电大职业技能实训V195市场营销学参考标准答案.docx
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电大职业技能实训V195市场营销学参考标准答案
电大职业技能实训V195市场营销学参考答案
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电大职业技能实训V195市场营销学参考答案
1单选题销售人员在不同的环境下可根据不同潜在顾客的需求和购买动机及时调整自己的销售策略解答顾客的疑问满足顾客的需要这体现了人员销售灵活性的特点。
2单选题销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访并可事先对潜在顾客作一番研究拟定具体的销售方案因而销售的成功率较高无效劳动较少这体现了人员销售选择性的特点。
3单选题销售人员从寻找顾客开始到接触、磋商最后达成交易独立承担了整个销售阶段的任务这体现了人员销售完整性的特点。
4单选题有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系建立起一种友谊协作关系这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展这体现了人员销售长远性的特点。
5单选题一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话进行一对一的销售活动这是销售人员与顾客进行接触的单个销售人员对单个顾客方式。
6单选题一个销售人员面对一个采购小组向他们推荐一种或几种产品这是销售人员与顾客进行接触的单个销售人员对一组顾客方式。
7单选题销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成他们面对一个采购委员会推荐产品这是销售人员与顾客进行接触的销售对一组顾客方式。
8单选题销售人员会同本企业有关职能部门的人员以业务洽谈会的形式向买主销售产品这是销售人员与顾客进行接触的销售会议方式。
9单选题以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于契约式分销系统。
10单选题以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于契约式分销系统。
11单选题下列关于细分市场选择的说法中不正确的是最大和增长最快的细分市场便具有吸引力。
12单选题企业在评估各种不同的细分市场的时候必须考虑以上都是。
13单选题最简单的一种目标市场选择的模式是密集单一市场。
14单选题宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等这种目标市场选择模式是产品专业化。
15单选题划分销售区域的好处不包括拓宽目标市场。
16单选题由于每一个销售区域都有指定的营销员负责可以避免不同营销员对客户的重复访问。
这是划分销售区域方法带来的好处。
17单选题销售区域划分的首要原则是公平性。
18单选题销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。
销售区域目标一定要明确销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标并且尽量把目标数字化。
这是销售区域划分的具体化原则。
19单选题销售区域划分的流程是①②③④⑤。
①确定客户的位置②选择控制单元③分配销售区域④调整初步设计⑤合成销售区域20单选题新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系又称为媒介关系21单选题下列关于控制单元的说法不正确的是控制单元应该尽量大一点。
22单选题下列不属于划分控制单元的标准的是实际销售数。
23单选题要协调各个区域的销售量首先要做工作量分析。
24单选题调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率还有试错法。
25单选题汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车这种战略叫做前向一体化。
26单选题“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。
这种渠道关系是公司型分销渠道模式。
27单选题日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于公司型分销渠道模式渠道关系。
28单选题网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力才使电子商务成为一种可操作性的行业。
这属于共生型渠道关系的好处的一方面发挥资源的协同效应实现优势互补。
29单选题在共生型渠道关系中吸引对方参与的关键是各自拥有对方所不具备的优势。
30单选题下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有尽量牺牲自己的利益保护公共利益。
31单选题厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商在原定基础上给予一定比例的折扣优惠回款时间越早折扣力度越大。
这属于价格折扣中的现金折扣。
32单选题给经销商一个市场报销的额度用于调动经销商在各个环节的能动性。
这种激励中间商的方式是提供市场基金。
33单选题下列选项中开拓市场是较为长远的激励措施是中间商最希望得到的。
34单选题对中间商来说最实在的激励措施是产品及技术支持。
35单选题关于流程管理下列说法错误的是流程管理以一种固定的角度分析渠道。
36单选题促销活动开始时中间商清点存货量再加上进货量减去促销活动结束时的剩余库存量其差额即厂家需给予补贴的实际销货量再乘以一定的补贴费。
这种补贴叫做点存货补贴。
37单选题点存货补贴结束后如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平厂家会给予一定的补贴。
这时的补贴叫做恢复库存补贴。
38单选题以下说法不正确的是服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉。
39单选题既是促销的手段又充当着“无声”宣传员的服务方式是售前服务。
40单选题售后服务的内容十分丰富下列属于售后服务的是送货上门。
41单选题以下说法不正确的是服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉。
42单选题既是促销的手段又充当着“无声”宣传员的服务方式是售前服务。
43单选题售后服务的内容十分丰富下列属于售后服务的是送货上门。
44多选题作为一名助理营销师需要在A、访问顾客B、商务洽谈C、试行订约D、货品管理几个方面具备实际操作能力。
45多选题访问顾客及其准备工作主要包括A、分析顾客心理B、匹配销售方格与顾客方格C、引发顾客兴趣D、激发购买欲望等。
46多选题顾客购买商品的心理活动过程包括A、顾客对商品的认知阶段B、顾客对商品的意志阶段D、顾客对商品的情感阶段基本阶段。
47多选题接近顾客包括在空间距离上的接近消除感情上的隔阂。
48多选题下列选项属于接近拜访顾客的是A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法。
49多选题下列选项属于接近拜访顾客的是A、赞美接近法B、反复接近法C、服务接近法D、利益接近法。
50多选题下列选项属于接近拜访顾客的是A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法。
51多选题介绍接近法的内容包括姓名工作单位拜访的目的。
52多选题服务内容包括A、维修服务B、信息服务C、咨询服务D、免费试用服务。
53多选题“MAN法则”方法包括A、具有商品购买力C、具有对商品的需求D、具有对商品购买决定权。
54多选题下列选项属于商品的兴趣集中点的有A、商品的使用价值B、流行性C、安全性D、美观性。
55多选题下列选项属于商品的兴趣集中点的有A、教育性B、保健性C、耐久性D、经济性。
56多选题销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有在示范前对产品的优点强调过多从而使顾客的期望过高销售人员过高估计自己的表演才能在示范过程中只顾自己操作而不去注意顾客的反应。
57多选题销售人员进行商品示范时沉默在销售起到的作用是让顾客有说话机会无形中强迫顾客讲话。
58多选题销售人员进行商品示范时激发顾客购买欲望的方式有适度说话让顾客说话挖掘对方的需求用语言说服顾客。
59多选题销售人员进行商品示范时用语言说服顾客的方式有A、引用别人的话试试B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果C、使用顾客语言D、帮助顾客出谋划策使其感到有利可图。
60多选题商务谈判中让步给对方的影响和反应有对方认为我方还会做出新的重大的让步对方心满期意足甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报对方对我方不以为然因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示情况。
61多选题关于在资料验收中对不同的资料的处理下列说法中正确的有接受基本正确的资料将问题较多的资料作废。
62多选题下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是ABCD。
63多选题消费者购买行为的划分标准是介入程度品牌差异。
64多选题对于习惯性购买的产品企业应该采用价格优惠电视广告。
65多选题针对寻求多样化购买行为类型市场领导者企业可采用销售促进占据有利货架。
66多选题价格折扣包括ABCD。
67多选题企业激励中间商的方式主要有ABCD。
68多选题关于渠道流程管理下列说法正确的是流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求流程管理无论对供应商、制造商或经销商还是最终的消费者都具有极其重要的意义流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题。
69多选题企业为了激励中间商而提供的补贴包括协助力度补贴恢复库存补贴点存货补贴。
70多选题企业为了激励中间商而提供的补贴包括协助力度补贴库存补贴。
71多选题下列关于细分市场选择的说法中正确的是企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量选择那些较小和较逊色的细分市场对小企业更加有利。
72多选题企业在评估各种不同的细分市场的时候必须考虑ABCD。
73多选题目标市场选择的模式包括ABCD。
74多选题划分销售区域的原则包括ABCD。
75多选题划分销售区域的好处包括提高客户管理水平有利于销售绩效改进鼓舞营销员的士气。
76多选题销售区域划分的流程包括ABCD。
77多选题划分控制单元时常用的两个标准是现有客户数潜在客户数。
78多选题日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售这些服务包括提供送货服务提供饮食服务提供娱乐服务。
79多选题销售组织的职责包括销售风险管理寻找客户客户关系管理。
80多选题下列关于控制单元的说法正确的是ABCD。
81多选题关于在资料验收中对不同的资料的处理下列说法中正确的有接受基本正确的资料将问题较多的资料作废。
82多选题下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是ABCD。
83多选题消费者购买行为的划分标准是介入程度品牌差异。
84多选题对于习惯性购买的产品企业应该采用价格优惠电视广告。
85多选题针对寻求多样化购买行为类型市场领导者企业可采用销售促进占据有利货架。
86多选题价格折扣包括ABCD。
87多选题企业激励中间商的方式主要有ABCD。
88多选题关于渠道流程管理下列说法正确的是流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求流程管理无论对供应商、制造商或经销商还是最终的消费者都具有极其重要的意义流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题。
89多选题下列关于细分市场选择的说法中正确的是企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量选择那些较小和较逊色的细分市场对小企业更加有利。
90多选题企业在评估各种不同的细分市场的时候必须考虑ABCD。
91多选题目标市场选择的模式包括ABCD。
92多选题划分销售区域的原则包括ABCD。
93多选题划分销售区域的好处包括提高客户管理水平有利于销售绩效改进鼓舞营销员的士气。
94多选题销售区域划分的流程包括ABCD。
95多选题划分控制单元时常用的两个标准是现有客户数潜在客户数。
96多选题日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售这些服务包括提供送货服务提供饮食服务提供娱乐服务。
97多选题下列关于控制单元的说法正确的是控制单元不能太小否则会无谓地增加工作量小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力小单元便于管理层进行区域调整。
98多选题下列属于划分控制单元的标准的是现有客户数潜在客户数地理面积。
一、单项选择题1、“酒香不怕巷子深”是一种B观念。
A、生产B、产品C、推销D、社会营销2、生产观念强调的是A。
A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜3、A动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
A、求实B、求名C、求新D、求美4、D型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。
A、复杂B、多变C、习惯D、和谐5、改变消费者对竞争品牌的信念这是C定位。
A、实际的重新B、心理的重新C、竞争性反D、二次6、下列组织中B不是营销中介单位。
A、中间商B、供应商C、银行D、保险公司7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为B竞争者。
A、愿望B、平行C、产品形式D、品牌8、当家庭收入达到一定水平时随着收入增长思格尔系数将A。
A、下降B、增大C、不变D、上下波动9、企业决定生产各种产品但只向某一顾客群供应这是C。
A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是D细分。
A、地理B、行为C、心理D、人口11、处于C的产品可采用无差异性的目标市场营销策略。
A、成长期B、衰退期C、导入期D、成熟期12、C调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。
A、探测性B、描述性C、因果性D、预测性13、以现有产品开发新市场这是C战略。
A、一体化B、市场渗透C、市场开发D、产品开发14、利用原有市场采用不同技术开发新产品这是D战略。
A、产品开发B、同心多元化C、综合多元化D、水平多元化15、产业用品渠道一般不包括DA、批发商B、代理商C、制造商D、零售商16、产品价格低其营销渠道就应B。
A、长而窄B、长而宽C、短而窄D、短而宽17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品这是D分销策略。
A、广泛B、密集C、强力D、选择性18、下列各项中C不属于产品整体范畴。
A、品牌B、包装C、价格D、运送19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品就是B新产品。
A、仿制B、改进C、换代D、完全20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是D。
A、品牌B、商标C、品牌标志D、品牌名称21、A品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。
A、个别B、制造商C、中间商D、统一22、在成本费用核算中总成本费用与总产量之比称为B。
A、边际成本B、平均成本C、平均固定成本D、平均变动成本23、若EPD则降价可扩大产品销售增加盈利。
A、等于0B、等于1C、小于1D、大于124、在投标定价中应以D时的价格为最佳报价。
A、成本最低B、目标利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大25、在衰退期可采用C定价的方法。
A、撇脂B、渗透C、驱逐D、满意26、工业产品的促销一般多采用B的方法。
A、营业推广B、人员推销C、公关D、广告27、A推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。
A、区域B、产品C、顾客D、复式28、D是立足于国内生产的国际营销方式。
A、许可证贸易B、国际合资经营C、在国外装配生产D、间接出口29、C型组织就是在一名总产品经理领导下再按每个品种分别设一名产品经理实行分层管理的组织型式。
A、职能B、地区C、产品管理D、市场管理30、D市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A、产业B、中间商C、政府D、消费者31企业营销活动的出发点和归宿是A。
A顾客B企业C产品D营销人员32五一黄金周将至面对即将蜂拥而至的游客甘肃敦煌旅游景点管理部门考虑的却是限制游客人数以便更好的保护文物。
从需求管理的角度来看景点管理部门这样做是担心游客对敦煌景区的需求是C。
A有害需求B负需求C过量需求D不规则需求33按照消费者的国籍来细分消费者市场属于C。
A地理细分B心理细分C人口细分D行为细分34对于经营资源有限的中小企业而言要打入新市场适宜用AA集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销35小王在对常去吃的一家饭馆仍然满意的情况下有一天却去了该店旁新开的一家店用餐。
他这种购买行为类型属于C。
A复杂型B减少失调感的类型C追求多样化型D习惯型36某人从城东去城西上班选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车则自行车生产厂和公共汽车公司之间是B。
A愿望竞争者B属类竞争者C产品形式竞争者D品牌竞争者37人们购买化妆品并不是为了获得它的某些化学成分而是要获得“美”从这个角度来说化妆品所提供的“美化”功能属于D。
A潜在产品层B附加产品层C形式产品层D核心产品层38娃哈哈牛奶通过营销创新把目标市场从小孩扩展到成年人这种战略是A。
A市场开发B产品开发C市场渗透D多元化战略39康佳电视中的“康佳”二字是B。
A招牌B品牌名称C品牌标志D都不是40企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌这种决策称为D。
A品牌质量决策B.家庭品牌决策C品牌扩展决策D多品牌决策41南航胡曼公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是乘坐南航国内航班的教师可以享受25的优惠教师配偶和教师同时购票乘机也可享受同样的优惠学生凭学生证可以享受40的优惠。
该公司所采用的价格策略是D。
A分区定价B折让C招徕定价D需求差别定价42产品生命周期由B的生命周期决定。
A企业与市场B需求与技术C质量与价格D促销与服务43向最终消费者直接销售产品服务用于个人及非商业性用途的活动属于A。
A零售B批发C代理D直销44某啤酒厂家为了扩大业务在全国范围内通过低成本扩张的形式收购其他啤酒厂这种战略叫做C。
A前向一体化B后向一体化C水平一体化D同心多元化45企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于B。
A广告B公共宣传C销售促进D人员推销46.夏季“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。
可见该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于CA.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求47.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是DA推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念48.在微波炉行业格兰仕占了一半以上的市场份额财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法微波炉是格兰仕的CA.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位49.山东“三联”的主营业务是家电销售近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务这种多角化增长方式属于AA.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化50.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销较大子市场的竞争会日益激烈而较小子市场的需求将得不到满足。
这种追求最大子市场的倾向叫DA.市场营销近视B.超细分战略C.反细分战略D.多数谬误51.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候许多商家都大作广告。
以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是DA.地理细分B人口细分C.心理细分D.行为细分52.市场营销管理者采取一系列行动使实际市场营销工作与原规化尽可能一致在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。
这种行为称为DA.年度计划控制B.赢利能力控制C.效率控制D.战略控制53.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的BA.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者54.高机会和高威胁的业务属于BA.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务55.王刚正在购买一套两室两厅的单元房其购买行为应该属于DA.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C.化解不协调购买行为D.复杂购买行为56.某公司在实验设计时首先选择若干经销商并检查其每周销售情况然后举办展销会并测量其可能的销售额最后将该销售额与以前的销售额相比较.
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