网店如何去运营分析.doc
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运营分析
选择了电商这个行业，我们目前能做的就是不断的去学习，去进步，去突破，通过这些内容，让大家知道网店如何的去运营，如何去注重细节，如何的去进行全方位的协同作战，取得最高的工作效率。
（一）日常性数据分析
1. 流量相关数据：
2. 订单相关数据：
3. 转化率相关数据：
1：
IP 1：
总订单 1：
下单转化率
2 ：
PV 2：
有效订单 2：
付款转化率
3 ：
在线时间 3：
订单有效率
4 ：
老用户比例 4：
总销售额
5 ：
新用户比例 5：
客单价
6：
毛利率
（ 以上分析工作需要XXXX同事每日进行计算汇总一次 ）
（一）每周数据分析
用户下单和付款不一定会在同一天完成，但一周的数据相对是精准的，所以
我们把每周数据作为比对的参考对象，主要的用途在于，比对上周与上上周数据
间的差别，运营做了某方面的工作，产品做出了某种调整，相对应的数据也会有
一定的变化，如果没有提高，说明方法有问题或者本身的问题并在与此。
1丶网站数据
IP丶PV丶平均浏览页数丶在线时间丶访问深度比率丶访问时间比率。
这是最基本的，每项数据提高都不容易，这意味着要不断改进每一个发现问题的细节，同事们不断去完善购物体验。
2丶运营数据
总订单丶有效订单丶订单有效率丶总销售额丶客单价丶毛利润丶毛利率丶下
单转化率丶付款转化率丶退货率；
每日数据汇总，每周的数据一定是稳定的，主要比对于上上周的数据，重点
分析内部的工作，如产品引导丶定价策略丶促销策略丶包邮策略等。
分析时大家思考三个问题：
1：
对比数据，为什么订单数减少了？
但销售额增加了？
这是否是好事？
2：
对比数据，为什么客单价提高了？
但利润率降低了？
这是否是好事？
3：
对比数据，能否做到：
销售额增长，利润率提高，订单数增加？
（ 以上分析工作需要XXXX同事每周进行计算汇总一次 ）
（三）：
用户分析
会员分析数据：
会员总数丶所有会员购物比率（新会员，老会员）
1. 会员复购率
2. 转化率
（ 以上分析工作需要XXXX同事每季度进行计算汇总一次 ）
（四）：
流量来源分析
流量分析是为运营和推广部门指导发展方向的，除了关注转化率，还有像浏览页
数丶在线时间，访问深度等都是评估渠道价值的指标。
（ 以上分析工作需要XXXX同事每周进行计算汇总一次 ）
（五）：
内容分析
主要的两项指标：
首页装修和宝贝详情页的购买率
1.查看哪款产品的销售差，哪个产品的销售好，基本会说明有些问题，然后全体团队重点讨论，发现问题，给出意见，然后依次进行改进。
2.首页肯定要与热点内容相符合，学会看新闻，学会看天气，分析消费者最关注什么，喜欢什么产品丶查看同行店铺的促销手段极其装修等等，从他人处学到精华，学会应用。
（ 以上分析工作由总监分析后，写出报告，团队全体人员讨论）
宝贝页面装修总结
1：
店铺活动
营造促销的氛围，渲染店铺特色，促销活动的通告或预告，新款上线的通告或预告，主推款式的海报，大促时可以考虑加入关联营。
2：
模特图+文案
展示上身效果，激发购买冲动。
清晰的大图（全身），呈现正面丶背面和侧面的上身效果（每张图片都增加不同信息含量来表现款式），若有多个颜色，以主推颜色为主，其他颜色辅以少量展示，版宽度一致（可以采用拼贴），减少无意义留白。
3：
产品图+推荐理由
展示商品全貌，，产品正面丶背面清晰图，根据衣服本身的特点选择挂拍或平铺，运用可视化的图标描述厚薄丶透气性丶修身性丶衣长材质等产品相关信息。
详情参考眼袋自制等店铺的图标描述法。
4：
细节图
近距离展示商品亮点展示清晰的细节（近距离拍摄），呈现面料丶内衬丶颜色丶扣子/拉链丶走线和特色装饰等，细节：
特别是领子丶袖子丶腰身和下摆等部位， 如有色差需要说明，如有促销活动或者节假日，加入文案设计。
5：
尺码描述
帮助用户自助选择合适的尺码，模特信息告知身材参数，加入试穿感受：
试穿感受最好能写清楚试穿人的身高体重，三围以及平时经常穿的号码。
6：
相关推荐&店铺其他说明
搭配单品丶系列款式的推荐物流丶退换货和导购信息（如运用流程图和图标描述退换货），其他店铺信息的言简意赅的文字信息 （如体现专业性的厂房，精美的包装），请参考淘品牌卖家如何制作，根据自身修改即可。
总结：
一定要站在顾客的角度去思考，如果你要买这样的宝贝，关心哪些问题，比如不同角度的照片丶材质丶尺寸丶市场价丶你的优惠价丶重量丶颜色丶适合人群丶寓意丶使用与保养注意事项丶宝贝相关文化丶基础知识丶真假辨别丶赠品丶服务承诺丶支付方式等等。
（在学习包的打造爆款的资料中有非常经典的细节介绍，请大家学习）
用户体验
基础模型：
1：
视觉体验：
VI，UI，宝贝描述一致性，banner，产品图片（实物，模特）
2：
互动体验：
活动用户参与度，用户对品牌的概念，用户之间互动讨论
3：
内容体验：
品牌介绍，特色栏目，品牌文化，文案撰写
4：
产品体验：
产品介绍，搭配，分类，促销，关联
5：
功能体验：
导航，搜索，个性化推荐
6：
性能体验：
迅速查找自己想要的款式
7：
信任体验：
支付安全，可靠质量
8：
服务体验：
客服的语言表达，客服的引导购物
9：
购买体验：
物流，包装，真货，描述真实
10：
售后体验：
处理退换货，处理投诉，顾客关系维护
用户体验是一个系统的过程，与客服到美工，到运营推广人员，都需要各部门的协同工作来完成，各部门除了拥有基本的技能以外，更需要来学习如何提高用户体验，上一段我们说的是宝贝详情页面的装修，提高转化率与上一段的内容也密不可分。
不论哪种方式都是依据三个问题来完成：
买家想看什么？
你想给买家看什么？
如何说服个顾客购买？
（一）：
宏观
1：
装修的建设
这是一个我们都知道的问题，但并没有得到充分的认识。
以用户为中心增加用户体验并不是一句口号，而是通过用户的视角来审视装修，看如何才能第一时间把XXXX的最重要内容体现出来，并且通过产品特色去吸引用户深入了解。
2：
宝贝描述优化
用户的转化流程主要体现在浏览过程丶购买流程等。
千万不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到顾客想要的结果。
第三节说到了宝贝详细描述页面如何装修，希望大家应用下去，客服积极的配合引导用户购物。
3：
阿里旺旺工具的合理利用
如何用阿里旺旺引导顾客购买和语言的表达，在学习包里有软件，会进行全方位阐述和解答。
4：
引导老客户进行转介绍
对于已成交客户，我们可以通过积分丶折扣丶礼品等形式来促进老客户再次消费;可以让顾客收听微博，转发微博，分享购物感受等等来实现。
（二）：
微观
1：
客户定位：
XXXX针对的目标客户群是哪些人？
团队全体定位人群运营部门制定推广方案美工组落实客服针对性营销
2：
产品定位：
他们想上网寻找一些什么样的东西？
分析顾客购买商品构成分析同行店铺分析季节天气根据客户需求全页面布局客服主动性推销连带营销
3：
需求挖掘：
他们有哪些欲望需要急切去满足？
客服询问分析后客服针对性推广交易达成
4：
消除顾虑：
他们在下决定购买的时候，会特别注意什么？
宝贝详情页面不断优化规划化，品牌化操作消除顾虑交易达成
5：
满足需求：
我如何将这些人的欲望在我的网站上引爆？
营造品牌文化增加品牌特色栏目导航导航布局客户方便找到客户满意度增加交易达成
6：
达成交易：
提出卖点满足需求促成交易
注意要点：
1：
XXXX所有宝贝品宣图，一定要一致化模板描述宝贝。
2：
描述加强，如：
爆暖，超划算，感恩款！
3：
合理运用买家评价，不一定每款宝贝都需要加上评价截图，如加上截图的的一定是爆款，并放上水印：
XXXX，感谢亲的支持，我们一直在努力！
4：
给顾客一个购买的理由，如：
前卫时尚的设计，顶级的面料，舒适的穿着体验等。
上百万会员的一致选择。
从细节入手！
关联营销
一：
关联度好坏的指标
1丶平均访问时间
2丶访问流量
3丶跳失率
4丶该宝贝的转化率=时间段之内购买个数/访问流量
这四个大指标，是做关联营销的开始！
二：
商品的选择
1：
选择的商品，不是越多越好。
因为顾客的注意力是有限的，建议最多不超过4个搭配商品。
2：
同类型 其他款商品，会提高顾客转化率，因为这个商品顾客没有看中，可能看中了推荐的其他商品。
3：
不同类型的商品，会提高客单价，因为顾客如果购买，是可以合并在一单购买的，是在试用中互补的，类似外套搭配内搭，都是有关联性的。
三：
关联的方式
营销与数据结合，找到交易效率效率最快与关联销售额最高的平衡点才能做好关联营销
1：
动态改进方式
（1）找出热销产品，搭配多点！
（2）找出跳失率很高的产品，关联推荐跳失率低/热销的产品！
（3）找出转化率很低的产品，关联推荐热销/转化率高的产品！
（4）找出高流量跳失率很高的页面，修改宝贝描述，搭配跳失率很低产品/热销产品！
（5）找出高流量转化率低的页面，修改宝贝描述，搭配转化率高产品/热销产品！
（6）找出平均访问时间低的宝贝，修改宝贝描述，尽量少关联
2：
组合方式
（1）推荐的基本上都是同价位或同品牌商品！
（2）不要推荐客户可替代产品！
（3）存在不存在互补产品？
存在，赶紧第一时间首要搭配！
（4）找出卖的最多的组合，推荐！
3：
页面设置方式：
宝贝描述的关联推荐是放在上面，还是放在下面合适？
还是要看情况：
比如说，当一个宝贝的转化率很低，流量大的时候，如果还在放在下面就太浪费流量了！
这里首先要联系店铺整体，页面是活动产品/推广产品/平常产品的哪种？
活动与推广的目的是什么，如果说直通车的目的就是让此款产品热销，这时候就不应该加关联在上面，不然很容易分流了！
平常产品的话，建议是放在下面。
3：
技巧
上面放流量大转化率高的产品，下面放流量低转化率高的产品，是一个页面最合理的分流方式。
有个问题就是，想好了以上的关联，但是位置上是放在关联套餐里比较好还是放在宝贝描述里做图展示会比较好？
卖的最多的组合（通过历史记录），设置在关联套餐里比较好，顺从大部分购买此产品的心理，而其他的关联，在宝贝描述里，这样的排列方式会合理点。
4：
价格梯度的设置
（1）：
活动价格：
比如说一件包邮98元，设置了个68元的关联，消费者觉得值么？
建议活动产品关联的主推产品价格不要比活动产品价格低（互补，功能组合产品例外）
（2）：
宝贝描述页产品价格分布：
一个宝贝描述页面，关联的最好的方式是：
高中低三种关联产品，中价格的多点，三种梯度；
（3）：
组合产品的价格：
一般使用高低配的价格，或者多点产品，主要设置上让相加价格-最终价格达到相加价格1/3左右，对消费者的杀伤力是很强悍的；
5：
操作流程
（1）用数据分析页面存在的问题：
停留时间丶浏览量丶跳失率，转化率
数据出现的问题针对搭配，然后再考虑是不是可以用组合方法来考虑。
找出产品页面存在的缺陷！
然后从这四个维度来分析！
例如：
一个款式，停留时间短，流量量高，跳失率低，转化率高，这个款式基本上能判断：
很能让消费者冲动地下单，很有紧迫感。
（2）分析出现这四个维度的原因是什么？
价格丶引流匹配度，视觉营销，评价与销售记录等
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