商务代表商务谈判技巧与策略.docx
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商务代表商务谈判技巧与策略
商务代表工作细则
附件一：
一、岗位职责：
1制订本部门的月工作计划，费用计划，要求合理。
2、对下属遇到的工作困难进行指导，培训。
3、完成重点信息的处理沟通。
4、部门内费用支出签批。
5、部门内人员的管理、考评，对所属人员的任用和解聘有建议权
6、重点客户的谈辩，签约、履约。
7、各地经销商的市场情况跟踪、了解。
8部门各省会议的组织，人员的安排。
9、对招商及市场工作，有向上级的合理化建议权。
10、及时发现职员在工作与思想上的问题，迅速解决或上报。
11完成上级领导交待的其它任务。
二、任命/聘书
附件
月工作计划
一、新客户发展
1、通路速设计划
2、销售计划
3、人员建设
4、费用计划
制订、审批计划程序
（每月25日）
（每月28日）
（每月28日）
（每月30日）
二、制订计划要点
1、平台工作计划可分为两部分：
（1）招商计划、
（2）协销计划。
2、招商工作计划
招商工作的基本性条件：
A、投入产出实际比率应达到1:
5,为保证这一目标的实现计划预计与目标回款额达到1：
7。
B、若投入产出小于1：
5,则费用超出部分从平台提成中扣减。
招商工作计划内容包括：
A、信息使用情况及使用效果
B、信息收集安排
C、回款分析预计
D、回款方式安排（会议）
E、预计回款目标
F、费用投入及投入产出比
G、资料计划
3、协销工作计划
协销工作计划内容应包括
A、经销合同中对经销商的承诺支持总结
B、对协销经理进行评定、
C、制订出差人员计划（协销对象、协助开展活动日程安排、平台排出人员协销目标、协销费用预算）
4、每月计划目标与实际达到目标相差正负不超过20%，若超过偏差20%部分则说明计划制订中存在问题，对本平台工作分析、总结不够且直接影响的资金及生产运作。
5、招商工作计划及协销工作计划，应遵循相关规范和制度来制订。
三、招商计划表样1、本月已有经销商情况与计划发展经销商SR情况
\项目区戈\
区域应有经销商总量
本月已发展经销商
下月计划经销商
总
量
总签约金额
总
量
数量
签约金额
本月履
约金额
累计履
约金额
总
量
数量
签约金额
下月履
约金额
累计履
约金额
省级
大型城市
地级
省独立市
县级
2、上媒工作计划
省
份
上媒
时间
媒体
名称
上媒
方案
上媒
规格
版面
要求
次
数
报
价
实
价
合计
费用
合同签
定时间
划款时间
反馈量
信息成本
前次
预
计
前次
预
计
3、本月信息使用及效果预计
序
号
\统计
\
信息类别\
信息
使用量
参会
率
参会人
数签约
签约
率
签约
份数
签约
金额
人均签
约金额
履约
份数
履约
金额
履约率
前期量
现
在
量
前次
预
计
前次
预
计
前次
预
计
前次
预
计
前次
预
计
前次
预
计
前次
预
计
前次
预
计
前次
预
计
1
广电名单
2
自带名单
3
重点名单
4
邮政名单
5
其他
6
合计
4、会议工作计划
会议时间
会议地点
参会区域
事项
完成时间
负责人
1、发邀请函
会议总指挥：
2、申请差旅费
会议人员：
3、购票
督会总监：
4、物资托运
市场竞争动态：
本月竞争对手企业会议：
有没有
会议地点：
同一宾馆不同宾馆
会议区域：
同一区域不同区域
竞争对手广告支持分析：
最新动销状况：
5、追会工作
6、领章、收据
7、会议效果总结
8、追款工作
9、到达时间
10、返程时间
5、会议回款预计
会议内
回款
参会
人数
签约总份数
签约总人数
平均签约率
签约总额
履约人数
履经金额
前次履约率
预计履约率
履约总额
截止本月预计回款
本月总计回款
6、投入产出比分析
预计总支出
预计总收入
投入产出比
上媒
费用
印刷
费用
资料
费用
邮寄
费用
父通
费用
托运
费用
场租
费用
住宿
费用
电话
费用
招待
费用
出差
补助
合计
二、协销计划
市场进展情况
一、终端工作
1软性终端：
营业员是否会主动推荐卡秋莎产品？
营业员工作情况如何？
枪手数量是否增加或减少?
2、硬性终端
销售点各项宣传品的数量多少是否按计划执行。
货物堆放情况
公共场所产品包装情况
、本月广告计划
省份
上媒时间
媒体名称
上媒万案
上媒规格
版面要求
次数
报价
实价
合计费用
合同签定时间
划款时间
反馈量
信息成本
前次
预计
前次
预计
三、本月活动计划
区域
活动形式
活动时间
预计费用
预计人员
其它
四、本月人员安排计划
区域时间、、
第一周
第二周
第三周
第四周
五、市场现状
1、目前网络数量多少，是否有变化，
2、网络是否到期稳定，网点回款状况如何？
3、整个网络的总销量是多少？
网络比例是什么？
4、同类产品网络情况，广告投入情况，是否对本产品有冲击，冲击有多少？
六、市场中存在的问题（咨询问题、业务问题）与解决意见。
附件三收集潜在客户资料、方法、载体附件四
分析潜在客户资料
附件五客户分类评价经销商
下一步便是要选择经销商了。
用剔除法可以将那些不符合基本要求的经销商
迅速剔除，对其余经销商用访谈的方式进行进一步了解，列一份经销商清单，然
后花较大的力气对前景较好的批发商和零售商深入评价。
将经销商评价过程分成四个阶段，可以节约企业的资源，集中力量评价那些最具前景的经销商。
经销商评价过程可以在任何一个阶段中止。
凌志公司曾运用此流程对零售商进行评价。
作为丰田公司的豪华轿车生产线，凌志在选择经销商时非常的挑剔。
它要求经销商要有良好的顾客服务记录、丰富的管理经验、雄厚的资本并愿意建设新的设施或对现有设施加以改进以满足丰田公司的严格标准要求。
而且经销商还要承担与顾客建立长久联系的责任。
在
凌志被引入市场之前，约1500个经销商作为候选人与丰田公司进行接触。
其中，650家向丰田公司提供了详细计划报告，那些一直未与丰田有业务往来的商家还将自己的介绍提交驻加利福尼亚的丰田管理人员。
最初，『有不足100家经销商
入圈，后来，逐渐增至120家。
1、初期剔除。
ELF公司是用剔除法进行批发商的初期剔除的一个例子。
ELF是一个销售额达1亿4千万美元的包装系统开发商，它用一种专门为批发商设计的表格来迅速了解候选者的各种信息，包括其技术设备、规模、现有经营产
品、信用等级等。
2•访谈。
第二步是对那些已经满足了基本要求的经销商作进一步的考察。
可以把第一轮剔除工作当作这一步骤的基础。
例如，制造商有可能依据经销商在
第一轮考察中填的表格信息来要求进一步对其所经销的现有产品类，所服务的细
分市场，以及技术人员配备情况等进行深入的了解。
在预先的了解中，制造商索
取的信息所应涵盖的领域范围，下面是经销商在访谈中应回答的一些问题：
•批发商愿意让其销售人员参加由制造商/供应商安排的
讲座吗？
•批发商会不会定期培训其销售人员？
•批发商的销售人员及其主管的教育和职业背景如何？
•批发商是否拥有技术力量？
制造商对经销商了谅的主要领域范田1•产品信息2•价格信息3•市场信息4•顾客信息
5•竞争信息
6•销售信息
7、生产形势
8•广告和促销信息
9•销售导向
10•批发商/供应商的关系
11•书面协议"
制造商对批发商所应了解的主要领域范田
1、批发商规模
2•批发商的成长类型
3•地域
4、产品线
5•经营设施与设备
6•公司政策
7、顾客情况
8•领导层
9•营销和促销能力
10•特殊服务的能力
•批发商是否拥有产品检测和维修设备？
•批发商拥有多少仓储能力？
•批发商是否曾成功地为一些互补型产品提供过高水准的相应服务？
•批发商还服务于其它哪些客户和消费者？
•批发商销售人员的推销能力如何？
•批发商的现有设施是否足以应付新增加的业务？
通路清单。
在访谈之后，制造商需要用通路清单来评价入选的经销商。
通路清单中含有一些特殊的标准和权重，根据经销商回答每一间题所得分数以及这一间题的权重，制造商将为他们一一打出分数。
由于这种方法采用统一的标准，因而更为正电通过清单制造商还可以发现某些问题的评分经过修正之后是否就可以改变对经销商的总评。
权重是动态的，可以根据制造商实际需要的变化而调整。
制造商应用清单来确定经销商是否满足了更为细致的要求侧如，制造商需要确定反映基本要求和期望要求的最低分数线。
例如，，我们设基本要求的最低分数线50分，而期望要求的最低分数线是60分。
那么，凡是50分以下的就应剔除;而得分在80或更高的则应立即接洽。
附件六
客户谈判程序
（1）谈判议程的含义与类型
商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分。
它决定谈判效率，是必不可少的环节。
商务谈判议程也就是谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。
主要是指谈什么问题，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等等。
谈判议程包括通则议程和细则议程。
通则议程是商务谈判双方共同商定正式
议程的根据，由双方共用，通则议程可由双方共同商定；可由一方进行准备，双
方一起确定；也可由双方指派代表一起准备，然后共同确定。
细则议程即己方拟定的谈判议程的根据，由己方自用。
由于细则议程是留给自己使用的，可以作通则议程的补充。
因此，细则议程通常拟定了谈判事项的内容、次序和方法的重要细节，作为己方进行、甚至控制商务谈判的行动指导。
谈判议程对整个商务谈判有着重要的作用。
它对己方在谈判中是处于主动地
位还是被动地位颇具影响，也是决定谈判效率高低的重要一环。
所以，应十分重
视谈判议程的拟定。
（2）谈判议程的内容
拟定谈判议程要努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。
谈判议程确定的重点应放在控制商务谈判的进程上。
通过对谈判议事日程的安排，保证商务谈判按进程表顺利、严密地进行。
当然，在可能的情况下，也应争取谈判议程的安排有利于己方处于谈判的主动地位。
典型的谈判议程一般包含下列5项内容：
A、商务谈判的时间。
包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、休会时间等。
B、商务谈判的场地。
包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等。
C、商务谈判的主题。
包括商务谈判的中心议题、解决申心议题的大原则、围绕中心议题的细节要求等。
D、商务谈判的日程。
包括洽谈事项的先后顺序、系列谈判的各个轮次的划分、各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
F、商务谈判的其他事项。
包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排，其他善后事项的处理等。
谈判议程，不论是通则议程还是细则议程，大致包含以上内容。
由于细则议程为己方谈判代表所使用，同时还拟定某些内部约定的谈判细节，带有保密性。
这些补充通则议程的谈判细节内容通常有：
己方商务谈判的理想目标、现实目标、立意目标，拥有最后决定权的负责人人选等等；乙方洽谈交易条款的顺序，开始征询的议题，重点突破的条款，可让步的条款及幅度等等；乙方商务谈判的底盘，己方内部使用的文件资料，可对对方提供的数据资料，向对方提供资料的时机及人选等等；己方的主谈人、辅谈人的职责及分工，陈述、提问、解释、回答、反问等的分工及时机等等；己方暂停讨论及双方休会的前提条件及注意事项等等；己方谈判人员替补或更替的前提及注意事项等等；其他意外事项出现的可能及应对
⑶谈判议程的拟定和审议
拟定谈判议程主要从以下几方面入手：
A、准备。
准备谈判议程有由己方准备、由对方准备、由双方共同准备这3种方法。
3种方法各有长短处。
B、安排。
安排谈判议程可视情况而定。
其安排方法有先易后难方法，先
难后易方法，不分难易、主次、先后的混合型方法等。
3种方法同样各有长短处。
C、审议。
如果由对方做谈判议程的规划起草工作，必须对其进行详尽审
议。
对谈判议程的审议主要从议程的完整与否，双方安排是否对等，议程有无明显的偏向，内容有无错漏、尤其是否存在故意遗漏等方面进行，目的是尽量避免对方借谈判议程来控制己方。
附件七（谈判方法）
商务谈判真诚示求实原则
谈判同一切沟通交往活动一样，本质上是一种信息传递活动。
因此不论谈判的对手是个人还是团体，谈判人员都应当坚持真诚求实的原则，通过同对方的双向信息交流来建立并维护相互信任的关系，树立己方的良好形象和信誉。
通常所说的“以诚待人"、"信誉至上"、"实事求是"等正是谈判中真诚求实原则的具体要求。
（1）以诚待人
古人有言:
"精诚所至，金石为开"。
谈判的首要条件就是各方的诚意，在谈判活动中，这种"诚意"指的是诚挚与坦率。
以诚待人能为谈判创造和谐轻松的气氛，能使对方改变原先由于误解或别有用心等原因而采取的不友好姿态，达到"化干
戈为玉帛"之良效。
诚挚与坦率是紧密联系的。
坦率就是谈判者将自己的意图、目标、需要与具体设想真诚地向对方交代清楚，而不转弯抹角，模棱两可。
同时对对方的合理要求予以肯定，不合理的要求则应明确指出。
对于谈判人员来说，最忌讳弄虚作假，口蜜腹剑，应提倡的是开诚布公，光明磊落。
当然诚挚坦率、开诚布公的原则并不排斥谈判的艺术与策略。
谈判高手决不会不加思索地将自己的想法和要求和盘托出，明知对方不会接受的要求就不应提出，估计对方会有异议但属于自己公正合理的要求可以提出，但应选择适当的时机。
谈判的程序安排，先谈什么后谈什么，有时对谈判能否成功也有影响。
这些都是谈判的策略技巧问题，并不违背诚挚坦率、开诚布公的原则。
（2）信誉至上
信誉至上是谈判中不可动摇的原则，这就需要谈判各方严格遵守谈判所达成的协议，履行各自的诺言，做到"言必信、行必果"。
谈判是双方交换意见、达成默契一致的过程，常常是激烈的辩论交锋，乏味的讨价还价，马拉松式的开会、休会。
在谈判中，双方可以亮出自己的利益要求和观点意见，必要时也可以与对方争论一番。
但是，一旦就某些问题的协商调解最终达成协议之后，会谈双方就有义务严格遵守签订的共同协议，不搞阳奉阴违或事后翻脸不认帐。
在现代社会里，不论对于个人、组织、企业单位，还是国家政府，信誉都是立身之本。
（3）实事求是
这里所谓的实事求是，就是谈判各方围绕某一问题洽商时，应将自己提出的要求作一番惦量，看看是客观的、符合实际的，抑或是过分的、强人所难的。
对于对方的要求也应作一番研究，看哪些是公平的，哪些是不合理的。
在分析推
敲过程中，应当认真地为对方着想，站在对方的角度上去思考问题。
在区别了
对手合理的与不合理的要求之后，分别采取灵活而不同的对策。
在谈判进行过程中，不管对对方的利益有多么了解，不管所拟定的解决双方矛盾争议的方案有多么巧妙，仍然会面对双方利益冲突这一客观事实。
因此，根据什么作为谈判的标准便成为一个突出的问题。
谈判的一般要求就是坚持客观
的公正标准，而不是谈判者自身的意志力。
坚持公正标准就是双方在实质性的洽谈活动中，努力以法律制度、政策条文、规章、标准，以及公众广泛接受的惯例习俗等作为谈判的依据，在洽谈过程中应当尽量引人较为公正的先例作为参照，这样就容易达成一个明智的协议结果。
商务谈判的平等互利原则
（1）平等互利原则的内涵
平等互利原则是谈判活动中必须遵循的一条重要原则，它是一切谈判行为的基本出发点。
平等互利是建立和维护良好的公共关系的基础和前提。
根据这一原则，双方或多方在谈判过程中要同时考虑各方面的利益，通过互惠互利，建立双方或多方之间的良好关系。
所谓平等互利原则，就是谈判的参与者在享受平等的权利和义务的基础之上，进行洽谈协商，以求得等价有偿，各有所得的目的。
谈判者不论人员的多少，组织（团体）的大小，实力的强弱，都要平等相待。
不同意见、不同观点的出现是不可避免的，但只能通过协商加以妥善解决，而决不能把自己的意志强加于人。
如果通过强硬、胁迫手段把自己的意志强加给对方，显然违背平等互利的原则，因而这样的谈判也不会成功。
在谈判中，要贯彻平等互利原则，首先必须在思想观念上明确这一点。
在制订谈判计划、确定谈判步骤时，都要考虑到谈判诸方在利益上的一致性。
其次,要尽力营造谈判各方利益相一致的"热点"，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。
再次，要正确处理谈判活动中各方局部的、暂时利益矛盾，通过各种公共关系手段和技巧来协调好这些矛盾，尽量减少摩擦，消除隔阂，以求得各方的
协调与一致。
最后，在涉外谈判过程中，也应当在坚持原则的前提下，努力做到互惠互利，彼此尊重，相互理解，不分大小强弱，致力于发现和谋求不同的国家之间的共同的利益，从而建立友好合作的关系。
举办中外合资企业是在平等的基础上和外国人做生意，并不是单方面对外国人有所求，更不能接受屈辱的条款。
我国的企业选择外国的合作对象，主要应在资本雄厚、技术先进的国家中选择，引进它们的先进技术和资本。
这是两个主权国家和两个平等贸易伙伴之间的合作。
发达国家向不发达国家输出资本和技术是国际间进行经济合作的通常做法，并不是一方对另一方的施舍。
实行平等原则的一个重要条件是双方在诚实的基础上进行谈判，互相之间不欺骗。
在投资活动中，作为伙伴关系，有两点十分重要，一是资本信誉要诚实，二是投资报价要诚实。
人们把诚实作为商务谈判道德的重要标准。
资本信誉要诚实，就是不以n冒牌公司"或"皮包公司"进行诈骗。
在选择合作对象时，首先要了解对方的资本信誉。
按照国际惯例，在谈判过程中，正式签约之前，可以向对方索取资信证明。
证明文件要由公证机关或法律机关证明。
按照平等的原则，对方索取证明时，也应该同样提供证明。
了解外商的资信情况，一般可以通过中国银行的国外分行，我国驻各国使馆的商务参赞、外贸公司、信托投资公司等渠
道。
投资报价要诚实，是指作为投资的设备、工业产权的报价要采取国际市场的公平合理价格。
合资企业所需要的设备，应当尽力争取外商以现汇投资，然后以现汇去采购，这样可以避免外商在设备价款上谋利。
如果外商一定要以设备一部分是本公司自制的，一部分是购进的作为投资，接受投资的一方要和现金采购的价格作比较，以防止投资设备的作价偏高，投资设备作价是要作为资本金的基数分取利润的。
有些外商拼命争取采购权，串通卖方弄虚作假；有的在采购材料、
设备时，拿回扣，取佣金，这都是应当防止的。
（2）违反平等互利原则的种种表现
在国际商务谈判中，外国资本家的谈判手段和内容，有时违背平等的原则，其表现多种多样。
目前我国有些企业在与外商合作的谈判中，发现有如下不平等表现:
利用我国在生产上某些方面的落后，迫切要求合资的心情，提出实行全规模的、全行业的合资，所有产品产量都要经过合资企业的批准，企图控制我国原材料供应、产品生产和国际销售。
利用我国引进新技术的迫切心情，在以技术作投资时，索取过高的报酬。
谈判技术转让协议，既要收取转让费，又要收取提成费，甚至在使用共同商标时，明E怕是很少享用一点他们公司的信誉都要索取很高的代价。
以帮助我国企业在后期的合作生产中共同推出一种新牌号产品打人国际市场为诱饵，在初期的合作生产中，首先将自己的老牌产品挤人中国市场。
利用我国某些企业生产上的关键零部件技术没有过关，国内不能自给的弱点，在谈判签约中，规定这些零部件由外方一家供应，以便长期获得双重利润（卖零部件和分红）。
用作实物投资的机器设备，以落后充先进、以旧充新并且报高价。
不管合资企业的外T平衡，拒不承担产品返销责任，造成中方在付息上的困难。
中国国内能够提供的设备，不优先在中国购买，力争作为投资进口，以扩大投资额，获取设备销售利润。
在董事会中，力争多占席位，以争取在决定重大问题时，有更大的发言权和对企业的控制权。
利用我国对国际间的经济合作缺少经验，抢先起草合同，在合同中隐藏不平等条款。
利用我方对该项目有需求而又缺乏资金、急于求成的心理，提出不公平的利润分配条款。
上述仅仅是不平等原则的一些表现，对这些不平等条件是不能够接受的，更不能签订合同只有在平等互利的原则上进行谈判，才能获得谈判的成功。
商务谈判的求大同存小异
谈判既然是为谋求一致而进行的协商洽谈，本身必
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