业务员实战培训大纲讲课稿.docx

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业务员实战培训大纲讲课稿

业

务

员

实

战

培

训

课

程

大

纲

一、课程目的:

培养合格的业务销售人才，切实提高销售队伍的素质，学会实战技能，让市场销售成为乐趣，为企业获得更多的市场机会和订单。

二、课程效果：

1、业务员深层次认识市场的运作和形成模式，概念简单化，消除对市场的畏难情绪。

2、可以比较准确的发现和寻找公司产品市场的目标客户，具备区分现成客户、准客户、潜在客户的能力，提高工作效率。

3、学会对客户销售前的具体准备工作，包括个人的形象。

4、学会实战的成交技巧和初步掌握市场成交的超级秘诀----利益分配大法（本公司实战营销课程独创精华所在）！

5、科学进行应收帐款的管理，减少销售环节造成的坏帐呆帐。

6、销售实战指导，参加完业务员培训的单位，可以在一个月内书面提出业务员在销售过程中遇到的问题，免费回答指导。

第一课市场概论

一、市场的形成：

1、狭义和广义的市场

2、市场形成的过程

3、构成市场的主要元素----需求

*市场因需求而存在，企业因满足市场的需求而产生。

二、几个需要理解的专业名词：

营销、行销

市场部、销售部

三、市场观念：

1、以产定销-----通常是计划经济

2、以销定产-----自由市场经济---耐克运动鞋

四、销售的主要途径：

1、直销-----产品直接面对终端顾客（包括企业自己的门市、网络平台等）

2、代销-----通过中介代理销售

课后习题：

1、市场是依托什么而存在的？

贵公司的产品是满足什么客户的需求？

请书面详细列出。

第二课产品市场定位

连销售给谁都搞不清，怎么能卖得好？

连谁跟我们抢客户也弄不清楚，你怎么能挤得进客户的门口？

一、目标客户的选择：

1、分析产品的市场需求点，也就是充分了解产品的使用环境

2、选定市场客户的范围

3、直接客户、准客户、潜在客户的销售管理

二、寻找目标客户的方法：

1、以前和单位做过生意的老主顾。

（这是重要的销售对象）

2、从现有客户中寻找更大的销售定单。

（客户供应商不仅仅是你一个）

3、从市场走访中寻找（业务员很大的程度是跑的路程多少与销售成绩成正比，尤其是属于代理销售类别的产品）

4、从平时的广告、黄页、展览会等寻找。

5、其他许多你可以找到客户的方法。

。

。

。

。

。

原则：

8小时以外，你的新客户才会大批量的出现！

你将会发现怎么你的产品市场潜力是多么大啊。

三、竞争对手

1、熟悉竞争对手，市场上谁是我们的竞争对手？

2、我们和对手的优劣在那里？

3、怎样才可以发挥我们产品最有利的优势？

课后练习：

1、请分析你所销售的产品的适用范围，准确选择目标客户的群体。

2、请用表格填写出你现在正在交易的现成客户、你正在争取交易的现成客户、有意思想和你合作但却未做过同类产品的客户、有可能需要你的产品的客户名单。

（仅限于你今天为止知道的客户范围）

3、列表出你所知道的竞争对手，并分析他们的优缺点，哪怕是你认为包装上文字印大了那么一点点也可以写出来。

第三课销售准备

一、业务员的基本要求：

五官端正，口齿清晰，思维敏捷，熟悉产品，比较实在。

二、业务员的个人形象要求：

头发整洁、整齐，女同志不化浓妆。

衣着干净、得体、端庄，女同志不要穿过于暴露的服装，质地要精良。

男同志有必要对笔、皮带、手表、领带、讲究一点，名牌最好，原则是不要破损，这是你们上战场的盔甲。

女同志只要不过于怪异和暴露就好。

注意一点：

一定要根据客户的条件和环境穿合适的衣着，别人不穿西装打领带，你就不要那么不识趣。

三、出发前的准备：

1、必须完全熟悉你的产品，有必要就进行产品熟悉培训，不熟悉产品的业务员去谈业务纯粹就是浪费时间。

2、必须熟悉你的竞争对手情况，越熟悉就越好，很多时候用得上。

3、确定你拜访客户的行程科学，少走弯路，节约时间，这是提高效率的关键。

用最少的时间确定客户那里谁是真正的决策人，通常采购部主管会占主要的决策影响，最好是约到客户里面的人才去。

4、准备好你的样板、公司宣传广告、产品资料、公司政策、销售合同、卡片、笔记本、笔等和你认为需要带的办公东西。

5、再次熟悉一下你将要拜访客户的资料（客户资料调查表）

6、出发前不要忘了告诉自己：

一定会成功的！

课后练习：

1、你熟悉公司的产品生产和适用范围吗？

出现质量问题你知道什么原因吗？

2、请完整的准备一套销售前的资料和准备拜访的客户详细资料给自己。

3、你出发前，有把握预测成功的结果吗？

如果没有，请对客户情况再进行更细更耐心的调查，直到找到他的需求点为止！

第四课成交实战技巧

业务销售是一个互动的过程，直接需要客户真实平等甚至是欢喜的参与，一定要客户真心的和你成交！

客户为什么选择和你做生意？

怎么样客户才喜欢选择和你做生意？

市场黄金法则：

没有卖不出去的产品，只有寻找不到的市场。

一、一般的市场销售原则：

同等价格比质量，同等质量比价格，同价同质比品牌，品牌相当比服务。

基本上都是在以上所述的范围内进行竞争，因为竞争大，所以很多人认为生意难做。

二、初次拜访成功的五个基本步骤（一定要声音洪亮\清晰）：

1、名字

2、公司概述

3、合适客户的产品

4、公司的配备服务

5、

6、2、Google网站www。

people。

com。

cn客户回复的时间。

三、

四、还有一点就是ｂｅａｄｗｏｒｋ公司在“碧芝自制饰品店”内设立了一个完全的弹性价格空间：

选择饰珠的种类和多少是由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍；此外由于是顾客自己制作，所以从原料到成品的附加值就可以自己享用。

小批量的成交就是成功的开端----化整为零战术

五、百战百胜的销售最高密法：

利益分配大法！

第五课应收帐款及客户管理技巧

300元以下918%

企业应收帐款的回收和流动的速度，对企业的生产经营和发展产生举足轻重的作用，所以,业务员在收款时一定要态度坚决,按规定办事，不要有不好意思的感觉。

一、选择客户类型和应收款回收的速度有很大的关联。

二、对客户的资信、详细的资料作出科学的判断，客户类型归类。

三、由小到大的供应

四、提前量和库存的管理

五、

六、但这些困难并非能够否定我们创业项目的可行性。

盖茨是由一个普通退学学生变成了世界首富，李嘉诚是由一个穷人变成了华人富豪第一人，他们的成功表述一个简单的道理：

如果你有能力，你可以从身无分文变成超级富豪；如果你无能，你也可以从超级富豪变成穷光蛋。

防止客户突然消失

（4）信息技术优势

（3）个性体现表格附件：

调研课题：

（2）物品的独一无二

（二）上海的人口环境对饰品消费的影响

3．www。

oh/ov。

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