器材销售实习日记精选多篇.docx
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器材销售实习日记精选多篇
器材销售实习日记（精选多篇）
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实习周记一
今天是非常特殊的日子，我进入公司的头一天，湖南景水电工科技有限公司。
心里是很忐忑不安，不知道即将迎接我的将会是一种什么样的生活。
无论心里是怎么紧张和兴奋，我始终从踏进公司的那一刻开始保持微笑，因为我想给每一个见着我的人一个好印象，也希望我的笑容能给他们带来温暖。
本打算在**实习，但因为朋友在这边实习有伴，就选择了这家公司，我应聘的销售的职位，薪酬是底薪加提成，所以很容易就应聘到公司工作。
到了公司销售经理把我领到销售科，简单介绍了我，就找了个位置让我做，也就是说以后那就是我的办公桌，经理说：
“你刚来，也没什么事，最主要的是多看多学”。
我微笑着点了点头，目送经理离开。
公司销售科分内外勤，内勤就是负责做合同和与生产车间的沟通，外勤主要是联系客户，然后交与自己的内勤。
我是新来的，所以内外勤兼做，也就是要自己联系客户、自己做合同、自己和生产车间沟通出货期、自己和客户沟通交货期等。
整个早上我就是看看关于我公司产品的说明，以前从来没接触这个行业，也不知道变压器是用说明做的?
现在知道了，我们公司就是生产干式变压器的绝缘材料的。
看了一些关于这方面的杂志，原来**地铁的变压器是保定天威顺达变压器有限公司提供的，而刚好我们公司的客户就是保定天威顺达变压器有限公司，也不知道是什么原因，知道这个事情绝对很开心，可能是因为和云南挂钩的关系吧，刚看来外面就有点想家了，想**了，真没出息。
接下来的日子里，我首先是去车间了解我们的产品是怎么出来的?
车间分为三个车间，分别生产不同工艺的绝缘制品。
有拉挤车间，主要是通过高低压，把玻璃丝、树脂等材料经过比列配对，然后放在一个大约两米长的的铁心里，经过温度，使它固化。
由于铁心的现状不同，所以出来的形状和尺寸也不一样。
有压制车间，它也是把不同的树脂按比例配在一起，由工人自己按所压制的型号选择质量，放在一个给予高压的机器里，根据不同的模具，压出不同的形状。
有缠绕车间，也是把绝缘纱布或玻璃丝缠在模具上，然后用高压固化。
我只是看到了表面的东西，其实没我说的那么简单。
这一周就是慢慢的熟悉工作环境和所售产品，一切都只是学了个皮毛，很多东西都还需要学习，这个行业的销售不像卖衣服什么的，而是需要更专业的学习，下一周继续努力吧!
实习周记二
通过一个星期的了解，我开始慢慢的联系业务。
周一早早的起
了床，收拾着去公司，感觉自己特别的干劲十足，就好像老翁拿着鱼竿去钓鱼，以为满海都是鱼，一下钩就能钓一大鱼一样。
来到公司，我开始收拾我上星期收集的一些资料，也就是大概20个公司和公司电话号码，这些公司都是做干式变压器的公司。
我鼓足了勇气，打了第一个电话，嘟嘟„„啪我挂了电话，心扑通扑通地跳，因为我紧张，不知道说什么，挂了电话我就在想我到底应该怎么说啊?
发了一会呆，我开始上网查资料，看看别人打电话都怎么说，也就是所谓的电话话术，研究了半天，终于鼓足了勇气再打电话，电话接通了，“喂”?
.我忙答道，“喂您好!
我是河北金水的，做干式变压器上的绝缘材料的，打电话呢主要是看有没有机会和贵公司合作”?
“不需要”啪嘟„嘟„嘟„。
我拿着电话通久久没有放下，心里不是滋味。
原来联系业务没有我想象的那么容易。
都来到这里了，也不能退缩啊，硬着头皮继续打，客户说你的工字条都有什么规格的啊?
都是多少钱呢?
（这里说一下，工字条是绝缘材料的一种）问住我了，因为我真没记这个，我只能说官腔，不知道您需要哪一种，我们不同型号和不同级别的价格也不一样，赶紧忽悠了几句，就赶紧挂了电话，因为不知道怎么和客户解释，还需要磨练。
这会我不急也不燥了，也不急着成交了，因为不可能成交，你必须只有把专业的东西学好，才能回答客户的问题，才有机会和可能成交。
我开始看我们的销售经理怎么联系客户，原来打电话给客户，就连语气也很有讲究的，我们销售经理四十多岁，说话比较有信任感和说服力。
如果客户说我们的产品贵，经理会说：
便宜的质量肯定差，你用那么便宜的就不怕公司黄了吗?
我们是大企业，质量绝对有保障，你和小公司合作是便宜，那质量出了什么问题，它承担不起跑了，你找谁啊”?
他的话对客户是很管用的。
可我不能这么说，一说就把客户灭了。
这一周我又开始学习怎么做合同，怎么与车间沟通。
也打电话，只是很难成交，至今也没成交一个，看见别的销售人员拿提成心理也不是滋味。
有时沮丧，有时失落，有时很矛盾。
但无论如何都对自己说要坚持，相信坚持不懈，终会成功!
实习周记三
“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。
上班才感觉其实学的都用不上。
大学是一个小的社会，教我们怎么与社会接轨，与人相处。
走出学校，在用人单位上班，你不用考微积分，也不用让你背诵什么是市场营销学。
而是面对同事，面对客户时，你表现出的能力，包括人际关系、和客户沟通的能力。
在公司能搞好团结，和同事关系相处融洽。
在面对客户时，不惊慌，能以较好的利润卖出公司的产品。
那就算你快融入社会这个大家庭。
当然这只是我自己的浅见。
所以我首先按着这个方向去走，同事需要我帮忙的事情在我力所能及的范围内，我会义不容辞的去做，因为我觉得无论是什么事情都一定是值得我学习的，毕竟刚来公司，可能在别人看来是跑腿的事情，我也能学到很多东西，就拿每一次老同事让我把生产单送去车间来说吧，每次去车间我都能看到不同的产品，还可以向车间班长请教这个产品时用在变压器的什么地方?
耐压程度是多少?
不但搞好了同事关系，自己还学到了很多东西。
当然，作为一个销售人员来说，出业绩才是做主要的，每天我开始早上在网站上收集客户资料，收集的差不多的时候就开始打，成功率很低，因为毕竟现在的垃圾电话泛滥，老板一接到类似的电话就反感。
一开始有的客户说：
“好的，你给我寄资料过来吧”。
我就会很兴奋，绝对可能快成交了吧，慢慢的、慢慢的就会发现，不是那么回事，资料寄给他，他可能看都不看，只是打电话的时候怕你打扰他而呼延你，随便说了一句，你就当了真，慢慢的我开始从电话声音里辨别他们内心的真实想法，看是真的需要还是?
实习日记
7月3日
实习第一天，到了公司，大堂的前台文员接待了我把我领到了办公室进行的简单的程序，我就顺利的成为了公司的一员。
精彩的一天要开始了。
林经理是个很和蔼的中年人，我们有一句没一句的闲聊着，她带着我在公司的参观。
把公司的设施和一些路线给我做了简单的介绍。
之后就带我去我的办公地点。
我是应聘的是公司销售部经理助理，是文员的工作。
办公室里就我和一个女同事，所以环境还是很不错的。
经理说明天开始我就要接受为期1个礼拜的基本的的培训。
因为我之前没有这方面的经历。
第一天就是在办公室里了解情况没什么事做。
实习日记2014年3月1日今天是上岗实习的第一天，来到公司后听取了人事部负责人对于大学生实习的一些见解和看法。
也有所领悟。
作为新时代的大学生，积极参加社会实践活动是非常有必要也是非常有意义的，随着社会的发展，一个只有满腹经纶，却没有实际经验的人，在逐渐被社会淘汰，我们应该在掌握理论知识的基础上，真正的走上社会，将其应用于其中。
社会实践活动有利于大学生了解国情、了解社会，增强社会责任感和使命感。
现代大学生，大多是在书本知识中成长起来的，对我国的国情、民情知之甚少，而社会的复杂程度，远不是仅凭读几本书，听几次讲座，看几条新闻就能了解的，社会实践则为他们打开一扇窗口。
大学生走向社会参加实践，亲身体验生活，看到城乡差别，感受贫富差距；在与人民群众的接触、了解、交流中受到真切地感染和体验，从活生生的典型事例中受到深刻的教育和启发，使思想得到升华，社会责任感和使命感得到加强。
2014年3月2日今天正式对实习单位进行了解，我所实习的单位是####水泵厂，通过专业人员介绍，该厂是一家具有40年历史的泵类产品生产企业。
该公司现有职工650人，技术人员187人，年产值4000多万元，利税500多万元。
连续多年被省、市、区政府及有关部门评为企业管理和纳税先进单位。
该厂拥有冷、热加工及水泵检验测试能力，是国家二级计量企业。
该厂拥有铸铁、铸钢、锻造、金切等机械设备298台，拥有离心泵国家专利技术。
自行设计及生产的25个系列1243个品种3558个规格的泵类产品（推荐访问好范文网：
WWw.haoWO）及其配件，产品销遍全国，并远销美国及东南亚等国家和地区。
2014年3月3日今天继续对该厂进行了解。
该厂主要产品有ay、ayp、dy型冷热油泵，dxl、xl型小流量化工流程泵，n、ldtn型立、卧式冷凝泵，s、sa、sh型双吸离心泵，dk型多级中开离心泵，sz、sk型水环式真空泵及压缩机，is、ist型单级单吸离心泵，w、wx型旋涡式离心泵，ih、za、cz型耐腐蚀泵等。
该厂的经营理念是，以人为本，团结拼搏，共同发展；以高科技含量的产品，努力开拓国内外市场；以“质量为企业的生命?
6?
7搞好现代化企业管理；一”顾客永远是上帝“的宗旨，为国内外顾客提供适合满意的泵类产品和优质的服务。
2014年2月4日##泵注重技术、质量基础建设。
自92年起先后通过了采用国际标准、国家二级计量单位、泵产品生产许可证及gb/t19001-1994idtis09001：
1994质量保证体系的认证并保持至今。
使企业按国际标准组织生产和服务。
##泵注重技术改造，始终坚持以质量求生存，以效益促发展的治厂方针。
几年来，企业将经营的效益按一定的比例投入到技术改造中，先后增加了大型金切设备和年产2014吨的树脂砂优质铸件生产线。
众所周知泵类产品质量关键在于铸件质量，精良的铸件品质结合严格的生产管理，使产品质量享有盛誉。
现每年为美国出口供货价值达1000万元人民币，并获得免检信誉。
企业效益一年一个新台阶，企业形象和职工的精神面貌在当地享有盛名。
2014年3月5日本公司主要产品为：
eza型化工流程泵，ecz型化工流程泵，sz水环式真空泵，dg次高压锅炉给水泵，w型旋涡泵，n型冷凝泵，h型立式斜流泵，wx型离必旋涡泵，
d.dg多级离心泵，rw热网泵，s型双吸离心泵，is型单级离心，ldtn/ldtna型凝结水泵，sa型双吸离心泵，y型离心油泵，qz型潜水泵，gd/ddii/df型多级离心泵，xl/dxl小流量化工流程泵，sh型双吸离心泵，aye/ayep型化工流程泵，ay型单两级离心油泵，ay型多级离心油泵，ih型耐腐蚀离心泵，eza型化工流程泵，ecz型化工流程泵，sz水环式真空泵，dg次高压锅炉给水泵，w型旋涡泵，n型冷凝泵，h型立式斜流泵，wx型离必旋涡泵，d.dg多级离心泵，rw热网泵，s型双吸离心泵，is型单级离心泵，ldtn/ldtna型凝结水泵，sa型双吸离心泵，y型离心油泵，qz型潜水泵，gd/ddii/df型多级离心泵，xl/dxl小流量化工流程泵，sh型双吸离心泵，aye/ayep型化工流程泵，ay型单两级离心油泵，ay型多级离心油泵，ih型耐腐蚀离心泵。
明天将开始根据产品进行相对应的市场营销计划。
2014年3月6日今天对公司进行在一部的深入了解。
水泵厂从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行国家机械部及泵行业颁布的检验、测试等标准。
我厂是中国通用机械泵行业协会成员，是中国机械工业供销总公司工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化工总公司的网络会员单位。
沈阳第二水泵厂主要产品有8个系列、21个品种，广泛用于电厂、石油、化工、水利、煤炭、民用设施等行业。
从一九八零年起陆续为国家重点工程项目提供大量的成套泵类产品，泵产品曾出口到美国修斯顿派克公司、印度、巴基斯坦、柬埔寨等国家和地区。
2014年2月7日随着##泵司设立工厂，公司新一轮的销售业绩面临着严峻的挑战。
如果我们能够认识到目前的营销策略现状，找出存在的问题，找到解决的方法，从而从整体上提高a公司水泵的销售业绩。
对公司在辽宁乃至中国的发展，那将会是收益良多。
现在将从公司目前在销售策略及销售业绩所存在的问题入手，浅析如何利用营销管理方法来提高水泵的销售业绩。
2014年3月8日今天主要是针对本厂的特征，分析国内市场销售现状。
水泵厂位于沈阳市铁西区重工北街65号。
本厂建于##年，全厂占地面积为33,132平方米，建筑面积为11,674平方米。
全厂下设：
综合办公室、销售处、供运处、技质处、财务处、机加分厂六个主要机构部门。
全厂现有职工294人，其中具有大专以上学历的12人、技术管理人员6人、其它专业职称14人。
全厂共有主要加工设备74台，其中检测设备3台。
固定资产为909万元、流动资金2176万元。
2014年3月9日厂位于##市铁西区重工北街00号。
本厂建于##年，全厂占地面积为33,132平方米，建筑面积为11,674平方米。
全厂下设：
综合办公室、销售处、供运处、技质处、财务处、机加分厂六个主要机构部门。
全厂现有职工294人，其中具有大专以上学历的12人、技术管理人员6人、其它专业职称14人。
全厂共有主要加工设备74台，其中检测设备3台。
固定资产为909万元、流动资金2176万元。
从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行国家机械部及泵行业颁布的检验、测试等标准。
我厂是中国通用机械泵行业协会成员，是中国机械工业供销总公司工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化工总公司的网络会员单位。
2014年3月10日目前我国水泵行业的集中度不高，全行业还没有形成有绝对优势的企业，企业之间竞争非常激烈。
传统国企逐渐没落、状况堪忧。
曾几何时，水泵行业内许多盛极一时的明星企业大多风光不再。
一方面，传统产品和通用泵类产品的产量下降非常严重，许多已下降到不足原生产量的1/4；另一方面，
近年来形成的高技术泵类和特殊泵类产品，也因订货不足而导致生产能力大量闲置。
体制不活、管理落后是导致如此局面的关键因素，改革体制无疑是解决问题的钥匙。
对传统国有企业来说，只有尽快转变机制，提高市场竞争能力才能争取更大的发展空间。
2014年3月11日这对本行业进行详细的分析和理解，以便更好的计划本公司产品的销售策划。
新兴民企日益成为市场中坚。
最早发端于江浙一带的许多民营企业凭借其科学灵活的经营机制、健全完善的销售网络异军突起。
在当今泵业市场上，民营企业的数量已远远大于国有企业的数量，民营企业的产值也远大于国有企业的产值。
据最新统计，国有企业和国有控股企业的产值只占30%左右，民营企业要占到50%以上，水泵企业中年产值排在前几位的企业已经是民营企业。
可以说，民营企业作为行业主体和市场中坚的地位得以正式确立，在未来的发展中，必将扮演越来越重要的角色。
2014年3月12日在分析国内情况后，今天又对外资企业进行再分析。
外资企业迅速跟进。
在泵行业，许多世界泵业的巨人已经在中国布局设点。
成立于1871年，位列世界上三家最大的水泵制造公司之一的德国ksb公司，于1995年在上海合资设厂；创立于1945年的全球性水泵制造商丹麦格兰富集团，也在1995年12月在苏州工业园区注册成立，总投资达2014万美元；2014年，创建于1872年，德国最大的水泵集团威乐泵业在中国的独资企业---威乐-山姆逊水泵系统有限公司在北京开业。
全球最大的流体及水处理企业、泵业巨人itt飞力于1996年在沈阳成立独资企业，这是itt飞力在全球的5个先进生产基地之一。
2014年3月13日针对以上分析，进行sowt市场营销分析。
优势分析：
率先采用水泵的立式设计，该设计在国内属于领先者的位置。
公司品牌在国内市场具有一定的市场知名度。
公司水泵在质量、空间利用率及易维护性上面具有优势。
能耗上面，相比市场上的其他水泵，可以节约10%-25%。
劣势分析：
水泵所涉及原材料基本上需要进口，导致成本比竞争对手高。
交货周期长，需要4-6个月。
工厂没有能力为客户提供整体的解决方案。
比其他合资或独资品牌早进入中国市场，在新技术方面存在一些问题。
没有形成自己的营销网络及销售渠道。
2014年3月14日今天针对机会点和威胁点进行分析研究机会点：
中国仍处于基础建设发展时期，未来5-10年内，水泵行业的市场容量还处于上升通道。
目前，中国政府大力提倡节能、减排，需要更换一批能耗较高的水泵系统。
威胁：
民营企业经过市场的历练及淘汰，生存下来的公司在价格、质量方面正在赶上合资和独资品牌。
2014年3月15日今天的主要任务是对公司重新进行市场定位。
根据swot分析的结果，本公司水泵4p定位如下。
产品特性定位：
目前国内的立式水泵没有形成一定的规模，少数几家公司进入了立式水泵领域，但时间较短。
所以，本公司水泵要将立式水泵的优点――节能、节约空间、易维护等特点紧密的和本公司品牌联系在一起，在短时期内最大程度的吸引客户及代理商，并植根于客户的心中。
要达到的效果是，客户一提到水泵，就联想到本公司水泵，就联想到节能、节约空间、易维护等特点。
2014年3月16日上次分析了产品特性定位，今天继续分析产品的形象定位以及产品价格定位。
产品形象定位：
要在市场运做的初期就把本公司水泵产品的专业性及针对中、高端用户以明确定位。
同时，在较短时间内即可以利用产品的形象来塑造企业的形象，并通过招商手册及一些宣传来包装公司的文化氛围以打造文化内涵。
产品价格定位：
根据客户群体制定多种价格体系，将高质量、中价格的定价策略融入到本公司水泵产品的价格体系中去。
2014年3月17日转眼在这家公司实习快有半个月的光景了，通过初到公司到经过对公司情况的讲解再到根据公司的产品特色进行优势劣势分析以及swot分析后，认识到了对于一家公司的深刻认识和了解以及市场营销对于一个公司的重要性。
接下来的半个月的时间自己压迫更加努力，做一名合格的实习生。
2014年3月18日今天通过与其他实习生的讨论和分析，感觉到市场营销的重要性。
市场营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的一种超前决策，他所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。
当然，由于是超前决策，不可能穷尽未来所有因素，因此必须在实施过程中根据需要进行补充。
2014年3月19日在现代社会，市场营销策划并非企业的主观意识，其存在是有客观必然性的。
计划经济时代企业只要经营好生产抓好质量就万事大吉了，而市场经济发展到今天，面对激烈的竞争，企业不得不更多的考虑如何搞好销售，国内也引进了很多国外先进的市场营销理论，如科特勒，国内也出现许多智囊机构，如蜥蜴团队，采纳，李光斗，许多企业正在逐步应用，结合且产生效益，如青岛啤酒，白象方便面，天年。
现在许多有实力的大企业都建立了自己的策划部门。
职能的设置也逐步完善，如开发部，市场部，广告部，公关部等。
通过设立相应职能部门来完善和创新企业营销和市场运作。
这些部门成为现代企业占领市场的利剑。
从人才市场看，营销类仍是需求量最大的，缺口也是最大的。
因此可以说营销策划的出现是历史发展的必然趋势。
2014年3月20日通过和大家的讨论和认识再参照某些公司的实际成功案例我们看到：
市场营销策划既不是经营生产，也不是管理财务，那它的作用是什么?
它是市场竞争的产物，营销学的一个分支。
在商品不断同质化的今天，谁掌控市场的能力强谁就能战胜竞争对手，特别是非技术壁垒型和非生产型的企业，鹏程和神龟，从行业看，像乳制品/饮料/餐饮服务等。
这样的企业更需要驾驭市场的能力，考虑如何选择机会细分市场/差异化/品牌策略等等。
如果是这样性质的企业，品牌壁垒是唯一的选择，可口可乐就是一个成功的案例。
2014年3月21日从本公司水泵产品上来看，其组合主要是二类：
一是整套水泵系统，包括水泵，水泵电气控制系统，流量阀、控制阀，等等。
二是单个水泵产品，其主要和其他产品配合使用。
水泵产品所属行业的特殊性，对于整套系统的销售，设计院必须是开发的首要目标。
因为，设计院在帮助最终用户做设计设备选型时，会根据技术参数完成选型设计报告，也就是说设计院在很大程度上掌握着采用何种品牌的水泵系统。
2014年3月22日对于单独水泵的销售，途径有两个：
一是建立经销商渠道体系，二是成为集成公司的oem供应商。
对于前者，需要制定一系列经销管理制度，加盟手册及服务承诺，寻找具备相关资质的经销商。
对于后者，需要注意的是一定在集成公司确定其设计方案之前。
否则，方案一旦确定，一般不会有更改之前的设计方
案。
2014年3月23日今天对于这一段时间的市场营销等策划进行总结分析。
随着水泵市场的发展和完善，后续的竞争将是品牌、价格、质量和服务的竞争。
随着中国经济的稳健发展及政府部门在节能、减排的力度不断加大，为水泵行业带来了发展的机遇，众多公司还在不断的加入的水泵的生产、制造行业。
所以，通过对销售渠道战略计划的确立和实施，更大程度上获得客户的认可，同时激发潜在客户的首次购买行为和以新产品来留住老顾客，提高公司水泵的市场占有率。
2014年3月24日离实习结束还有不到一周的时间了，通过平时和员工的交谈我们了解到：
沈阳第二水泵厂在改革中求发展，在竞争中求生存，面对激烈的市场竞争，始终坚持以质量求生存，坚持质量第一的原则，树立客户至上的思想，向国内外客户提供适用满意的泵类产品和服务。
特别是2014年，按照iso9001标准，企业制定了以顾客需求为中心，提供有竞争力的服务以顾客满意为目的，按时提交无差错产品以持续改进为宗旨，满足或超过顾客期望2014年3月25日此外我们还了解到在产品质量上的一些情况。
质量方针，制定了以完美的质量赢得顾客信赖的质量目标，层层展开分解，落实到各部门，以进一步提升企业的形象，不断地打开国内外市场空间，以促进企业的发展。
多年来，企业先后多次被评为省市明星企业、巨人化企业、企业管理先进单位、纳税先进单位。
沈阳第二水泵厂努力塑造一支思想过硬、技术业务精良、特别能战斗的过硬的职工队伍。
2014年3月26日企业坚持企业文化教育、爱厂敬业教育，在职工中树立“厂兴我荣、厂衰我耻”观念，形成了良好的厂风。
由于企业人力、物力、财力等资源的配备，具备了所有的生产经营必备条件，因此，企业在激烈的市场竞争中生存发展得游刃有余。
2014年3月27日此外我们还了解到沈阳第二水泵厂从建厂开始，生产水泵及配件，产品执行国家机械部及泵行业颁布的检验、测试等标准。
我厂是中国通用机械泵行业协会成员，是中国机械工业供销总公司工矿配件联营公司副董事长单位、中国石油化工总公司的网络会员单位。
2014年3月28日还有3天就要结束实习工作，这几天的主要任务是针对所了解的和所工作的过程进行认真的总结，撰写实习报告，同时也为以后的工作打下了良好的基础。
2014年3月29日在撰写实习报告的过程中发现在做营销策划的过程中有欠缺的地方，想法多少还是有一些局限性，希望通过以后的锻炼自己能够多增加一些阅历。
2014年3月30日今天结束实习的工作，非常感谢公司给我这次实习的机会，通过这次实习给了我很对的锻炼，通过策划市场战略也让我看到了自己的不足以及对与以后工作的发展方向。
今后会在工作学习中努力锻炼自己使自己在工作岗位上能为社会贡献出一份力量。
我爱备注
2014年12月25日星期六
今天是我实习的第一天，我感到很兴奋，又有点紧张，因为以前从来没有兼职过
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