谈判.docx

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谈判

**认知他人的心理效应：

1.首因效应：

第一印象

2.近因效应：

最近的印象对人的评价起着重要的作用。

3.晕轮效应：

从对象某一特征推及整体特征

4.刻板效应：

对某类事或人的固定的笼统的看法。

5.投射效应：

以己度人

6.定式效应：

用已有的知识和经验来看当前的事物。

美国学者阿尔波特提出优秀谈判者具有的六个特点：

一是：

自我广延的能力。

二是：

与他人热情交往的能力。

三是：

情绪上具有安全感和自我认可。

四是：

具有现实知觉。

五是：

客体化的表现。

六是：

具有一致的人生哲学。

罗杰·道森认为谈判高手通常具备三方面的重要特征：

第一是能够容许不确定因素的存在。

第二是不要成为“反冲突者”。

第三要“足智多谋”。

4.公关礼仪学

指的是举止谈吐、衣着打扮要符合自己的特点、身份，不同的场合穿不同的服装。

其次，要了解各国的风俗习惯、外交礼仪等。

**服饰语传递信息

1）喜欢穿简单朴素衣服的人。

2）喜欢穿单一色调衣服的人。

3）喜欢穿淡色衣服的人。

4）喜欢穿深色衣服的人。

5）喜欢穿式样繁杂、五颜六色、花里胡哨衣服的人。

6）喜欢穿过于华丽的衣服的人。

7）喜欢穿流行时装的人。

8）喜欢穿同一款式衣服的人。

▪5.逻辑学与沟通能力（说话的艺术）

▪

（1）逻辑贯穿谈判的整个过程：

保持思维和表达的确定性、一致性和论证性；

▪

（2）运用逻辑进行科学的推理与判断；

▪（3）逻辑是谈判中辩论的工具。

谈判中常用的逻辑方法：

1.推理法；

2.偷换概念与转移问题；（说话的艺术：

祈祷）

3.比较法；

4.类比法；（案例：

皮箱与金表）

5.归谬法；

6.逻辑幽默（入世的三个形象比喻）

6.法律法规

禁用的包装材料:

1）凡从中国输往美国实木包装材料货物，在付运前必须先经热处理、熏蒸、蒸熏后曝气或防腐处理。

（2）新西兰规定进口商品包装严禁使用以下材料：

干草、稻草、麦草、谷壳或糠、生苔物、土壤、泥灰、用过的旧麻袋及其他材料。

包装上使用文种的规定:

（1）加拿大政府规定进口商品必须英法文对照。

（2）销往香港的食品标签，必须用中文，但食品名称及成分，须同时用英文注明。

（3）凡出口到希腊的产品包装上必须要用希腊文字写明公司名称，代理商名称及产品质量、数量等项目。

（4）销往法国的产品装箱单及商业发票须用法文，包括标志说明，不以法文书写的应附译文

7.WTO规则与实务

WTO涉及WTO制度框架、货物贸易、服务贸易及知识产权等内容.

如：

特保条款（特定产品过渡性保障机制）,反倾销反补贴,普惠制（FORMA），欧盟新普惠制2009年1月1日正式实施等.

8.文化与谈判

1）中国文化与谈判特点:

（1）追求中和。

---喜欢折中，不希望跟人搞僵。

（2）崇尚权威。

--谈判时借助专家，所以人数较多。

（3）道德至上。

--喜欢运用软式谈判，以谦让为荣。

（4）家族中心。

--在谈判时可能会涉及私事，你送礼物给家人会很高兴。

2）精英竞争为本的美国文化

3）等级流动为本的日本文化

4）信任关系为本的港台文化

5）科学流程为本的德国文化

▪简答题：

▪1.跨文化谈判成功的基本要求有哪些？

▪2.要想在谈判中取得成功，必须做到哪些充分的准备？

▪思考题：

▪1.中西文化差异对商务谈判的影响。

▪2.中西方文化冲突在谈判中的体现。

▪3.中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

理解谈判内涵，要注意把握两点：

一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。

二是“判”，就是对多方面问题的判定。

▪谈≠判只有在双方沟通和交流的基础上，了解对方的需要才能做出相应的决定。

▪在谈的基础上来判断，

▪不谈不能判。

商务谈判是指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）所进行的沟通、协商，最终达成一致的行为过程。

3.商务谈判概念的理解

（１）需要是商务谈判的基本动因。

从内容看，有物质需要和精神需要；从时间看有长期需要和短期需要；从主体看，有个人需要、组织需要和国家需要；从层次看，有生理需要等五个层次。

（２）交易条件的差异性、联系性和可调性；

（３）商务谈判是科学和艺术的统一；

（４）独立和平等是商务谈判的基本条件；

（５）商务谈判是互利互惠的过程；

６）商务谈判是诸多学科交叉的产物.（73）

4.为什么需要谈判？

▪资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；

▪市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。

市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。

▪人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

▪理念的差别性

5.谈判的意义

1）谈判是实现沟通的重要手段（分橙子的故事）；

2）谈判是解决冲突的有效方式；

3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求；

4）谈判有利于增进谈判各方的关系；

5）谈判有利于促进平等与和平。

对谈判的若干认识

Ø谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。

充满着刺激、悬念、满足感。

Ø世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。

Ø谈判是一种风尚、能力与智慧的结合，谈判能力可以通过修炼和培训来获得。

谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；

Ø谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。

Ø谈判的核心要义是合作的利己主义。

Ø谈判是一种利益相关者的沟通行为。

Ⅱ.谈判的构成要素

1.谈判主体

谈判活动显然要有主体，即谈判当事人。

2.谈判客体

谈判活动要有谈判的标的和议题（谈判的具体内容或交易条件），即谈判客体。

3.谈判目的

谈判目的是构成谈判活动不可缺少的因素。

4.谈判行为

谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。

5.谈判环境

6.谈判结果

Ⅲ.谈判的特点

一.谈判的五个特点：

1.谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断得到调整各自的需要而互相接近，最终达成一致意见的过程。

2.谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。

3.谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。

4.判定一场谈判是否成功不是以实现某一方面的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。

▪其一、目标实现标准；其二、成本优化标准；其三、人际关系标准

5.谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。

二.商务谈判的特点

▪1.商务谈判是以获得经济利益为基本目的。

▪2.以价值谈判为核心。

▪3.特别注重合同条款的严密性与准确性。

国际商务谈判的特点

国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。

它是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

1.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性；

▪2.由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础；

▪3.在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件；

4.由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观,思维方式,行为方式,语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大

Hofstede的文化五维度：

对东西方文化特征进行概括．

１．个人主义和群体主义（Individualism&Collectivism）

在个体主义文化国家中，强调个体身份，崇尚个人自由，发挥个人能力，追求个人利益。

在群体文化中，人们提倡以家庭、群体、社会利益为中心，必要时可以忽略个人利益以保持团体的和谐。

２．权利距离（PowerDistance）

用于衡量社会或组织中的成员接受平等或不平等权利的程度．高权利文化强调社会结构与人际关系的等级差异和权威，人们又自愿接受社会的不平等现状。

低权利文化强调人人平等，淡化身份地位、头衔、年龄差异。

３．不确定性回避（UncertaintyAvoidance）

是指社会成员对不确定性和模糊情景感到威胁的程度，以及他们试图通过获得较为稳定的职业，建立更为正式的规则，抵制异常的观点和行为，接受绝对真理和专家评定的手段来避免不确定性的程度．

４．阳刚倾向和娇柔倾向（Masculinity&Femininity）

阳刚倾向意为在社会中男性特征占优势，人们做事与决策果断，强调自信和获得金钱与社会地位。

娇柔倾向指社会的主要价值观是重视人际关系和关心他人，人们强调情感生活质量和相互依靠。

5.时间导向性（TimeOrientation）：

指的是社会对于短期收效或长远效果的偏好程度。

比如，所谓长期目标对于美国人来说最多只是个10-20年计划，而对于日本人来说或许意味着百年计划。

Ⅳ.谈判的主要理论体系

1.谈判需要理论

谈判需要理论由美国谈判大师尼尔伦伯格在总结心理学家马斯洛“需要层次论”的基础上提出。

“谈判需要理论”认为:

需要是谈判产生的基础和动因。

1.谈判的需要理论要求谈判者了解对方需要的类型和层次

2.谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为。

（案例：

美国谈判学家荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。

谈判对手的需求：

1.善用询问，“询问及征求要比论断及攻击更有效”；

2.通过侧面了解（如其他客户）；

3.通过非正式交流（如与其员工交谈）。

）

将谈判的需求理论按马斯洛的需求才层次理论进行具体化，分为：

1.生理的需要（衣食住行）

2.安全的需要（人身安全、专车接送、陪同考察参观）

3.社交的需要（谈判小组内部一定要高度团结协作、内求团结，外求友好）

4.自尊的需要（人格上的尊重*身份、地位的尊重*学识和能力的尊重*要想对方尊重自己，首先要尊重对方

5.自我实现的需要（不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实现的理解和价值观）

2.谈判结构理论

谈判结构理论由英国谈判学家马什（P.D.V.Marsh）提出。

马什认为谈判是一个过程，这个过程通常由6个阶段构成：

谈判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。

谈判结构理论首次划分了谈判的过程，对深入分析和研究谈判活动奠定了良好的理论基础，这一理论亦被大多数经典教材所采用，尤其在商务谈判领域有着广泛的运用。

3.谈判技巧理论

英国谈判学家比尔·斯科特商务谈判领域研究中，更注重谈判技巧的研究，并形成了一套独特的“谈判技巧理论”。

谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。

在不同的环境条件、不同的谈判目标与不同的谈判对象情况下，应当采取不同的谈判方针，这些方针的实施也需要相应技巧的配合

4.谈判实力理论

美国著名谈判学家约翰·温克勒通过长期对谈判技巧的研究，提出了“谈判实力理论”。

他认为，谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力。

谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，它不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧运用的主要来源。

Ⅴ.商务谈判的基本原则

一、诚信原则

诚信原则，即诚实信用的原则，就是在谈判中要以诚相见，以信取人。

要言必信，行必果，要在人格上取得对方的信赖。

二、言之有据原则

言之有据原则要求谈判者在谈判的过程中，要举事实、讲道理，要以理服人。

这是获得谈判成功的基础。

言之有据原则要求谈判者在谈判之前，要掌握丰富翔实的资料，对己方和对手的各种情况都要了解清楚，要做到“知己知彼”。

三、平等自愿原则

平等自愿原则要求商务谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下，建立商务谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方的权利和义务的对等。

四、互惠互利原则

互惠互利原则要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。

五、求同存异原则

求同存异原则要求谈判双方在谈判过程中，要将能暂时放下的分歧放在一边，而从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，寻求一致，达成谈判的成功。

§3第二章国际商务谈判的分类

Ⅰ.按谈判工具分类

一、口头谈判

优点

1.能观察收讯者的反应；

2.能立刻得到回馈；

3.有机会补充阐述及举例说明；

4.可以用声音和姿势来加强；

5.能确定沟通是否成功；

6.有助於建立共识与共鸣；

7.有助於改善人际关系

缺点;

1.通常口说无凭（除非录音）；

2.不能与太多人双向沟通；

3.有时因情绪而说错话；

4.言多必失；

5.对拙於言词者不利。

二、书面谈判

优点：

▪1.可留下记录及凭证；

▪2.需对多方进行沟通时，比较快捷；

▪3.费用比较便宜；

▪4.可考虑成熟，也可请教他人。

缺点：

▪1.无法立即得到回馈；

▪2.缺乏感情交流；

▪3.白纸黑字，不能有错；

▪4.如果太简洁，表达可能不足；如果长篇大论，又可能没有人看。

Ⅱ.按交易地位分类

一、买方谈判--制造竞争

二、卖方谈判--精心吸引消费者

CASE：

美国速溶咖啡上市

三、代理谈判—妙用“权力有限”

四、合作谈判--对抗性小

买方谈判技巧

（一）替自己留下讨价还价的余地。

（二）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏你方的观点。

（三）让对方对重要的问题先让步，在较少的问题上，你也可以先让步。

（四）不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。

（五）有时不妨作些对你没有任何损失的让步，记住“这件事我会考虑一下，”这也是一种让步。

（六）制造竞争。

卖方谈判CASE：

美国速溶咖啡上市

购物单A购物单B

1听发酵粉1听发酵粉

2块面包，1串胡萝卜2块面包，1串胡萝卜

1磅速溶咖啡1磅新鲜豆制咖啡

1.5磅碎牛肉1.5磅碎牛肉

2听桃，5磅土豆2听桃，5磅土豆

购物单A：

懒惰的、生活没有计划的家庭主妇；

购物单B：

勤劳、节俭持家的家庭主妇。

也是文化理念影响谈判的又一案例

Ⅲ.按谈判地点分类

一、主座谈判:

“居家优势”

▪谈判者信心十足；

▪以礼服人；

▪便于内外线谈判；

▪天时地利人和；

▪有时易受干扰，费心费力。

二、客座谈判：

“审时度势”

▪客随主便

▪主应客求

▪易受冷落

三、主客座轮流谈判（相对公平,便于了解和沟通）

四、中立地谈判

▪比较适合双方进行非实质性接触谈判；

▪谈判中较少受到干扰；

▪谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作；

▪该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。

Ⅳ.按参加谈判的利益主体的数量分

一.双边谈判

二.多边谈判

Ⅴ.按照参加谈判的人员规模分类

一.个体谈判

指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。

个体谈判的优势在于：

①谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。

②谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；

③全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况；

④谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。

二.集体谈判

指谈判各方都以多人参加的谈判。

群体谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。

小组谈判的优势在于：

①可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。

②可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。

③小组成员分工负责，取长补短。

④分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。

三.一对多谈判

指一方为一人参加而另一方则是多人参加的谈判。

Ⅵ.按谈判双方所采取的态度和方法

一、按态度

1.软式谈判--也称友好型谈判

▪向对方亮底牌

▪为达成协议宁愿亏损

▪追求对方所能接受的单一结果

▪强调达成协议

▪避免意愿的较量

▪屈服于对方的压力

2.硬式谈判--也称立场型谈判

▪谈判者将对方视为对手

▪目标是取得胜利

▪要求对方让步作为建立关系的前提条件

▪对人和问题都态度强硬

▪决不相信对方

▪坚持立场

▪向对方发出威胁

▪强调自己的立场

CASE：

苏联出售1980年奥运会电视转播权

3.原则式谈判

CASE：

埃以就西奈半岛的归属问题

▪人：

把人与问题分开

▪利益：

重点放在利益上，不是立场

▪意见：

有几种可供选择的方案

▪标准：

坚持最后谈判结果，根据

▪某些客观标准来判定

二、按方法

1.竞争型谈判

技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。

双方的谈判建立在各自的出发点、目标点和抵抗点上。

2.合作型谈判

谈判双方为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。

软式谈判

硬式谈判

原则式谈判

对手

将对方视为朋友

将对方看做敌人

将对方看成问题的共同解决者

目标

达成协议

赢得胜利

圆满有效得解决问题

出发点

为增进关系而作出让步

要求对方让步而不顾及关系

将问题与关系分开，既解决问题，又增进关系

手段

对人和事都温和

对人和事都强硬

对人温和，对事强硬

态度

信任对方

不信任对方

信任与否与谈判无关

立场

轻易改变自己的立场

坚持自己的立场

重点放在利益而非立场

做法

提出建议

威胁对方

共同探究共同性利益

协议

为达成协议而让步

要有所获才肯达成协议

达成双方都有利的协议

方案

找出对方能接受的方案

找出自己愿意接受的方案

规划多个方案供双方选择

坚持

坚持要达成协议

坚持自己的立场

坚持客观的标准

表现

尽量避免意气用事

双方意志力的竞赛

根据客观标准达成协议

结果

屈服于对方压力之下

施加压力使对方屈服

屈服于原则，而不屈服于压力

Ⅶ.按谈判内容

一、购销活动谈判

１．代理业务谈判

２．买卖业务谈判（商品贸易谈判、技术贸易谈判、服务贸易谈判、知识产权贸易谈判）

３．企业兼并业务谈判

1）海外兼并（吉利收购沃尔沃）

中国企业海外并购增长趋势十分显著，2010年海外并购交易数量增长超过30%，达到创纪录的188宗，季度平均交易为47宗，已披露的交易金额合计约380亿美元。

2）国内兼并

2011年3月28日，工信部表示：

以汽车、钢铁、水泥、船舶、机械、电子信息、电解铝、稀土、食品、医药等行业为重点，推动优势企业强强联合、跨地区兼并重组、境外并购和投资合作，引导兼并重组企业管理创新，在重点行业培育一批核心竞争力强、主导产品优势突出、具有国际竞争力的大型企业集团。

４．咨询顾问业务谈判

　1）投资理财：

为企业项目投资提供方案策划、项目评价，帮助企业进行资本运作和投资理财；

2）直接融资顾问：

包括企业融资和项目融资，以及对股权或债权融资方式进行比较、选择、建议和实施。

3）企业重组、兼并收购顾问：

4）管理咨询：

针对企业的行业背景和发展现状，为企业可持续发展提供长期战略规划和管理咨询。

5）市场策划

５．承包业务谈判（工程承包、土地承包、业务承包、经营承包等）

６．租赁业务谈判（汽车租赁、房屋租赁、设备租赁）

二、联营合作谈判

１．全面联营合作业务谈判

２.项目联营合作业务谈判

３.区域内联营合作业务谈判

４.销售渠道联营合作业务谈判

案例：

格力销售渠道

三、转让经营谈判

１.全面转让经营谈判

２.项目转让经营谈判

四、突发事件谈判（欧美对来自中国的纺织品提起“特保”申请的谈判、美国对中国进口轮胎加征35%关税）

五、关系终止谈判

Ⅷ.国际商务谈判的基本模式

APRAM模式

1．进行科学的项目评估（APPRAISAL）

“可行性分析报告”、“项目建议书”。

1）政治法律环境

各国的政策、立法存在差异。

各国的补贴政策:

发达国家---对农产品进行补贴、发展中国家---对工业品

立法差异:

欧盟汽车排量的规定,REACH法规等

2）市场环境

供求情况、竞争状况（CASE：

去小岛推销鞋子）

3）经济和技术可行性

经济可行性：

资金、技术等投资后，能否有足够的产出；

技术可行性

4）环保问题：

欧盟电子产品垃圾处理费

5）商业习惯和宗教信（案例：

布鞋风波）

6）文化模式

▪a）语言和非语言沟通

▪b）个人主义和集体主义

▪c）时间观念（单向记时制和多向记时制）