证券投资银行业务发展模式.docx
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证券投资银行业务发展模式
ⅩⅩ证券投资银行业务发展模式
4.ⅩⅩ证券投资银行业务现状及存在问题思考
4.1公司简介
4.1.1公司基本状况
ⅩⅩ证券是一所综合性的证券公司，它经由证监会批准并建立。
ⅩⅩ证券是
由江南证券演变而来的，成立于2002年10年18日，位于江西省南昌市，距今有
13年历史。
证监会于2009年6月22日核准了ⅩⅩ证券的增资重组，公司实际控制人正
式变更为ⅩⅩ工业。
ⅩⅩ资本控股有限公司于2010年4月成为ⅩⅩ证券第一大股
东，目前ⅩⅩ证券注册资本为198,522.10万元。
公司于2010年5月6日正式更名
为ⅩⅩ证券有限公司。
ⅩⅩ证券经营范围包括：
证券经纪；证券投资咨询；财务顾问；证券承销与
保荐；证券自营；证券资产管理；证券投资基金代销；融资融券业务；代销金融
产品业务。
ⅩⅩ证券在全国各大省市均设立了营业部，所覆盖城市范围广阔，包
括北京、天津、上海、广东、四川、重庆、附件、浙江、广西、江西、山西、河
南、山东、湖北等。
在北京设立了资管分公司，在深圳设立了证券承销与保荐分
公司。
4.1.2公司股东状况
ⅩⅩ证券的实际控制人是ⅩⅩ工业集团。
ⅩⅩ工业集团是一所特大企业，它
直接由中央进行监管，它的前身是中国航空第一集团和中国航空第二集团两家公
司合并而成。
ⅩⅩ工业集团拥有29家上市公司，其中26家在国内，有3家在国
外，成员单位就有200多家，ⅩⅩ工业注册资本金就高达640亿元人民币，集团
工作人员高达50多万人，2014年ⅩⅩ工业集团在《财富》世界500强排名中升至
178位。
ⅩⅩ资本控股股份有限公司作为ⅩⅩ证券的第一大股东是国内唯一一家有实
业背景的金融控股类上市公司，隶属于ⅩⅩ工业集团，是ⅩⅩ工业重要的金融平
台，它担负着发挥产融结合优势、探索航空产业发展模式的重要使命。
航空产业投资公司、新兴产业投资公司、金融控股公司三大公司隶属于ⅩⅩ
资本，ⅩⅩ资本的重心产业就是金融，将金融与航空工业进行结合，实现产融的
深入结合。
目前产业基金、信托公司、财务公司、证券公司、期货公司、租赁公
司均是ⅩⅩ资本的涉猎范围，除此之外，ⅩⅩ公司还涉足保险行业和银行业。
ⅩⅩ资本明确自身的战略定位，几年间便实现了质的飞跃，得到了迅速的发
展，以全牌照金融业务平台为目标并且已经初见成效。
ⅩⅩ资本通过产融结合，
找到了自己的核心竞争力，参与到重组并购等多项大工程中，还将资金投入到中
航工业集团的众多下属企业中，并且取得了十分可观的回报。
ⅩⅩ资本为了使产业发展突破新的领域，为企业寻找新的方向，加大投资探
索新技术、寻找新能源、运用新材料方面，如与ⅩⅩ重机（600765）共同将资金
投入激光成型制造方面，与成飞集成（002190）共同将资金投入到ⅩⅩ锂电，后
又与国际航空一起合作，将资金投入到现金复合材料的研发中。
4.2ⅩⅩ证券投资银行业务发展现状
ⅩⅩ证券是国内首批保荐机构之一，于2008年5月重新获得保荐机构资格。
随后ⅩⅩ证券便对投资银行进行了重新调整，将业务部门的管理模式和组织结构
市场化，组建了一支专业结构合理、勤勉务实、高效精干的投行专业团队。
ⅩⅩ
证券投资银行的业务范围包括了债券承销、企业并购和相关创新业务，将债券的
承销作为基本业务，同时大力开拓企业并购业务和其它创新性业务，形成一整套
发展规划战略方案。
具体开展的业务有企业并购重组业务、财务咨询业务、债券
和证券承销及保荐等，这几年来证券投资银行业务发展迅速，在行业内具有较强
竞争力。
4.2.1投资银行业务组织架构
证券承销与保荐分公司原为ⅩⅩ证券的投资银行事业部，2009年改制为分公
司，并设立了资本市场部、股权融资部、战略客户部、质量控制部及投行管理部、
并购业务部等多个部门，具体的组织架构如下图所示：
ⅩⅩ证券投资银行承销保荐分公司的管理运行模式相对独立，很好的结合了
相关资源，以科学的管理组织，以人为本的管理思想，充分调动了员工的工作积
极性，大力拓展公司业务范围，在全国范围内开展业务，南京、上海、北京等地
都开设了分部。
4.2.2投资银行业务范围
ⅩⅩ证券的投资银行业务范围主要分为六块：
1、企业改制与上市辅导
企业改制是指，帮助企业制度改革方案的制定，准备相关的材料文件，并根
据其它机构的建议做出方案调整，协作企业顺利完成改制工作。
根据企业的实际情况，针对上市的主要事宜及注意事项对公司的管理决策者
进行相关培训；辅导企业的管理模式符合上市的相关标准；帮助企业顺利完成独
立的运营；发现不符合上市规定的问题并及时解决；最后辅导企业完成验收工作。
2、股票发行与承销
按照上市的相关规定，确定企业的融资计划，具体制定出上市日程安排表；
完成相关项目的可行性分析，并根据结果调整制定出合适的募集方向；与企业及
发行股票的相关机构人员沟通，完成材料的制作；根据实际情况对股价进行确定，
完成路演、询价等工作；最后协作办理后期工作。
3、债券发行
协助管理债券发行的全面事项，根据企业对未来的经营策略及需要融资的金
额，制定出具体的债券发行方案，使之符合企业的运营状况；寻找合适的评估公
司、律师、会计等事务所，将其推荐给公司；与企业内部管理人员沟通，促使债
券发行获批；制定债券的发行计划，使之有条不紊的进行发行工作；债券发行后，
还要协助债券的销售、兑付等工作。
4、企业并购重组
具体内容是对需要重组的企业，进行资本运作情况的调查咨询。
重组方案设
计以及配套服务；改制和再融资方案策划与咨询；资本运作政策法规咨询。
并购需要向两方面提供服务，一个是被收购方，一个是收购方。
协助收购方
调查相关企业的经营状况，对符合收购条件的企业进行筛选，确认收购的对象；
设计购并方式和交易结构；与出让方沟通、协助谈判；对并购方案的制定作出建
议，协助收购方对目标公司的控制；协助进行购并融资；协助进行购并后整合。
对于出让方，提供的服务主要是推介；寻找及选择受让方；设计交易方案；与受
让方沟通、协助谈判；协助实施交易方案、使其获得更多的利益。
5、私募融资
协助寻找符合企业发展规划的投资者；并完成相关融资的文件资料；协助与
投资者沟通，促使融资成功。
6、新三板业务
ⅩⅩ证券在2012年和2013年分别获得主办业务资格和中小企业股份转让系
统有限公司主办券商业务资格，从而具有相关企业在新三本上市的推荐资格。
4.3目前存在的问题
4.3.1注册资本和资产规模均较小
作为承担ⅩⅩ证券投资银行业务职能的证券承销与保荐分公司，注册资本和
资产规模均不能达到行业前列，无法承担大型的投资银行业务，对于风险的承担
能力有限。
ⅩⅩ证券投资银行的发展受到了资本规模的限制。
4.3.2业务范围单一，创新不足
证券承销与保荐分公司近年主要的业务收入主要依靠传统的股票发行与承销
及债券主承销的佣金收入，然后对于一些创新性业务涉及较少，比如风投、并购、
资产证券化等。
ⅩⅩ证券受限于业务范围，带来的问题是对经济业务有较高的依
存，依靠其带来的佣金收入，所以ⅩⅩ证券的经营发展受到二级市场的直接影响，
不利于公司的竞争。
4.3.3经营经验不足，高层次人才匮乏
对于承销与保荐分公司来说，成立时间较晚，经营模式上缺乏足够经验，对
业务带来了一定的制约。
同时，公司高端人才缺乏，不能具体问题提出解决方案
或建议，从而不但解决客户的资金问题，也要帮助他们解答其他的金融问题。
证
券公司本来就对人才的水平要求较高，要具有很强的业务素质水平，但目前在证
券承销与保荐分公司，这类人才很缺乏。
5.ⅩⅩ证券投资银行业务模式设计
5.1ⅩⅩ证券投资银行当前业务模式分析
2008年5月重新获得保荐机构资格后，ⅩⅩ证券的投资银行业务一直以扩张
IPO保荐μ通道为主要增长模式。
在这种模式的推动下，投行业务迅速发展。
2012
年10月，证监会暂停了IPO，这极大地营销了投行业务的效益。
2013年ⅩⅩ证券
投资银行业务出现了少见的业绩大幅下滑，同时也暴露出了许多问题。
1、以通道类业务为主的发展模式已经不可持续，一直以来ⅩⅩ证券的投资银
行业务模式都集中于IPO通道，再融资和债券业务相对薄弱。
以2011年为例，中
航证券所有承销项目中，IPO项目5起，占总融资额收入的88%，再融资和债券
业务3起，占总融资额收入的12%。
业务发展过于依赖IPO融资规模，使ⅩⅩ证
券投资银行业务在IPO暂停后大量保荐通道闲置，支出控制与收入的实现不匹配，
业绩大幅下滑。
2、ⅩⅩ证券围绕企业生命周期的投行业务产品存在缺失，尚未建立完善的大
投行综合业务框架，也缺乏整体服务的方案设计与执行能力。
目前ⅩⅩ证券的投
行业务依然是以业务为主，并没有做到以客户为中心，随着客户的成长，在客户
的不同阶段，提供客户所需的相应的金融服务。
同时作为ⅩⅩ证券与集团公司产
业结合最密切的版块，投行与集团公司的产融业务规模有限，未来的提升空间极
大。
3、ⅩⅩ证券投行人员人均效益和保荐人人均效益与各梯队券商相比都存在差
距，反应人员的整体效率较低。
2011年，ⅩⅩ证券投行业务人均效益与平安证券
对比有极大差距，只占平安证券的13%，而保荐人人居家数仅为平安证券的42%，
保荐人人均收入也仅为平安证券的26%。
这反映出ⅩⅩ证券投行人员人均效益和
保荐人人均效益与业内先进水平的差距极大。
4、投行自身项目承揽的规划不清晰，同时虽然存在各部门进行客户转介和分
成的机制，但缺乏公司层面整体的统筹规划。
自身项目的规划不清晰体现在承揽
模式是以保荐人带项目为主要承揽模式，客户整体服务、转介机制尚未完全建立；
投行团队也并未按照区域或行业进行管理，各团队的项目承揽缺少规划。
公司层
面的投行承揽机制缺乏统筹，营业部承揽投行项目能力较弱，缺乏投行业务人员
的协助；销售交易部、营业部等都可以进行项目转介，但更多是通过私人关系而
非公司层面的统筹规划，这也是由于公司层面的客户转介和分成机制不明确。
5、整体项目管理较为粗放，虽然已经具备完整的立项决策程序和项目持续督
导机制，但是缺乏有效的项目盈利评估和跟踪、问责机制。
同时由于缺乏清晰地
项目核算价值，导致出现投行业务人员价值创造不透明的现象，业务骨干缺乏有
效激励，人心涣散，业务骨干流失现象较严重。
5.2ⅩⅩ证券投资银行业务发展目标和规划
5.2.1ⅩⅩ证券投资银行业务的发展目标
ⅩⅩ证券投资银行业务依赖通道服务型融资业务，随着市场环境的不断变化，
这种模式已经不再适用。
传统的通道类投行业务过于单一，过于依赖市场环境，
难以平衡收入及成本，必然逐步向综合性融资服务转型；投行业务将从传统的保
荐通道向企业全生命周期的财务顾问服务者转型；传统保荐通道模式下的卖方市
场已经过去，缺乏定价、销售能力的券商将面临巨大的挑战；随着企业的快速发
展变化，重组并购业务将进一步增加。
基于上述市场发展环境的变化，ⅩⅩ证券需要积极调整投资银行业务的发展
方向，依托ⅩⅩ工业大股东的基础，市场化业务与集团业务并重，由原来单一通
道业务向通道业务和非通道业务并重方向转型，在持续发展IPO业务基础上，大
力发展债券、并购重组业务，积极推进新三板业务，同时创新资本市场发行业务，
加大项目质量控制和风险管理工作，使公司各项业务全面均衡的发展。
IPO业务一直是投行业务的基础，ⅩⅩ证券将继续发展在创业板和中小板业务
上的优势，注重选择技术层面过关的优质股权融资项目资源。
同时，大力发展债
券及并购重组业务，尤其在并购重组业务方面，随着经济结构的调整，利用并购
重组使优质、高效的企业并购同质的低效企业是消化过剩产能的最好手段。
并购
重组未来必将成为中国资本市场中最重要的一环，并将作为投行业务重要的利润
增长点；随着ⅩⅩ证券中小企业私募债券业务资格的取得，债券业务品种进一步
丰富，可以充分满足从中小企业到大型企业的债权融资需求；并购重组业务也将
逐步扩大业务范围，业务重点将从集团业务，逐步转向市场化的各类上市公司。
此外，新三板业务将依托集团公司的股东背景及分公司和50家营业部的市场覆盖
面，在全国88个国家级高新技术园区，围绕新三板的企业改制和股份挂牌转让、
挂牌后的定向增发、企业股权收购兼并三个业务方向，不断深耕细作，逐渐积累
起充足的资源。
资本市场业务也将紧跟证监会的改革方向，进一步加大机构投资
者沟通力度，挖掘有较强实力的个人投资者资源，建立强大的投资者新股认购群
体。
同时，进一步严格进行风险控制，严把项目质量关，确保公司项目在合规的
前提下良性运转。
5.2.2ⅩⅩ证券投资银行业务的发展规划
投资银行业务是ⅩⅩ证券核心业务之一，既是公司建设综合金融服务体系的
重要组成部分，也是公司实践ⅩⅩ工业两融战略的重要途径。
在发展方向上，投资银行业务将依托集团，发掘集团资源，利用集团网络参
与市场竞争，加快集团内投行业务发展，大力发展航空系统内承销保荐和财务顾
问业务；增进与政府部门合作；拓展并购业务，推进并购基金建设，探索并购直
投模式；通过集团项目锻炼队伍、磨合管理、积累客户、形成品牌，逐渐从侧重
军工，到形成军工、政府与市场项目之间的平衡；逐渐从单一中介模式到中介模
式与并购直投模式平衡，再到以并购直投模式为主。
在客户群体选择上，重点关注集团客户、央企客户、政府客户。
在项目方向上，股权融资、债权融资、并购重组等方向平衡发展，并密切跟
踪市场投行业务发展的新特点。
在公司综合金融服务体系建设方面，加强与经纪业务、资产管理、销售交易
等板块的协同，完善并加强证券定价和销售能力，加强综合服务能力，根据不同
客户的不同需求，提供合适的服务。
首先，完成各项内部管理工作调整，包括组织结构再造、制度再造、流程再
造等。
形成长效化的集团公司成员单位业务合作机制，稳步扩大集团公司业务规
模。
建成与公司内部相关业务部门协同机制。
并购重组业务取得显著发展。
其次，进一步扩大集团公司业务规模，初步形成军工特色品牌形象。
业务范
围逐渐扩大，向泛军工领域进军。
与公司内部相关业务部门协同内容更加丰富，
规模不断扩大。
并购基金初具雏形。
最后，确立集团公司金融需求服务者的领先地位，形成市场知名的军工特色
品牌形象。
业务范围覆盖了泛军工领域；并购基金业务迅速发展；具备金融综合
服务能力。
5.3ⅩⅩ证券投资银行业务未来发展模式设计
对ⅩⅩ证券投资银行目前业务综合分析，根据其未来发展方向及战略计划，
得出ⅩⅩ证券投资银行业务未来发展模式可以归结为以下三条：
产融结合、专业
化金融服务、多层次业务协同。
5.3.1产融结合
ⅩⅩ工业作为ⅩⅩ证券的实际控制人，其能带来的影响力及相应资源对于中
航证券来说意味着巨大的市场，应充分利用该优势实现跨越式增长，并发展出无
可复制的ⅩⅩμ模式。
1、借助股东的影响力
在航空产业具有较强影响力的地方，通过ⅩⅩ工业影响力，ⅩⅩ证券将力图
打通地方政府平台、高新产业平台和航空产业平台这三大平台，满足多元化的客
户需求。
近年来，中国各省份特别是三四线城市基建项目和各地区各类产业园区建设
的资金需求较大，每年城投债发行量较大，其中ⅩⅩ工业航空产业园重点区域占
比较大，为ⅩⅩ证券带来较大的市场潜力。
ⅩⅩ证券应充分利用股东地方影响力，
开发重点区域，通过发行城投债是投资银行业务实现跨越式发展。
高新技术产业未来发展空间巨大，截止到2014年8月2日，国家高新区总数
已达114家，2013年总收入达到20.3万亿元，在这之中，55家成为千亿俱乐部μ
成员。
高新技术产业的快速发展带来了大量的融资需求，ⅩⅩ证券应抓住其股东
在地方建立的影响力的，加快对该类行业和重点产业园区的布局。
航空产业具有产业链长，各环节价值高的特点，中国航空产业处在发展期，
未来对资本市场具有巨大需求。
航空产业全行业证券化率较低，未来行业IPO的
融资机会会有极大地增长。
ⅩⅩ工业在十一五μ期间，大量展开合作项目，在全国
十几个省市建立航空产业园二十余个，投资总额超过1500亿，园区内大量优秀企
业需要全面的资本市场服务。
另外中国航空业的发展将给航空产业带来大量的并
购机会。
ⅩⅩ证券投资银行业务需设立专业团队对接产融协同相关部门，通过其
打通地方关系，共同努力为多种多样的客户提供不同的服务。
2、充分利用股东资源
在ⅩⅩ工业的内部范围，具有很大的业务合作空间。
目前ⅩⅩ工业旗下拥有
200余家成员单位，19个业务板块覆盖航空产业链上下游，上市公司市值超过2200
亿。
ⅩⅩ工业对资本市场的需求巨大，目前股权承销及服务和债券发行承销需求
旺盛，尤其债券类融资对ⅩⅩ工业未来发展的重要性较大。
ⅩⅩ证券应进一步加
强债券融资服务以及资本市场相关顾问专业性能力，以期更好的服务于ⅩⅩ工业
以及相关股东企业ⅩⅩ工业不断通过自身发展，希望在世界航空产业链中发挥作
用。
ⅩⅩ证券目前应该紧跟时代步伐，加强对相关企业的并购案例分析，增加专
业化能力，以应对未来可能发生的国际并购中蕴含巨大金融服务需求。
3、围绕股东单位产业链
通过长期服务于核心客户，ⅩⅩ证券将逐步培养行业专业化团队，积累行业
经验，进一步开发该行业相关上下游客户，做大自身规模，建立行业品牌。
5.3.2专业化金融服务
1、服务模式专业化
投资银行业务是发挥产融结合的关键平台，未来以集团相关大型企业、成长
型中小企业作为目标客户，建立分层的客户产品服务体系。
ⅩⅩ工业集团及重点行业中的大型国企将作为投资银行业务的战略客户，中
航证券投资银行将依托集团的资源和支持，积极参与大型客户/集团的各项资本市
场业务，逐步培育服务大客户的能力，尤其要加强结构性融资，并购等关键能力
的建设，关注资产证券化等业务机会。
针对成长型中小企业，投资银行业务会沿企业生命周期提供多元化的融资服
务，重点发展IPO、中小企业私募债，布局新三板。
同时通过对成长型中小企业的
长期服务，培育自己的战略型客户，提升价值客户。
2、行业专业化
未来投资银行需要专注行业，通过对行业的深入服务，大力拓展以航空、能
源为核心的上下游行业企业客户，以交通运输设备制造业上下游行业分析，针对
行业特点设计产品，提升服务能力，建立自身优势，形成品牌特色。
战略型客户是与产融业务直接相关的企业，其金融需求比较复杂多样，ⅩⅩ
证券的服务能力仍然较弱，必须通过关系营销，全面参与各项投行业务和项目，
提升ⅩⅩ证券在此行业的专业化服务能力。
中小型客户具有量大，集群分布的特点，同时其金融业务须求相对单一，中
航证券必须通过对几个行业的深入研究和服务，不断提升对整个行业的了解，针
对行业特点设计产品，提升服务能力，建立自身优势，形成特色。
3、管理精细化
投资银行应优化以项目效益管理为核心的组织及流程，对项目预算严格执行，
确保项目质量和效益。
项目前期管理：
通过前期与客户接触、实地考察、询问等方式对项目立项前
充分了解，加强对各业务人员的培训，提升对潜在项目的判断和把握能力；由立
项委员会进行根据项目预期效益对项目立项决策，加强对项目盈利能力，项目合
规性及难度的评估，确保项目对公司贡献价值
项目执行管理：
由项目负责人协调项目的执行和实施，严格控制成本，项目
人员工资、差旅、营销等相关费用清晰核算；内核小组在投行管理部工作的基础
上，对证券发行与上市项目的评审、项目推荐等重大问题进行综合审核，加强对
项目质量的控制，确保无重大风险；向相关监管部门进行项目的申报应加强对项
目质量、合规等方面的控制。
项目后续管理：
管理部门进行项目盈利的监控，如果项目盈利及风险出现问
题，对外进行协商，对内进行问责，并与客户充分沟通，确保公司收入的实现。
4、提升承销能力
未来ⅩⅩ证券需要加强与各级监管部门的沟通，积极参与监管部门组织的政
策研究，对政策导向和趋势有先于别人的研判能力；积极与监管部门沟通，提高
承做项目的发行速度和成功率。
另外要尽快完善相关资质，未来短融、中票及资
产支持证券等业务资质或将对试点券商范围扩大，证监会将多个创新业务的试点
工作非大型券商中开展，需把握此类机会。
同时加强资本市场能力建设，发展机
构投资者群体，完善项目执行过程，提升定价及销售能力。
5.3.3多层次业务协同
1、公司内部协同
原有的工作模式是以业务板块为中心，但现在强调的内部协同模式是以客户
为核心，根据客户的各种需求，公司内部通力合作协调，解决问题；将现在分散
在各个业务部门的渠道资源、客户资源、产品信息进行梳理，建设渠道资源共享
机制、绩效管理机制、业务流程机制和客户资源信息共享机制。
营业部作为投行项目承揽新渠道，随着融资融券、大宗经纪等机构中介业务
的快速发展，营业部的机构客户数量逐渐提升；营业部广泛的区域分布使其具备
与投行互补的区域项目承揽优势。
投行也将成为营业部转型的助力，投行客户有
大量交易、市值管理、约定式/质押式回购的需求，能够为营业部向资本中介转型
提供业务支持；营业部向财富管理中心转型时还能为投行服务企业的高管服务，
为其实现资产配置，增加客户粘性。
目前公司内部的协同仍然是一事一议，效率低下，应借鉴国内外金融机构的
先进经验，设计一套科学的协同体系，明确内部业务交叉的利益分配方案。
2、ⅩⅩ投资板块协同
投资公司涉及的领域包括证券、保险、信托、期货、产业基金、财务等金融，
同时在银行和保险行业方面，投资公司以参股的方式涉足，总之搭建起了一个较
为完整的金融服务平台。
ⅩⅩ投资的成员单位间具有天然的客户、渠道以及构建
综合金融产品的协同驱动力，可通过战略协同获得更大收益。
市场化协同业务的顺利开展离不开有效的合作、分成机制的建立，ⅩⅩ证券
的高管专人负责成员单位协同业务开展，协调公司各部门；ⅩⅩ证券和各成员单
位协作获得的收益进行合理的分成形成固定的分配机制，实现共赢。
在产融客户协同服务中，投资公司发挥主要统领作用，而ⅩⅩ证券结合自身
的产融战略，积极参与、配合ⅩⅩ投资的产融客户服务。
6.业务模式保障措施
投资银行未来业务模式顺应市场环境进行调整，需要做到以下几方面保障工
作：
树立服务营销的概念、增强部门间的沟通合作、加强风险管理和内控机制、
专业化人才队伍建设、形成高效的投行文化。
6.1树立服务营销的概念
投资银行服务具有一定的行业特殊性，它的服务是无形的、非物质的。
所以
与传统的证券业务相比，差别很大，业务工作开展起来较为困难。
传统证券业务
主要产品推广和产品营销，而投资银行业务与传统业务的区别在于投资银行提供
的是咨询服务，对从业人员的素质有很高的要求，不仅需要专业知识和经验，在
为企业提供金融方面的咨询服务时，营销贯穿整个过程，一切以满足客户为核心。
以产品为中心的营销理念不能再用于投资银行业务。
所以对于不同的客户需求，
需提供差异化的服务。
针对战略型大客户，试点客户经理制，由资深执行总监进行拓展和维护，建
立一定比例的专项资源配置，逐步推行行业专业化管理，各部门向客户经理提供
专业化的产品支持，设计定制化方案，向客户提供专门的服务，稳固客户关系。
针对中小企业客户，由区域执行总监负责与各区域内相关机构和组织建立联
合营销平台，合理的利用政府相关平台，理解本地的未来规范发展方向，获得一
些优秀企业的信息；与政府相关部门建立战略合作协议，为当地企业提供各项金
融服务。
6.2增强部门间的沟通合作
在ⅩⅩ证券的所有业务当中，投资银行作为重要的一部分，需要时刻注意市
场的不断变化，及时调整自身发展方向，提高竞争力。
在企业内部要加强各个部
门之间的联系，与资管、研究、自营经济
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