工程机械企业发展战略和经营计划.docx

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工程机械企业发展战略和经营计划

2019年工程机械企业发展战略和经营计划

2019年4月

一、行业发展趋势

1、工程机械行业将持续向好

中国工程机械依然具有长远广阔的市场前景。

2019年，国家将继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，强化逆周期调节，加大基建补短板力度，基建“稳增长”政策逐步落地，以交通基础设施为代表的基建项目审批加快，雄安新区、粤港澳大湾区核心区建设全面铺开，美丽中国乡村建设加速；在铁路、公路、机场、港口航道、水利、棚户区改造、地下管廊、环保等基础设施投资的巨大需求；环保要求加快更新需求释放，机器替代人工趋势更加明显，设备周期性更新增长动力仍在持续，国家“一带一路”深入推进，工程机械行业将持续向好，具有品牌、技术、规模、服务优势的领先企业将获得更大的竞争优势。

2、行业集中度进一步提升，落后产能被淘汰，渠道与服务优势逐步显现

历经2012-2016连续五年的市场下滑与激烈的市场竞争，零部件与整机制造商、销售与服务商、客户等市场主体大量退出市场，行业全产业链各环节的集中度均在提升。

在新的增长周期中，竞争更加激烈，行业集中度呈现出不断提升的态势，强者恒强，落后产能将被淘汰，渠道与服务优势逐步显现。

3、互联网+物联网助推后市场业务加速发展

随着工程机械行业的发展，产品的同质化趋势日益显现，终端客户对后市场服务的需求将日益增加，服务质量及客户满意度将直接决定制造商与服务商未来的发展。

行业将逐步摆脱依靠整机销售盈利的单一模式，维修保养、配件供应、再制造、租赁、类金融服务等后市场业务将会得到快速发展，具有商业模式创新、价值链延伸能力的服务商在激烈的市场竞争中拥有较大的比较优势。

互联网、物联网技术将颠覆后市场模式，工程机械后市场规模达万亿级，但集中度较低，尚未出现规模性企业或上市公司，互联网、物联网、大数据、云计算等新兴技术必将改变工程机械行业的生态模式，打破多年的品牌与区域经营模式，在后市场培育出1-2家独角兽级的服务平台。

公司旗下的“小马快修”是工程机械互联网共享服务平台，首创以物联与环保技术为支撑的工绿色供应链服务平台模式，搭建互联网共享模式，带动后市场转型升级。

4、正值环保与物联机遇期，二手机泛再制造渐成刚性需求

泛再制造是积极响应市场需求和行业动态的产物，是再制造理念上的延伸。

随着大数据、云计算、人工智能、互联网、移动通讯以及电子技术的高速发展，工程机械更具智能化，功能体验性更强、功效更高，施工的数字化操作与安全性将得到大幅提升。

另一方面，随着蓝天保卫战的打响，政府对工程机械的环保达标监管趋严，国四排放要求日益临近，近800万台存量工程机械设备环保待升级。

以环保、物联为支撑的工程机械泛再制造在环保高压与5G时代将成为存量设备最佳解决方案，市场潜力巨大。

5、客户高度关注后市场服务的成本且亟需系统解决方案

在传统服务模式下，服务商的成本居高不下，客户也享受不到性价比高的服务。

行业呼唤设备共享与服务共享，通过共享经济和平台模式，为客户提供以大数据为基础的精准营销和服务，降低成本，提高行业整体效率。

客户已经不满足于单一设备的供给，需要服务过程中能提供专业化的系统解决方案，客户从单一购买设备转为买租并举、系统方案提供。

6、工程机械租赁业务将兴起

工程机械进入存量时代，客户“由买转租”将是大势所趋，租赁业务将兴起。

7、一带一路助推新模式发展

一带一路是国内工程机械市场走出去的重要渠道，未来将有更多的施工企业走出去，进而带动国内的工程机械走出去。

在走出去的过程中，设备整体解决方案、经营性租赁、设备远程监控与故障诊断等业务模式将得到快速发展。

二、公司发展战略

工程机械行业正处于新一轮绿色增长上升周期，千里马立足于工程机械现代服务业，面对一个存量规模巨大，蕴藏“一带一路”服务新机遇的万亿级市场，致力于提供差异化的后市场服务，搭建去品牌、去区域、可延展的中国工程机械绿色供应链服务平台。

围绕公司的“绿色供应链服务平台”的商业模式，公司发展战略如下：

1、“互联网+物联网+信息化”平台化

以物联网、信息化、大数据及云计算等新一代信息技术应用为代表小马快修、SAP/ERP、云盒物联等互联网化提升项目，正是公司实现跨越式发展和提升的重要举措。

未来将围绕物联网和大数据管理，寻求业内多种合作，赋能平台模式。

2、绿色化

借环保高压态势，加强再制造、泛再制造与环保技术的研发与应用。

公司将逐步打造以武汉为中心的三大四小再制造中心，武汉、新疆和四川为三大再制造中心，重庆、宜昌、广西、山西为四小再制造中心。

3、供应链优化

与主流成熟的大消费电商在物流、仓储、信息化管理、网上旗舰店、供应链金融等方面展开深度合作，全面提升公司供应链管理水平，创新工程机械服务业供应链管理模式。

4、国际化

继续发力国际化，服务国家一带一路战略，优先拓展一带一路沿线国家市场。

5、支撑业务优转并举

在支撑业务板块，公司将持续优化品牌结构，深化多品牌、多产品运营模式，加强各品牌间差异化产品的合作；公司积极开拓路面与矿山设备业务，发展租售并举、系统方案提供等新业务模式，增加抗周期能力，增强盈利能力；租赁模式是行业未来发展趋势，公司将积极运用品牌优势、管理优势以及上游供应商优势，与业内租赁公司合作，建立有特色和竞争力的租赁模式与品牌。

三、公司经营计划

2019年将紧紧围绕“创新驱动服务，情感交互用户”的经营方针，推进后市场转型、互联网转型、产品线平衡转型、系统解决方案和技术转型、物联大数据构建转型，全面提升员工专业素养，选拔和吸收人才，坚定落地全年目标。

重点采取以下经营措施：

1、推进“小马快修”平台建设与运营，着力发展服务合伙人，优化服务合伙人准入、培训、考核、分成、激励等机制；发展配件合伙人；开发配件供应链，增加更多的“小马件”，丰富小马商城产品。

2、发展以环保和物联为支撑的泛再制造业务。

加快三大四小再制造中心建设，加快推进云盒物联的开发与生产，系统与后台的建设。

3、持续优化“阿米巴经营”核算系统的运用，升级SAMS系统为SAMP（自主经营信息化平台），将范围扩展至全员，试行内部结算，优化分配机制，目标是打造一个循环改善、持续赋能的战略支撑信息化管理平台。

4、继续优化供应链平台上的产品与品牌的结构。

做好现有品牌与产品的精耕自作，提升效益；深挖现有品牌的横向产品，如隧道施工机械、路面机械、矿山机械等，放大与品牌供应商合作的深度与广度。

5、联合整机供应商与业内租赁公司合作，探索和打造新的租赁模式。

6、与大消费电商的合作，优化供应链管理。

7、加大在哈萨克斯坦经营的服务软硬件投入，从“走出去”到“走进去”，提升服务能力。

8、抓好人才引进与培养。

继续培养与引进企业管理、再制造、环保、物联网、大数据、信息化、现代化仓储与物流、财务管理人才及优秀的技术工人，加强学习和培训。

以奋斗者为本，确立高标准的工作要求；完善富有竞争力的薪酬与激励体系，构建稳定、长效、员工可预期的激励机制。

四、风险因素

1、应收款回收的风险

目前公司主要的销售模式分为一般信用销售、融资租赁和按揭三种方式，分别为

（1）一般信用销售，客户根据与公司签订的合同，预先支付设备的首付款，在信用期内分期支付余款；

（2）客户与融资租赁公司签订融资租赁合同，按照合同约定分期支付租金，融资租赁公司保留所有权并留存设备权证；（3）银行按揭业务，客户与公司签订买卖合同，支付首付款后，以余款与银行签订按揭贷款合同，银行发放贷款至公司账户，客户根据贷款合同向银行定期偿还款项。

根据公司与融资租赁机构或银行的协议约定，当客户未按约定向融资租赁公司或银行偿还款项时，公司根据客户的逾期期限、比例及综合还款能力等因素先行向银行或融资租赁公司履行代偿或回购义务后，享有向客户追偿的权利；公司通过诉讼方式对客户购买或租赁设备予以回收并处置，处置款不足部分将由客户承担偿还义务。

相关合同中存在的回购、垫付月供或租金、承担追偿责任等导致公司现金流出，公司列在应收账款和其他应收账款，并按公司坏账政策计提坏账准备。

2017年、2018年公司应收账款余额分别为2.32亿元、3.30亿元；其他应收款余额分别为4.48亿元、4.40亿元。

截至2018年12月31日公司对应收账款、其他应收款综合坏账准备计提率为27.16%，计提充分。

截至2018年12月31日，公司承担担保责任的客户融资余额为133825万元，为公司净资产的3.33倍，本期未发生因客户违约而令公司支付融资租赁公司或银行担保垫款事项。

公司推行互联网信用审查平台后，革命性的降低了终端客户逾期率，风控能力提升。

受国家宏观经济政策影响，工程机械行业市场需求复苏，市场快速升温，若未来市场环境恶化，公司将面临一定的应收账款回收风险，已计提的坏账准备可能不足，这将对公司盈利能力和偿债能力带来不利影响。

上述风险应对措施：

（1）公司推行互联网信用审查平台，利用社会个人信用查询体系及第三方信用体系，完善公司信用数据，强化客户风险评估和准入机制，实施分级管理、分类施策的风控措施，监控、考核、管理到单、人、设备，应收账款的回款率显著提升；

（2）工程机械行业持续保持增长态势，客户呈集约化及专业化趋势，客户的经营能力及还款能力得到提升，所有新增客户实施了一对一管理，严控应收款风险；

（3）公司专门债权管理部门将新老债权分离管理、分级管理，通过使用销售债权管理系统，加大应收款的回款力度；

（4）强化“小马快修”互联网服务平台建设，提升在销售及债权管理中的深度和广度，扩大和优化服务获得和筛选优质用户，恶意违约客户将逐渐减少，降低公司连带担保责任风险。

2、品牌授权经营的风险

工程机械制造商与代理商的合作模式为制造商按照销售区域对整个市场划分，将其中某一销售区域内向最终用户销售产品的经销权授权给某代理商并配以相应考核指标。

代理商作为工程机械制造商在某一区域的直接销售和服务终端，若代理商或下属分支机构在投资规模、人员配备、销售量、市场占有率、服务质量等方面未能达到制造商所规定的标准，将面临失去独家代理权或代理权的风险。

上述风险应对措施：

近几年，代理商集中度逐渐增加，公司整合供给侧的整机供应商、零部件供应商、金融保险及服务合伙人，运用互联网技术并依托“小马快修”平台，聚焦核心用户，放大用户规模，增加和改善供给侧的品牌和产品，增加防范品牌授权经营风险的能力，强化公司在供应链中的服务溢价能力。