谈判艺术.docx

谈判艺术.docx

《谈判艺术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判艺术.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

谈判艺术

谈判沟通艺术

教学目的及要求

●掌握谈判中的语言表达艺术技巧

●学会如何倾听对方的讲话

●掌握成功的发问与回答的技巧

教学重点：

学会如何倾听对方的讲话

教学难点：

掌握谈判中的语言表达艺术技巧

掌握成功的发问与回答的技巧

【先导案例3-1“鸿门宴”中舌辩斗士】抗日战争期间，在西安名胜小雁塔下，周恩来面对龙潭虎穴，处之泰然。

1943年5月22日，共产国际宣布解散，国民党的反共专家如获至宝。

7月9日周恩来到西安，胡宗南心中有此发愁：

因为一是老师，二深知周是谈判高手，于是准备了两项措施：

一是政界不承认进攻解放区；二是军界在司令部举行酒会，准备将周喝醉。

第一梯队由王凡超主持酒会，7月20日晚上，晚会会场人们全体起立，起立致敬。

周恩来也挥手致意，王凡超致词，结尾高举酒杯说：

在座的黄埔同志先敬周先生三杯，欢迎周到西安。

请周先生和我们一起，祝领导全国抗战的蒋委员长身体健康，干头一杯！

周恩来心中有数，接着致谢说：

王主任提到全国抗战我很欣赏，为国共合作我代表中共党员愿为蒋委员长的健康而干杯，各位都是国民党员也请为毛主席的健康干杯!

（反将一军）

第二梯队一一将军夫人们：

十几位珠光宝气的妇人上场敬酒，其中一位像背书一样说：

将军们在周恩来教官倡导的黄埔精神培育下成长起来的如何如何。

周恩来说：

各位夫人很漂亮，这位夫人的讲话更漂亮，我想问：

我倡导的黄埔精神是什么?

谁答得对，我同谁干杯，答不来自饮，个个张口结舌。

胡宗南给解围说：

今天只叙旧情，不谈政治。

这时胡的第三梯队十几位将军来到周座前，有位说当年我们在黄埔学习，是周恩来的弟子，周是政治主任，我们敬老师一杯。

周恩来说：

胡副官刚才说不谈政治，你又说我是政治部主任，该不该喝酒，胡只好说他们都是军人，没有政治头脑，让他们喝罚酒就是了。

第四梯队：

又上来一群女士说祝邓颖超回延安一路顺风，没能出席，很遗憾。

那只好请周先生替邓大姐干杯!

周恩来说提到延安，生活艰苦连小米都吃不上，如果让邓喝这样好的酒于心不安，我尊敬妇女，也尊重邓的心情，请各位喝酒，我以茶代酒替邓干杯，夫人们只好喝酒。

这则案例说明周恩来在谈辩过程中语言艺术运用得恰到好处：

一是借题发挥，二是顺水推舟，三将计就计。

一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，简明扼要。

第一节谈判中的语言表达

谈判之士，资在于口。

谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。

“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。

所谓谈判就是既要“谈”又要“判”。

“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。

由+谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判结果；并通过语言表达出双方判断的结果。

如果交易不成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功．则既需要用语言通知对方，又必须以契约的形式用书面语言固定下来，以作为双方权利和义务的法律依据。

应该说，经贸谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。

因此，语言艺术是经贸谈判的重要组成部分．必须给予足够的重视，并迎行深入的研究。

一、商务谈判语言艺术的作用

（一）陈述己见，表达主旨

传说在明代有个理发店新开时门前贴出一付对联：

“磨利以须，问天下头颅几许?

及锋而试，看老夫手段如何!

”今人毛骨悚然，门庭冷落。

另一家有一付对联“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”取“弹冠相庆”“搔首”愁也。

“无搔首”即心情舒畅，发理得干冷，使人舒适，果然生意兴隆。

商务谈判是一令复杂的艺术结构体。

有时表现为合作；有时表现为对抗；有时步步紧逼，有时又必须妥协让步；有时要说服对方，有时又要拒绝对方；有时需要谈判桌上论辩，有时又需要会下协商；有时需要团体较量；有时需要举兵独进。

的确令人眼花缭乱，变幻莫测。

但是无论谈判有什么变化，用什么形式来表现，谈判的目的都是十分明确的，那就是谈判双方都希望最大限度满足自己的需求。

为此，要提出种种条件，并为这些条件找出充足的理由。

而对方同样提出自己的条件和理由，同时要驳斥另一方的理由，以稳定自己的条件和理由。

这一切都需要用语言来陈述己见，突出主旨，表情达意，反馈信息。

如果用词不准确，词不达意，语意不清就很难取得良好的效果。

所以语言艺术首先要解决的是要“说什么”表达主旨；然后才解决“怎么说”，也就是语言艺术问题。

人们熟知的三国时期孔明刀智激周瑜，诸葛亮面对东灵文武百官，喜笑怒骂，侃侃而谈，或褒或贬，或缓或激；或指斥或讽刺，沉稳潇洒，进退自如；时而如高山流水，气度高雅；时而如握雄兵百万，指挥若定，大义凛然，气势恢宏。

使东吴君臣茅塞顿开，促成蜀吴联手，共抗曹兵的大计。

一席隆中对，三分天下事。

（二）说服对方，维护已方利益

经贸谈判的利益追求，决定了其具有对抗性和说服性的基本特征。

谈判既是实力的较量，也是智慧、谋略的斗争。

但其表现形式则是一方企图说服另一方的语言交锋。

人们总想在经贸谈判中用自己的现点去影响和说服对方，让对方在了解和理解的基础上接受你的现点，维护自己的利益。

然而，说服别人并不是一件容易的事，在你想说服对方的同时，’对方还想企图说服你，这就需要用足语言技巧：

或微言大义，说明利害；或旁敲铡击，循循善诱；或快速激问，三思而答；或重言施压，或絮语软磨；或言不由衷，或言必有中。

出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动语言的各种形式，将语言艺术的各要素巧妙搭配，适时地恰当地抛出己方的谈判筹码，从而取得谈判成功。

从前有个技艺高超的理发师，给宰相修面修到一半时把眉毛刮掉了，急中生智停下刀看着宰相的肚皮，仿佛要看透对方的五脏六腑。

宰相问：

“这肚皮人人皆有，有什么好看的”，理发师解释：

“人们常说宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎样能撑船呢?

”宰相哈哈大笑，那里说宰相的气量大，能容一些小事，从不计较。

理发师扑通下跪，声泪俱下请恕罪。

宰相一听啼笑皆非，没了眉毛今后怎样见人。

正要发怒，又想到不是说气量大又怎能治罪，于是便温和地说拿毛笔画上来即可。

（三）缓和紧张气氛，融洽双方关系

任何谈判都是在一定的气氛中进行的，气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前景。

友好热烈的气氛仓促使双方达成一致的协议，而冷淡紧张的气氛则舍把谈判推向严峻的境地，甚至导致谈判的破裂。

因此，要尽量创造和谐友好的谈判气氛。

俗话说：

“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。

“良言”就是指讲究艺术的语言，在谈判中融洽友善的谈判氛围既是良好人际关系的产物，又是其表现。

谈判者的语言文明月，言辞得体，自然有利于谈判双方建立良好的人际关系，进而营造理想的谈判氛围。

反之，若不讲究语言艺术，生冷僵硬，甚至出语不逊，恶语伤人，必然导致对方的反感和不满，从而给谈判制造心理障碍，甚至导致谈判的破裂。

当然谈判中的语言文明、言辞得体，这只是起码的要求。

出色的语言艺术在谈判中还可以使人转忧为喜，转怒为和，缓解冲突，化解矛盾，变不利态势为有利态势等等。

1989年，前苏共总书记戈尔巴乔夫来华访问，与邓小平同志在京会晤。

当时邓小平同志回顾中苏断交的历史事实，并指出主要是由苏方引起的。

戈尔巴乔夫很不自在，当时气氛紧张，在场的工作人员也捏着一把冷汗。

可是，邓小平同志只用了八个字“结束过去，开辟未来”。

话锋一转，气氛马上得到调节。

使谈判始终在和谐友好的气氛中进行。

二、经贸谈判语言表达艺术

㈠观点鲜明，措词准确

谈判中“辩”的目的，就是要说明自己的观点。

论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场。

法国作家雨果说：

“语言就是力量”。

准确巧妙的语言表达能力，是谈判艺术风格的具体体现，谈判中的语言文字必须准确无误，合同的条款要仔细推敲，即使口语也要层次分明，措词准确。

王安石的“春风又绿江南岸”的“绿”字，都是追求用词准确、生动的千古佳话。

如贾岛的“推敲”，唐代诗人贾岛为推敲文字，经常到如痴如迷的地步。

有一次他经过长安朱雀大街，时值深秋风卷落叶，也卷起了他的诗意。

吟出了“秋风吹渭水，落叶满长安”的佳句。

又有一次骑驴到长安曲江畔旅游，诗兴大发“鸟宿池边树，僧敲月下门”扰乱了仪仗队被关了一夜紧闭。

韩愈问其原因，后成为文友，于是“推敲”一词由此而流传下来。

【小故事3-2】从前，有个大财主，他有两女儿。

大女儿生性傲慢，嫁了一个有钱人家。

二女儿性情善良、刚直，嫁了一个种田人。

财主对大女婿百般奉承，对二女婿则百般挑剔。

一年春天，两女婿不约而同来到了财主家里。

吃完饭，财主有意想要数落一下二女婿，显示一下大女婿的文才。

于是便将两人带到屋外去见物提问。

这时正是雨过天睛阳光灿烂，田野中蛙声成片，河岸边柳丝青青，好一派生机勃勃影响。

前边池塘里几只白鹅在引颈高歌，这时财主问这鹅的声音为何如此之大。

大女婿摇头晃脑地说：

鹅有长颈之优财主马上伸出大拇指称赞：

“讲得好!

”二女婿冲口而出：

“不对，青蛙没有长脖子，叫起来声音也那么大”财主和大女婿无话可驳。

他们继续向前走，来到一条小河边，只见一群鸭子在河口戏水，有的在岸边跳上跳下。

财主便问：

”这鸭子上岸后身上为何没有水”，大女婿说：

“鸭有吸水之毛”，二女婿反问一句：

“船身上没有一根毛，上岸后为什么也没有水?

”问得大女婿张口结舌。

三人沿河继续往前走，来到一片竹林里，只见春笋破土而出，茁壮成长。

财主问：

“笋为何能破土而出?

”大女婿洋洋自得地说：

“笋有尖咀之利”二女婿反驳说：

“这话不对，蘑茹不是尖咀，为什么也能从土里长出来?

”财主和大女婿无言以对，脸红脖子粗悻悻而去。

大女婿之所以被二女婿驳得哑口无言，因为大女婿的语言缺少准确性。

鹅的叫声不是因为它有一个长脖子；鸭子身上没水不是它的毛能吸水；笋所以能破土而出，关键并不在于它有一个尖利的嘴，怎样才能准确呢?

第一知识要准确，以上的例子大女婿所犯错误就是知识不准确，不懂装懂，害已害人。

知之为知之，不知为不知是知也。

第二用语用词要准确，谈判语言是由字词组成的，语言是否准确和用词是否准确有密切的关系。

一字之差，意思相反。

例如，一位年过七旬的华侨独自回国观光。

服务员小李很热情并说：

“下次欢迎您和您的爱人一道来”。

老华侨很不高兴，经了解原来家乡“爱人”这个词是“情人”，七旬老人大动肝火，用语不当，引起误会。

【小故事3-4】古代有一首“制鼓歌”，原文16个字：

“紧蒙鼓皮，密钉钉子，天晴落雨，一样声音”，后来有人压缩为12个字，“紧蒙皮，密钉钉，晴和雨，一样音”。

更有大胆者只留8个字：

“紧蒙、密钉、睛雨、同音”，跟原文相比毫不逊色。

为了准确表达语言，要寻找最准确的一个词。

陈从易因杜甫诗中有“身轻一鸟口，枪急万人呼”，缺一字，他找几个诗友想补上，席间，诗友们一边饮酒，一边沉吟，搜肠刮肚寻找好词有的补“飞”，“落”，“起”，“下”，补来补去就象衣服上的补丁，越补越别扭，后来查考才知道是“过”字。

给人以遥远广阔的时空让人想象。

碧空万里，广漠无垠的想象。

鲁迅先生笔下的《孔乙已》中，人们问孔乙已“你怎么连半个秀才也捞不呢?

”“费尽心机和气力取得”。

如按通常说法“怎的连个秀才也考不上呢?

”就索然无味了。

语言是否准确，直接影响到你表达的思想是否准确，要想准确地表情达意，谈判语言的准确性是必备前提。

经济合同中因一字之差或标点有误，造成巨大的经济损失不乏其例。

浙江省三门县一家商行在与内蒙古呼和浩特市一家皮货收购站购买一批优质羊皮合同。

商行对羊皮的质量要求大小是四平方尺以上，无剪刀斑。

但在合同上不慎写成：

“羊皮四平方尺以上、有剪刀斑的不要”误把句号作顿号，羊皮大小要求与原意恰好相反，误用一个标点符号造成直接经济损失10多万元。

又如，我国乌鲁木齐市发生的错把“鸟”字作“鸟”宇，致使价值18万元挂面的包装袋报废，真是“一点失万金”。

还有错把“订金”当“定金”一字损失数万元。

其原因就是有关谈判人员不懂得“细节中有魔鬼”这一深刻道理。

在起草文件时，谈判人员必须有高度的责任感，要一丝不苟，慎之又慎，每一个问题、每一个段落、每一句话、每一个词，甚至一个