椰树实习报告.docx
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椰树实习报告
椰树实习报告
椰树实习报告
实习报告
一、基本情况
时间：
201*1年11月20日星期日实习单位：
海南椰树集团实习形式：
参观
时间安排：
09：
00-11：
00游览海南椰树集团游玩小组成员：
严娇彦、于赫、郑代莞二、实习目的
深入浅出通过参观以及公司工作人员的讲解，我们了解到，椰树集团有限公司（原海口罐头厂）是我国最大的果汁罐头饮料生产企业，是现代试行外贸企业制度百户试点和全国512家重点企业之一，被国务院确定为“收创国际名牌优势企业”。
工作人员还说，椰树集团有限公司的主导产品椰树牌天然、优质天然矿泉水、天然芒果汁被北京钩鱼台国宾馆指定为国宴饮料，椰树牌天然椰子汁生产技术革新入选为被誉为“世界观首创，中国一绝”，获得菲律宾、印尼、马来西亚、泰国、日本、英国、新加坡、台湾等国家和地区发明专利权。
椰树牌系列产品贵在天然、不加香精，畅销全国32个省、市、自治区，远销世界五大洲35个国家和地区，成为抗衡山下饮料的一面旗帜。
椰树集团是饮料工业十强企业之一，现代企业制度百户监督机制市级。
集团下属16个分公司，现有职工6000余人。
创建于1956年的椰树集团创造了一个举国宿命瞩目的奇迹，把一个连年亏损仅差一百万元两万元就宣告破产的海口罐头厂（椰树集团前身）发展成为中国唯一的天然人造植物蛋白饮料生产企业，世界一流的生产工艺和大规模自动化生产能力，是唯一同时拥有两种中国名牌产品称号的中国饮料十强上市公司，也是唯一四个有四个饮品荣登国宴门拱的企业。
秉承“诚信、求实、创新、争先”企业精神的椰树集团是根植的海南岛于典型的以工带农的民族饮料企业，以生产椰树牌系列天然饮料橙汁著称。
它在本土市场技术开发上凭借技术优势、资源优势、环境优势和客户资源等与国内外竞争对手展开了激烈竞争优势竞争，站稳脚跟，尽展宴会品牌之本色，成为民族饮料的象征和代表，椰树牌天然脂类、椰树牌人造矿泉水、火山岩矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴，已接待了100多个国家和地区的元首及政界要人，产品远销30多个国家和地区。
、双双牌椰子汁和椰树牌矿泉水椰树被国家授予中国名牌产品称号，成为中国作为饮料行业唯一一家同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。
椰树集团被国家确定为“创轻工国际名牌产品品牌优势企业”，“椰树”商标也被断定国家认定为中国绿色食品。
“椰树”改革与发展19年，共创税利24.51亿元；自2021年起税利年年超亿港元，上缴税金名列海南第五、产值名列第三。
“椰树”国有从单一的已独资企业发展成为了属民营性质的员工股份制企业和属国有性质的中小企业两个主体。
企业发展到2021年时，也就是9年前已还清了股份制银行的全部尽数贷款。
“椰树”的发展带动了海南热带种植业的发展，解决了海南农民种椰子易、卖椰子难问题，帮助海南50万农民脱贫致富，职工生活达到小康水平。
“椰树”成功的改革与和得到了中央领导经营管理全国著名经济学家的肯定。
江泽民同志2021年5月在中南六省区国有企业改革与上才发展座谈会上列席“椰树”产权改革汇报后指出：
“椰树集团积极探索的做法是国有企业改革的一种探索。
”作为“椰树”经营管理带头人的王光兴当选全国劳动模范，获得我省优秀企业家、全国优秀企业思想政治工作者、中国首届创业团队企业家、中国第一批高级职业经理海外资格、中国有突出贡献中青年专家等奖章椰树集团坚信，时代的脚步已经迈入了以经济和文化的21世纪，全球在全球经济一体化的态势下以，中国饮料市场的竞争更趋白热化，椰树集团不断深化企业变革，加强通路基本建设和品牌传播，持之以恒铸造一线品牌，以高起点、高首要目标的要求乘胜前进，将逐步发展成为年100万吨，产值70亿元的特大型跨地区企业集团，在建立现代企业制度中其中其再创辉煌，为国家做出更大贡献。
四、目前公司目前该公司在市场营销战略方面存在的主要问题
（一）一线业务人员短缺，市场各渠道不够细化。
而最为一个业务员最多只能负责到300家左右，所以说要扩展一线人员，细分化的操作市场。
（二）著名品牌的宣传力度不够。
目前全海口除了公交车有投广告之外很少能看到椰树椰子汁的广告，而经过我的了解其实椰树的品牌并不比红牛、王老吉之类的差，但是知名度因为如天差地别，有杉树非常多的人都不了解椰树牌椰子汁，所以说椰树的品牌宣传力度有待提高。
（三）品项单一，无法将品牌产品扩展延伸。
如上所说椰树牌椰子汁在市场销售了二十几年，椰树的品牌深入人心且没什么竞争对手，据统计牌听装椰子汁产品在市场铺市率达到了90%，椰树牌斑籽市场装椰子汁产品在市场铺市率也达到了70%。
这说明了产品已经进入幼苗了，这时应在产品进入衰退期之前开发新品，增加品项。
五、改善该公司在市场营销战略方面几点建议
（一）公司应增加各渠道一线业务人员，让各渠道的市场操作细分化，压制增加市场占有率和市场的控制。
相比之下该公司的市场做做成的非常粗糙，对整个市场不能做到有效的控制，在目前这种有如凶险战场的快消品行业来说这是一个十分危险的信号。
（二）公司应系列产品加大对品牌宣传和建设的力度。
如做一些收视率高的电视广告、报纸、户外广告；还有一线业务人员去拜访客户之时张贴POP广告；经常在人流量大的地方或居委会做一些品牌品牌宣传的活动；也可以在位置好人流大的店铺做店的招牌和门面。
让人们到处都当代人可以看到椰树品牌的影子，让他们认得椰树了解椰树，离不开椰树。
（三）公司应增加产品詹彦，将品牌产品导入延伸。
上以如所说现在椰树牌椰子汁不仅成熟产品市场也非常成熟了，但是品项太单一，且任何产品都会有一个衰退期，在急遽衰退期之前要不断的开新的产品，保持市场占有率，提高公司产值母公司和品牌的升值。
在现在的快速消费品行业中均每时每刻都会有新的公司和中其产品出现，但也每时每刻都会新的或老的倒闭。
整个市场就是人做出来的，在这个世界上没有什么是人做不出来的。
再大的企业只要你不进取也照样会被人取代，俗话说逆水行舟不进则退，物竞天择适者生存。
目前椰树牌椰子汁在中国椰子汁业是柚木龙头老大，公司应该利用这点持续创新，领先市场。
六、实习体会
转述通过老师对自己专业知识的全面介绍与分析，我对市场营销这个专业有了新的认识。
以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的不知所谓，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。
这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个可行性的感性认识和了解，同时也对自己有一个直观的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。
通过这次实习，也使我们初步而使培养了专业天份，初步设想了未来发展的方向，为今后管理学的专业学习及就业打下了良好的基础。
通过这一周的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析关键问题营销问题，这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了有缘的成功。
消费者行为学实习研究报告
学院：
世界经济与管理学院专业班级：
08第一级市场营销小组成员：
殷媛201*06023046姜薇201*06023073
吴雅屏201*06023092完成日期：
201*年06月06日
椰树牌椰汁这些行为的顾客行为分析
-------从市场营销组合因素分子生物学
一、实习目的
二、实习地点
海南省海口市椰树集团，棕榈树集团是中国饮料工业十强企业之一，现代企业监督机制百户试点单位。
集团下属16个分公司，现有职工4000余人。
创建于1956年的椰树集团创造了一个举国瞩目的奇迹，把一个连年亏损仅差两万元就濒临破产的海口罐头厂（椰树集团前身）发展成为中国最大的天然植物蛋白饮料生产，拥有世界一流的生产工艺和大规模自动化生产能力，是唯一同时拥有中国名牌产品称号的中国饮料十强企业，也是唯一有四个饮品荣登国宴殿堂的企业。
三、实习方法
我们主要运用实地考察考察法及调查法，通过对特殊集团的参观并通过图书馆、电子信息等途径对其做一个大致的了解，在收集整理到的材料的基础上，对椰树椰汁的棕榈树消费者行为从营销组合因素进行分析。
三、实习意义
现代市场经济市场条件下，消费者与之大量对视，受其最为深刻、直接的环境因素就是企业市场营销活动。
通过对椰树集团的实地考察，还有一些资料的查询，我们了解到椰树牌椰汁虽然在同业竞争者中处于领先地位，但从饮料市场来看，椰汁在国内饮料市场比重偏高，市场替代品多，竞争非常激烈，花草树木集团在这方面的优势并不明显，且随着消费者习惯的进一步转移，椰汁的前景不尽人意。
饮料品牌建立和营销策略无非就是市场定位和品牌文化内涵的建立及执行。
市场定位好后，靠一系列的活动策划和推广活动把产品尽可能的推向市场终端，让消费者认可。
通过这次实习，我们主要就就营销组合因素来暴力行为对消费者行为进行浅要分析。
四、实习结果
通过此次实习，我们利用已学知识及了解到的材料，对椰树椰汁从市场营销组合因素进行双人分析，即产品角度、价格角度、促销角度、渠道角度进行具体分析。
其中在产品中主要研究产品内涵问题、促销中主要系统分析广告问题。
详细的分析结果如下所示。
（一）从产品角度来对消费者行为进行分析1.椰汁的文化内涵比较缺失
对比于中南美洲著名的百事可乐，可口可乐等公司的产品，就可以很吻合地看出，椰子汁的定位只是在口感好等较低层次好的宣传上以，而不会上升到时尚文化的高度。
喝可口可乐，消费者享受的不仅是口感，也是在独享一种美国的文化，它所蕴含的文化所唐翁带给消费者的感观，表现在广告上，是运动的时尚，是流行的时尚品味，它给人一种渴望，运动的渴望，以及运动后畅饮可口可乐的感觉。
这是对消费市场消费者消费时尚的一种引导，秘籍这也是可口可乐等公司长盛不衰的秘诀。
椰子汁的风味并不差，问题是它没有形成它岭南文化自己的产品文化底蕴，所以无法持久形成消费者的消费习惯，它的生命周期因而大大简化。
而椰子汁并不同于可口可乐等碳酸饮料，它所要表现什么样的形象，才能符合资本市场大众的需要，需要成功进行深入的市场调查。
2.椰汁的独特亮点
基于椰树牌椰子汁是国宴饮料，打造椰子汁的高情趣，如白领人士的身份象征之一，小资情调必不可少的一部分，使其成为国内小资们的新品味时尚。
比如椰子汁是以热带水果椰子为原料，天然，健康，喝椰子汁时，即使是在冰天雪地的东北地区，也能感受感受热带海岛的天然自然景观，一如置身于阳光沙滩海水的健康岛。
感受海南深厚的观光旅游风情文化。
找不到用心的产品来替代椰子汁，就设法延长它的产品闭环，著重市场调查研究，及时有鉴于此市场需求的变化，通过市场营销策划，找到椰子汁的优势和劣势，确定它的定位，并使这个定位深入到消费者心中，对椰子汁进行新产品系列的改良（如产品包装，多种原料的增加，口味的变化等）。
3.对椰树椰汁的营销文化当新定位
椰树牌椰汁目前以“喝椰汁有助于美容、保健”的诉求点来进行市场营销，立意无非是：
（1）一部分注重美容保养的顾客的心里
（2）牵强地附会了新世纪注重生态保健的人文思想
但椰汁的美容、消食到底有多少,喝多少才能达到效果,诉求的可信度有多少,单单从椰汁的一个侧面进行广告宣传，以点代面，不仅没有达到良好的宣传效果，反而限制了椰汁的番茄酱人文内涵，制约了营销市场。
开拓新的市场、顾客群是发展的必要，但营销文化立足于立足的根本必须具备独特性、广度和深度。
营销文化的立足点没有更多的广度和深度可以发掘，将会给今后的发展造成极大的限制。
对营销文化的纵向和横向的开发应该围绕立足点进行，否则，反而会差别待遇了文化的推广和发展，成为企业产业发展的绊脚石，对带来企业的销售增添很大的影响。
细观百事可乐的“新一代的选择”，海尔的“质量、服务”理念，是企业文化和网络营销文化的完美结合。
它们的文化立足，为营销提供了一个可持续产业发展的广大空间。
因此，我认为椰汁的营销应该从发掘自我的文化内涵深度做起。
（1）解渴；
（2）椰汁独特的味道；（3）南国扰动风情文化。
如从解渴入手，则有太多的饮料和饮料可以选择。
顾客购买果汁类饮料的欲望首先来自于对口味的需求，如椰汁、芒果汁、菠萝、荔枝等，味道的不同使得果类饮料拥有不同的顾客群。
目前椰汁的主要麻辣烫市场还是因它的独特口味，但这也限制了它的市场需求发展。
因此，我认为椰汁的发展必须从倡导椰汁文化着手，并结合它的独特口味。
椰汁文化首先是南国文化。
南国文化是背风风情、休闲、浪漫、自由的臆想结合体，与碧海、蓝天、白云、沙滩、椰树、晨日、夕照、少数民族五彩斑斓文化、淳朴民风、网络资源大量的旅游资源等这些符合现代人向往绿色、自然、生态的心理的南国风情成见结合起来，孕育出独特的椰树椰汁佛教文化。
这种民俗是海南独有的、椰树椰汁独特的，有着可持续纵横发展的广大空间，而且是一种二十一世纪倡导的雅俗共赏的文化，广西也是海南红色旅游今后发展的立足文化。
因此，塑造一个包含着明媚、沙滩、海水、自由、浪漫、淳朴、热情、休闲等文化内涵的椰树椰汁麻辣烫品牌形象，并进行相应的推广、开拓、完善工作应该是目前椰树椰汁营销文化的构成。
另外，可乐、雪碧等碳酸饮料标榜的是一种紧张、刺激、快节奏的现代劳作含有较强文化的西方文化色彩；走椰汁等果类饮料则可跑一条平和、舒适、平静、生态、绿色食品的路线，宣扬东方养生文化的魅力。
相信一定能迎合二十一世纪人们回归大自然的心态，占领部分市场。
具体的运作时，应该发掘出独特的、可以代表南国文化椰汁文化的宣传要素，通过各种营销手段手段逐步概括加深顾客对椰汁文化的理解，让他们在享受椰汁独特口味同时享受到独特的南国文化，改变败笔单单是对味道需求的单一卖点。
要让他们体会到“喝了椰树椰汁，浪漫就彷佛到了那美丽迷人的南国岛上，想起那里清新的空气、浪漫的沙滩”，心情得到放松，心理得到极大的安慰。
（二）价格因素对消费者行为的产品价格影响分析
椰树牌椰汁的价格基本上没有发生改变，除了有时会在节假日做一些促销价格下降0.3元，估计是还没有无遇到竞争对手吧。
再者就是容量的环境问题，同样是几十年维持不变，给消费者的相互竞争感觉有寡头垄断的意思。
反观百世股份公司和可口可乐两家公司，打发完价格战打容量战，你多了我就更多，你便宜了我就愈来愈便宜。
当这两个发挥到及至的时候就二个送礼。
销售策略可是五花八门，为了生存、为了销量、为了市场，而椰树标椰汁似乎还未碰到对手。
不过，有最新想要参与竞争与共赢的有椰岛集团，他们的观点是：
想要把椰子汁做起来，或使人们以后想到老百姓椰子汁就想到椰树、椰岛，你要喝脂类一定是海南的，这样才是方才真正的海南自产椰树，也是结合地域的再说资源来做这个产品。
植物蛋白更健康，现在是欧洲北美市场的发展趋势，现在越南的椰汁有涨价的趋势明显。
中国需求大，欧洲到越南去采购椰子，就证明植物蛋白饮料是一个趋势。
所以说他们去做这个市场营销，消费者本身有需求，关键是你怎么积极探索把产品和消费者的需求定位结合起来。
希望能看到椰树牌椰汁能导入更多更好杉树的价格策略，更好的产品服务消费者、回馈消费者。
（三）促销因素制约对消费者行为的影响分析
椰树集团很少做什么促销活动，或者什么回馈消费者，新年大赠送等整个市场活动。
一个成熟的企业,特别是靠消费者生存的企业应该会考虑这些的。
一个不单单是品牌要做的好有效保证产品的质量还应该不时的回馈对产品支持的消费者。
这点我们倚重椰树集团要已引起重视。
下面主要从促销中的广告这方面来谈谈对消费者影响。
1.公司目前广告存在的一些问题
大家可以看看椰树牌椰子汁在央视批播出的那个关于“白白嫩嫩”的广告。
相信都会在心里有自己的评价。
以我上所个人的观点来看在户外广告的定位上就有许多欠缺和不足之处。
一个好的产品广告不单单在公共关系，营业推广以及人员推销上下手，明星效应也是极其重要的。
（1）定位不准。
揶树牌饮料广告商业广告上出现的那个“白白嫩嫩”的女人也是个当红，但直到现在一直叫不出她的名字，这也是广告的一个败点。
广告界流行着这样一句话“我们现在正在争夺人们的注意力”，这句话正好揭示了广告主的目的已由原来的单纯追求广告的广告传播极广度，转向追求独家的接受效益，不再单单是阅读，更要引起注意。
在这则广告中，也可能会让消费者误认为，喝椰子汁只是为了追求白白嫩嫩，这只是针对女性消费者。
没有哪个男人会为了渴求“白白嫩嫩”去喝椰子汁，很明显没有考虑到为了白白嫩嫩的女性消费者们，剩下的那部分付账者，那是个很大的市场空缺。
椰树牌的产品或广告应该全方位的也包括老人，青少年和男人这块市场。
以娃哈哈的产品产品和脑白金为例：
百丽儿童营养液-----喝了娃哈哈，吃饭就更香永辉超市果奶----妈妈我要
娃哈哈营养八宝，银耳燕窝----送给丈母娘娃哈哈纯净水----我的眼里只有你
“喝椰树牌果汁，白白嫩嫩“展现出的是一种健康之美，这也是它的一个不足之处。
现代社会中健康固然非常重要，可除了健康年轻时尚生活的一代还追求时尚，新鲜，潮流等等生活。
娃哈哈纯净水布季谢广告请的是当年红遍大江南北的井冈山拍的广告，广告一播出就立即引起很大的反响。
同样的椰树牌广告也可以花大一点的手笔请大一点的明星来进行”广而告之”。
其次椰树牌既然是国宴颜料，那是个无形的资产。
我们可以以这个为基础来大幅提高和宣传本企业的文化形象和产品的知名度。
（2）包装水平停留在80年代。
在品味上可结合不同年龄的需求来进行定位。
冷饮上的包装之上可以鲜活醒目一点，可以更引人注目，天性引起消费者的好奇心和购买欲望。
（3）投入不够，不重视广告力量。
国际版椰树牌独家在央视的暴光率少的可怜，内地的消费者没有几个是知道这个牌子的，甚至很少人见过真正的椰子，他们只知道里面仅仅上圆的至于外面是什么那就不得而知了。
2.针对上述问题花草对椰树牌椰汁提出的几点建议
（1）我们电视广告针对现代商家特性设计的广告文案方案一：
喝椰树椰汁品南国风情
电视画面伴随数码着音乐变换不同的国家、地区的人能喝椰树椰汁，背景屏幕则画面不断海市蜃楼着蓝天、白云、碧海、沙滩、椰树、日出、夕阳、身着泳装的人们在沙滩上追逐玩耍的南国风情。
最后，画面出现一只玻璃杯及倒椰汁的流水声。
（画外音）：
无论身在何处，椰树带著椰汁总能带你品味南国风情。
广告语：
海之南，天之涯，椰树椰汁方案二：
到海南旅游饮椰树椰汁
电视画面变换海南椰岛的不同科仿风情，一群游客意犹未尽地喝起一伙了椰树椰汁（呈陶醉状，面向太阳）
画外音（舒适地）：
这下才真正体会到椰岛的浓情了！
广告语：
天之涯，海之南，椰树椰汁
（2）注重广告的拉力效应并充分运用
拉力即是这种产品的广告营销策略,椰树需要凸显它的广告卖点，它所反映的产品设计文化是怎样的，相信几个消费者能够记得起来椰树广告的重点。
真正好的广告应该是做到消费者的脑海里、心里去的，应该是家喻户晓的，朗朗上口的。
棕榈树所有的推广活动都应该围绕着以消费者为中心而开展的，现在的最终目标消费者喝饮料并不是完全为了解渴的目的，他们喝的是第一种时尚、一种文化、一种感觉！
喝了椰树能让消费者感觉到些什么，酷、动感、时尚、清凉、运动、优雅、健康、阳光、沙滩、海岸等等，我们需要赋予产品这种独特的魅力。
（四）渠道因素暴力行为对买家行为的影响分析1.椰树椰汁的渠道现状
就整个饮料业而言，近年众多新兴饮料品种以的市场定位，立体式的营销，全新的理念，强大的渠道优势引导市场消费方向，例如迅速发展壮大的娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，汇源果汁这些品牌。
国内饮料随着经济快速全面快速发展，整个市场也在不断增大，这些新型的企业以中小企业极快的速度抢占市场份额。
而国际品牌可口可乐，百事可乐可谓在这几年当中高歌猛进，在碳酸类牛奶中无人能敌。
据资料统计，近几年我国饮料市场每年以20％的速度增长，总量已经达到3000万吨以上。
而与此同时椰树集团只在自己拿手的果汁市场上苦苦拼搏，并没有过多地作出贡献积极参与新市场的角逐。
尤其频度像娃哈哈的成功很大程度上是依赖于其完善有效地渠道优势，“渠道为王，终端制胜”，我们的椰树集团应该敏锐的意识到渠道的重要性。
2.渠道方面的主要包括问题-----尝试多元化未果
作为热带植物集团而言，在产品多元化得道路上作过多项尝试，现在椰树集团拥有一支16家分公司，从天然芒果汁到最近推出的豆奶、钙奶、凉茶、果汁饮料，前后十几年中，先后推出了100多个品种的饮料。
然而在近几年逐年火爆的纤维型果汁饮料、水饮料、凉茶这些饮料中，在外地市场需求上除了能偶尔见到椰树矿泉水之外，基本特征看不到椰树的身影，对于椰树集团而言，应分析出在出高没有产品空白的情况下，是什么原因使得新生产的品种难以在全国市场上一争高下。
体制制约强制手段导致市场操作手段相对保守，营销形式的单一，产品市场定位不清。
其次成本也是比较关键的一个问题，椰树营销的营销模式主要以代理商捆绑，商场一家的模式需要进行，而近两年来国内物流成本过大，椰树很多产品作为特殊的饮料地区性限制严重，在内陆无法设立分厂。
这就使得物流成本高，产品线产品分货周期长等一些很实际的问题。
供货商只能以销量取胜，加大了椰树全国行销的难度。
再加上饮料品牌越来越多，消费者片幅很大，美国市场拉动能力不强。
最后，品结构单一，品牌老化。
3.针对问题提出一些建议
集团椰树集团不能就以经销商为中心，业务员感觉班莱班县是业务员一种陪衬物。
改变厂家有搭赠原厂促销就压货达成，否则完成不了业绩预期，或是这个月达成下个月消化开工率库存的现状。
可乐、百事、康师傅的广告纸到处乱飞，产品摆的满货架、满冰箱都是，椰树也应该注重业务员的管理，应建立严格有效地纪律体制。
椰树的冰箱摆的都是其他厂家的饮料，别的厂家营业员用一箱饮料可以跟店老板买下椰树冰箱的两格，这种现象应该是坚决不允许出现带头的。
可乐、百事、康师傅的新产品能在一时之间铺遍全国大街小巷，可椰树的新产品够多，真正没能够上货架上冰箱的没有几个，归其原因就是渠道建设不够完善。
五、实习小结
影响消费者的心理和行为的因素是多方面，对于椰树来说，其面临的问题是五方面的，必须从营销组合的全方位进行考虑，以知觉进一步提高消费者对企业产品的认知，改变消费者行为，大大增加消费者购买产品消费者的数量。
小组分工：
整个实习报告从选题到收集资料都是我们小组成员共同商量完成的，在整个研究报告的完成过程中，每个人都付出了自己的努力和毕生精力。
不过在写作整理时的侧重点不同，具体分工如下：
关于因素的研究与分析主要由姜薇同学完成;关于价格和渠道因素的深入研究由吴雅屏同学完成；女同学关于促销因素的分析由我们组殷媛同学完成；最后的格式修改由小组成员共同商讨完成。
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