建工险销售指引.docx
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建工险销售指引
建工险销售指引
建工险是建筑（设）工程人员团体意外伤害保险简称，指施工企业为参与指定工程项目的工作人员向保险机构投保团体意外伤害保险及相应的附加险种。
开展建工险的政策依据
20世纪90年代开始我国进入基础设施建设的高峰期，为有效保障建筑工人特别是农民工的权益，1998年开始正式生效《中华人民共和国建筑法》的第四十八条规定“建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支付保险费”。
该条款明确规定了建筑施工人员意外保险是一项法定强制性保险，这为商业保险公司开展建筑施工意外伤害保险提供了政策依据。
2004年2月1日正式开始施行的《建设工程安全生产管理条例》的第三十八条则又进一步明确“ 施工单位应当为施工现场从事危险作业的人员办理意外伤害保险。
意外伤害保险费由施工单位支付。
实行施工总承包的，由总承包单位支付意外伤害保险费。
意外伤害保险期限自建设工程开工之日起至竣工验收合格止”。
【建质[2003]107号】《建设部关于加强建筑意外伤害保险工作意见》进一步明确建筑职工意外伤害保险是法定的强制性保险。
从保险范围、期限、保险金额、保险费、投保手续、保险索赔和安全服务进行了更加明晰的界定。
各地建设管理机关在制定该地的建设工程安全生产监督管理办法则将施工单位是否购买意外伤害保险作为能否发放施工许可证的审批条件之一。
房地产市场的繁荣以及全国各地基础设施建设的活跃推动建工险市场日益壮大，市场竞争也日趋激烈。
建工险的保费来源
【2003年国务院393号总理令】《建设工程安全生产管理条例》中第八条和第三十八条明确规定，施工人员办理意外伤害保险由施工单位或施工总承包人支付保险费。
“第八条建设单位在编制工程概算时，应当确定建设工程安全作业环境及安全施工措施所需费用”。
“第三十八条施工单位应当为施工现场从事危险作业的人员办理意外伤害保险。
意外伤害保险费由施工单位支付。
实行施工总承包的，由总承包单位支付意外伤害保险费。
意外伤害保险期限自建设工程开工之日起至竣工验收合格止”。
【GF-1999-0201】《建设工程施工合同示范文本》中第四十条明确规定，工程开工前，发包人为建设工程和施工场地内的自有人员及第三人生命财产办理保险，支付保险费用；承包人必须为从事危险作业的职工投保意外伤害保险并支付保险费用。
开展建工险的财税政策
1、保险费列支的税优政策
【国税发[2000]84号】《企业所得税税前扣除办法》的规定，为建筑施工人员办理的人身意外伤害保险可以从税前扣除。
2、保险费列支的财务政策【建标[2003]206号】《建筑安装工程费用项目组成》说明保险费：
在间接管理费的规费中的危险作业意外伤害保险中列支。
建工险市场主要展业模式
1、建设安全生产监督管理部门制定当地的建工险保障责任标准，同时指定若干个建工险的保险供应商，要求辖区范围内施工单位必须在指定保险公司投保建工险。
在办理施工许可证的时候必须提供指定保险公司的保单原件或复印件才同意颁发施工许可证。
一般情况下建工险办理以后不允许退保，只有得到安监部门的同意才可以到保险公司退保，另外保险公司在办理理赔时也要求投保单位提供由建设安全生产监督管理部门盖章核准的施工事故证明才能理赔，从而管控赔付水平。
2、建设安全生产监督管理部门制定当地的建工险保障责任标准，不指定建工险的保险供应商。
保险公司只要到建设安监部门备案（甚至都不需要备案）就可以在当地市场销售不低于建设安监部门所要求的保障水平的建工险计划。
施工单位凭保单原件到安监部门办理施工许可证。
工伤保险对建工险的影响
【劳社部发〔2006〕44号】《关于做好建筑施工企业农民工参加工伤保险有
关工作的通知》明确要求：
从事矿山、建筑和危险物品生产经营作业的农民工上岗前必须依法按受培训。
发生安全事故要严格追究事故责任人的法律责任，并保证在事故中受到损害的农民工依法享有各项工伤保险待遇。
《通知》中指出建筑施工企业要严格按照国务院《工伤保险条例》的规定，及时为农民工办理参加工伤保险手续，并按时足额缴纳工伤保险费。
同时，按照《建筑法》规定，为施工现场从事危险作业的农民工办理意外伤害保险。
06年底劳社部发〔2006〕44号文出台，决定三年内进行全国推广，建工险市场面临巨大挑战。
建工险市场发展趋势分析
随着企业工伤保险的不断扩面，不少地方的建工险有被工伤保险替代的迹象，2011年7月1日正式生效的新《建筑法》第四十八条规定“建筑施工企业应当依法为职工参加工伤保险缴纳工伤保险费。
鼓励企业为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支付保险费”。
目前在部分地区，建设安监部门已经认可可以凭工伤保险的证明材料去申请办理施工许可证了。
但大部分地区继续保持了原有的做法，要求施工单位必须投保建工险。
从目前各地的做法和市场迹象可以看出，建工险市场将在较长的一个时间内长期存在，原因主要可能有以下几点：
1、建筑（设）施工单位也就是一般意义上的承包人往往实行的是项目经理制，工程的施工人员临时性强和流动性强，项目经理为施工人员投保工伤保险的意愿不强；同时费用也较大，项目经理不愿承担。
商业建工险具有费用较低、人员管理灵活的特点能否满足其的保障需求。
2、发包人既一般意义上的建设单位对于施工人员的意外伤害事故需要承担连带责任，在加上目前建筑市场常见的转包行为更是加重了这一连带责任发生的可能性。
为了减低风险，建设单位往往在发包书中明确要求施工单位必须为施工人员购买建工险。
3、由于工伤保险实名制管理严格，无法有效适应建筑市场施工人员高流动性的特点，作为管理部门的建设安监机构不愿意看到能够发挥风险保障功能的建工险退出市场，这一点从建设部并未配合新建筑法推出新的《建设工程安全生产管理条例》，而各地建设主管部门也未推出新的安全生产监督管理办法就可以看出一些端倪。
4、不少建设安全生产监督机构在建工险业务上有现实的利益诉求。
虽然建工险市场会长期存在，但随着政策环境和建筑市场格局的变化还是会产生一些新情况，主要可能有以下几个方面：
1、建设安监部门将会逐步放开市场，明文指定保险供应商的做法将会逐步退出市场，市场将逐步走向充分竞争。
通过建行对公渠道销售建设单位或施工单位投保建工险将会是一条很有潜力的路子。
2、随着新农村建设的推进和深入，乡镇和农村建筑（设）市场的建工险业务将会蓬勃发展，需要不断探索新的销售模式。
3、中西部地区的建工险市场将快速增长，中东部将保持稳定。
4、各地方的投保建工险的工程项目类型将发生一定的变化。
建工险保障责任构成
1、意外身故或残疾
2、意外伤害医疗
3、意外住院补贴
建工险保费收取计算方式
1、按工程造价的一定比例
2、按建筑（设）工程的面积乘以费率
3、按施工人员的人数
建设工程分类
目前建设工程项目主要可以分为建筑工程、土木工程和机电工程三类。
经常投保建工险的工程类型是建筑工程（归属建设部系统管理，该系统是当前建工险市场的关键组成部分）和土木工程（根据工程不同的子类别分别归属公路、铁路、水利等主管部门管理）。
保险机构常用的工程分类有：
工程类型
项目类型
楼宇类
50层以下标准建筑结构的居民楼、学校、写字楼及其他楼宇桥梁；
50层以上复杂结构建筑的医院、宾馆、居民楼、学校、写字楼及其他
工业建筑及市政工程类
工业建筑、钢结构，较大跨距的棚、仓库等；
飞机场、体育馆、展览馆等各种大跨距场馆；
整修、维修和翻新的建筑物；
城市中的供水、供气管道、管线工程；
输油、输气管道及管线工程；
灌溉引水工程（含沟渠、井等）。
公路、铁路、桥梁、隧道类
高速公路；
非高速公路；
桥梁、高架桥、单跨小于50m；
桥梁、高架桥，单跨50m和200m之间；
桥梁、高架桥，单跨大于200m；
铁路；
地铁；
隧道。
水利水电类
水电站及电力电网铺设工程；
港口、码头（独立合同）；
防浪堤（独立合同）、防洪工程等；
围垦工程；
高塔、烟囱；
基坑工程、地基、基础工程；
采矿工程。
同业公司发展建工险的主要策略
一、拓展建设安监部门渠道，开展多渠道销售模式，扩大直销规模
1、在还未将农民工纳入工伤保险的地区，凭借其和主管部门多年合作形成的良好关系排斥其他同业公司进入市场，巩固其原有的销售渠道；
2、在中西部等建工险业务未充分开发的地区，积极开展建工险业务，抢占市场先机；
3、在已将农民工纳入工伤保险的地区，利用直销团队或代理人队伍，扩大直销规模。
二、发掘农民农村建工险市场
瞄准农村农民特别是中东部地区农村农民建设工程的兴起，积极通过自身的机构和网络联合各地乡建管理部门、农村规划部门、村委会等相关机构，推出农民建筑意外伤害保险。
三、调整建工险方案，充当工伤保险的补充
积极与政府相关部门沟通，以工伤保险有效补充的形式进入政府采购范围。
推动地方政府将改良后的建工险纳入当地强制或半强制性的社会保障范围。
建工险市场开拓流程及案例演示
一、建工险市场开拓流程
1、市场策略
1）正确把握政策导向，及时变换销售策略
发布与建筑业相关政策的渠道、部门和机构有：
国家的宏观政策导向、人大会议的政府工作报告、发展与改革委、规划委（局）、建设厅（局）、财政厅、人力资源与社会保障部、专业建设主管单位、安全生产监督管理局、消防局、政府报刊、政府网站等。
2）掌握项目基本情况
资金来源渠道：
国债、企业债券、政府筹资、银行贷款、BOT
投资主体：
政府、社会（集体、个人、民营、私营）
投资目的：
公共设施、赢利
代理主体：
长期归口建设单位、临时项目建设单位
行政主管部门：
当地政府或职能部门（计委、建设归口单位）、规划、监理、质检等机构
资金流向：
移民资金、土地补偿、青苗补助、辅助设施、主要土建资金
2、了解行业细分，明确定价标准
1）按照工程项目种类来分，大致分为水利、建筑、电力、交通等。
2）按照工程所属范畴来分，基本分为4类：
新建、改建、扩建、拆除。
3）按照建工险内容来分，一般分为建筑工程施工、线路管道设备安装、建筑物拆除和建筑装饰装修等。
3、对口部门和关键人物的选择
1）对口部门
包括建设厅、建管局、工程建设质量安全监督总站、安监站代理点和发放
安全许可证的政府管理部门等。
2）关键人物
行业或系统：
主管领导、分管领导、财务、基建或工程部、招投标办等；
具体项目经办人员：
建设办主任、监理、工程部、合约主任、财务主任等。
4、项目争取方式
首先争取在立项时提前介入，针对必要的关键人物进行攻关、面谈，内容主要涉及：
可行性分析、风险管控、费用列支、得失衡量、利益分配等。
争取发放证件（安全许可证、施工许可证、劳保费的发放）前给予行政施压。
如果通过招标方式，在投标前摸清同业信息，确保在投标过程中做到胸有成竹。
在投标后，保持与招标组织部门的接触与联系，陪同主管领导、监理、安检、质检等相关人员检查工程，并在工程预付款或进度款拨付时进行必要的攻关。
5、项目跟踪
针对不同的项目制定相对个性化操作程序，阻止竞争对手获得信息和取得进展，参加安全生产会和项目进度会，争取在会议上发言及宣导，协助推动安全生产工作，了解项目开展进度。
与客户建立全方位的合作关系，扩大影响力。
行业或系统：
主管领导、分管领导、财务、基建或工程部、招投标办等；
具体项目经办人员：
建设办主任、监理、工程部、合约主任、财务主任等。
二、案例解析
【案例一：
某地建工险招标业务】
1、业务概况：
某市建设局打算于今年开始实施建筑工人平安卡制度，平安卡是记录每一位建筑工人上岗安全生产教育、出勤、工资发放、保险购买等相关信息的IC卡，是有效保障建筑工人和广大农民工合法权益的管理手段。
所以以建设局牵头向保险公司进行公开招标。
2、保障方案：
保险费按建筑工程项目的建筑面积或合同造价计取，具体计算办法如下：
1）对建筑层数14层以下（不含14层）按建筑面积每平方米收取保费1.2元，建筑层数14层以上（含14层）或支模高度达到8米以上（8米）按建筑面积每平方米收取保费1.5元。
2）对于一般市政工程总造价的1‰收取保费；对于市政桥梁、隧道工程按工程总造价的2.0‰收取保费。
3）保险费不足1000元的，按1000元收取。
具体按下列保险方案：
保险项目
免赔额
赔付比例
保险金额
费率
人身意外伤害保险
/
伤残比例
20万元/人
按造价计算保费（每元造价）
一般市政工程
1.0‰
市政桥梁、隧道工程按工程
2.0‰
按建筑面积计算保费（每㎡）
建筑层数14层以下（不含14层）
1.2元
附加意外医疗保险
100
90%
1万元/人
建筑层数14层以上（含14层）或支模高度大到8米以上（含8米）
1.5元
意外住院津贴
30元/天
3、业务流程：
1）投标书的设计
2）签订合作协议
3）撰写《建筑施工人员人身意外伤害保险实施细则》
4）承保：
a）设计建工险投保单
b）设计建工险投保凭证
c）建工险投保情况登记台帐
d）建工险投保资料交接清单
5）保全：
建工险保险责任变更申请书
6）理赔：
a）建工险理赔申请书
b）建工险理赔材料签收单
c）建工险理赔登记台帐
d）建工险理赔资料交接清单
3、业务点评：
目前在南方等市场化程度较高的地区，政府对建筑工人的管理不单纯做到强制纳入工伤保险范畴，而且建立全方位的制度体系。
在保障方面，也是走市场化道路，对商业保险公司进行公开招投标。
4、拓展方向：
建设局安监站、建筑业协会
【案例二：
某地农村建房人身意外伤害保险】
1、业务概况：
2007年，某地区的建工险业务打破由我司和人保两家共保的局面，保险公司均可以向市建设工程质量安全监督总站提交资料申请备案开办建工险业务。
面对激烈的竞争局面，我司不仅力争要固守原有的业务，还要开拓新渠道以保证建工险业务的稳定性，农村建房意外伤害保险便是建工险传统业务创新渠道的集中表现。
2、保障方案：
根据当地农民生活水平，和农村建房的造价的不规范性，采取设计如下保障方案和按照面积计算保费：
保障项目
免赔额
赔付比例
保险金额
保险责任
费率
人身意外伤害
/
伤残比例
10万元/人
意外身故
意外残疾
按建筑面积计算（保费/每平方米）
1.5元
附加意外医疗
100元
85%
5000元/人
意外医疗费用
3、业务点评：
随着社会主义新农村建设的进一步推进，农村住房条件不断得到改善，农村建房得到大量兴起的同时，由于受经济条件的限制，农村建房户在建房过程中因安全防护措施不到位等原因，发生的意外事故也与日俱增。
一旦发生了这样的事故，由于在农村相应的保障机制未尽完善，给雇佣双方带来严重的后果，同时对商业保险公司来说，不仅带来了市场机会，也是对社会保障机制的有效补充。
4、攻关要点：
1）农村建房市场，由于缺乏必要的技术指导，人身损害赔偿事件时有发生，为建设社会主义新农村留下了安全隐患。
由农村建房产生的民事案件赔偿数额巨大，赔偿义务人能力有限，为相关政府职能部门增加了调解和执行的难度，已引起高度重视。
2）协助相关部门加大宣传力度。
建房户和承包人缺乏安全意识，工人缺乏安全保护意识是意外伤害事故发生的主要原因，保险公司协助乡镇基层组织进行安全知识宣传，增强安全意识。
3）协助相关政府只能部门加强监督。
保险公司协助政府职能部门成立农村建房安全监督指导小组，指导小组检查农民建房有无签订合同，安全保护措施有无到位等，减轻政府只能部门的压力。
5、拓展方向：
城乡建设主管部门、镇乡政府建设主管部门、村委会、房地产管理所等。
【案例三：
厦门双保险模式---工伤保险加建筑工人人身意外伤害保险】
1、业务概况：
自1999年以来，中国人寿独家承保了厦门市建筑施工企业农民工的人身意外伤害保险。
2005年底，厦门出台了《关于建筑、矿山及石材加工企业农民工参加工伤保险办法（试行）》，明确把为农民工投保工伤保险作为强制保险。
到2006年底，共有1193个建设工程项目参加工伤保险，缴纳工伤保险费3442万元，覆盖农民工12万人。
而一直以来在建工险市场上占主导地位的商业保险公司，保费收入受到严重冲击，06年保险公司群策群力，通过召集建设企业行业协会、建设质量安全站等部门召开建工险发展研讨会，并组建了“建筑意外伤害保险”安全风险防范专家小组，至此，商业建工险作为工伤保险的有效补充，形成了厦门建筑工人双保险模式，成为社会保障体系的重要组成部分。
2006年，10余家保险公司参与共保建工人意险，保费收入2744万元，为19万人次提供了保险保障。
2、保障方案：
通过深入分析建筑企业风险转移需求和农民工意外保障需求，把与施工企业建立劳动关系（含事实劳动关系）的所有人员均纳入保障范围，并且严格统一保障标准。
同时结合建设主管部门对企业安全生产的评价、保险赔付情况实行浮动费率。
赔付标准采用工伤10级赔付标准，与社会工伤保险保持一致。
人员类别
保障项目
免赔额
给付比例
保险金额
一般工程项目
人身意外伤害
/
伤残比例
180000元
意外伤害医疗
100
90%
16000元
市属重点工程项目
人身意外伤害
/
伤残比例
180000元
意外伤害医疗
100
90%
30000元
保险费
1‰--2‰
4、攻关要点：
1）以服务“三农”建设，提高建筑工人保障水平为切入点，积极参与社会保障体系建设；
2）对重要部门攻关：
建设企业行业协会、建设质量安全站等部门；
3）保险公司支付保费金额的23%作为防灾防损专项费用；
4）以事前风险防范为主，提供防灾防损增值服务;
a）组建“建筑意外伤害保险”安全风险防范专家小组，专家组深入重点工程项目、施工企业现场进行安全隐患巡查，提供重大危险源辨识与消除技术指导。
b）设立了建设行业质量安全培训教育基地，对工人进场前进行建设安全生产知识培训。
c）引进远程监控设备，对市重点项目实施全天候监控，及时对发生事故的施工企业进行安全事故技术分析，提供整改建议。
5）建立“绿色通道”和“工地门诊”，保障生命安全。
与厦门市10家重点医疗单位签订了工伤救治“绿色通道”合作协议，发生保险责任事故后，施工单位可直接就近将工伤人员送往协议医院，医院立即启动“先行紧急救治”程序，确保农民工在发生突发性事故时得到及时救助。
6）积极与社会保险机构协调，建立协作互动机制。
双方在事前防范和事后救治方面开展有效协作，商业保险公司及时向施工单位宣传理赔知识，使施工企业正确理解保障内容与理赔程序，协调因误解而产生的对社保机构、保险公司的矛盾纠纷，同时在残疾程度鉴定、医疗理赔单据、残疾康复金给付等方面进行合作。
商业保险机构与社会保险机构的有效协作，既及时化解了施工企业安全生产危机，又保证了农民工能够享受到比较好的双重保障。
5、拓展方向：
建筑施工工人纳入社会工伤保险的政策环境改变下，在商业建工险发展受阻时寻求与政府合作的新渠道。
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