双赢谈判技巧.docx

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双赢谈判技巧

双赢谈判技巧

【篇一：

双赢谈判技巧】

双赢谈判技巧

第一部分

谈判前的准备

一.谈判的三个层次

1竞争型谈判

2.合作型谈判

3.双赢型谈判

二.阵地式谈判与理性谈判

阵地式谈判：

软磨硬泡型

特地：

双方损害利益.不友善

案例：

日常生活中的讨价还价

理性式谈判：

商务谈判

特地：

人与事分开，集中精力于利益，分析所有可能性，坚持用客观标准，与信任伙伴无关

三.成功谈判的核心技能

1.善于界定目标范围并灵活变通

2.善于扩大选择范围的可行性

3.要有充分准备的能力

4分清轻重缓急

5.要有很强的沟通能力

四.如何确定谈判目标

1.写下目标，按优先排序

2.明确让步和不让步的问题

3.用一句话描述目标

五.怎样评估谈判对手

1.之前要充分准备

2.全面了解其公司

3.全面了解谈判者

4评估对方实力

5猜测对方的目标

六.谈判中的角色以及策略制定

谈判中的角色分类：

1首席谈判代表

2白脸

3.黑脸

4.强硬派

5.清道夫

七.如何设定你的谈判底线与议程

三到底线：

我方，对方，否则底线

通则议程：

不超过四个项目一般提交给谈判对象

细则议程：

要有弹性，规避不愿谈的内容。

一般用于内部讨论备用

八.如何营建良好的谈判氛围

1资料和工具的准备

2.地点选择

3.时间与温度选择

九.客服的谈判准备

1.服务细则

2.服务流程

3.客诉处理流程

4.客户等级表

5.问题谈判表

6.客服语言faq

7从语气和声音中判断对方的核心需求

第二部分

谈判中的设局与布局

一.心态决定你谈判的格局

1.上善若水

2.大智若愚

3.不骄不躁

4.不卑不亢

5沉着自信

二.格局有多大利益就有多大

1.凡事有三

2凡事一.二.三

3.抓大放小

4以小博大

三.谈判中的环境设计与选择

1.谈判地点的选择

2.谈判地点的布置

3座位的安排

4空气的温度与湿度

5灯光照明

6.摆件摆设

7周边环境

四.谈判者类型分析与应对对策困惑型谈判者

优柔寡断型谈判者

挑衅型谈判者

情绪化谈判者

1.应对困惑型谈判者的方法①借助展示工具阐明

②把复杂问题简单化

③用简明方式确定议程

④通过第三方传递给他

2应对优柔寡断型谈判者的方法①有条不紊，按部就班

②不断重复我们的要点

③留有一定回顾的时间

④要安排休会的时间

3应对挑衅型谈判者的方法

①自己保持冷静

②避免口舌之战

③不断重复事实

④避免情绪化的语言

⑤不接受威胁和污辱

⑥建议休会

4应对情绪化谈判者的方法

①不质问对方的动机和诚意②不打断对方，耐心等待

③暂时休会，使其能够平静

第三部分

商务谈判中的开局与展开

一.探测的技巧

1.火力侦察法

2.迂回询问法

3.聚焦深入法

4试错印证法

二语言的技巧

1.针对性要强

2表达方式要婉转

3灵活应变

4恰当使用无声语言

5不说不能说的话

三电话谈判的技巧

1.利用电话谈判的不足①重要的事容易被忽略②容易马上结束通话

③接电话常常会分神

④难以判断对方的反映2电话谈判的好处

①所有电话都会被接通②电话中可以轻易说不③可以无视身份的差异④可以控制信息的流量⑤可以武断的打断对方⑥可以节约谈判成本

3.电话谈判的要点

①要有干脆利索的开场白②确认对方是否有时间谈③询问对方是否听得清④注意自己的声音和语速⑤要表达出积极和热情

四.对付不同谈判者的技巧态度蛮横者

对策：

在心理和资料上做好准备

【篇二：

《双赢谈判技巧》培训心得】

《双赢谈判技巧》培训心得

谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。

非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

通过两天听课学习到了以下几个方面的知识：

1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。

其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。

在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。

即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。

所有的策略都是为实现目标服务的。

要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

4、谈判准备是决定成败的关键

谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。

一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，

因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

5、谈判过程要讲策略

谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。

要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。

制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。

针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。

其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。

弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。

最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

课程的内容比较多，也给了我很多的感触，与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！

谢谢！

【篇三：

双赢谈判技巧】

双赢谈判技巧

课程目的：

掌握谈判策略的准备方法学会在谈判中找准双方的需求和利益所在知道谈判的整个流程和如何遁序渐进去发展谈判者的风格、特点、个性和特质熟练地运用谈判技巧与策略，有效回避谈判过程中的压力与陷阱透过案例与角色扮演,学习在不同情况下如何谈判，最终成为谈判高手。

学员对象：

企业里一切与商务有关的人员，特别是高层经营管理人员、营销经理、销售经理、投资经理等

培训目标：

人的交流是一项综合性的艺术，每个人的性格特征往往会左右他的工作习惯和工作风格，通过这门课程的培训，学员们将了解自己在谈判风格上的优缺点，学会如何有效地进行谈判的准备和计划。

学员们也将了解行为对谈判过程和结果的影响，并通过严格的封闭式训练，力争达到双赢结果。

同时也可体会如何与不同风格的商业对手、同事、上司、部属的相处之道。

培训对象：

所有希望提高对内对外谈判技巧的员工

课程大纲

第一天：

介绍课程设计结构、特点

练习1选择（分组进行，10轮）

练习分析（8个要点：

目标、风险、信任、

长期关系、双赢、实力、策略、授权）

谈判基本概念：

程序、概念、种类、管理游戏

谈判准备（目标、谈判话题、优先级、界限、选择）

练习2销售谈判－准备阶段（分组）

谈判计划步骤与策略介绍

练习2计划（分8组进行）

练习2谈判（分4组进行）

第二天

分析练习2

影响行为与谈判行为的功能与用途

数据练习

练习2行为反馈

低调反应者

谈判中常见问题及对策

总结（概念回顾、成人学习的规律）

课程形式：

讲授、启发式、

互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演

课程期间：

2天

培训机构：

联系方式：

授课讲师：

课程报价：

课程概述

要想成为优秀的谈判者，关键在于理解谈判与付钱之间的区别。

本课程介绍的步骤和准则将帮助您达成双赢协议并建立长期业务关系。

遵循这些准则，您将能够掌握自如应对客户的策略，并以双方都满意的方式达成交易。

课程对象

有固定的主要客户关系的主管级销售人员，希望成为主管级的销售人员，以及负责培训现有的主管级销售人员或新近升迁的主管级销售人员的销售经理。

预计学时

4.0小时

课程目标:

销售谈判的原则

了解运用谈判原则的好处。

能够在给定的销售情境中指出所缺少的重要的成功先决条件。

能够在给定的销售情境中正确运用相关策略以确保谈判达成双赢结果。

认识到具体的技巧与品质是如何帮助你取得谈判成功的。

控制进程

认识到对谈判进程具有控制力的好处。

在给定的销售情境中识别各种谈判实力。

看到在给定的情境中如何利用信息来增强对谈判进程以及谈判结果的控制力。

在给定的主管级销售情境中，运用最恰当的方法来减少时间限制对谈判实力的不利影响。

交流以合作

认识到在主管级谈判过程中，运用交流技巧建立相互尊重与信赖关系的优越性。

在给定的主管级谈判情境中识别并克服有效倾听的障碍。

在给定的谈判情境中，对客户的反对意见作出经过深思熟虑的恰当回应。

在给定的主管级谈判情境中，使用确定性的交流方法。

战略和战术

认识到谈判中在保持协同的谈判方式的同时，运用策略去化解客户采取的战术的好处。

在给定的主管级谈判情境中运用恰当的谈判策略。

明确在给定的主管级谈判情境中用来化解客户战术的最恰当的回应方式。

双赢谈判特训班

谈判是艺术也是一门高深的学问,在商业行为过程中,谈判往往具有举足轻重的影响.为此,亚太人力资源网财智杂志培训部特约专家授课.课程将以双赢谈判为主题,并传授十二种谈判的战术运用,探究谈判成功的秘诀.咨询电话:

63171336

在建立一人开业,带动多人就业的新的服务平台中,上海市开业指导专家徐汇分团一年来发挥了专家在开发4050项目中的

出谋划策,项目咨询,项目招投标以及项目评估中的作用,基本形成了

开业指导工作社会化,市场化运作的新机制,新体制.通过搭建开业指导

的服务平台运用市场化的五人运作体系开发了59个4050项目,

扶持启动了109个项目,其中91%办理了非正规劳动组织,安置了1185

个4050人员就业,并开设了每周二,四下午的专家坐堂门诊服务.

徐汇开业指导专家组在以下几个方面取得了一定的成效:

搭好

服务平台,营造创业环境.他们通过各种形式逐步走出了一条开

业带就业的新路子,发挥专家优势,引入顾问机制.将开业咨询,创

业培训,信息诊断,融资支持,服务协调与专家服务相结合,形成共

同参与,引入专家顾问的机制;采取灵活多样的服务方式,以促进创

业带动就业.采取了以专家定期坐堂门诊等服务形式,从而帮助

创业者成功开业.

投资创业何处去

执行编辑栗玲

e-mail:

jjb@

信息快递

不问出生,年出口1500万美元以下的中小企业,均有望获得财政专项资

金扶持.市外经贸委和市财政局已于日前发出通知,2003年度本市中小企业国

际市场开拓资金申报工作已经开始.

开拓资金是中央财政用于支持中小企业开拓国际市场各项业务与活动的政

府性预算基金和地方财政自行安排的专项资金.开拓国际市场活动包括到境外

参展,认证,经贸洽谈,开发新兴市场,参加国际研讨会等.

据了解,今年企业申报,区属企业可到所属区,县外经委和财政局申报;市属

企业隶属于控股集团的,由控股集团集中后申报;不隶属于控股集团的企业,可

直接前往本市金陵西路28号金陵大厦303室上海市中小企业国际市场开拓资

金承办部申报.至去年底,包括国有,外资,民营,股份制等各类企业在内,上海共

有6500家年出口1500万美元以下中小企业.

去年,这些企业申报开拓资金项目共1305个,最终843个获得批准,分别比上年

增长7.6%和66.3%.据悉,今年申城中小企业获得的开拓资金将比去年增加18%.

谁都想开百年老店,将自己的一亩三分地做大做强.

然而事与愿违的事经常发生.据不完全统计,浦东新区小业主

新创办的非正规就业组织,其休克率2000年为17%,2001年为

20%,2002年为23%,逐年增长的趋势显示出生存竞争日益激烈.

当然也有活得滋润的.自4050工程启动以来,上海非正规就

业组织增至万余家,其中超过500家先后升级为正规企业,有的还在开足马力再冲新高.

如何趟开创业第一步,将小的做大,将大的做强,学问不少.此

间专家特意提醒:

创业者要随时绷紧创业培训这根弦,学到老方能活到老.练眼力,还要练心力

对初创业的人来说,既要练眼力还要练心力.市开业指导专家,上海创业教育培训中心校长徐本亮说.

作为全国三座试点城市之一,上海引进国外先进的培训理念与管理方式,1998年5月正式启动创业培训计划,分创业班,业主班,项目班,融资班,青年创业班等培训类型,极力培育沪上创业群,迄今已有两万多人拿到有关培训证书,加入创业一族.徐本亮是创业培训的较早入行者.他说,历届学员最关心的

问题是:

为什么我的创业会失败,而他的培训正是从失败说起.结合具体案例,徐本亮总结出创业失败的几大原因,诸如缺乏经验,没有营销策略,市场期望值过高,选址不当,缺少流动资金,用人不当,急功近利,盲目扩张等.

从失败中得到教训,练好经商办厂的眼力,以求看得准.

徐本亮说,其实对谋求创业的人来说,最应该强调的还是心智训练,让大家练就经商办厂的心力,以求做得稳.

徐本亮说,创业培训不仅仅是传授知识,传授技能,还应该包

括思维变革,观念转变,潜能开发等内容.他说,针对上海的创业实际,创业者心智训练必须强调两条:

一是引入国外成功学的合理内容,引导创业者打破不可能思维定势,养成我能,我行,我成功的积极心态,随时准备跌倒了爬起来;二是向邻近的苏浙兄弟们学习,尽快改变爱做白领不愿当老板的观念,大力弘扬创业精神,在全社会形成浓郁的创业氛围.

到什么山就唱什么歌

企业成长有自己的生命周期.为确保企业健康常在,不同的阶段需要不同层次的培训.市开业指导专家,上海维纳咨询有限公司总经理周卫民说.

按照企业生命周期理论,企业一般要经历创业期,成长期,成熟期,衰退期等阶段.有道是到什么山唱什么歌,企业要延年益寿充好电,就要及时把握自身发展的阶段性特征,有的放矢调整培训内容.

周卫民说,对处于创业阶段的企业,包括上海为数众多的非正规就业组织,微型企业,小企业,最需要的是关于经营理念,经营信心等创业压力管理培训;对处于成长期的企业,也就是怎么做都能赚的企业,最需要的是运作规范性管理培训,而这个时候因为经营上很顺,培训的事往往被企业忽略掉;对处于成熟期的企业来说,此时市场已经见顶,为继续保持市场最大占有率,企业往往选择内部挖潜扫浮财,而这个时候恰恰是培训见真工夫的时候.他说,此时的培训将是包括高层决策者,中层管理者,基层员工的全员培训,其培训内容涵括企业内部发展资源,外部支持资源等各个方

面,培训量将最大,著名跨国公司之所以乐于在员工培训上花大价钱,盖出于此.

在周卫民看来,一个企业要获得可持续发展,抓培训时有五个方面值得关注.一是企业诊断,随时掌握经营数据为发展把脉;二是打造企业文化,形成自己独特的经营理念,企业形象,企业精神等;三是品牌构造,建立自己的字号,商标,专利等知识产权系统;四是确立合适的发展战略;五是拥有规范灵活的财务运作体系,为企业持续融资创造条件.

生存环境变了,企业行为也要变

传统中小企业习惯于靠一点一滴积累,自我滚动发展,这种日子可能越走越远了.现在是一个讲速度的时代,企业竞争要的是速度,是新产品开发速度,是占领市场的速度.上海市小企业（生产力促进）服务中心科技发展部部长赵梅芳说.

上海社科院中小企业研究中心主任王振提醒中小企业,要充分认识在知识经济时代,在wto背景下企业生存环境的新变化.王振在调研时发现,许多中小企业对目前改变了的竞争环境普遍认识不足,比如没有注意到经济全球化已经改变了生产要素组合,产品市场拓展边界,而顽强地固守一镇一县小天地;没有注意到信息化,网络化加速了人流,物流,资金流,而抱着传统的经验型管理模式不松手;没有注意到身材巨大的跨国竞争对手已经来到了家门口,还在期望能有一顶保护伞得以将养生息.

怎么办王振说,一个字:

学.将企业变成一个学习型组织,在不断培训中学,在市场竞争中学.

充电站建好了,欢迎光临

学习如充电,为的是跑得更快更塌实.我们已经建立了一个很好的充电站,请创业者随时光临.上海市小企业（生产力促进）服务中心培训部部长邵伟国说.

从事了几年的创业培训管理工作,邵伟国对上海市民的创业激情印象深刻.他说,许多初入门者,认为自己有一定的起步资金,有足以骄人的专利技术,甚至对自己的市场开拓才能,企业管理能力也十分自信,于是匆忙闯商场,结果碰得个血流满面,回过头来到我们培训班上查毛病,找药方.

邵伟国将自己从事的工作定位为:

引导市民由激情创业走向理性创业.他说,知识经济时代的创业已经不同于我们的父辈,爷爷辈,对创业者本身的素质要求越来越高.如今的创业者,仅有专业能力,潜在眼光,理财能力还是不够的,至少还需要你随时了解世界经济,国家发展和地区发展态势,能与时俱进调整企业发展战略,需要你懂得灵活运用公共关系,能为企业发展壮大创造顺畅的外部环境.邵伟国说,对于创业者,全才殊为难得,培训切不可少.

经过三年多的发展,上海市创业培训已经形成了一个品种齐全的套餐,适合各种口味.针对新手,有起步版的开业培训,业主培训等;针对有一定经验,需要更上一层楼者,有提高版的小mba工商管理级系列培训.邵伟国说,眼下起步版的培训工作已经步入正规,进展顺利.今后创业培训的重点将放在三个方面,一是突出非