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厨卫促销活动方案

篇一：

厨卫电器销售策划全案

如何提高门店开单率？

【商业背景】

我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3个月前装修好店面，现在还没有开业，计划最近开业。

井冈山人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。

【问题】

1、怎么提高当地的知名度？

2、开张时如何吸引更多客户？

【蓝小雨回复】

对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。

实话实说，县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！

普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！

所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。

比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。

前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。

我认为，推广并不是我们主要工作。

因为开业热闹过后，咱们怎么办？

开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。

所以，我认为应该将问题改成：

如何提高门店开单率？

提出“如何提高门店开单率？

”这个问题，我们是否眉头紧锁？

看看我们的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。

所以我们今后要做好两块市场：

1、紧紧抓住富裕阶层；2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。

想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬

宾的投资放到平时来做！

好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待：

）

一、首先我们提几个问题。

橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。

把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！

当然，其他行业也是大同小异而已；

好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找突破口。

消费者进店后，平均逗留多久？

消费者普遍会问什么？

橱柜价格高？

橱柜知名度弱？

橱柜设计不够漂亮？

店铺服务不好？

销售不会说话？

月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率。

假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成交率是5/240）？

为什么首先谈成单率？

试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？

也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！

咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升呀。

二、采用目标细分法解决销售问题：

销售是系统工程，可采用《三大顶级思维模式》之用《目标细分》法，把总目标细分解成若干个小目标。

现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。

正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

分享一个目标细分的故事：

1968年，美国的罗伯?

舒乐博士突发奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。

有了这个念头之后，他来到著名的设计师菲力普?

强生家里。

描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定地对对方说：

“我现在一分钱也没有，所以零美元与100万美元的预算对于我来说没有什么区别。

但重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。

”

经过精心计算，菲力普?

强生告诉舒乐博士至少需要700万美元。

听清这个数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“700万美元”，然后又写下如下10行字：

寻找1笔700万美元的捐款；

寻找7笔100万美元的捐款；

寻找14笔50万美元的捐款；

寻找28笔25万美元的捐款；

寻找70笔10万美元的捐款；

寻找100笔7万美元的捐款；

寻找140笔5万美元的捐款；

寻找280笔25000美元的捐款；

寻找700笔1万美元的捐款；

卖掉10000扇教堂窗户，每扇700美元。

然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。

两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰?

可林，这位富商捐出了第一笔100万美元。

3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。

6个月后，一名捐款者对舒乐博士说：

“如果你以你的诚意与努力能筹到600万美元的话，那剩下的100万美元我将会全部支付给你。

”

第二年，舒乐博士开始以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。

6个月内，1万多扇窗户全部售出。

1980年9月，历时12年，可容纳1万多人的水晶大教堂竣工。

水晶大教堂最终的造价为201X万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。

成功正是一个化整为零、循序渐进的过程，并非一蹴而就的坦途。

不要畏惧过于遥远的目标，运用化整为零的方法，忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就是追求理想的第一步。

好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题：

1、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？

2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？

3、店面陈列如何吸引消费群目光？

4、能跟竞争对手学到什么？

5、安装完橱柜，收钱走人？

6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？

1、店面服务如何拉着客户的心？

为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。

见客人进门，我们笑脸询问：

“两位老板想喝点什么？

我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐?

?

”人家喝着果汁，不好

意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！

竞争对手一开场便是产品推荐，嘚啵嘚啵追着说，而我们一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。

先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。

还是那句话，差异化更能给客户留下深刻印象。

一瓶果汁几块钱而已，而一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。

福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起?

?

异曲同工之妙。

2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？

所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？

建议：

大家泛讲质量，你凭数据说话。

比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。

总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。

此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？

建议强调主妇关注的三个方面：

A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。

如遇客户沉默，还要抛出新话题。

比如说：

“购买和使用橱柜，有4大注意点！

”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。

好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！

消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！

一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。

咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：

“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。

比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。

对了，你擅长什么口味烹饪？

”

将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？

”马上给客户一个曼妙的想象空间：

“呵呵，我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错?

?

”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。

记住：

感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！

当然，边讲解边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，呵呵，请事先预演20遍，推荐效果？

一切成交都是因为爱：

）

细节A、销售冠军大都也是观察高手。

客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。

反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。

当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。

同时，发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。

客户会把你看成是“自己人”。

细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进。

比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：

“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？

”正面回复、否定回答、装傻不答？

也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单，但听录音发现问题，马上准备俩标准答案：

“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！

”、“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。

”于笑声中化解尴尬。

这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！

史玉柱曾说：

“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。

一天不研究透，我就痛苦一天。

”利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。

细节C、准备有关厨房闲聊话题。

日本主妇是天才，会生活。

她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！

销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。

细节D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。

推而广之，是否还要学点烹饪知识？

细节F、学习厨房风水学，对生意有帮助。

比如：

厨房门不能对冲入户大门。

厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。

如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；

厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；

卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利；

炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；

炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲；

避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，

篇二：

厨房电器商家促销方案汇总

厨房电器商家促销方案汇总

一．单品销售

名称：

xx品牌脱排（xx品牌灶具，xx品牌消毒柜，xx品牌热水器，xx品牌烤箱）

型号：

xx

升数：

xx升（并备注燃气或电，这个热水器需要添加）

市场价：

xx元/套

团购价：

xx元/套

附

（1）：

线上下订10元，至xx日专场当日即可直抵100元用,免费送货，免费安装。

说明：

此促销方案适合专场或网店使用，价格做的惊爆，如果价格惊爆可以限量，给网友紧迫感，可以促其下定，而且也可以结合商城网店，已预约券的方式，让网友在线预约，专场价格力度可以做的更大，并且还有定金增值，对网友吸引力更大。

附

（2）：

订购满x元，可以在订购的单品总金额上再减x元或再打xx折扣，订满x元，可以在总金额上再减x元或再打xx折扣，已此类推，免费送货，免费安装。

说明：

此促销方案可以适合在专场或主场使用，网友订的金额越高，抵扣的越多，这样可以促使网友订购高单价的产品，也可以促使总订单金额增加。

附（3）：

订购xx品牌脱排任意型号1件，再订购xx品牌的任意型号灶具或任意型号消毒柜或任意型号热水器或任意型号烤箱1个，