购物中心盈利销售模式建议.docx
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购物中心盈利销售模式建议
购物中心盈利销售模式建议
商业地产盈利模式优劣分析
商业地产的盈利模式主要分为持有经营、产权销售和租售结合三大类，各盈利模式各有其优缺点，并适用于不同类型的商业项目。
持有经营：
分散出租
优点
1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；
2、容易改变功能或调整经营；
3、未来容易出售。
缺点
1、需充分重视前期定位工作；
2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；
3、经营风险较大。
适用类型
传统商业区内商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源。
整体出租
优点
1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；
2、物业可进行抵押贷款；
3、升值空间较大。
缺点
收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。
适用类型
没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万㎡。
产权销售
优点
1、相对省力且风险较低；
2、资金周转快。
缺点
1、失去了更大收益前景的可能性；
2、商业经营不稳定。
适用类型
资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商。
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租售结合
分层/分片/分栋出租模式
优点
1、租金比整体出租高一些；
2、风险分散、租金相对有一定保证；
3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；
4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便。
缺点
1、需重视前期的商业定位；
2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；
3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。
适用类型
资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商。
层（或片/栋）与散结合出租模式
优点
1、大小租户的结构使项目稳定性提高；
2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；
3、有利建立完整的租户资源库。
缺点
1、要求具备很雄厚的自有资金；
2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高。
适用类型
3万㎡以上商场。
企业开发诉求
资金平衡：
开发商希望本项目短期实现资金平衡。
盈利最大化：
在满足上述条件下，本项目实现最大的盈利。
模式化开发：
开发商希望开创专业市场与商业广场结合的个性化开发模式，通过实现资金快速回笼，进入新一轮模式化开发。
品牌：
本项目应该为开发商的品牌实现增值，尽量减少有可能损伤品牌的行为，如纯产权式商铺的运作不宜过多。
成长型：
可持有的物业应具有成长价值。
主力业态持有论证
综合开发商诉求与主力店销售弊端考虑，通过持有部分主力店物业，确保主力商家的顺利入驻，带动项目整体产品销售较为适宜。
主力店销售面临的弊端：
①整售困难：
主力店需求面积一般较大，以租赁形式入驻较为常见，愿整购商用物业品牌较少，选择范围相对有限，若实现整体销售，出让价格通常较低；
②入驻抗性：
考虑到未来长期经营可能产生的风险，主力商家一般对分割销售，继而产生较多产权持有者的商业物业存在较大的入驻抗性；
③回报率低：
例如超市卖场、家电、家居等大型主力店，可承受租金通常不高，因而，对于主力店销售的模式而言，将很难达到商家、业主与开发商三者的收益预期之间的平衡。
④缺乏卖点：
结合以上三点，假设主力店进行销售，将给主力店招商带来较大阻碍影响，而缺乏主力店的入驻支撑，或使项目销售产品缺少有力卖点，影响销售价格的提升与后期销售进度。
建议开发商持有本项目部分主力店，作为销售环节的引擎，带动其他物业的快速销售，提升产品的销售价格。
主力店持有论证
主力商户的商业影响力，将对销售产品产生品牌溢价效应，促进销售价格的提升，达到通过销售产品溢价弥补持有物业资金沉淀所致压力的目的。
因此，建议超市卖场与影院作持有。
说明
∙超市卖场聚客能力强，影响力较大，但对销售型物业存在抗性，多以租赁为主，可承受租金能力较低，建议持有；
∙影院对年轻时尚消费者及家庭消费存在较强吸引力，通常对物业有特殊要求，且租期一般较长，多为15年左右，且同样对销售型物业存在一定抗性，建议持有；
∙建材家居方面，作为开发商最为扎实的商家资源优势与经营经验优势，招商能力较强，考虑到资金压力，不建议持有；
∙基于资金回收考虑，不建议开发商持有过多物业，持有主力店控制在二至三个较为适宜，同时，相对超市卖场、影院而言，百货、KTV、大型餐饮、健身房等主力店的销售可行性较高，因此以上主力店不建议持有。
通过对各盈利模式利弊分析、企业开发诉求及主力店持有论证的分析，本项目可选择的商业开发路径指向租售结合。
销售模式详解
商业市场上主流的商铺销售模式可分为以下四类，不同模式各有其利弊：
一、售后返租
操作特征
客户购铺同时与开发商签订委托经营管理协议，将物业返租给开发商。
租期内由开发商转租统一经营，租期二到十几年不等
发展商一次性返数年租金降低首付
返租期内，业主定时从发展商处得到固定的租金回报
优势分析
快速销售、回笼资金
分割灵活、客户层面广
投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感
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劣势分析
开发商后期承担压力大，具政策风险
适用类型
统一经营管理的大型商场产权商铺
统一经营管理的商业街、专业市场
有主力店承租区域商铺的产权分割销售
二、返租+回购
操作特征
在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的约定年限一般为3-10年
客户可以选择卖也可以选择不卖
优势分析
增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度
劣势分析
投资客户对回购的关注转为对品牌的关注
适用类型
开发商知名度较低，运营难度较大，但项目未来潜力巨大的商业项目
三、直接销售
操作特征
直接推出销售，不提供任何附加价值及服务
优势分析
开发商无商业运营压力
操作简单
劣势分析
推售行为主动性差，主要靠市场消化
适用类型
街铺、小规模社区商铺
四、带租约销售
操作特征
商铺销售时，商铺已经出租，开发商将租约转给业主，业主完成之前开发商和租赁客户未完成的租赁合同
优势分析
客户购买时已经有一定的收入保障
降低客户对项目投资风险的敏感度
开发商无营运压力
劣势分析
租金通常低于市场平均租金，对销售有影响
适用类型
成熟区域的商业项目
销售模式详解
四种模式下主体关系分析表明，仅直接销售模式下业主和经营户发生出租关系，其余模式的运营均以商场管理运营公司为核心。
商铺实现销售后，业主获得了房屋所有权，但在不同模式下，业主依据所有权获得收益的方式存在一定差异。
市中心纯销售失败案例导入
金山新城是金山区的政治、经济、文化中心，而本项目又位于金山新城的核心城区腹地，宏观区位价值较高。
本项目宏观区位条件虽佳，但倘若仅仅依靠核心区位优势，对商铺进行直接销售，缺乏后期运营的统一管理，将极大可能造成商业项目的混乱经营。
市中心纯销售失败案例—上海南证大厦
总体建筑面积：
11万㎡
商业建筑面积：
1.2万㎡
商业楼层层数：
地上五层
商铺整体数量：
340个
主力单铺面积：
15–30㎡
项目位于南京西路上，东距人民广场不足3公里，周围高楼林立，门前车水马龙，是十足的市中心黄金地段商铺。
借鉴意义
从上海南证大厦项目的成败可以看到，即使在像上海这种国际大都市里的市中心黄金地段，如果销售型商业不采取售后统一定位、统一经营管理的模式，也会遭遇经营失败的困境。
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