博雅苑尾盘销售方案.docx

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博雅苑尾盘销售方案

博雅苑尾盘销售方案

目录:

一、项目概述………………………………………

二、SWOT分析……………………………………..

三、销售现状分析………………………………….

四、总体推广思路………………………………….

五、销售策略………………………………………..

六、价格策略…………………………………………

七、市场推广主题…………………………………….

八、阶段营销推广…………………………………………

项目概述

博雅苑位于惠阳城区中心承修路，惠阳一中对面，建筑占地3507平方米，高十九层，总建筑面积46000平方米,户型设计超前，多种户型可选，特别是面积仅为四十多平方米精装修的精品小户型，是惠阳首家推出，满足不同消费者的需求。

SWOT分析

（一）优势

1、项目位于一中正对面，文化气息浓郁；

2、交通方便，生活便利；

3、现房，无购买风险；

4、发展前景好，投资热地。

（二）劣势

1、无绿化；

2、独栋生活空间不是业主追求的生活方式；

3、户型有些较大，客户群体小；

4、临街，住宅较嘈杂。

（三）机会

1、从发展眼光来看，随着投资的继续跟进，区域升值空间极大；

2、通过对现有销售情况来分析,90%销量足以证明，本项目住宅能够被市场所接受，只是暂时未能挖掘出足够的市场需求。

（四）威胁

1、市场竞争激烈，对本项目冲击较大；

2、无小区配套，难吸引本地自住购房者；

销售现状分析

（一）基本状况

自2005年推出以来,经过近一年的销售工作,本项目一直保持较稳定的销售态势,至今销售以达90%.随着惠阳地区房地产经济不断上涨的发展态势,本项目也从原来1880元/㎡的起价上涨到2450元/㎡起。

（二）产品优势

本项目的精品小户型面积在44㎡-79㎡之间,销售单位总价不高,极大地满足了部分中小投资客的胃口,销售率达100%;而在小户型销售火爆的氛围中,增强了投资客的投资信心,带动了部分中大户型的销售。

（三）销售过程中的不足

1、销控表形同虚设

从所剩单位可以看出，在销售前期我们未能及时做好销控工作，而销售人员在为追求销售业绩，一味推荐投资客户较易接受的小户型，未能及时引导客户购买中大户型，导致后期剩余的全部为中大户型。

当投资客户特别是有意向来购买小户型的客户来现场咨询时，因为小的户型已经全部售完，只剩下中大户型，没有可选择性，这时候你再向客户推荐中大户型时，客户已经产生抵触心理，当然也就不会买帐了！

如果我们在前期能够及时地做好销控，始终保留部分位置较好的小户型，鼓励销售人员引导客户购买中大户型，就不会陷入今天被动的销售局面。

2、价差不合理，对客户吸引力不够

小户型相比中大户型单价差距未能拉开，客户投资小户型感觉更有利

3、后期推广缺乏针对性

在小户型剩余不多的情况下，推广宣传没能找准目标客户，也没能继续挖掘剩余房的卖点，空等客户上门，导致后期销售困难，这样容易打击销售人员信心，产生消极心态，形成恶性循环。

在这种情况下，我们应当及时调整推广策略，有针对性地做一些广告宣传。

总体推广思路

紧紧抓住目标客户群，宣导尾楼也是好房子的观点，以高性价比的价格，再配合限期促销手段，在客户心目中迅速造成机不可失的购买冲动，一举消化存量单位。

（一）目标客户定位

从剩余户型来看，现有三房两厅和四房两厅两种大户型，最小单位面积为125㎡,多数为150㎡以上的大户型，折合总价较高，提高了购房客户的投资门槛。

综合原有购买大户型的客户进行分析，主要归为以下三类客户：

１、本地长住人员，购房主要为自住用，这部分消费者绝大部分是理性购房者，手中有一定的储备资金，比较偏爱较大户型，是我们选择的理想客户群，但这部分客户对小区配套的要求相对较高，对物业公司情况也比较看重。

２、本地投资客，这部分消费者相当大一部分也是理性购房者，本身已有住房，有多余的资金，出于投资保值的目的，他们将非常看重项目的地理位置和升值潜力。

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　　　　　　　　　　　　　　　　3、异地投资客，这类客户受惠阳大环境发展的冲击，来惠阳投资房地产。

他们手中的资金较为雄厚，投资主要从价格空间和升值潜力来考虑。

4、喜欢现楼入住的购房者，不信任期房，喜欢对现房进行考察和对比，如果性价比良好，则会立即购买。

（二）客户消费心理引导

尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。

买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。

二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。

经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。

较惠阳地区其它的同素质楼盘，本项目中大户型竞争优势不明显，并且销售到了收尾阶段，给公众的印象是开发商将会以低价尽快收回资金．在优惠政策制定上正好利用这种心理，灵活变通价格策略。

通过对卖点的提炼，选择适当媒体引起客户的关注引导客户关注的渠道有：

软文

折页

单X

横幅

大型户外广告

销售策略

（一）样板房制作

聘用知名公司设计，施工样板房，风格争取在简单，明快的基础上透出家庭的温馨，并尽可能将造价压缩在将来客户可以接受的价格．以避免华而不实之嫌．在销售后期可以将样板房低价出售，形成市场上的一个新的卖点．现场设专门的装修工程师以便客户从容作出决定．

（二）促销策略

首先调查市场，尤其是同类产品市场，以优于市场的特惠价隆重分期推向市场（每个星期推5套），以低价也能住带电梯的小高层为主题抓住消费者的心理．以低价这个点带动整个楼盘的成功销售．在面积不能选择的情况下，通过价格差异消化户型、结构相对不好的单位。

１、在人群集中的好宜多超市等地开展促销活动，通过现场派发传单和宣传册，将博雅苑现楼低价发售的信息散布出去，吸引本地跟多看房者。

２、在楼盘周围以大面积的广告宣传画，以及旗帜来形成一种在热卖的气氛，以吸引来往行人以过往车辆上的乘客．及时制作楼盘的形象主色调宣传画，外观标．

　　３、售楼部的宣传。

售楼部的内外装修必须要形成一种专业，亲切的氛围．室内家俱的摆设，图片的挂放也不可因为是尾房销售而没有章法，整个售楼部不能让人感觉是房子卖不出去了而进行”贱卖”．售楼人员要经过专门的培训，正确引导消费者看待尾盘。

售楼人员需着装统一，并配戴公司标志．对客户的来访要有详细的记录．

3、在交通要道挂出条幅，引起途经客户注意。

4、销售提成制定策略，提高销售员的提成，提高其积极性

5、回访老客户

6、与当地企业和外地投资团协商团购事宜

价格策略

1、可在楼盘起价保持在2480元/㎡不变的情况下，通过降低折扣，送物业管理费等途径引发投资客的兴趣；

2、可采用首付分期付款的方式，放宽首付条件，缓解消费者首付的压力。

市场推广主题

1、准现楼发售，即买既如住

2、尊贵单位，火爆热销中

3、价格九折优惠，升值更具空间

4、买房即送一年管理费

5、低首付轻松入住

阶段营销推广

结合本项目情况,在2006年8月1日以前,将市场推广分为三个时期,即准备期（市场预热期）、强销期、收盘期。

（一）准备期

时间：

2006年6月1日到6月10日

营销目的：

1、形象展示：

信息发布、楼盘展示、现场包装、广告宣传，正确引导消费者看待剩余户型，加深消费者对现楼的认识。

2、预热市场，吸引目标客户群。

3、为正式销售做准备。

主要任务：

1、售楼部内外的布置和整理

2、在楼盘外墙挂条幅和做墙体广告

3、户外广告的制作发布

4、楼书、单X的制作

5、销售人员重新培训，统一销售讲解说词

6、老客户的回访

7、与当地企业和看楼团的接洽

8、销售控制

操作要点：

1、价格折扣和优惠政策制定合理，能产生足够吸引力

2、认真做好老客户回访工作，带动潜在客户购房

（二）强销期

时间：

2006年6月10日到7月15日

营销目的：

1、达成销售

2、培养客户忠诚度

3、保持温热的销售局面

主要任务：

1、广告执行：

a、采取夹报等方式传播销售信息，

b、在好宜多等人群集中地派发宣传画册或单X

2、公关活动：

联系本地大型企业或看楼团，增加楼盘销售气氛

3、营销人员：

继续跟踪好老客户，发动老客户拉动新客户，保持心态，切忌急躁

4、销控：

根据销售情况，拉大价格差距，以价格促进难销户型销售

5、促销活动：

买房送装修，买房免前期物业管理费等方案的实施

（三）收盘期

时间：

2006年7月15日到7月31日

营销目的：

基本售完

主要任务：

1、打出公示、提示性广告。

如横幅、广告牌等

2、采取“一口价销售”抛售剩余少量房产

3、销控：

推出尾房，价格相对较低或最低。