酒水行业年终总结年终总结.docx

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酒水行业年终总结年终总结

酒水行业年终总结＿年终总结

篇一：

白酒销售年终总结ﻭ

白酒销售年终总结ﻭ

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2021年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

ﻭ

2021年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度.国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。

在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、和无奈、困惑和，真的是无限感慨。

ﻭ

一、负责区域的销售业绩回顾与分析ﻭ

（一）业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成规定的任务；

2、成功开发了四个新;ﻭ

3、奠定了在鲁西南，以**为中心的重点区域的的基础工作；

（二）业绩分析ﻭ

1、虽然完成了规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：

ﻭ

、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于**，但由于**市场的特殊性（地方保护）和后来的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。

其次看好了**市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了.直至后来选择了**天元副食，已近年底了!

ﻭ

ｂ、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；

、服务滞后,特别是发货，这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售;

2、新客户面,虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的６个的目标还差两个，且这４个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。

俗话说　选择比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投入意识等，直接决定了市场运作的质量。

3、我在山已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以**为核心运作**市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。

ﻭ

二、个人的成长和不足ﻭ

在领导和**位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等**方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

３、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升;ﻭ

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

ﻭ

三、工作中的失误和不足ﻭ

1、**市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场

消费的。

在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了.更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了.

2、**市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌,无地方保护-—-—）且十里酒巷一年多的运作，在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。

失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡,最终导致合作失败，功亏一篑。

关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足，反映不够快.ﻭ

3、**市场ﻭ

**的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和管理太差,以致我们人撤走后，市场严重下滑。

这个市场我的失误有几点：

ﻭ

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;ﻭ

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;ﻭ

４、整个ｘx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈,且有大部分都来考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己也不足,浪费了大好的**!

ﻭ

四、1０年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。

经同领导协商，以　为原则，采取一地一策的方针,针对不同市场**个解决.

１、**：

虽然有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；ﻭ

2、**:

自己做包装和瓶子,的费用作为酒水款使用，自行销售；

3、**：

同**ﻭ

４、峄城：

尚未解决ﻭ

通过以上方式对**市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、办事处加经销商运作模式运作区域市场ﻭ

根据实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现　办事处加经销商　运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如　实力、网络、配送、配合度　ﻭ

办事处运作的具体事宜：

ﻭ

1、管理办事处化，人员本土化;ﻭ

2、产品大众化,主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主，重点操作大客户;ﻭ

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

五、对的几点建议

1、产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值的感觉;

2、完善**种规章制度和薪酬，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

３、集中优势**聚焦样板市场;ﻭ

４、注重品牌形象的塑造。

ﻭ

总之2021年的功也好过也好,都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2021年,站在xｘ年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

扩展阅读:

ﻭ

年终总结意义作用ﻭ

年终总结是对一年内所有工作加以总结，分析和研究,肯定成绩，找出问题，得出经验教训,摸索事物的规律，用于指导下一阶段工作的一种书面文体。

它所要解决和回答的中心问题,不是某一时期要做什么，如何去做，做到什么程度的问题，而是对某种工作实施结果的总鉴定和总结论,是对以往工作的一种理性认识.

总结是做好**项工作的重要环节。

通过它，可以全面地，系统地了解以往的工作情况，可以正确认识以往工作中的优缺点；可以明确下一步工作的方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益。

ﻭ

总结还是认识世界的重要手段，是由感性认识上升到理性认识的必经之路.通过总结，使零星的，肤浅的，表面的感性认识上升到全面的，系统的,本质的理性认识上来，寻找出工作和事物的规律,从而掌握并运用这些规律。

毛泽曾指出：

领导者的责任,就是不断指出斗争的方向,规定斗争的任务，而且必须总结具体的经验，向群众传播这个经验,使正确的获得推广，错误的不致重犯。

篇二：

酒业年终总结报告ﻭ

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2０XX年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

20XX年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然ＸX年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。

国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。

在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、和无奈、困惑和，真的是无限感慨----－ﻭ

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）、业绩回顾

1、年度总现金回款110万,超额完成规定的任务；

２、成功开发了四个新客户；

3、奠定了在鲁西南，以**为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

（二）、业绩分析1、虽然完成了规定的现金回款的任务,但距我自己制定的２０0万的目标，相差甚远.主要原因有:

、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于**，但由于**市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷.其次看好了**市场,虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。

直至后来选择了**“天元副食”,已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差（大都小是客户、实力小）;ﻭ

、服务滞后，特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售；ﻭ

２、新客户面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。

这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量.俗话说“选择比努力重要"，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。

３、我在山已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于XX年11月份决定以**为核心运作**市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

ﻭ

二、个人的成长和不足

在领导和**位同事关心和支持下,XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等**方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了；

２、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;ﻭ

３、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

５、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足ﻭ

1、**市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的.在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。

更为失误的就是，商又接了一款白酒—-沂蒙老（来自酒水行业年终总结）乡,而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

ﻭ

2、**市场ﻭ

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护-－--）且十里酒巷一年多的运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好.失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败，功亏一篑。

关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足，反映不够快。

ﻭ

3、**市场ﻭ

**的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和管理太差,以致我们人撤走后，市场严重下滑。

这个市场我的失误有几点：

ﻭ

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖；ﻭ

（２）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个XＸ年我走访的新客户中，有１0多个意向都很强烈,且有大部分都来考察了。

ﻭ

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己也不足,浪费了大好的**!

四、ＸX年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致XX年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题.经同领导协商，以“”为原则,采取“一地一策”的方针，针对不同市场**个解决。

1、**：

虽然有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解；

２、**：

自己做包装和瓶子，的费用作为酒水款使用，自行销售;

３、**：

同**ﻭ

4、峄城：

尚未解决ﻭ

通过以上方式对**市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商"运作模式运作区域市场

根据实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；

办事处运作的具体事宜：

ﻭ

1、管理办事处化，人员本土化；ﻭ

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；ﻭ

３、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

４、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;ﻭ

五、对的几点建议

1、产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值"的感觉；ﻭ

２、完善**种规章制度和薪酬，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

３、集中优势**聚焦样板市场；ﻭ

4、注重品牌形象的塑造。

ﻭ

总之20XX年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2０XＸ年，站在XX年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

篇三:

【最全最详细】白酒销售2021年度年终工作总结范文ﻭ

2021白酒销售年终工作总结ﻭ

白酒销售年终总结

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在**级领导的亲切关怀和正确领导下,及经销商的共同努力下，＊*市场完成销售额１５7万元，完成年计划300万元的52％,比去年同期增长126%,回款率为１00%；低档酒占总销售额的41％，比去年同期降低５个百分点;中档酒占总销售额的2８％，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%,比去年同期增加3个百分点。

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2、市场管理、市场维护ﻭ

根据规定的销售区域和市场价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督,督促其执行统一价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对**个销售终端长时间的交流和引导,并结合的“柜中柜”营销策略，在**终端摆放了统一的价格标签,使产品的销售价格符合指导价.按照对商超、及零店产品陈列的要求进行产品陈列,并动员和协助店方使产品保持干净整洁。

在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架**进行品牌的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家,２家，终端13家。

新开发的１家商超是XX县规模最大的**购物广场,所上产品为5２°系列的全部产品；2家是分别是＊＊*＊大，其中*＊大所上产品为5２°的四星、五星、十八年，**大所上产品为4２°系列的二到五星及原浆。

新开发终端城区4家，乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42°系列产品。

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４、品牌、推广

为了提高消费者对“**酒"的认知度,树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据规定的统一标示，在人流量大、收视率高的地段及比较好的门市部,联系并协助制作**式牌3５个,其中烟酒门市部及餐馆门头2９个，其它形式的牌6个。

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５、销售数据管理

根据年初的统一要求完善了**类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，**类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。

对2021年的销售情况按照经销商、**个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。

在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

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