大米销售工作总结doc.docx

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大米销售工作总结doc

大米销售工作总结

篇一：

大米市场调查报告

　　大米市场调研报告

　　借助国家打造黄河三角洲蓝黄经济开发区之东风，依托黄河三角洲原生态先天地理优势，打造绿色生态食品开发。

凭借天下五谷产品，达到药食同源效果，做强五谷养生市场。

　　一、工作开展情况

　　1）成立专门项目组织机构：

成立了由王明涛、陈宪国、王兴博、姜涛、尹博等5人组成的调研推动小组。

　　2）市场调研情况：

2月15-17日去盘锦对当地的米业资源及米业企业进行了调研了解，主要了解盘锦大米这一东北著名大米生产区域的产业格局，寻求产品原料提供商或合作单位。

　　2月18-19日哈尔滨、五常对五常大米这一中国最著名的大米产地之一进行深入了解，主要了解五常米的生产区域特点，产业格局，寻求产品原料提供商或合作单位。

　　3月3日-5日对临沂、蒙阴、博山等杂粮产区进行深入了解。

具体了解当地杂粮的生产种植情况，杂粮产品类加，加工企业情况。

　　3）与专业公司接洽情况：

3月10-11日，邀请北京黄橙广告公司黄健、王越英二位来我公司就精品粮油项目进行了深入交流，黄总及王总对产品品类、产品卖点及事业方向等问题提出了建议。

并就黄橙承担天下五谷精品粮油产品的设计达成了意向。

　　4）品牌注册：

天下五谷杂粮涉及新品类，品牌必须注册才可使用，因XX年12月7日提交的注册申请被国家商标总局驳回，近期我们提交了驳回复审，并于3月17-18日在北京与商标运作机构进行接洽，力争复审通过注册，使得杂粮产品保留天下五谷的品牌。

　　二、概况

　　大米情况：

　　中国是全球最大的稻谷生产国,XX/XX、XX/XX、XX/XX市场年度，中国水稻产量分别是1.3657亿吨、1.37亿吨、1.39亿吨预计，同期国内需求量分别是1.3432亿吨、

　　1.35亿吨和1.37亿吨预计，均小于当期的粮食产量，最近三个市场年度，中国还分别出口了65万吨、50万吨和60万吨预计的稻谷。

每年约按120公斤计算，大米的产量能够养活大约90%中国人口。

随着杂交良的推广，大米产量屡创新高，玉米、小麦深加工企业纷纷上马，人民生活提高，养殖业兴起，乙醇汽油、生物柴油上马。

导致出现人畜争粮，人车争粮。

大米有幸成为目前粮食市场上商品化程度最高的粮食制品，近年来，随着一批全国性品牌大米企业的崛起，这块市场的角逐已经进入了品牌竞争的新时代，行业领导者即将确立，竞争格局正在形成。

国内比较有名的大米品种包括益海天津小站稻、湖南金健、东北盘锦大米、黑龙江响水大米和五常大米。

产地都在东北。

每种大米中，各有其知名品牌。

国内大米进入品牌时代，大米市场正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展，精制米、小包装米、免淘洗米在市场上十分畅销，相对普通大米有很强的竞争力，市场的潜力很大。

随着人们健康需要和膳食结构的改善，小杂粮需求数量越来越大，除了在农村中农民自己种植食用外，城市居民也纷纷购买杂粮来满足日常营养结构的需要。

小杂粮的产业发展优势。

杂粮情况：

　　随着社会的发展和科学的进步，人民整体生活水平提高，人们开始注重粮食消费的营养全方位，一个以小杂粮为时尚的粮食消费结构悄然兴起，从而增加了小杂粮的消费量；另一方面，世界小杂粮面积较小，生产总量有限，同时由于小杂粮生产的地域性和劳动密集型等特点，在很长时间内，优质小杂粮将供不应求。

　　品质优势

　　小杂粮富含多种维生素，营养价值高，既是传统口粮，又是现代保健珍品。

随着人民生活水平的提高和膳食结构的改善，小杂粮作为医食同源的新型食品资源，能预防和治疗某些疾病，在现代绿色保健品中占有重要地位。

小杂粮蛋白质含量高，富含各种维生素，矿物质和脂肪，在食品工业中广泛用作奶类代用品和添加剂。

此外，小杂粮多种植于无污染源、工业极不发达大区，生产过程中不施农药、化肥，其产品是自然态的、绿色的、是颇受人们青睐的天然食品资源。

　　三、大米市场的趋势

　　1、小包装大米的出现和发展

　　小包装大米的出现和发展主要是由于：

　　1）、国内经济的发展和人民生活水平的提高。

在今天，人民的收入有了提高，从包装到米的质量都有了更高的要求。

因此，小包装大米应运而生。

（2）、国家人口政策的影响。

人口实行计划生育，家庭单位人口的减少，加大了人们对小包装大米的需求。

　　（3）、市场竞争越来越激烈。

随粮食购销体制的放开，大米的商品程度化也越来越高，市场竞争促使大米厂家追求产品的差异化，在品种以及包装上做更多的文章，寻求发展。

　　2、小包装大米出现的意义

　　小包装大米的出现，应该说是大米经营行业的一个有关键性作用的标志。

首先，它体现了这个行业加工技术发展到了一个新的水平。

原来大米采用麻袋或编织袋装，由于漏气及易吸湿，保质期很短。

因此，我们可以预测，小包装大米还将继续引领大米经营行业向纵深发展。

　　3、市场前景分析

　　粮和油，经常被当成同一行业来看待，是因为两者的市场属性相同，发展方向相同。

小包装大米的整体发展趋势与小包装食用油是相同的：

小包装大米必将会代替大包装及散装大米。

如果用“巨大”来形容小包装食用油的市场，那小包装大米的市场只能用”前途无量”来形容了。

仅仅国内每年大米的消费量1.39亿吨已经够让人心动了，当中小包装大米的市场份额还不足其千分之几，而入世后我们更多的小包装大米还会走进国际市场，其市场空间之大实难形容。

　　通过市场的调研中发现，山东大米市场显得杂乱无章，品质参差不齐，且主要销量集中在中、低端市场，除了有地域特点的大米（五常稻花香大米、盘锦蟹田大米，金龙鱼、中粮、湖南金建、辽宁利是有机大米）价格略高一点外，其它的基本上都以低价格为主，而这种有地域特点的大米由于产量少，价格高，有机大米、礼品盒除了双节之外，平时在市场上又极难见到，根本无法做到统领市场。

滨州、东营地方性品牌有滨州市五道口、东营市黄河口牌、水城粮仓牌大米，定位地方性品牌，周中高端路线。

还有利津县大大小小几十家不知名品牌米厂，主要在传统渠道销售，走中低端路线。

　　四、中高档米市场概况

　　1、中高档大米、杂粮利润

　　杂粮的利润15%左右；

　　小包装（2.5KG、5KG、10KG）小包装大米经销商的利润10-15%

　　高端礼品盒优质大米经销商的25%以上。

　　大包装大米（25KG）的大米利润3%左右

　　五、大米、杂粮如何运作终端

　　第一是“产品”

　　对于大米，由于家庭人口不等或用途不同，消费者所需求的规格都不同。

而一些家庭仅仅需要10kg、5kg或2.5kg就够了。

中秋、春节礼盒为主，借助天下五谷品牌影响力，卖点是地方特产，结合我公司东北的种植基地，位图大型企业加工。

　　第二是“定位”

　　其次是产品价位要适宜，价格与金龙鱼、福临门、北大荒、金健并列。

　　第三是销售渠道

　　1、利用KA卖场做树品牌形象，重点在重点市场进场，试探性运作。

根据自已产品的

　　特点

　　选择合适的时机做促销。

小包装大米有小包装大米的销售特点，大包装有大包装的特点，大包装根据超市情况谈切单，以量取胜，小包装大米的有很明显的淡旺季，逢年过节的销量占了70%左右，这主要是集团福利购卖。

　　2、渠道开发，除了利用现有网络粮油店、便利店以外，双节重点开发当地的商行、

　　礼品店、特产店，根据情况与经销商合作样板店只经营我司小包装产品，在博兴乃至滨州市区繁华地带做我公司的直营店，利用直营店、样板店为团购客户、企事业单位以及广大消费者提供一个相会交流平台。

　　3、借助公司现有网络，结合公司现有产品，首批产品拿出我司上市的一款核心产品，

　　替代促销物料，高端油捆绑赠送。

让我司忠实的客户不花钱食用到最好的产品。

（费用计算：

按市场上公认的高端米计算，赠品装400克/袋，成本价3.00元/

　　袋，可替代我司现在使用的促销物料围裙和不锈钢盆。

夏天优质绿豆赠品装200

　　克/袋，成本价2.3元/袋（商超零售价6元/袋）可替代促销物料购物袋。

这种模式及销售、推广了我司小包装食用油，又让消费者品尝了解了我司的新产品。

益海公司淡季也是用这种模式粮油互补做推广、做促销。

　　4、特殊渠道开发星级酒店的销售，银行系统渠道销售，政府系统渠道销售。

　　六、面对的困难：

　　1、证件不全

　　我公司工商营业许可证经营范围没有水稻、杂粮生产许可。

　　2、储存、品质控制困难

　　首先是原粮品质控制上。

由于稻谷的生产周期，一年只有几季。

新谷上市，香味较浓，但含水份较高。

陈谷的香味会逐渐消失，水份也会逐渐减少。

因此，不同时期原粮的品质水平也就不一样。

其次是成品品质控制上。

原粮品质不稳定，就会造成成品的品质不稳定。

新米水份过高，就容易生虫。

尤其是粳米，许多大米生产厂家在其粳米产品上标示保质期为12个月。

但实际上，在南方销售的粳米极少保质期能达到12个月。

　　3、大米利润微薄，竞争激烈

　　大米利润相当微薄，竞争也相当激烈。

大米加工的技术及资金门槛不高，因此就有大量的生产厂家存在。

为了生存，这些厂家不得不尽量压低市场价格,排挤外来的对手。

在外地运作一个品牌的成本很高，这些都严重制约品牌大米的品牌运作。

　　4、渠道分销困难

　　大米这个多年的传统行业，其流通渠道还是集中在粮油批发上。

尽管近年商场超市发展形势喜人，但商场三天两头的促销和这个费那个费以及一般60天的回款政策，让厂家难堪重负。

而且国内的商场超市都知道，对于消费者来说，市场最敏感的产品价格就是粮油价格。

为了竞争，商场经常要求大米生产厂家压低价格，搞促销，很多有潜力的大米品牌就是给商场的价格促销给搞死了。

因此，大米生产厂商必须考虑如何进行深度分销，并且与商场超市如何开展合作，以顾客为中心，创造出三赢模式。

　　七、解决措施

　　针对证件不全，储存、品质控制困难问题，经过沟通现已与北大荒集团、中粮米业、辽宁利是、盘锦锦珠米业、盘锦晶泽米业这几个大公司达成代加工合作意向，利用他们世界一流的佐竹排设备，高标准的储存条件和稳定的原粮渠道，为我司提供一流的产品供应。

同时办理有关手续

　　针对大米利润微薄，竞争激烈的问题，我们产品初步定为中高端产品，粮油互补，稳步推广，做局域强势品牌，避开价格之战，阶段性大包装冲量。

　　针对渠道分销困难，我们以核心区域商超为试点，高毛利大促销，加强推广树品牌，厂商合作做样板店，乡镇驻地独家经营，稳定价格保利润。

　　八、下阶段工作计划

　　1、与黄橙公司深入沟通，将合作价格控制在合理范围，尽快达成合作，引入黄橙对产

　　品进行设计。

时间节点3月31日

　　2、与黄橙公司进行市场走访，明确产品市场定位4月6日至9日。

　　3、各类调研信息汇总，确定产品品类和方向。

时间节点4月12日

（本文来自：

小草范文网:

大米销售工作总结）　　4、4月17日前黄橙公司拿出6各规格的产品包装设计

　　5、确定产品模式，制定合作方案并并确定合作单位。

时间节点4月29日。

　　6、5月13日第一批产品入库。

　　7、天下五谷谷物类商标疏通关系，注册成功。

国家工商总局商标中心审批周期较长，预计得XX年底。

　　天下五谷精品粮调研小组

　　XX年3月19日

篇二：

销售个人年终总结

　　销售个人年终总结

　　销售顾问年终总结

　　新年的钟声马上就要敲响了!

算算下来，已经在广丰工作一年多了，马上就要喜迎XX年了，回首XX年，是一个满载收获的一年，

　　在没来川达以前，刚刚走出象牙塔的我，对社会是无限的向往和期待，充满着对未来的美好憧憬。

在各个高校喊着大学生就业困难的时候，我就坚信，我跟别人不一样，我学的是工商管理，我可以应付一切的工作，我的工作适应能力很强，只有我挑单位，没有单位挑我的时候，但是那时候我对社会其实是很不了解的。

　　刚在河北回来，去过大中小各种招聘会，也被录用了几个单位，但是都是因为感觉不合适没有去上班，后来回到了家乡学车，刚刚考完驾驶证的我，来到了川达，当时的