二十五分钟等于二十五万美元.docx
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二十五分钟等于二十五万美元
二十五分钟等于二十五万美元
美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。
在保险推销中，贝德佳十分重视语言的艺术，他认为：
“交易的成功，往往是口才的产物。
”尤其是在推销的关键环节——面谈中，推销员谈话的好坏，将直接影响到客户最终是否购买你的保险。
有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。
这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。
那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。
但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。
为了谈成这笔25万美元的保险，贝德佳做好了充分准备。
他打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了11点30分的健康检查时间。
第二天，10点45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。
“您好，布斯先生。
”
“您好，贝德佳先生，请坐。
”
布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。
但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。
“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。
”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。
我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。
当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。
不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。
”贝德佳表情诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。
谈话一开始，布斯先生就明显地流露出了不合作的态度，此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。
贝德佳及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的是为了通过积极主动地给客户当参谋，作有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。
“哦——，是什么话”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
贝德佳趁势加大了进攻的力度：
“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。
”
布斯先生听后，大为诧异：
“此话怎讲？
”
“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题”
在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。
现在，他又要使用这一技巧了。
“请说。
”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。
“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？
”
“没错。
”
“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。
是这样吗”
“嗯，可以这么说。
”
“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。
这是眼前刻不容缓的事情。
因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢”
“我不知道，但很有可能。
”
“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于２５万美元的资金。
”
至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款划上了等号。
这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。
“那你有何建议？
”
“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。
”
“哦——”“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。
“当然，谁都可以办到。
但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。
这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。
因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。
如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？
”
“我一向身体硬朗。
”布斯仍下不了最后的决心。
“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。
即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：
‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保３～４个月。
’这样，您又可能失去这笔贷款。
”
在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。
“是有可能。
”布斯开始动摇了。
贝德佳故意看了看表，说：
“已经11点10分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。
如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签定保险契约。
布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。
”
“是呀，我感觉很好。
”
“既然如此，您为何不现在就去做检查呢”
布斯陷入沉思。
但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：
“好，我们走吧”
就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，仅用25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。
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湖北〓王朝柱_
时下，“无酒不成席”已成定势。
对于善饮酒、喜饮酒者这是无所谓的，而对于确实不会喝酒、不能饮酒的，却实在是“一场灾难”。
但只要学会一些有效的方法，是可以妥当、不卑不亢地达到拒绝的目的的。
且看以下三招：
其一是以子之矛攻子之盾。
劝酒者采用的是欲抑先扬的战术：
先恭维你是“高人”是“朋友”，弦外之意即是——如果你不喝酒，就不配为“高人”、不配为“朋友”。
那么你可以反过来这样说：
“你要我喝酒简直是要我的命。
如果把我当朋友，就不要害我。
”言外之意是你要我喝酒就不够朋友！
因为劝酒者都有一个心理：
喝也罢，不喝也罢，口头上都必须承认是朋友，是兄弟。
抓住这个弱点予以反击，劝者碍于“朋友”的情面，不得不缄口。
其二是装痴卖傻。
对方硬劝你喝酒，你可装出一副豪迈的样子说：
“我本不会喝酒，但诸位兄弟的殷殷之情令我非喝不可。
今天我就舍命陪君子，为你们醉了也值！
”说完仰脖一口喝干。
然后作烂醉如泥人事不省状，任谁推拉叫喊你都置之不理，装傻睡大觉。
对方以为你出了洋相，就再不会来找你了。
其三是三十六计走为上。
当以上两种方法都不能应付时，就只有找个借口“开溜”了。
这个借口最好是意外的情况，让人觉得你有暂时退席的必要（“暂时”非常重要）。
如事前安排好第三者，让他在关键时刻来喊你：
“某先生，你有紧急电话。
”你便可做欲走还留状：
“对不起，各位！
我去去马上就来，马上就来。
”只要一离开酒席就躲起来，到酒席完时再回来说几句道歉的话。
对方对你善意的欺骗也不会太在意。
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不要问有多少人知道金庸，要问天下华人有谁不知道金庸。
昔日，有井水处就有柳永的词；如今，有华人处即有金庸的小说。
看多了金庸小说中的刀光剑影，很多人想当然地认为，这位“武林至尊”肯定是一位不苟言笑的严肃人物，有一副不怒自威的颜容，令人望之不免噤若寒蝉。
其实，金庸生性活泼，平易近人，是老幼咸宜的良师益友。
金庸谈吐，温文尔雅，含蓄蕴藉，品之如品一杯清香四溢的佳茗，不仅沁人心脾，且能让人悟出一番做人道理。
金庸的书情节曲折扑朔迷离引人入胜妙在一个奇字；金庸的话亲切自然平和恬淡启人心智贵在一个真字。
温厚则可亲，雅韵自脱俗，用这句话形容金庸其人其话是十分贴切的。
●谦谦君子语亦谦王朔的《我看金庸》一文是对金庸小说的第一篇猛烈攻击的文章，但金庸对此没有拍案而起，也没有竭力争辩，更没有反唇相讥，他只是心平气和地说：
“王朔先生的批评，或许要求得太多了些，是我能力所做不到的，限于才力，那是无可奈何的了。
”“‘四大俗’之称，闻之深感惭愧。
香港歌星四大天王、成龙先生、琼瑶女士，我都认识，不意居然与之并列。
不称之为‘四大寇’或‘四大毒’，王朔先生已是笔下留情了。
我与王朔先生从未见过面，将来如到北京呆一段的时候，希望能通过朋友介绍而和他相认识。
”不指责对方的言过其实，反承认自己才力有限；不责怪对方用语刻薄，反称赞对方“笔下留情”，且向对方伸出热情之手，希望与对方交朋友。
在这里，金庸不仅做到了以诚待人，也做到了以礼待人，更做到了以心暖人。
金庸此番话犹如播种分币却收获了大额钞票——王朔闻听此言大受感动，坦言：
“比起金庸来，确让我惭愧。
”“有容乃大，无欲则刚”是金庸最喜爱的一句话，也是他的处世原则，但他所提倡的宽容并非无原则的忍让，他认为得饶人处且饶人，该较真时也较真。
比如对王朔，他也说了这样一番话：
“王朔先生说他买了一部七册本的《天龙八部》，只看了一册就看不下去了。
香港版、台湾版和三联书店版的《天龙八部》都只有五册本一种，不知他买的七册本是什么地方出版的。
我很感谢许多读者对我小说的喜爱与热情，他们已经待我太好了，也就是说，上天已经待我太好了。
既享受了这么多幸福，偶然给人骂几句，命中该有，不会不开心的。
”一方面，金庸旁敲侧击暗示对方所读《天龙八部》为盗版书，既是盗版书，文字的错讹、内容的散乱在所难免，王朔以此断定作者文字水平不高也就有失公道；另一方面，金庸巧作对比，暗示和广大读者那么多发自肺腑对自己作品的盛赞相比，王朔的几句尖酸之语实在是沧海一粟不值一提。
人不可有傲气，但不可无傲骨。
金庸是彬彬有礼的谦谦君子，也是傲骨嶙峋的铮铮汉子。
他八十年代因起草基本法受到民主派的批评，说他有当特区行政长官的野心，金庸公开予以反驳，他说：
“当行政首长有什么好？
金庸的名和利相信都不会差过港督。
今日全世界知道金庸的，会多过知道不论哪一位港督呢！
一百年之后，恐怕相差更远吧？
”一番铿锵有力、掷地有声的话既表明了对自己作品的高度自信，也道出了他淡泊仕途的人生情怀。
●机智幽默两相宜金庸有金庸式的幽默，他平时不动声色的谈吐往往会令人忍俊不禁。
金庸喜欢驾车，更喜欢驾跑车。
曾有人问他：
“你驾跑车超不超车？
”金庸答：
“当然超车，逢电车，必超车！
”闻者无不绝倒。
金庸号称“从未醉过”。
很多人以为他酒量过人，而实际情形是他很少喝酒，或喝得很少，那就当然不会醉。
有一次，他对一个女孩说：
“你的美丽增长率最高。
”女孩听后大喜，沉吟片刻忽然醒悟，原来金庸是暗示她小时候长得难看。
电视和武侠小说中有很多打斗场面，会给儿童和分辨能力低的成人带来不良的影响，对此，金庸的看法如下：
“以前有人攻击武侠小说，认为小孩看了会模仿，也上山学道去了。
我想这个责任不应该由武侠小说来负的，一把菜刀可以用来切菜，也可以用来杀人。
我写小说时，只想到小说的读者，在小说中描述的事在电视中不一定可以演，因为看小说的人至少有阅读的能力，受过一定的教育。
如果电视对观众有坏影响，应该由电视负责。
因为电视编剧应该考虑到观众中有一部分是没有分辨能力的，打斗该适可而止。
”“一把菜刀”的比喻既显示了金庸式的幽默与机智，也把一个众说纷纭的问题讲得一清二楚。
金庸的老到圆熟、举重若轻由此可见一斑。
金庸认为，生活中很多负面的事，常常不是人的能力可改变的，既然难以改变，就坦然接受，并且多往好处想，就愉快多了。
比如，他的作品被大量盗版，他反而说：
“如果没有那么多的盗版，我的书不会有那么多的读者。
”风趣、洒脱，令人心折，真可谓大肚能容容天下难容之事了。
其实，任何事都有正面及负面效果，多强调正面的，你会减少痛苦，增加快乐。
如果你看到的尽是负面的，好事都会被你弄得沉闷痛苦。
金庸的话中隐含着一种潇洒从容的生存智慧。
●刚直正义显豪情
金庸原是《大公报》的记者，促使他动笔写武侠小说是他内心强烈的正义感。
他说：
“金庸的小说写得并不好。
不过他总觉得，不应当欺压弱小，使得人家没有反抗能力而忍受极大的痛苦，所以他写武侠小说。
”虽然，武侠小说只能给生活中的弱者以心灵上的慰藉和道义上的声援，但金庸对弱小者的同情，对恶势力的憎恨，却由此显露无遗。
有些作家为了赚钱，不惜粗制滥造格调低下的作品，以迎合某些读者的低级趣味，而金庸却在其创作鼎盛时期突然宣布封笔。
他说：
“关于武侠小说，我自己有个原则，希望不要重复：
这样性格的人写过，我希望不要写了；这样的一个故事写了，我希望不要重复。
我一共写了１５部，很多事情都写过了，很多人物都写过了，再写下去就重复了，读者就会觉得不好看，我自己也觉得不好看了。
”激流勇进，不易；激流勇退，更难，而金庸二者都做到了。
由此，我们亦可知晓金庸对文学何其虔诚，对读者何等负责。
金庸办报，成绩显著；金庸写作，成就更大。
那么，究竟是怎样一种力量和使命感推动金庸兢兢业业做好每一件事呢？
对此，金庸说：
“我认为，一个人一生所做的事业，不论大小，总应该能令自己回想起来感到欣慰。
当然这是一个目标，做不做得到是另一回事，不过总得尽力去做就是了。
所以，办报纸也应该办一份最好的报纸。
当然这也是每个人的理想，如果你是开计程车的，就希望自己开得最好，朝向最好的目标走。
”只问耕耘，不求收获；只问付出，不求回报。
或许，金庸此番话的弦外之音正在于此，因为，人生的意义不在于完满的结局，而在于精彩的过程。
很多人都认为金庸在创作和事业上都达到巅峰状态，对此，金庸不愿承认。
他说：
“‘一流高手’是绝对谈不上的，这不是谦虚，是自己真正的感觉。
‘巅峰’这句话是不太适合，也许用在小说还可以，假如巅峰是指今后我自己不再有进步的话。
至于事业和学问，肯定离巅峰还很远，因为我相信《明报》还会有很多进步，我自己也还需不断地钻研与学习。
”肺腑之语，朴实无华。
没有“一览众山小”的自负，只有“迈步从头越”的自勉。
金庸此番话给了我们这样的启示：
成功永远不是固步自封、裹足不前的理由，而是超越自我、重铸辉煌的开始。
..金庸恬淡脱俗吐心声责任编辑：
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