活动电话营销微信预约客户话术详解培训手册.docx
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活动电话营销微信预约客户话术详解培训手册
活动电话营销微信预约客户话术详解培训手册
临促派单话术
第1步:
当顾客匆忙迎面而来,顾客未作停留时
1)临促人员:
“免费抽大奖,送1000元工厂补贴!
”同时面带微笑把宣传单页递给顾客。
注意:
临促人员派发传单时须说:
“免费抽大奖,送1000元工厂补贴!
”,不准默不出声
第2步:
当顾客匆忙迎面而来,顾客感兴趣看单页
1)临促人员:
“免费抽大奖,送1000元工厂补贴!
”!
凡定购我们品牌产品,可享受1000元的工厂补贴,均有参与抽大奖的机会,下单最高可中价值4999元智能家居产品。
具体情况欢迎到我们店面详细了解,有我们专业的导购人员为您讲解,我们的地址是XXXXXXX(离店近者,直接领顾客去店面)
注意:
顾客停驻不走,表明对活动感兴趣,尽量详细的介绍活动的优惠
2)临促人员:
“免费抽大奖,送1000元工厂补贴!
”凡定购我们品牌产品的产品,可享受1000元的工厂补贴,均有机会参与抽大奖的机会。
而且,所有产品都由集团直接放价。
具体情况欢迎到我们店面详细了解,有我们专业的导购人员为您讲解,我们的地址是XXXXXXX(离店近者,直接领顾客去店面)
第3步:
顾客异议:
那大奖怎么抽啊
临促人员:
凭团员证到活动现场就可以抽大奖。
第4步:
什么是团员证啊
临促人员:
活动现场是要凭团员证入场的,交100元报名就可以有团员证。
第5步:
还要交钱啊
临促人员:
这100块钱投资很超值的,100可以抵1000,还可以抽大奖,如果说你当天没有时间过去,这100块钱可以退给你,但你就不能享受这次活动的优惠了。
第6步:
这个活动具体有什么优惠?
临促人员:
大品牌,价格全年最低。
第一:
工厂放出的价格,一口价不讲价
第二:
凭团员证就能抵1000元货款,还能免费参与抽大奖。
第三:
工厂直接放出底价优惠,最低2折起。
(询问顾客最近打算买什么切入到具体的产品)
注意:
牢记优惠政策,体现超值优惠
●店内话术
第1步:
店员在店门口邀客
先生/小姐,上午/下午好,欢迎光临品牌洁具,您今天来的真是时候,我们工厂有个大型活动,我给您简单介绍一下。
(手里拿活动单张)
第2步:
简单快速的把活动介绍得清清楚楚。
品牌集团联合中央电视台和新浪网9月15日组织了一次工厂团购活动,价格全年最低,低至2折起,活动当天,大巴免费接送,去就送500元功夫茶具,去就可以抽奖中大奖,下定还能抽大奖,有十多万的奖品当天现场抽出。
(用手指点单张上的每一个活动细节)
第3步:
直接要求客户买卡
9月15日正好是星期天,一家人出去有玩有吃有礼品,最主要的是,这次价格真的很实惠,您看,我给您报个名吧。
(拿团员证和登记表开始做登记)
第4步:
如果消费者没有反应,但又不抗拒,就要继续深入介绍,强调团员证的价值。
这是整个品牌集团第一次万人工厂团购,集团总部为保证活动成功,这次活动的优惠力度,是史无前例的,这次是总部直接放价,而且当天是休闲购物很轻松,工厂的礼品很有档次,奖品很丰富。
您看,我给您报个名吧。
(拿团员证和登记表开始做登记)
第5步:
顾客买完卡准备离开,送客
导购:
如果您有朋友或同事也需要购买产品,麻烦您转告一下或帮我们带过来,本次机会真的是非常难得的,是我们品牌集团最大的一次优惠活动,他们也同样享受这次的优惠。
祝您生活愉快!
9.15日不见不散!
再见!
●拒绝处理话术
Ø哪有什么优惠,羊毛出在羊身上。
导购:
这次活动是工厂总部直接操盘,也是品牌集团第一场万人团购活动,领导希望把这次活动做成功,所以放出了最大优惠。
Ø那么麻烦,不想去。
导购:
凡是报名参加活动的消费者可享受全程免费接送服务。
活动当天到场就有机会中大奖,下定还能抽大奖,比你在市场里逛一天要轻松多了。
9月15日是星期天,你可以当去一趟旅游,也可以邀请你的亲朋好友一起过去。
Ø我可以报名但不去你们活动现场,就在门店里成交,行不行?
导购:
这次活动是工厂总部全部操盘举办的,我们门店里给不了这么优惠的政策,所以您要享受优惠政策的话,还是要去活动现场的。
Ø我想去参加你们的活动,但我不买卡行不行。
(我带个小孩子去,能不能一张团员证当3张用)
导购:
这100块钱投资很超值的,100可以抵1000,还可以抽大奖,如果说你当天没有时间过去,这100块钱可以退给你,但你就不能享受这次活动的优惠了。
而且下定100元预约金可以携带一位朋友或者亲属,但出于安全考虑,我们建议先生(小姐)尽量避免带孩子过去现场。
Ø如果买了,是不是没有售后服务,是不是不保修?
导购:
先生(小姐),现场买的产品是工厂的优质正品,保修期与售后服务等同于在专卖店买到的商品。
Ø我没时间参加你们的活动,你直接给我最低价或打折,要么我就不定了!
导购:
这次活动是工厂总部直接操盘,价格要当天才能公布,我们只是负责执行,但工厂老总说了,总部第一次举行这么大型的活动,会给我们制定最低价格,确保活动成功,所以价格您放心,肯定最低,而且现在报名即可获得1000元活动抵用券,当天到现场就有价值500元的功夫茶具,还有机会抽中大奖,我看您现在可以先报个名拿到这些工厂已经给的优惠先。
Ø还要去广州,太远,太麻烦了。
导购:
您装修,这么热的天出来东挑西选反复砍价,其实也很辛苦的,您参加我们的活动,真的很优惠,来去都有车免费接送,去了又还能抽大奖免费领礼品,还可以享受工厂直供价,轻轻松松给您省不少钱。
Ø顾客总是觉得促销就是拿几个商品做特价没有真正优惠,我们应当如何消除他的疑虑
导购:
您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在其他行业也确实存在。
不过我可以负责地告诉您,这次活动,所有商品都是工厂直供的一口价,直接从我们广州总部发货过来的,这次品牌集团为了成功举办第一次万人工厂团购而定下的最低价格。
如果您现在还有点拿不定主意,没关系的,9月15日活动当天您可以去了解下!
现在报名即可获得1000元货款抵用券,当天到现场就有价值500元的功夫茶具,还有机会抽中大奖,我现在就给您填一张预约卡吧!
Ø你们价格最低多少?
我马上就要安装了,你给我最低价我现在就定!
导购:
呵呵,是这样啊,那您看这样行吗,我可以跟领导商量下,价格按我们店面的最低价给您订下来,我先给您报个名,现在报名即可获得1000元活动抵用券,当天到现场就有价值500元的功夫茶具,还有机会抽中大奖。
您去现场记下价格,价格肯定比店面便宜,到时候我再按当天的价格给您重新开单,这样就不耽误进度了。
Ø你们这次活动是不是先抬高价格再来让利的?
导购:
您说的这种情况是一些小品牌才会做的,我们品牌是陶瓷行业第一品牌,价格统一控制,是绝对不会做这样的事情的,而且这次活动是品牌集团总部直接操盘,价格肯定比门店要低的。
Ø礼品对我没用,要不换成折扣算了?
导购:
真不好意思,我们的礼品是凭团员证免费领取的,是在集团总部在提供最低价的基础上额外回馈给顾客的。
礼品确实没有办法抵换折扣,这一点真的要请您谅解。
其实最重要的还是产品真的很适合您,并且,现在报名即可获得1000元活动抵用券,当天到现场就有价值500元的功夫茶具,还有机会抽中大奖。
Ø你们的抽奖是不是都是内定的啊。
能不能抽到奖都很难说啊。
导购:
这个您完全可以放心,总部集团联合中央3套举行的大型活动,这些奖品肯定会公正的送出去;而且,总部为消费者提供了这么大的让利,价值绝对不低于千万,当然抽奖环节也不会内定。
Ø我跟你们的*总很熟,参不参加活动都能拿到最低价的。
导购:
哇,您是我们老总的朋友啊,真羡慕您呀,价格部分您就放心好了,但我还是建议您去现场看一下,因为这次是工厂直接做的活动,可能会比老总给你的价格还要优惠哦!
而且您现在只要您下定100元团员证,就可以享受当天一定可以得到的1000元抵用券,可领取价值500元功夫茶具,还可以抽奖中大奖。
我现在就给您办一张吧!
(注意:
既让顾客感觉自己是店里最尊贵的客人,又要婉拒顾客不合理的要求)
Ø顾客说:
我现在还不着急装修,只是先过来看看,反正你们活动多,去不去也是一样的。
导购:
您提前来了解是对的,选装修材料就是要谨慎,您这次也是赶上好机会了,我们集团总部首次联合中央3套举行这么大型的活动,40年来也只有这么一次,为了确保活动成功,总部放出了最低价格,错过了,没有下次了。
9月15日活动现场可获得1000元活动抵用券,当天到现场就有价值500元的功夫茶具,还有机会抽中大奖,现在你可以先填一张团员证,我们就可以把活动给您保留下来,如果活动结束了就没有这么大的促销了,而且到时侯就算有大活动,但是工厂又涨价了,您到时至少多投入好几千甚至上万元钱(机不可失,失不再来哦),您说是不是?
Ø顾客说:
你们就算做活动价格还是好高啊?
导购:
(面带微笑)这个你是和什么比贵呢,如果是那我们的产品和那些不知名的比,那我就不说了。
因为您这就像是拿着宝马车,和QQ车相比较,这是没法比的,产品的品质就确定了他的价位。
像我们品牌这样的品牌,工厂直接给您让利,机会真的是不多的,您下定100元团员证,可获得1000元活动抵用券,当天到现场就有价值500元的功夫茶具,还有机会抽中大奖,真的非常超值,我帮你填一张团员证吧!
客户说没时间?
太远?
不想跑?
等等各种理由
问题要点:
1、从自己身上找原因:
如果我们的经销商朋友会被顾客这种问题而难倒,只能说明你的决心还不够!
从赤峰到哈尔滨远不远?
大自然卫浴经销商包机送的!
从武夷山到厦门几个小时的车程?
八个小时!
大自然卫浴武夷山老板带着业主晚上九点上车,到厦门高速服务区睡到七点,再进市区。
大家承不承认自己还不够有决心和信心!
2、从顾客身上找原因:
顾客的任何理由都只能说明他在找借口,如果他真的没有兴趣,根本都不会来你店里!
如果他推脱,找借口,一定是大家哪里做得不到位,没有真正摸清客户的疑虑。
大家要针对客户每个人的特点来选择性讲解。
(1)比如不差钱的顾客。
你就少讲便宜优惠,多讲讲旅游放松啊,了解行业资讯呀,为您这样的老板省时省力;
(2)价格敏感的、想便宜又懒得跑的人你就要多讲价格优惠多少,成本省了多少,有什么什么免费,有什么礼品,有什么抽奖,再对时间成本轻描淡写,本地买也是一天,外地买也是一天,只要您要装修都必须花这个时间和精力,干嘛不选择一条更省时省力又省钱的办法呢!
参考话术:
◆先生,您去市面上买卫浴要不要花时间?
建材市场走走停停也是要一天,去工厂买也是1天,都要出门,都是一样花时间,但是市面上的门店很分散,店面都比较小,展示的样板很有限,逛得那么累也未必选得到合您心意的款式和和功能,选到了喜欢的款式和功能,未必有您中意的价位。
所以,您要是在市场上买,未必一天就挑得到。
◆先生,这还叫远呀?
呵呵,这可是我们省内哦!
咱们出门旅游,随便也得出省了吧?
我们提供全程的免费直达大巴,也就四五个小时就到啦!
您平时到本地市场上去买卫浴,这么多建材市场逛来逛去的,是不是也得四五个小时?
而且要自己东跑西跑,四五个小时都未必买得到,有时候得跑几天才能选好。
◆但是您如果参加我们总部厂购,可以说完全不用担心这个问题。
第一,我们现场展示了300多款样品,产品款式、功能、花色应有尽有,而且还有很多目前在您当地任何一个品牌都看不到的新产品,从家居产品到浴室柜、五金到龙头、花洒到淋浴房,浴缸到智能家居产品,从国产卫浴到进口卫浴,应有尽有,可以说您平时见过没见过的卫浴产品,现场都有。
如果您在我们这种卫浴龙头企业的仓库里都没找到喜欢的产品,那几乎是没有可能的。
总有一款适合您!
第二,我们的价格是前所未有的,很多产品半价,最高我们降价80%,也就是2折,您想想,平常我们店面做活动最多也就是7折,低于6折我们就没做过,我们做不起啊!
厂家就不一样了,他是直接出厂价,省略了中间的成本,自然比我们平常要便宜很多!
所以价格绝对是实惠到不行!
第三,活动那天只要您到现场就有礼品收。
可以领取一套500元的功夫茶具,还能免费抽大奖大奖,订单还能抽10万元的奖品,很划算的!
第四,我们工厂团购,而且还可以抽奖,平常哪里有这么好的机会!
第五,您去我们工厂也只是一天的时间,而且我们提供全程免费豪华大巴,免费餐饮,到了现场以后,还能领价值500元的功夫茶具,您就当是免费旅游,出去玩一玩,玩玩乐乐就把卫浴买了,绝对是省时省力又省钱的好事!
您看您平常工作这么忙,哪里有机会出门啊!
广州是全国陶瓷之都,还是全国家具之都、家电之都,是广东的家居之都,在广州总能找到您心中所选。
您不如就趁着这次机会带上家人出去走走呢!
就当是旅游了。
附上之前给大家说过的预约话术要点,请大家灵活熟练运用!
◆花100元买卡到达现场好处1:
工厂直供300余款卫浴产品任您挑选;
品类齐全、花色丰富、可选择性多、能满足各类需求;
并有国家级工艺美术大师的陶艺作品(都是大师原作,别的地方看不到的)。
◆花100元买卡到达现场好处2:
断码淘宝产品价格最低2折(降80%);很多产品买一送一5折;团购工厂直销价;
◆花100元买卡到达现场好处3:
现场签单就能送品牌价值500元的精美功夫茶具一套;
◆花100元买卡到达现场好处4:
现场可以享受品牌洁具的300元代金优惠;
现场可以享受品牌产品的500元代金优惠;
◆花100元买卡到达现场好处5:
现场可以免费抽大奖大奖
◆花100元买卡到达现场好处6:
全程豪华大巴免费接送,免费购买保险;
免费广州1日游,体验广州作为中国陶瓷之都、家电之都、中国家具之都以及孕育出功夫大师李小龙、珠宝大王郑裕彤(周六福)、房产大鳄杨国强(碧桂园)的独特岭南文化魅力。
◆花100元买卡到达现场好处7:
现场还可以参与连环抽奖,有机会中奖智能家居产品42寸大彩电或888元珍藏五粮液。
◆花100元买卡到达现场好处8:
客户零风险,如果去了广州现场没有订单,活动后凭押金单到预约门店100元全额退还。
对于需要购买卫浴的客户绝对是十全十美,轻松一天时间、一辈子不后悔!
一个导购的售卡感悟
感悟一:
得罪一个客户就相对得罪了200多个客户,那么反之服务好一个客户,也就赢得了他身后的200多个客户,那怕他没有买你的产品,但至少他不会去说你的坏话。
所以来到店里的客人,不管他是来干嘛的我们都要认真对待。
所以,服务好一个客户,就很可能就带来200多的客户出来。
感悟二:
每个我认识的亲朋好友,我都在Q里、短信、微信里发了信息,拜托他们帮我转发出去,广告就是广而告知,今天他们没有来参加,不代表明天他们不会来买你的产品。
这么大的降价活动,跟客人说的时候,就是要让他们真正的感受到,他们真的赚了大便宜了,难道他们不会去吗?
怎么可能呢?
除非他们真的不需要。
感悟三:
每个进店的客人,除了问平常的,房子在哪,多大面积,装修到那一步了?
等等,重要的还是让客户坐下来,慢慢聊,聊的东西真的不一定是产品,可以是他是什么单位的,他爱人是什么单位的,或者他是做什么生意的?
尽可能的去了解客户的更多信息,例如窗帘在哪里订的?
木工找谁做的?
家具在哪里订的?
等等了。
最好能知道他姓什么叫什么,留电话是正常的啦,基本上客户前脚走,我随后就打电话到处打听所有能联系到这个客户的朋友,只要找到一个能帮你说话的人,比你说一百句都强得多得多。
感悟四:
把邀请卡写清楚,记录好,这些事情都做完了,把邀请卡交到他手里,一定要他接过邀请卡的时候,这个时候弱弱的说一句,这个卡现在要交一百元诚意金嘀,不满意可退可冲货款,之前这些都半个字不要提,不要让他们在之前就有心理压力,到最后的时候再说,都到这个时候了,交这一百块这么难吗?
我邀请卡都写好了,也不难吧!
!
感悟五:
从头到尾我都是工厂让利的,这次活动是工厂总部要求,我们是无条件服从的。
所以我全部都抬高公司厂家地位,包括我们活动的价格,我们活动的奖品,我们活动的礼品全部是工厂总部联手让利。