团队赢天下.docx

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团队赢天下

【2010营销管理讲座】

《团队赢天下—决胜新管道时代》

所以我今天跟很多人在讲一个事情，就是我个人从事营销工作20年的时间，其中我在想它的核心魅力是什么？

我一直在想一个事情，就是营销最精髓的东西是什么？

所以今天我要跟朋友们分享，营销的精神在于灵性的修炼，营销的精神在于一个内在精神的提升。

所以在谈到团队建立的时候，我一直在想在整个营销事业当中，从最初的起步阶段一步一步攀升、求索、追寻，而这个过程当中最激动人心的，最让我感觉到魅力无穷的是对自我的提升和战胜。

很多朋友们可能在思考一个事情，我们来看这样一瓶水，我们知道这个世界有一个定律叫万有引力定律，当有一个力量把这瓶水抛起来的时候，当它起来的时候一定会坠落下来，这个就叫万有引力定律，如果一个物体上升的力量没有办法超越地心引力的时候，它一定会坠落下来，在营销领域最核心的挑战就在于你怎么样去突破你人性下坠的力量？

人性是有一种天然的趋于下坠的力量，比如我们寻求安逸，比如我们畏惧挑战，比如我们内心有很多人性的弱点。

在这个过程当中，如果一个卓越团队的建立是有赖于我们去战胜自我的，所以在整个营销团队过程当中我非常骄傲的是，在人寿保险这个领域，我建立了最初的小团队，然后一步一步的去扩大它，在这个扩大的过程当中我感觉到营销有一个核心的力量就是成就他人的力量。

今天我们共同去探讨这个力量，后来我说在人寿保险这个行业，很多人说于文博这个人不错，命运比较好，一步步攀升、超越、求索，好像他外在的职位不断的在提升，好像事业成就也比较大。

其实我个人最骄傲的是在我个人成长的历程当中我成就了无数人去成就他们的事业梦想，跟我最初一起做保险的人，现在都在省公司当一把手总经理的已经超过了30位。

所以在营销这个领域我一直在想，它是成就他人、辉煌自己。

很多销售人员在建立团队的过程当中有一个误区，就是怎么样去实现自己的报复，怎么样去成就自我，他就遇到了无数的艰辛、坎坷、曲折和压力，但是换一个角度，我们去想如何成就他人的时候就不一样了，所以今天给各位带来的主题，我想和各位分享团队赢天下，跟各位分享这样几个概念。

我们看《西游记》当中的唐僧，他是一个有团队特点，他是以身作则的，是坚定的，我们说唐僧没有那么多的霸气，但是他有百折不挠的意志，一个营销团队的建立，你内在的意志，团队领导人内心的信念变得非常重要。

现在我们面临着一个新的挑战，过往在整个人寿保险的销售过程当中我成就了两个辉煌的事情。

一个就是在2002年的时候，我所在的泰康人寿营销部总经理的位置上运用新的销售制度和销售体系使当时公司所带的销售团队由3万人用半年多的时间倍增到10万人，整个销售业绩得到了突飞猛进的提升，创造了一个高速发展的奇迹。

但是后来我从事了另外一个领域，也是人寿保险的另外一个，由个人营销到渠道管理的时候，1996年的时候我又创造了另一个奇迹，就是销售额倍增的奇迹。

当时我所做的银行保险业务，06年公司的保费收入是77.4亿，07年是99.4亿，08年是199亿，09年就突破了400亿。

在这个过程当中，我一直说领导人内在的信念变得非常重要。

所以我们说，团队建立当中我们怎么样让领导人内在的人格魅力发挥作用，这是非常重要的。

再看看我们核心骨干，我们的团队当中永远会有能人，能人他所扮演的角色是要解决一个创造力的问题，我们看到孙悟空是有创造力的，而猪八戒有很多优点，据网络调查，现在猪八戒是女性最喜欢的角色，不知道现在在座的女生们是不是也是非常的喜欢他，但是猪八戒还有他的弱点，在团队建设当中，我们最忌的是水至清则无鱼，很多人说要建立一个至纯至清的团队，这个团队就很难做大，但是如果你在原则上退让的话，你的团队大了也会散下来。

我最近到生命人寿经历了一个挑战，就是我在总公司做副总，我的老板说深圳分公司是总部所在地，现在我们深圳分公司绩效太差了，他说你去兼任深圳分公司的总经理吧，8月份我到了那里，那个时候我们个人的营销团队只有20几个人，8月3日我上任的时候只有20几个人，当然现在已经超越了500人。

超越500人的时候我的业务绩效前两个月是不错的，但是我有一个信念，我告诉所有的主管，我说在人寿保险这个领域，每个月15日主管必须突破销售额5千元这样一个基本标准，很多人就不信。

第一个月15日没达到的，我就给他们召开了一个会议，第二个月还有10几个人没有达标，我说必须全部执行制度，如果不执行制度，对于核心管理人员就没有办法让他跟着你的号令去前行。

我们现在很多人在建立团队的时候狠不下心来，我们现在在网上看一看科比，篮球明星，大家说他有四个特点，用一个字来形容说就是信，信代表着不认输，信代表着拼权利，信代表着心够坚，领导团队的人你的心要够坚强，要够坚硬，你还要足够容忍，这个是很重要的特点。

很多人说于总，这些年很多追随你，当他们没有达标的时候，你居然让他们离开，这招是不是太恨了？

我说不施霹雳手段，怎显菩萨慈悲？

如果他们没有达标而不处罚的话，我跟他们就是朋友关系，我们不能做同事，当你不能成就一个团队成员的时候，那你只有一个办法，就是默默地为他祝福，所以当你心够坚的时候就会不一样。

当然科比布来特还有信的就是苦当甜，在整个销售过程当中最初会有艰辛，你是不是内心对明天充满了渴盼和信赖？

这个变得非常重要。

所以我今天跟各位去分享的，有一些缺少创造力的团队成员也可以扮演重要的角色。

重要的是不是齐心协力？

重要的是不是目标一致？

在营销团队的建设过程当中人的思想是最复杂的，这个复杂的思想背后是由利益驱动的，不同的利益群体怎么样用一个目标去把它凝聚在一起？

这个变得非常有意思。

我在制度设计上非常有心得，制度设计最核心的东西就是把各种各样的需求简化，削繁去减，钻研核心的本质，去调动人性当中内在的欲望和动力，整个团队是这样一个利益。

我们在学习一个国外管理经验的同时，对于一个团队的认知和管理正在发生着一场精彩的变革，这个变革是什么？

我个人认为就是团队赢天下，决胜新管道时代。

人寿发展到今天，这个行业已经面临着诸多的挑战，我在思考一件事情就是新管道，现在在中国7-11这样一个小店遍布城乡、遍布整个城市，好像街道和社区都有了，怎么样借由这样的渠道使我们的销售额倍增？

使我们的团队倍增？

这是我们今天需要思考的问题。

另外我们在合作一件事情，我们在和正大集团做一个合作，今天可以跟各位去报告，正大集团在全国有2.7万销售饲料的网点，它遍布了城乡，每一个网点至少有100个左右固定的饲料销售网点。

今天传统的人寿保险行业还在用自己增援建立团队的方式去扩展业务，新兴保险公司怎么样突破自我发展？

借由社会资源的整合，使自己实现跨越式成长，这个是一个挑战和课题。

我一直在想，一个对未来充满着渴盼和激情的人，他会有一个不竭的创新激情和动力，而这个创新激情和动力在营销领域是弥足珍贵的，让我们来看一看这个团队的打造。

很多团队都是这样的，我们都知道，但是我们不知道怎么样整合。

各位知道，一个方向不一的零乱的团队怎么样表示一个目标一致的团队？

有两个方面，第一个是强大的利益的吸引力，在正向有一个强大的引力，把大家的精神集中在一起，另外一方面是一个负的震撼性的东西，就是对于失败的恐惧。

每个人都在渴盼着自己的人生事业有一个卓越的表现，但是每一个人都又有人性的弱点，我们销售领域在团队建设当中我有一个核心的秘诀可以跟各位去分享。

我做事的时候常常在想，如果我的直觉是向左的，那我就要逆着我的直觉去走，人性有天然下坠的力量，如果我想安逸的时候，我一定要提振精神；如果想懈怠的时候，我一定要让自己再次拼搏；如果我恐惧的时候，我要求自己要勇敢的往前迈一步，这是销售团队最核心的东西。

所以在整个目标建设的过程当中一个是正像的力量，怎么样制度的设计把大家的心思凝聚在正向的力量上，另外还有一个负面的刺激，怎么样用负面的方式去整合力量。

在整个三角形的过程当中我们关注的是业绩成果，在这个过程当中业绩成果有技能、责任感和相互信任，我一直在想一个事情，就是怎么样能够建立真正的信任？

这个团队才能够精诚团结，很多人都在思考我对很多人都很好，为什么结果还不尽如人意？

我跟各位讲，当你困扰的时候，就是你该坚持的时候，你越困扰的时候，就是越需要你去坚持、坚守你原来行为的时候，所谓信任的建立，其实不是源于别人是否信任我们，而源于我们内在的信念有多坚强。

很多时候对方的不信任、怀疑和犹豫恰恰可能是上天在考验我们内在的信念，我常常在想这个世界当中有一个特别奇怪的事情，就是表现在你内在的信念到底有多坚强？

遇到冲突、遇到矛盾、遇到问题的时候你到底有多坚强？

所以每每当我犹豫和动摇的时候，我告诉自己，昂然的挺立在那里，那个时候恰恰就是我的成绩所在。

所以我跟各位分享一个很有意思的事情，团队要少数由互补技能，愿意为了共同的目的、业绩目标和方法而相互承担责任的人们所组成，我们是彼此愿意去承担责任的。

我们最近重建生命人寿深圳分公司，我的老板说，于文博你去重组这个团队，大概需要多少启动资金？

一般人寿保险公司建立一个分支机构它的启动资金大概在500万左右，我告诉老板说需要1千万，老板说文博你这么厉害的人，别人只要用500万左右就可以做，你为什么要1千万？

我告诉他两点，第一深圳这个市场竞争比较激烈，第二时间是最大的成本，机会是最大的成本，你花的有形的金钱恰恰是最不重要的，如果我们抢占了先机，我用一个高举高打的方法去开拓这个市场，那它所产生的绩效就会不一样。

最后我写下了一个军令状，我说如果用1千万1年多的时间不能够达成目标，我愿意用个人的资产来偿还公司的投入，老板说既然你敢主这件事情我一定要支持你，所以资金很快到位，团队迅速建立。

我一直在想，在营销团队当中有一个很重要的东西，我这个人游一个重要的特点，竭尽全力还不够，我喜欢搏命，当你为了你的目标敢于去搏命的时候，这个世界才会给你让路，这个世界给你呈现的处处都是机会，处处都是让你赏心悦目的事情。

但是当你怀疑和犹豫，当你不够坚定的时候，这个世界给你的都是阻力。

所以很多人在团队建设的过程当中就缺乏这一点霸气和豪迈。

到底我们需要什么样的团队？

很多人说需要全明星团队，我不这样认为，我认为需要互补的团队，企业长期盈利和可持续发展，这个才是营销团队最核心的本质。

所以我们说这里面有很多综合的因素，比如我们团队的数量，我们产品的成本，我们团队经营的效率、程序等等这些去综合。

在这里面我特别强调的是应变与创新，今天这个时代已经是竞争非常激烈的时代，比拼的就是脑袋，不同的人用不同的思维方式，在这个世界上去创造出不一样的结果。

我这个人有三个信念，今天可以跟各位做分享。

第一个信念，我个人认为这个世界上根本就没有事实，这个世界上有的只是焦点，焦点就是事实，你关注什么，你就会发现什么，你寻找什么，你就会收获什么。

很多人说好像很虚幻，我说真的不是这样的，这是源于你内在的信念系统，这个世界上真的没有事实，各位在北京，在这样一个寒冷的冬天出去以后，就像我们室内也可以看到美丽的鲜花，出去以后我们还可以看到有绿树，有绿树、有鲜花、有蓝天白云，有美景如画，但是就是这样美丽的北京我们一出去也会看到垃圾，到底是鲜花、蓝天白云是事实？

还是垃圾是事实？

很多人说都是事实，我说都是事实，重要的是你允许什么进入你的眼帘、脑海、心灵，你允许什么对你的内在世界发生影响，那个东西就是你的事实。

所以蓝天、白云是事实，垃圾也是事实，在整个团队和营销体系的建立过程当中，种种困扰和问题是客观存在的，但是如果你不关注它，你关注你的目标的话，那很多新的机会也是事实，也是客观存在的，所以你要看自己抓住什么。

第二个核心信念我认为这个世界上，包括我们在座的这么多朋友汇聚京城，我们为了一个事业的梦想来追寻，来探讨，来寻找新的出路，我个人认为，我们所有的人都生活在一个巨大的监狱当中，包括我自己在内，这个监狱就是我们的脑袋，人是自己思维的囚徒，我们之所以事业遇到瓶颈，我们之所以遇到各种各样的磨难和挑战，是因为我们用我们自己的传统的思维模式在思考一些事情，当你换一个角度，你所遇到的困扰可能恰恰是突破的契机，超越的一个平台，所以我说人是自己思维的囚徒。