亚商诊断企划书.docx
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亚商诊断企划书
东阿－亚商2000－05
东阿阿胶集团
二次创业管理与营销咨询
「内部诊断企划书」
亚商企业咨询股份有限公司
ASIABUSINESSCONSULTINGCO.,LTD.
二零零零年四月二十日
一、目的：
亚商咨询小组立足于咨询项目的需要，深入现场访谈，全面细致地调查东阿阿胶相关领域的经营管理现状，把握问题与需求，使之更加务实地设计咨询方案，大幅提升东阿阿胶经营管理水平。
二、内部诊断主要内容：
1.东阿阿胶集团业务的发展构想
2.集团现有组织结构与人员配备状况
3.集团运作主要工作程序
4.营运资源的状态（原物料、能源、财务支持、人力资源、技术开发与生产能力等）
5.近三年来销售、盈利、市场覆盖、广告与促销等资料
6.产品技术、性能、生产、包装、成本构成、价格与销售趋势
7.营销组织与功能实现的现状
8.现有销售管理系统结构、运作制度、流程与表单
9.销售激励机制现状
10.企业文化。
三、时间、人员与方式
预计时间：
4月24日――4月28日，约五天；
参加人员：
李定勋、韦南、王丰，田黎、王喜国、吴天佑、余江、李小丽、蒋晓枫等9人
诊断方式：
收集资料、人员访谈、现场观察、问卷测试、数据整理、产品与技术培训等
四、任务分组：
亚商工作小组一行九人，分三个小组展开内部诊断作业，A组成员由王丰、田黎组成，主要负责与集团组织结构咨询相关的诊断，B组成员由王喜国、吴天佑、余江、李小丽组成，主要负责营销功能现状、销售管理体系规范化与销售激励机制等相关方面的调查，C组成员由韦南、蒋晓枫两人组成，主要负责有关产品、技术、生产、采购等方面的调查，各小组总协调由李定勋负责。
请东阿分别制定人员，协助三个小组作业。
五、资料索取
见附件
六、计划访谈人员
见附件，具体时间表请各小组根据实际进行调整。
七、其它事项
1.问卷测试，请东阿阿胶协助进行问卷调查，120份问卷，
2.有关销售数据的收集与整理，见相关表单；
3.期间，与东阿阿胶配合小组界定协议书咨询项目具体工作内容。
八、行动计划（参加次页）
具体行动计划
时间
事项
说明
相关负责人员
备注
4/24
17：
00
20：
00
亚商小组上海启程
到阿胶，安排住宿，商定计划
互通情报，确认工作计划，发布会工作准备，分头行动，
李定勋、韦南
李定勋、韦南、曹婷、刘广立等
4/25
8：
00―9：
00
9：
30－10：
30
10：
30－11：
30
12：
00－14：
00
14：
00－16：
00
16：
00－18：
00
18：
00－19：
00
19：
00－21：
00
二次创业“管理营销咨询正式启动”内部发布会
产品与技术知识介绍。
参观、与交流
午餐午休时间
安排与章总访谈
安排与和总访谈，
晚餐时间
内部交流
东阿阿胶领导讲话与鼓动，亚商项目经理对项目咨询进行介绍，东阿联络人介绍一周日程安排。
由东阿产品技术人员对亚商工作小组成员提供有关产品、技术与工艺方面的知识培训。
亚商工作小组现场考察：
车间、作业、设备、研制等
双方交换意见
有关集团总体情况，组织结构、人员配备、营销体系、决策、计划与对咨询服务的要求等进行访谈
有关营销组织、运作、市场、策略和整体的看法与要求
第二天计划安排
曹婷、刘广立、李定勋、韦南等。
曹婷、刘广立等
曹婷、刘广立等
曹婷，与亚商工作小组。
亚商工作小组
亚商工作小组
曹婷
李定勋、曹婷等
时间
事项
说明
相关负责人员
备注
4/26
上午：
7：
30－11：
30
12：
00－14：
00
下午：
14：
00－18：
00
18：
00－21：
00
A、B、C三个小组分别访谈，
亚商与东阿商讨项目工作内容细节，
午餐时间
A、B、C三个小组分别继续访谈，
晚餐与亚商工作小组碰头会
依计划，由各小组负责人安排，
审定合同，界定咨询项目具体内容。
依计划，由各小组负责人安排，
李定勋，东阿相关负责人等。
曹婷等
亚商工作小组成员
李定勋、韦南、王丰、王喜国等。
4/27
上午：
7：
30－11：
30
12：
00－14：
00
下午：
14：
00－18：
00
18：
00－21：
00
A、B、C三个小组分别访谈，
午餐时间
A、B、C三个小组分别继续访谈，
晚餐与亚商工作小组碰头会
依计划，由各小组负责人安排，
依计划，由各小组负责人安排，
李定勋，韦南等。
曹婷等
亚商工作小组成员
李定勋、韦南、王丰、王喜国等。
4/28
下午3：
00
预定28日下午6：
00左右的飞机票
A、B、C三个小组分别继续访谈，
收取资料，
收取问卷
收取填写的表单
准备返回上海
东阿相关人员向亚商工作小组提供所需的资料、问卷与填表，清点，并签收。
诊断结束，亚商工作小组准备当日返回上海，开始诊断分析与项目策划工作。
亚商工作小组，东阿相关协调人。
李小丽，余江、蒋晓枫、田黎、刘广立、曹亭等
亚商下组
备注
Ø以上是一个原则性的日程计划，具体时间安排还要根据实际情形作一些调整，
Ø各小组的访谈日程，请分别拟定访谈计划表，并在东阿人员的协助下，完成各小组的访谈计划。
Ø当日访谈必须在晚上10：
00以前做当日访谈整理，通过交流，有效安排第二天的访谈，
附件1：
资料索取
Ø销售管理部分：
1公司销售组织架构图、各层次的功能描述、人员配备及岗位描述（包括营销副总、区域经理、办事处经理和销售代表）。
2公司销售管理的各项规章制度与管理流程，具体包括：
2.1销售计划管理制度
2.2销售队伍管理制度
2.2.1人员招募制度
2.2.2人员培训制度
2.2.3工作报告制度
2.2.4销售会议制度
2.2.5销售激励制度（业绩评估制度、业绩奖惩制度）
2.2.6业务人员行为管理制度
2.3销售业务管理
2.3.1价格管理制度
2.3.2订单管理制度
2.3.3合同管理制度
2.3.4货物管理制度
2.3.5库存及消耗管理制度
2.3.6货款管理制度
2.3.7发票管理制度
2.3.8售后服务管理
2.4销售费用管理制度
2.5销售通路管理制度
2.5.1通路选择及建设
2.5.2通路控制
2.5.3串货管理
2.5.4通路评估
2.6客户管理制度
2.6.1客户档案管理
2.6.2客户评估
2.6.3客户激励
2.6.4客户投诉管理
2.7信息情报管理制度：
2.8促销活动管理制度：
3表单
3.1销售计划表
3.2销售报告及报表：
3.2.1业务人员定期走访报告
3.2.2业务人员销售月报表
3.2.3办事处销售月报表
3.2.4区域销售月报表
3.2.5公司销售月报表
3.2.6公司季度销售统计表
3.2.7公司年度销售统计表
3.3销售分析
3.3.1季度性计划及实绩综合比较表（包括业务员，办事处，区域，公司）
3.3.2时间纵向销售分析表（包括业务员，办事处，区域，公司）
3.3.3横向销售分析表（包括业务员之间，办事处之间，区域之间）
3.4价格管理
3.4.1价格表
3.4.2价格折让表
3.5货品管理
3.5.1订货单
3.5.2发货单
3.5.3收货单
3.5.4退货单
3.5.5订货统计表
3.5.6存货数量记录表
3.5.7货品损耗表
3.5.8货物运输用车单
3.6合同管理
3.6.1销售商合约书
3.6.2售货合同
3.7货款管理
3.7.1货款余额管理表
3.7.2收款状况报告书
3.7.3收款计划表
3.8发票管理
3.8.1发票签收单
3.9客户管理
3.9.1客户资料卡
3.9.2客户走访表
3.9.3客户统计表
3.9.4客户业绩评估表
3.9.5客户投诉登记表
3.9.6客户投诉调查表
3.9.7客户投诉处理表
3.10销售费用
3.10.1销售费用估算表
3.10.2销售费用月度控制表
3.10.3月季销售费用检讨表
3.11促销管理
3.11.1促销活动建议表
3.11.2促销活动计划表
3.11.3促销活动反馈表
3.12信息管理
3.12.1市场信息反馈表
3.12.2信息统计表、分类表
3.12.3信息管理档案
3.13会议管理
3.13.1会议记录表
Ø营销功能发展部分
1营销组织结构
1.1组织结构图
1.2各部门岗位设置及上岗人数
1.3各部门主要职责描述
1.4各部门负责人的职务说明书
1.5营销人员的背景材料
2营销功能管理制度与流程
2.1营销策划管理制度
2.2销售计划管理制度
2.3市场调研的管理制度
2.4市场信息的管理制度
2.5广告管理制度，媒体选择标准，广告效果追踪管理制度
2.6公关与促销与推广活动管理制度，促销制作物的管理制度
2.7产品价格管理制度
2.8新产品开发制度
2.9销售渠道管理制度（大客户）
2.10生产、销售、财务、人员管理模块之间关系及流程
Ø销售激励机制部份
1．销售人员薪资制度
2．销售业绩评估标准
3．销售业绩评估流程
4．评估信息反馈系统
5．销售人员激励方式或销售奖励政策
6．销售人员提薪提级管理制度
7．销售员工岗位任务结构
Ø集团组织结构部分
范围包含：
集团公司、股份公司、销售公司、金蓝公司、集团印刷厂、啤酒公司、阿华包装材料厂、阿华医疗仪器厂、聊城阿华医药、阿胶神药业等，
1组织结构图
2各部门岗位设置及上岗人数
3各部门主要职责描述
4各部门负责人的职务说明书
5主要岗位人员的背景材料（经理岗位、部门主管）
集团对下属公司管理所依赖的：
6经营管理、财务预算与控制、研发、重大决策与支持等计划的制定流程
7各公司、各部门按期提交的报告、报表（年报、季报、月报、周报）
8股权结构、资产关系
9集团投资管理流程
10绩效评估的标准、流程及方式
11责权利的划分
12各种管理规章如办公管理，会议制度等
Ø品牌营销策划部分
企业内部资料收集
A.近三年的营销计划书
B.近三年的市场调查报告
C.近三年的分地区市场、销售分析报告
D.近三年关于产品的成本、利润、销售量数据等
内部企业访谈内容：
1.市场环境状况
2.竞争对手资料
3.消费者行为
4.生产
5.产品
6.定价
7.渠道
8.市场推广
9.市场信息管理
备注：
所有资料请东阿阿胶配合收集整理，亚商工作小组返回时代周走。
附件2，访谈时间与人员安排
A组
B组
C组
上午
下午
上午
下午
上午
下午
25
章总、刘董
和总
章总、刘董
和总
章总、刘董
和总
26
副总，徐守忠
副总，臧绪岱
副总，王芙蓉
副总，秦玉峰
副总，吴怀峰
监事会主席，战全兴，
副总，王忠诚
工会主席，黄玉才
林修良
孟凡玉
傅杰
张令栋
刘玉峰
牛红
研究所、李世忠
阿胶产品技术专家
EPO技术专家
保健食品技术专家
参与B组访谈：
张令栋
刘玉峰
牛红
27
企管处，白杰
人事处，赵焕芝
财务处，王金芝
总经办，曹婷
丛长利
王文生
伊健
王卫健
刘广立
王桂芳
董书
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