逼定技巧.ppt

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,技巧篇,逼定,对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。

现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件。

如果说销售是一场足球比赛,“临门一脚”逼定,逼定的定义逼定的意义客户下定的原因逼定前提逼定的目的逼定的时机客户发出信号逼定的技巧注意事项,逼定的定义,销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套洽谈方法和行动方案。

逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。

如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的最大帮助。

逼定的重要意义,成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源后追求的最终结果无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素,客户下定的原因,喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。

逼定的前提,产品介绍完全完成置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚置业顾问已取得客户信任客户表现出对于特定产品极高的兴趣客户已了解下定对自己的好处到场客户有决定权,在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定，在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的：

时机方法,逼定的时机,逼定时机十分重要。

太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情减退，理智一占上风，就会产生诸多顾虑。

一般来说达到逼定的时机有几个方面的条件前期社区的总体情况介绍到位，开出客人真正适合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝向、景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和购买的冲动，这里购买的冲动一般可以体现在客人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如银行按揭、交房手续等等。

和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。

这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。

客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。

那么我们必须做好两方面的工作：

一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情，有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。

客户对于所看的户型已经基本满意，问题也已经解决。

言语中表示出兴趣：

如这套房子看来真的很适合我跟XXX挺有缘的。

你们这种户型卖的最多吧；你们是否有主管和我谈一下；是最优惠的吧，我可不懂啊！

我可就相信你了，别让我买赔了所有手续必须在*月*日前完成吗；我如何付款；如果我改变主意将会怎样？

客户可被逼定的信号,逼自己，给自己信心,最后挣扎,考虑实际问题，做定后准备,非语言方式表现出兴趣：

如要求最后再看下房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式离开洽谈桌，与其他陌生客户交流要求置业顾问暂离，与同伴商榷。

对装修提出一些整改的方案与置业顾问争抢价格表和计算器。

问定金是多少。

打电话征询意见或要求他人帮其决定畅想将来在XXX的生活场景要求看定单（合同）,客户可被逼定的信号,可被逼定的表情信号：

频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；紧锁的上眉分开，上扬十秒以上的沉默，愣神。

眼睛转动加快，好像在想什么嘴唇开始抿紧，好像在品味什么做作的微笑和假笑，做鬼脸。

客户可被逼定的信号,逼定之前的试探,方法：

设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。

（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）问题可以是：

您还有其他问题吗？

怎么样？

您看我还有哪些方面说的不够详细？

接下去我们讨论什么问题呢？

（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）这套不错吧，如果是我我就定这套。

单刀直入型逼定直接向客户提出定房缺点：

往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。

如果失败：

礼貌的询问恢复交谈适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客户本身过于自信。

语言：

喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。

逼定方式,综合利益型逼定将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。

一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利益点结束。

例如：

优惠，付款时间的延长。

目的就是激起购买冲动。

对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。

对比型逼定以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。

如果客户对你的产品提出小小的异议：

对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而选定客户喜欢的房源，易于逼定。

适用于一两人的客户组和迟疑型的客户,连续诱导肯定回答型逼定诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。

注意点：

置业顾问准备多种提问方式客户作出否定回答时的对策：

立即解释，提供替代问题；适合于比较被动的客户。

但应该谨慎使用，语气不必过于咄咄逼人。

一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。

反客为主型逼定置业顾问揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。

积极后果：

1、达成交易。

2、客户异议得到迅速确认。

当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的；适用于弱势的客户或某些迟疑型客户对于老客户重新购买或者关系户更加有效。

经常的做法：

向客户提出选择性问题：

我们是不是把您的贷款情况跟银行碰下？

由此引伸出细节型逼定从整个业务流程的若干细节方面入手，进行逼定。

使客户的看房过程逐渐演变成购买过程。

用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不适用于自信型客户，她们更有主见。

向客户作出具体行动：

例如-带着订单，带看过程中引导客户去看,实证型逼定以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。

取得客户“效果好就购买”的决定。

给客户设下圈套，诱导其承诺。

适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。

语言：

要是11点以前有阳光咱们就定这套？

机会型逼定利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住人们极力想避免损失的特点。

利用案场的SP和道具进行心理战。

适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多城府的客户。

但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己作出不适宜的购买决定。

借刀杀人型逼定针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买或者老带新。

明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求做出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。

业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者大多是老客户，想办法把他们变成“促销员”。

语言：

刘姐，您看您妹妹买这套行吧？

您帮她决定吧，都是亲姐妹。

建议型逼定这是压力最小的逼定方式。

目的：

让客户接受业务员的建议，免去客户的心理负担。

激情型客户通常会作出积极反应，靠直觉的客户也是可以实施的对象。

虽然客户不一定会都相信，但潜意识里会认为别人也在买，风险会小。

语言：

上次有个类似你情况的客户，选择了*，后来感觉非常满意。

反问型逼定如客户提出关于付款或签约等问题的话，业务员可以借机大做文章，将其拉入具体的交易事宜当中，把客户调整到成交状态。

语言：

您是想*月*日来签约吗？

/您是想来交现金？

如果客户作出肯定回答，基本就成交了。

如果客户回答“不”，其实也是默认了进一步的购买，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。

适用于比较容易被影响或者被动型的客户，找不到理由逼定的客户也可以尝试，但要确定客户确实只差临门一脚了。

概率型逼定可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。

把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决的问题作为最后的10%或者最后一步。

语言：

解决了这个问题基本上就是90%没问题了吧.根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题适用于迟疑型和自主型客户。

软磨硬泡型逼定当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。

虽然打持久战不是常规的逼定做法，但在XXX这种环境资源优势明显，项目内容丰富且来一趟不易的项目还是可以借鉴的。

做法：

火候不到就接着加温，看配套，参加活动，不定就别想走，疲劳会让客户妥协，谁也不希望花费了时间和精力却得不到好的结果。

适用于外地或心软的客户，不适用于多疑和急躁的客户。

退让型逼定提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的或者等客户自己提出自己意见，一般比较容易被接受。

基于这样的论点：

一般多疑的人认为置业顾问的第一项建议往往是在考虑卖贵的或者不是最好的。

适用于决定二选一的客户或者是房源没有太满意的选择的客户。

语言售：

大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！

客：

小伙子，我投资，没必要啊，还是要小的吧！

以柔克刚型逼定水虽无力但润万物也！

从心理学上讲，女性在房地产销售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。

女性置业顾问可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然方法没什么道理，但往往很实用。

在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理。

适用于要面子和怜香惜玉型客户。

逼定就是狙击，是一瞬间的博弈，反复逼只能让谈判失控客户在逼定后如果面露难色或者想要推诿，不能轻言放弃，视现场的情况给出一些缓和。

客户如果提出要去吃饭回来或者出去溜达一圈再定，业务员的态度不要180度大转弯，但一定要有逼迫性的语言点拨。

客户在当面商量的时候，不要随意插嘴，有时适当的冷场可以让客户来解围。

客户提出交钱的时候，喜悦之情不要表现出来，平静！

沉稳！

不要在一些小问题上纠缠，例如：

用谁的名，用谁的卡，谁去交钱，业务员即时提出建议。

逼定过程中的注意事项,迹象：

找很明显的借口推脱或者起身要走，除此之外，还可以伺机再逼。

可以直接去问客户，怎么不定呢？

适当的可以死马当活马医。

礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。

回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度已经足够，但为何。

坚持持续成交邀请避免过于急切，破坏建立长期关系的机会；交易条件有所变化，及时通知；,对于拒绝如何处理,逼定只是临门一脚，要赢得胜利必须踢好整场比赛,