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做业务员约见客户的一些技巧18页精选文档
一、优秀业务员正确的观念与心态
问题一：
决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？
思考、提问、回答
讲解：
成功业务员的20/80法则
克服业务员对失败的恐惧
提升业务员自信心和自我价值
业务员必须有强烈的企图心
业务员必须对产品有十足的信心和知识
业务员必须有高度的热诚和服务心
业务员必须有非凡的亲和力
业务员必须对结果负责（责任心）
业务员有明确的目标和计划
二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户
问题二：
你对接触和开发新客户有何心得体会
思考、提问、回答
讲解：
让客户100%的注意我们
电话开发客户要点
拜访客户注意事项
三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力
问题三：
你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲解：
亲和力等于销售大厦的基础
亲和力建立的方法
性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
语言文字同步、合一架构法
四、优秀业务员如何介绍自己的产品
问题四：
你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？
思考、提问、回答
讲解：
专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍
产品介绍方法
预先框架法/假设问句法/下降式介绍法
找出客户最关心的利益点/倾听的技巧
互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法
五、优秀业务员如何解除客户抗拒
问题五：
你在解除客户抗拒方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲解：
顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题
七种常见的抗拒及对策
沉默型/借口型/批评型/问题型
主观型/怀疑型
处理抗拒的方法技巧
六、优秀业务员如何缔结成交
问题六：
你对如何成功缔造成交有何心得体会？
思考、提问、回答
讲解：
缔结成交时应避免的三个错误
解除客户对价格的抗拒要点
10种缔结成交方法
利用客户转介绍寻找新客户
七、优秀业务员如何规划和管理时间
问题七：
你是如何规划和管理你的时间的？
讲解：
九大时间管理秘决
正确的时间管理观念
如何制订日/周/月计划
八、优秀业务员如何处理杀价问题
问题八：
你在应付杀价问题上有何心得体会
思考、提问、回答
讲解：
造成杀价的原因
常见的缔结杀手
如何处理杀价问题
价格异议的转化策略
九、优秀业务员如何提升销售业绩
问题九：
你是怎样提升你的销售业绩的？
思考、提问、回答
讲解：
销售必须"用心"
销售必须创新
销售必须竞争
销售必须行劲
影响成功三因素：
心态、时机、胆识
销售十戒和销售两大要点
销售流程
1.会哭的孩子有奶吃。
很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。
其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
2.应该钓鱼，不是撒网。
跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？
我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。
我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。
这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
3.胆大、心细、脸皮厚。
我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：
胆大、心细、脸皮厚。
其实做业务就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。
我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。
如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。
其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
5.一定要有个试用期。
一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。
我们不要一下子就做的很大。
一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做业务不要爱面子。
业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。
所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。
我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。
最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。
比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。
了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。
如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。
3.关于业务员本身。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。
业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。
我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区，一个工业区的跑。
就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。
4.关于业务要不要给回扣。
这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。
大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。
如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。
你想你能永远的满足采购的心吗？
如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。
5.关于业务员炒单。
我也发了很多帖子，也有很多人议论。
我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。
真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。
1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
2.气质是关键。
如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3.与人握手时，可多握一会儿。
真诚是宝。
4.不必什么都用“我”做主语。
5.不要向朋友借钱。
6.不要“逼”客人看你的家庭相册。
7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。
人家会以为你在炫耀。
11.同事生病时，去探望他。
很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
12.不要把过去的事全让人知道。
13.尊敬不喜欢你的人。
14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。
所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17.不要把别人的好，视为理所当然。
要知道感恩。
18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。
学会聆听。
19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
20.说话的时候记得常用“我们”开头。
21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。
22.有时要明知故问：
你的钻戒很贵吧！
有时，即使想问也不能问，比如：
你多大了说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。
为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。
常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！
”“这件衣服不好看，一点都不适合你。
”“这个茶真难喝。
”再不就是“你这张名片真老土！
”“活着不如死了值钱！
”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
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人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？
业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：
“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！
”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？
然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。
总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。
当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。
我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？
既然听不懂，还谈何购买产品呢？
如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！
这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。
提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。
有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？
就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、***、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？
也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？
”“你明白我的意思吗？
”“这么简单的问题，你了解吗？
”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？
”也许这样会比较让人接受。
说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。
在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。
这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。
如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。
同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。
诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。
然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。
不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！
希望以上资料对你有所帮助，附励志名言3条：
1、上帝说：
你要什么便取什么，但是要付出相当的代价。
2、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。
没有它，天才会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
3、当你无法从一楼蹦到三楼时，不要忘记走楼梯。
要记住伟大的成功往往不是一蹴而就的，必须学会分解你的目标，逐步实施。
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