁行执行董事认为，目前上海住宅市场经历一段时间的发展，已经日趋成熟，竞争也比较激烈。

而销售型写字楼，特别是甲级写字楼，作为一种新产品，市场正处于成长阶段，并拥有广阔的成长空间，应该有机会获得较高的投资回报。

目前，上海写字楼市场供需基本持平，空置率也处于10％～15％的正常范围。

未来几年，上海写字楼市场将呈现需求强劲、供应适量，从而租金稳中有升的总体发展趋势。

（二）行业特征不同行业、不同规模、不同办公性质的企业对办公环境的要求是不一样的。

大型企业的运作模式比较成熟，员工办公时间较为规律，工作内容有章可循。

而中小企业多处于事业的增长期，没有固定的工作模式，办公时间弹性很大，工作内容多涉及创造性、开拓性领域。

这种工作性质、运作模式的差异最终表现为对企业办公环境需求的不同。

写字楼的分布逐渐显现行业特征：

如陆家嘴地区写字楼的租客以金融业为主，南京西路和淮海中路写字楼的租客则以咨询业和服务业为主。

未来，这种行业特征将更为鲜明，以形成积聚效应。

因此写字楼的租售率受某一行业兴衰的影响将更为明显。

（三）前景据戴德梁行资料显示，目前上海市场甲级写字楼的建筑面积仅有370万平方米，较之每年上海增长近1200万平方米的住宅用房总量较少。

2003至2007年预计推出市场的新甲级写字楼总面积约为410万平方米，其中供出售的新甲级写字楼面积约为70－80万平方米，占17－20%，同时会有部分现有的写字楼物业带租约向市场推出。

一些企业出于投资自用和扎根上海进行中长期发展的打算，已经开始考虑变租赁为购买写字楼，这客观上加大了甲级写字楼的需求量。

近来十分活跃的民营和私人企业已日渐成为写字楼投资群体中不可小视的力量。

连年攀升的写字楼租金消耗了公司的一部分利润。

随着公司的发展和对上海经济信心的增强，他们正打算购买属于自己的写字楼，虽然一次性投入增加了很多，但同时兼具了投资的用途，从长远来看还是划算的。

国内各地的中大型企业集团争相在上海设立营销中心、研发中心，需要大量的写字楼。

上海写字楼租金继续平稳攀升已成趋势。

这两方面的因素带动了销售型写字楼强劲的发展后劲和由租转买的投资趋势。

四．周边区域办公楼分布状况

由于本区域内不是办公区域，因此，周边办公楼数量较少，这里仅列举以下办公楼项目以供参考：

（一）阳光世界位于浦东大道、近崮山路。

大厦高28层，建筑高度为99.95米，其中1-5层为商业裙房，6-14层为纯办公用房，15-28层为公寓式办公房。

6部进口“瑞士Schindler”电梯、两部自动扶手电梯。

1-14层采用“YORK”中央空调系统。

美国Armstrong地板、印尼进口春茶木门、“立邦Nippon”高级涂料、卫生间地面采用进口防滑地砖、地面镶有葡萄牙瓷砖、美标AmericanStandard洁具、意大利五金配件等。

6—27层，每层9—10户。

房型面积范围70—222平方米，售价7000元/平方米，租价1.7元/平方米/天。

（二）招商局大厦上海招商局大厦是一幢现代化、智能型的纯甲级写字楼。

大厦总建筑面积74642.11平方米，总高度186米。

大厦一至五层设有银行、商务、邮局、餐饮、康乐等各种配套设施。

三十八至三十九层拟开设会员制银行家俱乐部，地下二层共提供285架汽车泊位。

大厦坐落在陆家嘴金融中心的心脏地带，周围证券、保险及各银行大厦林立。

经延安东路隧道到外滩仅需1分钟，经南浦大桥至虹桥机场仅需三十分钟路程。

18—24层每层16户，8部电梯，房型面积范围80—148平方米，售价3100美元/平方米，租价0.7美元/平方米/天。

（三）上海期货大厦位于浦电路，地上37层，地下3层，总建筑面积达7万多平方米，由美国著名建筑师设计，是一集期货交易、信息、结算、办公为一体的智能化楼宇。

大厦设计先进，布局合理，各类配套设施齐全，设有停车库、国际会议厅、多功能厅、银行、餐厅等各种便利设施。

上海期货大厦设有345只座位和完整的舞台设施、放映室及同声翻译系统的国际会议中心。

500多平方米的多功能厅可用悬挂式隔断板分隔成六个不同面积但可独立使用的空间。

20部原装德国OTIS自动扶梯，14部原装三菱垂直梯。

房型范围72—200平方米，租价0.6美元/天/平方米。

五．结论目前销售型的办公楼房源不多，办公楼由出租向出售转变，销售型办公楼的市场前景普遍看好。

销售型办公楼的几个条件不可或缺，如环境、氛围、楼盘品质、配套设施等。

地段和氛围是影响办公楼盘价格的主要因素。

本案的大环境是以中档居住为主的地区，小区域没有大型的商场、中高档的餐饮、娱乐等配套设施。

观景系数不高，南面是栖山路多层民居，东西方是高层和多层住宅、旧式建筑或待开发地块。

综上所述，本案缺少写字楼应有的氛围，不具备作为办公楼进行推广的优势。

第二章．住宅楼市场分析

一．浦东大道沿线楼盘分析浦东大道是沿黄浦江从陆家嘴到浦东东北部的交通纽带。

西起陆家嘴，东到东高路。

黄浦江对面是浦西杨浦区沿岸部分，各项建设和改造正紧锣密鼓地进行中。

杨浦区到浦东大道，现在有杨浦大桥，规划中的大连路越江工程完成之后，交通将更加方便。

浦东大道是浦东新区东北地区到陆家嘴的主要交通干道，沿线有三四十条公交线路。

路面不宽，车流量和人流量大，沿线的粉尘和噪音污染较大。

浦东大道的路段价值随着与陆家嘴距离的远近不同而有较大差异。

（一）A级路段源深路以西、靠近陆家嘴办公区路段，该区域属小陆家嘴范围。

沿线开发改造成熟，路面卫生状况良好，公交线路近四十条。

两旁建筑以高层为主，高档美观，近来出现较多的酒店式公寓项目。

这里的酒店式公寓，拥有两方面独特的优势，一方面靠近陆家嘴办公区，充分体现了酒店式公寓的特点；另一方面，在黄浦江边，可以拥有黄浦江景观等等，是酒店式公寓的主要卖点。

这一段酒店式公寓的房价在10000－13000元/平方米。

目前主要有以下楼盘：

海悦苑精装修酒店式公寓。

小区位于浦东大道东方路，近黄浦江，属陆家嘴CBD区域。

31层高层，是度身定做的酒店式物业，全明独立橱卫，独立阳台，动静分区，大面宽，居住功能完整。

现在推出的为21—31层，面积约56平方米，价格约为13000元/平方米。

万源晶典1幢全装修酒店式公寓，共510套。

楼盘位于东方路、浦东大道，住宅面积近3万平方米，配有3500平方米商业设施和豪华会所。

房型为一室32－62平方米。

交通有980路、新川线、隧道三线等公交线路和地铁二号线东昌路站，规划中的大连路隧道将更方便沟通浦东浦西；生活设施齐全，有易初莲花、世纪联华，出行购物便利。

预计2004年交房。

预售均价13000元/平方米，现已全部售完。

名门滨江苑精装修酒店式公寓，物业管理由香港怡高物业代理。

楼盘位于浦东大道、源深路口，占地面积2.3万平方米，建筑面积5万平方米，容积率2.2，绿化率40%，拥有高层、小高层和多层各一幢。

房型有三房130－150平方米，四房180平方米。

附近教育设施有梅园小学、上海实验小学、海运学院等。

另还有774、791、81、85等多条公交线路。

好美家超市、联华超市、好德便利店等。

中国银行、交通银行、工商银行等。

现推出高层，28层以上价格约15000元/平方米，低层9000元左右。

（二）B级路段源深路以东到罗山路路段，因为在罗山路高架西侧，所以在浦东居民的心理上类似浦西的“环线内”区域，仍可凭借陆家嘴的优势来提高自身地位。

沿线高档物业不多为，新开发楼盘较少，属于待开发地区。

距本路段较近的现仅有“维多利华庭”和“心中家园”在售。

“维多利华庭”处于张杨路和浦东大道中间，位于定水路苗圃路口。

小区总建筑面积约11万平方米，由两栋12层小高层，7栋14层小高层以及1栋18层高层组成。

规划总户数约为800户。

主要房型有两房两厅，三房两厅，跃层复式等。

周围有二十多条公交线路。

在保证交通便利的同时，又避开了浦东大道和张扬路两条主干道的噪音影响，闹中取静。

“心中家园”基本属于张杨路楼盘。

浦东大道桃林路口的“格力H2O”是一个办公居住兼备的楼盘，借助陆家嘴商务与北外滩景观的优势，推出“home2office的”概念。

强调“有home，也有office；是home，也是office。

”为此，规划了1300平方米的名人健康主题会馆。

“格力H2O”的价格约为7500元/平方米，比海悦苑每平方米的均价低了4000元左右。

（三）C级路段罗山路至金桥路路段，这一路段属于浦东大道B级路段的延伸，同时借助杨浦大桥的影响，成为一个中低档的聚居点。

沿线多为住宅、厂房、仓库和小商铺等。

公交线路由源深路的四十条减为二十几条，也说明了本路段与A级路段的地级差异。

近一年内该路段开发的楼盘主要有“上房金丰苑”、“金樟花苑”、“昕泰苑”等，在去年年底或今年年初均已售完，当时的价格约在4500~5000元/平方米。

（四）D级路段金桥路至东高路路段，这一路段除了有几条公交线路可以直达陆家嘴外，基本脱离与陆家嘴的连带关系，沿线环境较差，基本属于居住区，居民层次不高。

沿线在售楼盘有“景源佳苑”，为多层住宅小区，均价约4400元/平方米。

“景源佳苑”位于东高路，西临黄浦江，东接赵家沟，内拥湖泊。

交通方便，基地附近主要公交线路有610、592、313、申高线等。

至地铁口的公交线路有81、640、陆高专线、沪合线等。

“景源佳苑”周边市政利好，轨道交通6号线即将动工，翔殷路隧道2005年竣工连接浦江两岸，五洲大道2005年通车横贯东西，3—5年滨江绿化带美丽现身。

总规划占地面积44400多平方米，建筑面积6000多平方米。

分两期开发，一期推出8幢多层，得房率89%左右，绿化率35%。

“景源佳苑”最大的卖点就是小区依水而筑，伴水而居。

一览东外滩美景。

周围生活机能比较方便。

阳光房型：

59.97-137.47平方米，一房至三房，八种房型。

约4800元/平方米。

2003年8月开盘，2004年10月交房。

二．浦兴路沿线楼盘分析

浦兴路从罗山路到高行镇环北大道，是张杨路的延伸段。

地下是在建的轨道交通六号线，预计将于2005年年底竣工，在金桥板块中主要有罗山路站、云山路站、金桥路站、长岛路站、五莲路站、巨峰路站东靖路站等。

正是由于轨道交通带来的未来交通优势促进了浦兴路沿线楼盘的大面积开发。

浦兴路的新开楼盘占了金桥板块楼盘的相当大的比例，目前正在预售的楼盘几乎都在浦兴路沿线，如“上海未来”、“东方知音”、“融都金桥园”、“碧云新天地家园”、“中大丽都”、“景源佳苑”等。

具体如下：

（一）上海未来楼盘地址博山东路655号（枣庄路口）物业类型总建筑面积150000平方米，由小高层和别墅构成。

小高层已售完，叠加别墅11月左右开盘。

价格小高层均价5600元/平方米。

绿化率45%房型小高层的二房两厅104平方米左右、三房两厅113~129平方米左右、四房157平方米左右，另外有复式房型，面积约204.61平方米。

时间2003年7月10日开盘，2004年4月底交房。

简析：

787、隧六、774、788、791等十余条公交线路。

距浦兴路和规划中的轨道交通六号线云山路站较近，交通便利。

（二）东方知音楼盘地址博山东路699号（枣庄路口）物业类型高层、小高层住宅，占地124380平方米，总建筑面积180000平方米。

拥有2350平米的商业设施及1900平米的运动主题会所。

楼盘结构多层外墙为防水涂料、小高层采用涂料及局部粘贴外墙面砖；电梯为三菱电梯，公共部位楼梯采用木扶手、走道地面铺设地砖。

绿化率40%容积率1.4房型二房面积89平方米、101.3平方米、三房117.29—134.05平方米、复式面积163.21—172.38平米。

价格5500—6800时间2003年4月30日开盘，2004年1月底交房。

仅剩E型房（3+1约134平方米），价格6600元/平方米。

简析：

该案为黄山新村的大型个案，地处金桥成熟住宅区，位于浦东大道与张杨路中间，东临金桥路,发展无限。

多层电梯房，11层小高层简约户型、配比精致。

五重保安系统。

楼盘地处浦东金桥，临近金杨商业圈。

附近有建平实验学校、金桥花鸟市场，还有多条交通线路；如772、787、573、622、618等。

建平实验学校给孩子一个更好的未来，区域开创五层景观房，多层电梯房，简约户型、配比精致。

小区引伸天然河道资源，大造金桥水景社区。

（三）融都金桥园楼盘地址浦东金桥路1221弄。

物业类型总建筑面积4万平方米，由7幢小高层构成，共176户。

楼盘结构其外墙采用HJG金属光泽涂料，部分仿石材料；电梯为通力无机仿电梯；小区还安装了对讲系统、住宅红外线报警系统等十大智能化系统。

绿化率40%得房率82%~86%房型二房、三房、四房，面积90.35—148.96平方米;复式房面积190.49—240.8平方米。

价格5100---6700时间2003年7月1日开盘，2004年12月底入住。

简析：

地处浦东金桥，紧临金杨社区、金桥社区、临近碧云国际社区。

与规划中的M6线相临；附近学校有金茂小学、金陆小学、陆行中学、致远中学；其它设施有金桥医院、邮局、金桥大酒店等，但缺乏大型商业设施。

为了打造金桥的白领社区，融都金桥园还借用了旁边的一条西沟港水景，建造了水岸江南小区。

不管是否名实相符，至少，为了在金桥打造高档住宅区，融都金桥园很下了一番功夫。

（四）碧云新天地（二期）楼盘地址浦东浦兴路258号。

物业类别高层、小高层住宅，建筑面积240000平方米。

开发商上海金桥出口加工区房地产发展有限公司绿化率40%物业配套小区内规划了300米的休闲长街、占地8000平方米的由耀华教育机构管理的上海碧云幼儿园；近2700平米的运动主题泛会所内还设有温水标准游泳池、健身中心、棋牌室等多个活动区。

东芝电梯；每栋宽带接入，拥有可视对讲系统。

房型两房面积106—110平方米，三房面积121—140平方米。

时间2003年4月开盘，2004年底交房。

价格均价5000~6000元/平方米。

简析：

该案地处金桥浦兴路、长岛路口，周边外环境清静，由多层小高层混合组成，分二期开发，建筑风格清新明快。

小区内建有国际双语幼儿园、内庭式休闲街、网球场及其他健身设施，同时建有1万平方米的集中绿地。

紧邻占地11公顷的金桥公园，附近有金茂小学、榕辉家装市场，另外周边也拥有浦兴路和长岛路的社区商业。

（五）中大丽都城二期（丽都-成品）楼盘地址荷泽路58弄（浦兴路、五莲路口）物业类型二期总建面13.3万平方米，16幢小高层。

物业配套有迎宾广场、阳光大道、廊桥、维也纳广场等主题景观。

绿化率45%房型一房一厅、一房二厅，面积53.3—83.3平方米；两房86.22—101.39平方米；三房105.36—129.78平方米；复式125.97—179.72平方米。

价格均价4800~6200元/平方米。

时间一期售完，二期2003年7月开盘。

简析：

位于浦兴路、五莲路，周边为成熟居民区。

在即将开业的超大型购物中心千家惠超市正对面，轨道交通六号线将于2005年竣工。

周边学校、医院、银行等各类生活配套设施齐全，公交线路众多。

该案是区域内的大型楼盘，区内会所规划一定程度上提升了物业水准，加以紧邻的千家惠大型超市在建，能使业主的日常生活更为方便，整体规划简单，售价较低。

7月25号开始对外销售，要求先登记后预定，价格在4800－6200元/平方米。

第三部分现状分析明年郑州的房地产市场会有这样几个变化：

第一，新盘的数量减少，但在售楼盘仍然很多。

新楼盘的增长速度数量比去年要低，大部分楼盘在消化；第二，促销手段将会花样百出。

必要时，就会发生价格战；第三，郑东新区将成为郑州房地产市场上的一个亮点。

投资客户的追捧，将会造成高层住宅东移现象；第四，商业地产将在郑州异军突起，令人刮目相看。

从整个市场的形态来讲，中低档的住宅将成为消费的主流，高层住宅的竞争会比较残酷。

通过我们对绿洲·银郡实地考察和大量的资料分析研究，以较科学客观的角度找出楼盘实际缺陷和存在问题的原因所在：

（一）宣传力度不够。

阶段性的宣传和销售，使得大多消费者在郑州市接连不断的新兴楼盘铺天盖地宣传攻势中对其逐渐淡忘。

同时，购房者在销售人员粗略的介绍中无法感知房屋的可操作性设计可能。

其经济实用的住房特性无法得以体现，销售方式的欠缺和宣传资料的不足以及户外告示广告的“零出现”，小区无较鲜明的宣传体现成为楼盘后期销售停滞的主要原因所在！

再有对附近居住者的抽样询问得出的近１０％的知晓率，无不明显的反映出楼盘目前所处的尴尬状况。

（二）重视程度不够。

销售人员对这样好条件的楼盘后期的重视程度明显较轻：

从现场销售处来看，资料、效果图单一，无报价单，无明显告示，销售人员对其所售楼盘的避重就轻原则的缺乏和销售技巧的忽视（上述两处都存在）等等都导致了绿洲·银郡在本具有明显优势的情况下仍销售不力的情况出现，从客观来分析绿洲·银郡的楼盘后期：

其实这很可能是开发商真正的纯利润部分，是前期已售物业抵掉开发成本后，沉积的一桶金，其可销售的较大可能性完全可以在经过认真分析和研究后得以重新挖掘。

（三）竞争愈加激烈。

绿洲·银郡价位相对较高，户型单一（四室二厅、三室二厅、复式）面积较大，在前期阶段成交客户以中高收入家庭为主，而前期销售的付款方式（最低两成首期）显然不能满足后期购房客户的需求，加之周边竞争楼盘都推出零首期、固定首期3万元的灵活付款方式，项目的销售受到很大打击。

针对这些情况推出零首期付款方式，降低置业者的门槛，同时又针对销售压力较大的西座南向高层单位推出送全屋装修优惠，其他单位则保持原来的额外98折及1.2万元楼价回赠。

随后，周边楼盘竞争日趋激烈，销售难度增大，附近各大竞争楼盘都以各类型活动吸引客户至现场，并以巨额抽奖、送家电或额外折扣变相降低楼价，以此留住客户。

第四部分后期楼盘销售理念策划理念：

一期：

以客户生活需求为诉求点。

二期：

三期：

以地段优势及银行按揭优惠策略为诉求点个案理念：

差异掌控。

楼盘后期之所以形成，就是因为其与已销售物业产生了差异性，就因为此种差异性才诞生了楼盘后期概念。

只有把握住这种差异性才能把握住楼盘后期销售的脉搏。

差异性说白了也就是“不同”。

不同的事物就应该分开来看，所以楼盘后期销售要当作个案来谈、来做。

一、把楼盘后期当作一个崭新的个案整体物业来做。

针对于楼盘后期的特性从新分析制定市场定位、广告策略、销售计划。

注：

重新定位并不是完全摒弃原有认识。

二、把楼盘后期分割成几个个案单位，进行销售。

把具有相似性的单位有机地组织在一起，可以形成有机的销售互动，以促进销售。

三、每个销售单位都是一个个案。

楼盘后期中大多每个单位都有其特性（而且都是闪烁着发展商纯利润的金币），所以要认真谨慎地对待。

在整体销售过程中往往需个案策划，个案销售。

四、楼盘后期销售过程中的每一个客户都是一个个案。

楼盘后期广告投入费用降低，客户层针对性加强后，每一个客户都要认真把握。

往往需根据其需求点个案对待。

五、楼盘后期销售成功往往是由多个策划理念个案支撑形成的。

楼盘后期销售存在着太多矛盾，一个策划理念往往很难支撑到最后。

楼盘后期销售主动性强，广告效应阶段性变化快，作为辅助销售的策划理念，也须随之调整变化。

第五部分后期楼盘销售全程解决方案

（一）后期营销策划核心策略确立经过对上述三处的问题研究发现，只有以整合性的推广销售为前提和保证将楼盘后期集中进行有机的联系销售，节约资源，发挥整合宣传渠道的优势，再以个案差异性重新进行定位，以个体客户为个案，细化实地销售方式，主动出击，只有这样，才能找寻到一种全新的视角和渠道，最终打出一条缺口，实现期望的良好销售业绩！

1、总体销售构架模式2、以梯度价格的述求为中心3、以现场立体销售方式为主在坚持最少资金和最大效果的原则下，只有将三者有机的联系在一起，以统一的渠道进行宣传，整合三者的优势资源，统一推广，节约成本，而且便于宣传卖点的营造以及不同需求消费者的较多选择。

同时，针对消费者的不同要求，楼房的设计构造的多样性和朝向，楼层，布局的不合理性，需要对购买人群的具体讲解和诱导，为其设计和搭建一套合理的住房方案来！

最终影响消费者，促使其