外贸跟单英语 超级速成.docx
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外贸跟单英语超级速成
外贸人员必须知道的:
外贸跟单口语
（1）
1．What’sthesize?
多大尺寸？
90X90（Ninetybyninety）九十乘九十。
2．What’sthecubage?
体积多大？
0.07M3（zeropointzerosevencubemeter）0.07立方米。
3．What’sthebest/lastprice?
最低价是多少？
￥2.5（Twopointfive/TwoandahalfRMB）两块五。
4．Howmanydesigns?
有几个款式？
Threedesigns.三个款式。
5．Howmanycolors?
有几种颜色？
Threecolors.Red,yellowandblue.3种颜色，红、黄、蓝。
6．HowmanypcsoneCTN?
一箱装多少件？
12dozen,144pcs.12打，144件一箱。
7．Whenshallwedeliver?
什么时候交货？
8．Whereshallwedeliver?
货送到什么地方？
9．30%deposit.付30%的订金。
10．Onlyonesamplehere.Wecan’tgiveyou.这里只有一个样品，不能给你。
Piecework计件工作,pcs=pieces。
CTN=container（泛指容器）集装箱
crate大木箱aboxofchocolates一盒巧克力
外贸跟单口语
（2）
11．Tooexpensive/much.太贵了。
12．Anydiscount?
有折扣吗？
13．Cheaper?
可以便宜一点吗？
14．Showmethis!
给我看看这个。
15．Goodqualityorordinaryquality?
质量好的还是普通的？
16．￥180foraset.180元一套。
17．4pcsaset.一套4个。
18．What’stheminimumpurchase?
最小起订量是多少？
19．Atleast1CTN.至少一箱/件。
20．Theminimumpurchaseis ...units.最小起订量是……
外贸跟单口语（3）
21．Cantheybemixed?
可以混装吗？
22．Mixedpacking.混装。
23．Justamoment.Letmecheck.稍等，让我查一下。
24．Sameprice/size.一样的价格/尺寸。
25．Iwillcomeagaintomorrow.我明天再来。
26．Whereareyoufrom?
你是什么地方的人？
27．What’syourname?
你叫什么？
28．MayIhaveyourcard?
请给我一张您的名片，可以吗？
29．Thisismycard.这是我的名片。
30．Stapler,please.请给我订书机。
外贸跟单口语（4）
31．Calculator,please.请给我计算器。
32．Adhesivetape,please.请给我胶带。
33．Here’sourcatalogue.这是我们的目录。
34．Here’smycard.这是我的名片。
35．What’sthematerial?
什么材料做的?
36．Thecostofrawmaterialisincreasing.原材料价格上涨。
37．Outofstock.没现货。
38．Doyouhavesamples?
有样品吗？
39．CanIbuyasample?
能买一个样品吗？
40．We’llgivethemoneybackwhenyouplaceanorder.下单时退钱给你。
外贸跟单口语（5）
41．Pleasehaveaseat.请坐。
42．Howareyoudoing?
你好！
43．Nice/Gladtomeet/seeyou.很高兴遇见/见到你。
44．Metoo!
我也是！
45．Youarewelcome!
不用谢！
46．Comeagainnexttime.下次再来。
47．Haveanicetrip.一路顺风。
48．Wouldyoulikesomewater?
要喝水吗？
49．Youcanvisitourwebsite.你可以上我们的网站。
50．Youcangoto/visitourfactory.你可以去我们的工厂看看。
51．You’reshrewd.你真精明。
外贸跟单员手册
（1）
外贸业务主要就是进行货物的进出口交易。
在这一系列讲座中我们来了解一下货物进出口的程序和跟单员所要做的工作。
货物的出口交易有两种形式，一种通过外贸公司出口，另一种是自营出口。
跟单员对出口货物的跟单工作主要有：
接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。
今天我们先来看一下接单。
一．接单：
接单也即合同的签定，订单的取得。
合同的书面形式并不限于某种特定的格式。
任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。
1．下单方式：
客户下单的方式有：
通过电话，Fax，Email或书面合同等方式。
2．接单的途径：
交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用网站，等等。
3．接单的形式：
在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是：
（1）合同（Contract）：
合同有销货合同（SalesContract）和购货合同（PurchaseContract）。
前者由卖方草拟，后者由买方草拟。
（2）确认书（Confirmation）：
它比合同要简化些。
对异议，仲裁，不可抗力等条款都不列入。
它也有销货确认书（SalesConfirmation）和购货确认书（PurchaseConfirmation）。
这种格式的合同一般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。
而机器设备，大棕贸易的进出口的合同则比较正规。
还有协议书，意向书，订单和委托订单等。
需要提的一点是，客户从国外直接发来的订单或委托订单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。
4．接单的程序：
接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。
（1）询盘（Inquiry）：
又叫询价。
（2）发盘（Offer）：
又叫发价。
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。
在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。
（3）还盘（Counter-offer）：
又叫还价。
（4）接受（Acceptance）：
买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。
外贸跟单员手册
（2）
跟单员对出口货物的跟单工作主要有：
接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。
上次我们讲了如何接单，接单之后就该审单了。
二．审单：
即审核合同
1．审单内容：
确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。
2．审单方法：
（1）产品名称，规格：
审查产品代码是不是自身的产品，与我们的产品资料能否对上号。
有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。
（2）质量：
也称品质。
是货物的外观形态和内在质量的综合。
在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。
（3）数量：
应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。
约数：
如合同数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动。
国际上对约字的含义解释不一。
有的认为是2.5%，有的认为是5%。
按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规定“约”字，应允许有不超过10%的增减幅度。
（4）单价，总额的审查：
1．客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对、总额有没有加错。
新客户下单，要查看我们给他的报价。
2．通常我们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。
要注意的是要用在国际上流通的硬货币（英镑，港币，欧元）。
（5）价格条款的审查：
出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：
FOB船上交货价（指装运港的价格条件）
C&F运费付至指定目地的交货价
CIF成本+保险费+运费（指目的港）价格
（6）付款方式审查：
A.付款方式是否能接受？
B.支付的货币能否接受？
（7）包装要求的审查：
A．工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受？
B．客户提供的包装（彩印，尺寸）我们能否做？
C．客户提供的包装资料是否齐全？
（内包装，外包装，标签，说明书）
内包装：
普合，白合，彩合，吸塑
外包装：
纸箱，木箱，桶装，编织袋。
最主要的是唛头印刷。
（8）交货期的审查
跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。
交货期一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。
期限有长有短，可以是2周，3周，或一个月，二个月，一个季度或更长。
（9）交货方式的审查：
运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。
注：
如运费由客户支付，客户决定交货方式。
如我们付费，尽量用海运。
如报的价是连同海运价，而客户要求空运（赶销售），我们可要求客户承担多出部分的费用。
关于样品：
要获取订单，备好样品是很重要的一步。
1．寄目录，样本：
2．准备样品。
（1）工厂现有的款式
（2）新款
（3）客户来样。
要领：
无论老品，新品，还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认。
特别是新品可能要反复修改几次。
跟单员一定要保存好最终的确认样品，以免客人在下单时找不到确认样。
在国际贸易中，凭样品成交的比重很大。
作为跟单员，我们要做到：
（1）有完整的产品资料，主动进行宣传。
（2）新品的成本，价格要进行核算。
（3）新品的制作要留有实样。
（4）客户的来样要保存好原样。
外贸跟单员手册（3）
跟单员对出口货物的跟单工作主要有：
接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。
外贸必然涉及到外汇问题，于是就要用到形式发票。
三．形式发票：
PROFORMAINVOICE
买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考性发票。
这种发票在成交后不能代替正式发票使用，对双方都无最终约束力。
为了区别于正式发票，它必须明显标明“形式发票”字样。
形式发票上一般要显示订单的相关信息（收货人，合同号，形式发票号，开出日期），产品信息（品名，数量，价格，交货期），合同条款（价格条款，付款方法）。
此外，还要提供我方的银行资料以便客户开证或汇款。
注意几点：
1.单价条款要明确（FOB,CFR,CIF）
2.交货日期要明确
3.付款条件要明确（LC,TT）
外贸跟单员手册（4）
跟单员对出口货物的跟单工作主要有：
接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。
今天我们来介绍一下出货跟踪和制单结汇。
四．出口货物跟单的基本程序
出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。
它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，（报关，报验，装船），制单，结汇等环节。
我们将这些程序概括为：
（1）筹备货物：
按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。
（2）催审单证：
大多数的支付方式是L/C。
对安全收汇有保障，因它是银行信用。
只要所装运货物与信用证条款一致，银行保证付款。
跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证，审核和修改的跟踪工作。
催证：
货物快完成时，要催证。
审证：
审证是银行和公司的共同职责，但在范围和内容上有所不同。
银行从政策面上审，如开证的国家有无贸易往来，开证行的资信等等。
公司则审开证人和受益人是否正确，L/C的货物和金额与合同是否相同，装期，特别条款等。
改证：
审证后发现问题是常事。
常会有包装上的错误，总金额，有效期，拼写错误等等。
一份L/C，可能有几处问题，我们要一一指出，一次性修改。
（3）订仓装船：
货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。
按CFR和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。
首先：
出货装柜：
跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事宜。
这当中要做的工作有货柜选择，制作装箱单，跟踪装柜等。
A货柜选择：
根据货物的不同而选择不同的货柜。
B制作装箱单：
装箱单着重表现货物的包装情况。
应包括出货的品名规格，数量，箱数，毛净重，包装尺码，总体积，箱号，唛头等。
C跟踪装柜：
出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性。
协助生产部门安排好人员装柜。
货柜到厂后，跟单员要监装，指导货物的摆放。
如一个柜内有几种货，每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。
（4）制单结汇：
是出口货物跟单的最后一个环节。
A制单：
货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据，并在L/C的有效期内将单据送交银行。
出口单据主要有：
汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。
B结汇：
如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。
单据要求：
正确，完整，及时，简明，整洁。
外贸跟单员手册（5）
今天我们来了解一下物料采购跟单。
物料采购跟单是指跟单员按采购订单所载明的物料，品名，规格，数量及交期等进行跟踪。
目的：
满足企业生产活动对物料的需求，在必要的时候，获得必要的物料，避免停工待料。
一．采购跟单的基本要求：
适当的交货时间，适当的交货质量，适当的交货地点，适当的交货数量及适当的交货价格。
（适时，适质，适地，适量，适价）
二．物料采购跟单的原因：
以下原因造成我们要对物料进行跟催：
（1）供应商方面的原因：
由于供应商方面的原因造成交货不及时，而使我们必须跟单的原因有：
超过产能的接单和超过技术水准的接单。
工程管理不良，质量管理不充分而造成不良品的增多。
来自低工资的员工工作效率低、完不成等原因。
（2）企业方面的原因：
供应商的选定有误，对他的产能和技术调查不足。
所要求的品质没说清楚。
价格的决定很勉强。
进度的掌握和督促不力。
下订单到过远的地方。
（3）沟通方面的原因：
信息交换不及时。
三．物料采购跟单流程：
（1）制作订购单
跟单员接到所需部门的请购单，要制成订购单传给供应商。
制订购单时要注意审查请购单。
熟悉订购的物料，价格确认，确认质量标准，确认物料需求量。
制定订单说明书，发出订购单，将要采购的物料名称、规格型号、数量、价格、交期等要求表达清楚。
采购单经审核无误后发给供应商，并要求供应商签字回传。
（2）订单跟踪
包括跟踪加工工艺，跟踪原材料，跟踪加工过程，跟踪组装总测，跟踪包装入库。
对长期合作的、信誉好的供应商可以不进行跟踪。
（3）物料检验
确定检验日期，通知检验人员，进行物料检验，处理检验问题
（4）物料进仓
协调送货，协调接受，通知送货，物料入库，处理接受等。
四．物料采购催单的方法策略
催单的目的是使供应商在必要的时候送来所采购的物料，使企业的经营成本降低。
（1）按订单跟催。
按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。
有：
联单法：
将订购单按日期顺序排列好，提前一定时间进行跟催。
统计法：
将订购单统计成报表，提前一定时间进行跟催。
跟催箱：
制作一个31格的跟催箱，将订购单依照日期顺序放入跟催箱，每天跟催相应的订单。
（2）定期跟催。
于每周固定时间，将要跟催的订单整理好，打印成报表定期统一跟催。
外贸跟单员手册（6）
今天我们来了解一下生产过程跟单的流程。
生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期，产品是否按订单生产，因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度，发现问题要及时处理。
因为生产过程跟单的基本要求是使企业能按订单及时交货及按订单约定的质量交货，所以我们要深入到生产线，查看进度，查看质量。
一．生产过程跟单的基本要求
1．按时交货：
要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟。
2．按质交货：
生产出来的产品符合订单的质量要求。
二．生产过程跟单的流程
1．下达生产通知书
跟单员接到客户订单后，应将其转化为生产通知单。
通知单要明确客户所订产品的名称，规格型号，数量，包装要求，交货期等。
2．分析生产能力
生产通知单下达后，要分析企业的生产能力。
能否按期，按质地交货。
如不能应采取什么措施、要不要外包等。
3．制定生产计划
生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。
跟单员要协助主管人员将订单及时转化为生产通知单。
4．跟踪生产进度，要注意
（1）生产进度控制流程
（2）生产进度控制作业程序
（3）生产进度控制重点
如果实际进度与计划进度发生差异，要找原因。
通常有下列原因：
A．原计划错误
B．机器设备有故障
C．材料没跟上
D．不良率和报废率过高
E．临时工作或特急订单的影响
F．前面延误的累积
G．员工工作情绪低落，缺勤或流动率高
（4）跟踪生产进度的表单
有：
生产日报表，生产进度差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进度跟踪表。
5．交期延误
如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。
如不同意，一是协商，我们可承担部分费用将货出去；二就只好取消订单了。
6．我们再提一下有关订单的更改问题
客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的（或增加，或减少），有包装上的（彩印，或白合），有交期的变更（或提前，或推迟）。
接到客户要求变更，首先要看改什么、能否接收。
如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。
如还没安排，问题不大。
如已安排了部份，要进行协商。
比如数量要减，我们已按原数量采购了材料，通用的问题就不大，但如是专用的，客户要承担部份费用。
对交期，如要提前，我们要根据实际情况说；如要推迟，时间短，问题不大，但如要延迟很长，那仓储费，损耗费要客户承担。
外贸跟单员手册（7）
说完了海运出口货物跟单，我们再来看看海运进口货物的跟单流程。
海运进口货物的跟单流程也视贸易条件不同而有不同。
进口货物大都按FOB贸易条件进口，自已安排船。
跟单程序如下：
（1）租船订舱。
（2）发派船通知：
船位订下后，将船名、船期通知出口方，使其按期备好货，装船。
（3）办保险：
我们收到国外卖方装船通知后，即向保险公司办理投保。
（4）汇集单证：
各种进口单证是办理进口报关，报验，接交等不可缺少的凭证。
（5）办理商品登记：
凡法检商品货到后，我们要凭进口货物通知单向口岸商检机构登记。
而后海关才受理报关。
（6）报关：
所有进出口货物都需向海关申报。
货物经海关查验与申报内容一致才可放行。
（7）监卸和交接：
船到港卸货前一般有理货公司理货。
他代表船方将进口货物按提单、标记、唛头清点件数，验看包装后拨交给进口方。
这一关主要是核对标记对否、是不是应接的货，对破损的货物内外包装要有记录，做现场拍照。
查清损失的具体数量，查明残缺的原因和责任人，索要证明以进行索赔
外贸跟单员手册（8）
出口跟单流程：
（1）订舱（订箱）。
（2）接受托运，发送空箱。
（3）整箱货的装箱与交货：
装箱前（不得晚于装箱前24小时）向海关办理报关。
（4）拼箱货的装箱与交货：
货送货运站。
该站人员清点接收。
（5）货物进港：
在船吊装前24小时截止货进港。
（6）换取提单：
货进场的收据是换取提单的凭证。
（7）装船。
（8）寄送资料。
进口跟单流程：
（1）寄送资料：
起运港的船舶公司在货船到港前（近洋24小时，远洋7天）用传真或邮寄向卸货港提供提单副本，舱单，装箱单等货物清单。
（2）分发单证：
船舶公司或其代理应及时地将起运港寄来的有关货运单据分别送给有关的进口货代或收货人，以便货到港前做好准备。
（3）发到货通知：
船舶公司预告到港日，船到港后发正式到货通知。
（4）换取提货单：
收货人持正本提单向船舶公司换取提货单。
（5）卸船提货：
办理进口报关。
（6）提货时发现铅封损坏，或箱子破损，要与货运站共同签认，以便向船舶公司索赔。
货运单据的制作：
（1）海运单据：
装船通知（ShippingAdvice）
主要内容：
L/C号或S/C号，品名，数量，箱数，金额，船名，开航日，到港日等。
（2）航空运单（AirwayBill）是运输单据，而不是提货的凭证。
（3）集装箱货运单据：
托运单（9联单）和装箱单
货物的通关与报关流程及操作：
（1）货物的通关程序及流程：
接受申报——审核单证——查验货物——办理征税——放行。
（2）货物的报关则包括：
进出口申报——查验——交税——提货或装货。
外贸业务员现场过招
（一）
今天Lucky的办公室出现了一个生面孔――KevinHughes，此人代表美国一家运动产品公司，专程来中国寻找加工合作方。
接洽的加工产品是运动型"磁质石膏护垫"，受伤的运动员使用这种产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动。
现在，我们就来看看两人的会面情况：
L:
Wefoundyourproposalquiteinteresting,Mr.Hughes.We'dliketoweightheprosandcons（衡量得失）withyou.
K:
Mr.Lucky,we'velookedalloverAsiaforamanufacturer;yourcompanyisoneofthemostsuitable.
L:
Ifwecansettleanumberofbasicquestions,I'mconfidentinsayingthatwearethemostsuitableforyourneeds.
K:
Ihopeso.Andwhatmightbethebasicquestionsyouhave?
L:
First,doyouintendtotakeapositionin（投资于……）ourcompany?
K:
No,wedon't,Mr.Lucky.ThisisjustOEM（OriginalEquipmentManufacturing，贴牌生产）.
L:
Isee.Then,themostimportantthingisthesizeofyourorders.We'llhavetoinvestagreatdealofmoneyinthenewproductionprocess.
K:
Ifyoucanguaranteecontinuingquality,wecansignacommitmentfor75,000piecesayear,forfiveyears.
L:
AtUS$1000apiece,we'llmakeanaveragereturnofjust4%.That'stoogreatafinancialbu
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