中国炼乳行业市场差异化竞争战略研究及建议.docx
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中国炼乳行业市场差异化竞争战略研究及建议
2019年中国炼乳行业
市场差异化竞争战略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
第一章实施差异化战略常见的具体做法
一、技术革新战略
这种战略要求开发新产品、新服务或新的生产技术，通过技术革新和首创求得市场占有率上的领导地位。
如果企业开发的新产品水平很高，达到国内先进水平或国际先进水平，都可以凭借这一优势，在国内或国际市场抢占制高点，领导产品新潮流，以新取胜。
此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。
追求这种类型战略的企业需要较多的投资，因此要有雄厚的资金实力。
在生物制药、电子计算机等领域的企业一般采取这种战略。
二、新品改良战略
新产品刚投入生产或投放市场，顾客在使用过程中总会发现这样那样的缺陷，因而提出种种意见。
企业应根据顾客的反映认真研究，采取措施加以改进和完善，使之更符合顾客的需要，达到满意的程度。
此战略适用于投入期的产品即刚投放市场的新产品。
三、新品形象战略
新产品要突出其“新”，从产品的造型、色彩、包装设计上给人以新颖的感觉，同时通过广告宣传，传递新产品的独特功能信息，吸引顾客，促使其购买，如果用户用后感觉满意，便树立起产品在顾客心目中良好的形象。
此战略适用于投入期的产品，即刚投放市场的新产品。
四、名牌战略
名牌即在提高产品质量的基础上，提高产品的市场覆盖率，扩大产品的知名度和美誉度，使之逐步成为名牌产品。
在产品成长期进行创名牌的宣传活动是十分关键的。
制定有效的名牌战略，有利于企业健康成长，并为企业带来活力。
此战略适用于成长期的产品。
五、产品更新战略
老产品相对于新产品而言，在某些方面已经落后。
因此，需要吸收新产品的长处或按照顾客新的需求进行改进，改善产品性能，增加新功能，提高质量，扩大用途，从而开辟新的市场，以延长老产品的寿命周期，为企业提供更多的利润。
此战略适用于成熟期的产品。
六、产品差异化战略
针对成熟期阶段竞争对手多、竞争激烈的特点，努力改变企业产品单一化的状况，改进老产品，发展新品种，使企业的产品有自己的特色，并与对手的产品相区别。
能够满足老顾客的新需求，能以新的产品、新的品种和优异的服务争取新的顾客，从而获得产品和市场的优势。
适用于成熟期的产品。
七、见好即收战略
预测到产品在今后一定时期内销售量呈下降趋势以至无人购买时，果断采取削减各项费用、不再追加投资等措施。
对于已经投入的资源，尽可能取得效益并迅速收回投资，减少损失。
此战略适用于衰退期的产品。
八、缩减、淘汰战略
当产品连续多年销量呈下降趋势，顾客的需求也逐步下降并把需求目标转向功能更好的新产品时，企业应采取逐步减产至最后停产的措施，对落后产品果断淘汰，避免给企业带来更大的亏损。
此战略适用于衰退期的产品。
第二章2018-2019年中国炼乳行业市场现状分析
第一节炼乳行业概述
一、炼乳定义
炼乳是乳制品中的一种，以生鲜牛（羊）乳或复原乳为主要原料，经真空浓缩或其他方法除去大部分的水分，浓缩至原体积25%～40%左右的乳制品，经杀菌、浓缩，制成的粘稠态产品，它的特点是可贮存较长时间。
按照添加或不添加辅料，可分为：
全脂淡炼乳、全脂加糖炼乳、脱脂炼乳、调味/调制炼乳、配方炼乳等，目前我国主要生产全脂甜炼乳和淡炼乳。
乳制品分类
相对其他乳制品而言，炼乳在国内乃至世界范围内市场很小，随着我国乳业的发展，炼乳基本退出乳制品的大众消费市场，但作为一种优良的乳品工业原料，已广泛应用到糖果、烘焙类含乳食品、餐饮和乳饮料行业中，为终端产品质量的改良、风味的提升和口感的改善起着至关重要的作用。
炼乳生产加工行业上下游产业链
二、炼乳行业特性
炼乳行业具有周期性、季节性与地域性的特点，具体如下：
（1）周期性
炼乳主要用于食品制造、烘焙、餐饮领域，该领域的消费具有较强的稳定性，没有明显的周期性，因此炼乳行业亦不存在明显的周期性。
（2）季节性
炼乳下游行业属于日常消费行业，无明显季节性，因此我国炼乳的生产和消费不存在显著的季节性特征。
（3）地域性
我国奶牛资源主要分布在北方，其他地区奶牛资源相对较少，奶源分布存在区域性差异。
一般的乳制品行业受奶源运输半径制约，奶源分布的区域性特点决定了其加工业区域性分布特征明显。
炼乳主要采用奶粉为原材料，奶粉具有易保存、无需冷链运输的特点，因此炼乳的生产无明显的地域性。
通常经济发展较好的地区的居民对炼乳的消费量较大，当地居民已养成长期的炼乳消费习惯，因此广东、浙江、上海、江苏等地区成为炼乳的主要消费市场，炼乳的消费具有一定的地域性。
三、炼乳市场产业链
图表：
炼乳产业链示意图
炼乳产业的上游行业主要是鲜乳、奶粉和白砂糖行业。
奶粉和白砂糖属于大宗商品，受供求关系、汇率波动、期货市场等影响，价格存在波动。
上游行业市场竞争充分，产品充裕供应，能够确保本行业发展所需原材料的稳定。
炼乳产业下游主要是烘焙、食品加工和餐饮行业，下游企业数量较多。
炼乳产品主要通过下游加工，以糕点、甜品、饼干、奶茶、咖啡等产品形式最终到达消费者。
下游企业数量和规模的扩张将带动本行业的发展。
四、浓缩乳制品市场的主要壁垒
1、品牌
随着人们消费水平的提高、消费结构的升级，以及品牌与食品安全意识的日益加强，消费者在注重价格、口感的同时，更加注重食品的质量、安全及品牌选择等。
作为浓缩乳制品生产企业，品牌知名度和市场影响力是其稳定现有客户、开发新客户、提高市场份额的重要基础。
品牌的建立需要长期的时间和资金的积累，行业内成立较早、规模较大的企业通过长年的积累与经营，取得了较高的品牌认知度与美誉度，拥有广泛的客户群，在发展中将获取更多的机会。
对于新进企业，即使投入大量的人力、物力和财力进行营销宣传，短期内也很难建立有影响力的品牌。
2、质量控制
食品安全直接关系到消费者的饮食健康问题，我国政府对食品安全的监管力度逐渐加强。
食品制造业已列为国家重点监管行业，行业内企业需要获得生产许可证书及相关证照方可经营，同时政府加强了食品生产经营企业的风险监测、监督抽查、日常监督检查、食品安全生产规范体系检查及飞行检查等监管措施。
质量控制已成为进入该行业的主要障碍之一。
3、销售渠道
销售渠道的建设对于浓缩乳制品企业的发展至关重要，拥有健全、优质的营销网络，是企业得以迅速发展的关键要素，也是进入本行业的关键门槛。
拥有全国性的销售网络有利于企业在商品流通、营销推广、销售信息采集、成本控制、信息系统建设等方面形成优势，而这些方面的优势又有利于销售网络的进一步扩张，形成良性循环。
我国浓缩乳制品消费具有一定的区域化特点，区域内消费者对产品品牌具有一定的消费粘性，这对行业内企业的营销网络在深度和广度上要求很高。
行业内企业要实现跨区域经营，建设全国性的营销网络，需要对营销管理、价格与质量管控、物流配送、库存等各个环节进行科学的精细化管理，需要有一套科学的组织结构、标准化的业务管理流程、完善的人才引进及培育体系，这些都需要在经营实践中不断积累和总结。
销售渠道的建立并非一蹴而就，在多年的发展过程中，行业内领先企业已经在销售渠道这一环节投入了巨大的人力、物力和财力，加之销售终端的广告、促销、海报等宣传费用，也需要大量的资金投入，因此，销售渠道的建设已成为进入该行业的主要障碍之一。
4、规模化生产
对于行业内生产企业而言，规模效益日益明显。
一方面，规模较大的生产商能够对原材料进行集中采购，提升自身的议价能力。
另一方面，规模较大的生产企业能够进行现代化、标准化生产，使产品质量更加稳定，生产效率更高，进而降低生产成本。
相对而言，规模较小和新进入的生产企业，其生产成本通常较高，抗风险能力也不强。
另外，固定资产投入所需资金、流水线生产工艺掌控水平以及熟练生产工人的数量等规模化生产所需因素，会对新进入者以及行业内的小企业发展，形成一定的障碍。
五、浓缩乳制品的主要经营模式
我国浓缩乳制品经过几十年的发展，已形成了规模化的生产经营模式。
该模式下，企业运用现代技术与工艺，通过购买或自行研发先进的生产设备，进行规模化生产，通过直销、经销、商超、电子商务等渠道进行销售。
企业实行现代物流配送，产品销售拓展至邻近区域内甚至全国各地。
该种模式下企业的主要特点是品牌知名度较高、营销网络广而深、生产技术工艺水平先进、产能产量较大、产品品种丰富、食品安全管理体系较完善，规模化是我国浓缩乳制品企业的主要经营发展方向。
六、浓缩乳制品的技术水平及发展特点
我国浓缩乳制品生产企业在生产工艺、基础原料、生产设备、包装机械、包装材料等技术方面已经较为成熟。
目前业内主流的炼乳产品生产方法为真空浓缩法，即借助真空脱气设备使蒸发器内形成负压，从而降低水的沸点，在营养物质受热分解前实现水分蒸发。
奶酪生产工艺是以鲜奶为原料，经发酵、凝乳、滤乳清后，经加热拉伸或发酵成熟，形成可直接或间接食用的产品；再制奶酪是以各种原制奶酪为主要原料，加入奶粉、乳清粉、奶油以及乳化盐等辅料，经混合、加热融化、灌装成型、冷藏或冷冻后形成的产品。
奶油生产工艺主要为净乳分离，通过加入部分脱脂乳或经过预浓缩、均质、浓缩后形成含乳脂10-100%的产品。
第二节我国炼乳市场分析
一、中国炼乳产量情况分析
炼乳是将鲜乳真空浓缩或其他方法除去大部分的水分后，将鲜乳体积浓缩至原体积25%～40%，再加入蔗糖及其他辅料制成的乳制品，具有可长期贮存特征。
炼乳主要用于食品加工、烘焙、餐饮、奶茶等领域。
图表：
2013-2016年中国炼乳产量及增长率
数据来源：
国家统计局、海关总署、中国乳品协会、Euromonitor
我国2012年炼乳产量为15.80万吨，2016年炼乳产量为18.50万吨，2012-2016年复合增长率为4.02%。
二、中国炼乳需求情况分析
近年来我国炼乳技术水平不断提高，炼乳产品日趋成熟，满足国内需求的能力不断增强。
图表：
2013-2016年中国炼乳需求及增长率
数据来源：
国家统计局、中国乳品协会、Euromonitor
2012年我国炼乳市场消费量约为16.27万吨，2016年我国炼乳消费量为19.04万吨，近五年复合增长率为4.01%。
2016年我国炼乳消费量为19.04万吨，其中工业用炼乳（下游食品加工制造企业生产所用的炼乳）需求占比约为44.00%，烘焙用炼乳需求占比约为35.00%，餐饮行业炼乳需求占比约为13.50%，家庭用炼乳需求占比约为5.50%，其他行业炼乳需求占比约为2.00%，具体如下：
图表：
2016年我国炼乳需求结构图
资料来源：
熊猫乳品招股说明书
由于我国东南沿海地区经济发展较快，乳制品消费水平较高，因此东南地区成为我国炼乳的主要消费市场。
未来随着中西部地区经济的发展，以及饮食习惯的趋同，炼乳市场需求将逐渐由发达省份、东部沿海地区向中西部地区转移。
图表：
2016年我国炼乳需求分布图
数据来源：
熊猫乳品招股说明书
三、炼乳市场竞争格局
在炼乳领域内，全国性品牌以“鹰唛”牌、“熊猫”牌、“三花”牌、“黑白”牌为代表，区域性品牌包括瑞安市百好乳业有限公司的“擒雕”牌、广东东泰乳业有限公司的“东泰”牌等。
炼乳领域内的主要企业具体如下：
（1）雀巢（中国）有限公司
雀巢（中国）有限公司隶属总部位于瑞士的全球最大的食品饮料公司雀巢公司，销售渠道覆盖了零售、餐饮、工业等，是国内市场最大的炼乳生产企业，主要生产“鹰唛”牌、“三花”牌炼乳。
雀巢（中国）有限公司聚焦高端炼乳市场，产品主要应用于高端餐饮领域，是国内炼乳市场的龙头企业。
雀巢不仅拥有良好的品牌优势，同时也拥有产品、渠道等优势。
（2）荷兰皇家菲仕兰公司
荷兰皇家菲仕兰公司成立于1871年，是荷兰唯一获得皇家称号的乳品企业，全球最大的乳制品公司之一，主打炼乳产品为“黑白”牌淡奶、“黑白”牌加糖炼乳。
（3）熊猫乳品集团股份有限公司
熊猫乳品集团股份有限公司自成立以来一直深耕炼乳行业，从事炼乳的生产和销售已超过20年。
“熊猫”品牌是“浙江老字号”、“浙江省著名商标”，在行业内具有较高的影响力和知名度。
根据中国乳制品工业协会统计，2016年炼乳销售规模仅次于雀巢，是国内市场第二大、本土第一大炼乳品牌。
（4）瑞安市百好乳业有限公司
瑞安市百好乳业有限公司，成立于1926年，主打产品为“擒雕”牌、“百强”牌甜炼乳。
瑞安市百好乳业有限公司拥有“中华老字号”称号。
（5）广东东泰乳业有限公司
广东东泰乳业有限公司成立于1993年，是专业生产高品质乳制品和婴幼儿辅助食品的民营高新技术企业。
公司经过近二十余年的稳步发展日益成熟，目前主要产品有：
“东泰牌”炼乳系列、“双熊牌”乳粉系列。
（6）浙江金华市好源乳业有限公司
浙江金华市好源乳业有限公司旗下拥有“好源”、“果粮香汇”、“悠香”三个品牌，为“阿尔卑斯”糖果、“喔喔”糖果、“雅客”糖果、“孺牛”糖果等国内知名糖果企业提供炼乳。
四、百好乳业企业分析
走进百好乳业公司，只见长廊水榭、草坪花木，宛如一座美丽的花园。
在企业生产车间内，一条条自动化生产的流水线，极大提高企业的生产效率，该企业年设计产量达3万吨，产值达5亿元。
高产加上不断创新，让百好乳业在国内的炼乳行业中占据了主导地位，市场占有率达30%至40%。
也正是因为这些优势，日前，百好企业入选了浙江省隐形冠军培育库。
“机器换人”提高效率
年设计产量达3万吨
百好厂的新址是陶山镇荆谷新岙村，这里正是创始人吴百亨当年创办百好厂的原址，曾被喻为“中国乳品工业发祥地”。
新厂面积18000平方米，前年开始试产，技改投入高达1.5亿多元。
走进新厂房的生产车间，一条条自动化生产的流水线出现在眼前。
罐装、洗罐、贴标、入箱……各个生产环节都有机械化设备的参与。
百好乳业董事长王仲达介绍，该企业是国内炼乳行业第一个自动化生产的工厂，“机器换人”之后，企业的生产效率大大提高了，年设计产量达3万吨，年产值可达5亿元，员工包括行政人员才100人左右，而之前要完成这样的产量，至少需要员工上千人。
“之前就算一天24小时连轴转，炼乳日产量仅15吨，现在一天生产40至50吨的炼乳只需9小时。
”王仲达说，另外，包装的速度也能很好体现这一点，之前1人1天仅能完成30箱炼乳的包装，现在6个人在操作，每分钟就能完成30箱，一日3000箱的任务量可轻松完成。
除了现代化的生产设备之外，百好在节能环保方面亦已与国际接轨。
工厂建设了蒸馏水回炉循环系统，将所有蒸汽余热重新送回锅炉以重复利用，从而减少能耗；1000吨的循环用水池，将设备循环用水积贮起来重复利用，节约了水资源；日处理180吨的污水处理站，对生产过程中的污水进行统一处理，达到国家一级排放标准。
同时，生产车间的10万级空气过滤、CIP自动清洗系统等也融入了节能环保理念，整个工厂达到了环境与生产的高度和谐。
推陈出新抢占市场
国内市场占有率超30%
2017年5月，百好乳业参加了第二十届中国国际烘焙展。
在该展会上，百好推出了一款新产品——稀稠甜奶素。
“用你们这个炼乳调制的奶茶，味道确实很地道！
”这已经是百好乳业第二次参加该展会，并入驻“咖啡饮料高端食品展区”，新产品获得众多参展人员的高度肯定。
“稀稠甜奶素这款新产品5月份推出，8月份就开始量产了，深受市场欢迎，月销量达几百吨。
”王仲达说，“炼乳大部分都是很浓稠的，这款新产品则比较稀，适用于调制奶茶等，市场需要量很大，明年该项产品的年销量将达到两三千万元。
”
百好还将触角伸到了炼乳产品的延伸品中，他们推出了以脱脂奶为原料，时尚、健康又不失口味的冰激凌。
王仲达表示，为了拓展销售渠道，他们还与加拿大的YOYO品牌合作，该品牌负责制订国内外营销策略与开辟市场渠道，他们则提供冰激凌的原料和口味调配，百年老品牌也走上了国际化的发展路子。
通过不断创新和努力，百好乳业近年来实现了蝶变新生。
目前在炼乳行业的国内市场占有率上，该企业已达30%至40%。
另外，百好乳业还是浙江省创新型示范企业，并于2016年获得浙江省优秀新产品奖，是温州地区唯一一家获得该奖项的企业。
“炼乳行业的市场销量本来就不大，所以我们企业在国内市场占比已经很高了。
”王仲达说，在部分炼乳使用量较大的地方，比如海南、东北和北京等地，百好生产的炼乳市场占有率可达到70%左右。
“2008年三聚氰胺事件后，国内乳制品行业一直在整顿、提升，原先国内共有2600多家乳制品企业，目前只剩下600多家，其中就有我们百好乳业。
”王仲达介绍，“我们的经营目标，就是要用我们的智慧和勤奋，让百好乳业成为一家现代化与国际接轨的乳制品加工企业。
”
第三章2019年炼乳行业市场差异化竞争战略研究及建议
一、转变思想观念，营造差异化营销氛围
差异化营销必须全员重视、全员参与，只有在整个组织中营造上下一致的文化氛围，差异化操作才能被真正深刻地理解和一致地执行。
通过多种途径转变营销人员观念，突破传统的思维方式和行为模式的束缚，树立新的企业成长观和营销观。
首先，多形式做好差异化营销的宣传工作，加深营销人员对实施差异化营销必要性、重要性的认识。
其次，进行全员差异化营销课程培训，让差异化营销理念深入人心。
公司采取走出去学习、请进来授课、组织员工观看培训录像等多种方式，组织员工学习差异化营销理论精髓和实例剖析。
第三，把差异化营销相关理论知识和案例放在公司内部网络平台上，供员工利用闲暇时间学习，帮助员工逐步增强差异化营销意识，提高差异化营销实际应用能力。
第四，经常举办差异化营销研讨会，共同探讨如何进行差异化创新，如何更好更有效地落实差异化营销各个细节，如何把握好差异化尺度，避免过度差异化。
通过多途径的宣传、学习、探讨，加深了员工特别是营销人员对差异化营销一致性和清晰性的理解，形成了推进差异化营销的强大协同力。
二、建立灵敏的信息搜集、反馈机制，寻找市场和客户的差异化需求
为及时搜集和反馈市场信息，寻找市场和客户的差异化需求，企业应建立灵敏的信息搜集、反馈机制，全面快速地捕捉市场信息。
可在销售部门建立了由信息科室、销售科室、驻外分公司组成的分工合作、有所侧重的信息搜集、共享系统。
信息科室负责行业信息、企业动态、供需关系、市场行情、市场营销等信息收集和市场调研，在对这些信息进行分析处理后，及时以简报形式进行内部通报，并借助移动办公助理、销售信息网等平台向目标人员进行发布。
销售科室每日将分管区域市场信息在早会上通报，并将销售业务信息在内部网络平台上共享。
驻外分公司每周至少一次通报当地市场信息或市场调研报告。
定期进行市场调查、定期走访客户和召开客户座谈会，及时将市场信息、客户意见向相关部门和人员反馈。
建立与炼乳网站、工厂、客户及终端用户的信息交流机制，加强信息沟通，实现信息共享，全面、及时掌握市场信息。
建立由公司高层领导、销售部门、相关部门参加的每旬市场信息分析会议机制，对市场信息进行探讨、分析，并制订相应措施，及时响应市场需求。
三、建立高效的决策执行机制，快速响应市场的差异化需求
1．建立顺畅高效的决策机制，简化决策程序和环节
营销决策可分为三个层次：
（1）建立每日营销早会制度，根据生产营销变化情况，及时调整近期的营销措施、手段，灵活应对市场的细微变化，最大可能地快速响应市场变化。
（2）建立由公司高层领导、销售部门、相关职能部门参加的旬会议决策制度，在会上广开言路，集思广益，达成共识，形成明确的决策和具体的实施方法。
（3）建立每周新品项目会协调机制，对产品的开发、生产、销售、服务进行沟通协调，及时响应市场需求。
2．通过业务流程再造和完善规章制度，提高决策执行效率
（1）进行以计算机网络为核心的业务流程再造，简化业务操作流程，提高业务效率。
建立MES系统和销售信息网，实现财务结算、生产运输、产品质量、市场信息、合同管理、库存管理与销售管理有效整合，达到销售业务整个流程同步可控，提高了驾驭市场的能力和营销组织运行效能。
（2）制定并不断完善一系列工作标准和规章制度，如《营销人员岗位职责和工作标准》《营销工作管理制度》《经济责任考核办法》等，明确决策行使者、执行者的目标和所应承担的主要、次要、连带责任，将决策目标和责任细化落实到人，并将相关人员有机地关联起来，实现了执行人员行为的一致性。
四、多角度开展差异化营销，有效提高营销质量
（一）以产品差异化“获取”商机
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。
对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有不同。
在满足客户基本需要的前提下，企业还应不断创新，满足客户个性化需求，创造更多的商机。
炼乳企业实施产品差异化，就是要按照客户个性化需求进行针对性的产品研发、生产、销售，实现产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，为客户创造最大效益的同时实现厂家自己的效益。
产品差异化又可细分为：
（1）性能差异化。
根据客户对食品的需求不同，对市场进一步细分，满足客户的个性化需求。
（2）品种差异化。
利用不同产品之间的价格波动差异进行差异化营销。
密切关注市场变化，紧抓市场机会，动态优化销售品种结构，多销售高附加值产品、阶段性价格高的产品，不仅减轻了市场压力，还实现了更好的销售价格，多创造了品种效益。
（3）规格差异化。
满足客户的个性化需求，还实现了整体销售价格的提升。
（二）以市场差异化“赢得”商机
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格差异、分销差异、市场细分差异、消费习惯差异等。
企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差异，才能不断扩大市场份额，实现较好销售价格。
（三）以服务差异化“抓住”商机
为更有效地服务好客户，在服务上对客户进行差异管理，用主要的资源匹配服务于主要的客户，有效提高了服务效率和服务质量。
把客户分成VIP服务客户和一般服务客户，针对VIP服务客户设立了VIP客户服务小组，在技术、商务、售后服务等方面对他们进行多对一的服务，并进行联合定期走访，了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。
对于一般服务客户，按照服务制度、程序进行常规响应服务。
同时，关注客户的个性需求，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。
（四）以客户差异化“把握”商机
不同的经销商销售能力参差不齐，销售模式也各有不同，针对这种情况，对客户进行评价考核，并在此基础上对客户进行差异化管理，对不同的客户给予相应的资源支持。
同时，针对不同的客户实际经营情况，如操作手法、库存情况等，分别给予针对性的引导，优化厂商互动、协作和沟通，共同维护好一方市场。
（五）以渠道差异化“争取”商机
现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。
因此，围绕客户的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。
认识渠道差异性，并建立适合产品特点及企业条件的销售渠道是企业销售部门十分重要的工作在发挥代理销售主渠道的同时，适度加快发展直销渠道，加强与大型终端客户、协作厂家的合作，建立多层次、更具有市场竞争力的销售渠道。
同时，时刻关注期货市场变化，充分利用好期货市场的套期保值功能，有效地规避了市场价格下跌风险。
五、建立差异化营销的考评机制
对差异化营销执行情况和成效进行定期总结、评价，组织改进。
组织相关部门及人员对于差异化营销过程、执行、结果展开分析讨论，找出存在的问题，不断完善差异化营销管理。
根据顾客的意见和建议，随时对差异化营销加以改进。
差异化营销实施成功与否关键在于能否得到顾客的认同。
企业要以顾客为向导，从顾客的角度，去寻找顾客最需要的是哪种不同的差异需求。
企业不仅要着眼于顾客购买产品时所追求的需求利益，更要洞察需求趋势的变化，才能保证差异化营销策略的成功实施。
借鉴其他行业先进的经验实施改进。
学习和借鉴差异化营销在日化用品、家用电器
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