一个医药代表的供词.pdf

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_被调查人简历：

姓名保密，男，3o岁，毕业于京城某名牌大学，三年前从国家机关停薪留职，就职于一家药厂担任医药代表。

那时他骑着自行车，背着一包药品和说明书往返于京城的各大医院之间。

三年后的今天他开着捷达，做起了药品的市场推广工作，主攻非医院系统，即OTC一个医药代表的供词口渔洋药品的市场推广运作分为医院系统和非医院系统两大块，要想打人医院，主要的办法就是给“回扣”，其实道理很简单，整个药品市场处于供大于求的局面，除非是特效药，不然同一类药品之间没有太大的差别，比如治疗感冒的药就有上百种，医生想开哪种药全凭“回扣”的多寡。

按照国家规定，医药代表的很多做法都是非法的，有关部门也不乏严查，但就是屡禁不绝，有点像图书市场的“二渠道”，生命力很旺盛。

为了防止药品中的“回扣”问题的蔓延，很多医院成立了由很多医生决定进药的专家组，贿赂一个专家容易，但不可能贿赂所有的专家，医院对药剂科和医生开处方都有严格的规定，各大医院联手的药品集中采购也减少了“猫儿腻”。

按理说，靠“回扣”推销药品的办法早就行不通了，可这种现象现在来看还非常普遍。

之所以造成这种状况，关键还是经济利益在作怪，最肥的是医院的药剂科主任，参加一个订药会，当场订药，药品的回扣便提前揣人了腰包，一个会下来能有几万元的收入。

别以为搞掂了药剂科主任便万事大吉了，还得去医院打通每个环节，每个医生都要找，有的到单位找，有的到家里找，一回生，二回熟，成与不成我们都要找几次，有时打动医生也不全靠赤裸裸的利益交换，层次较低的医药代表通过给医生做家务，给医生的子女补习功课来博取医生的好感，人目药的流通渠道是：

医药公司向制药厂购买药，药店或医院根据需要再到医药公司购买。

由于药厂之间的竞争、同类产品之间的竞争，医药代表的作用便是尽力游说医院购进自己的药，游说医生多开自己的药。

科技智囊2001年3月圈一般是这样构成的：

制药厂在出厂价的基础上加上15到医药公司，医药公司再加上2O至25卖给医院，医院在零售时又会加上10左右。

医生卖一瓶药，可以得到零售价的lO至15的回扣。

_一般来说，需要这种手段操作的药大多数都是科技含量不高，药效不明显的普通药。

这种药成本便宜得让人难以置信。

强大的利益使得医生往往肆无忌惮地开出这些无关痛痒的药。

所以一个小小的感冒花去几百元并不稀奇。

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/非草木，孰能无情?

这种办法十有八九会奏效；层次较高的医药代表大多是学医出身，能够同医生在学术上进行交流，得到医生认同后医生会专门用医药代表推荐的药。

医药代表的收入也参差不齐，好的一年几十万元，差的一年也就几万元，对医药代表来说，最重要的是渠道，渠道建立了便很轻松，没事儿给医生打打电话，月底对对帐就行了。

医药代表很不容易，社会对我们这些人非常反感，我们多少有点像二道贩子，其实我们也不想低三下四地跟着医生的屁股后边转，更不想成天请客送礼，可不这样药品就推销不出去!

我们背地里也骂：

某某医生太黑!

社会上指责我们这些医药代表哄抬了“药价”，其实这其中的问题是药品的市场推销成本过大，一般来说，一种药品从出厂价到零售价，价格至少翻了4倍。

做药如同做股票，绝大多数都是亏本在做，股市的问题在于暗箱操作，药品的问题也同样在于暗箱操作，因为暗箱操作，有很好疗效的药品并不一定有很好的市场。

中国的药厂有着中国企业“短命”的通病，因为药品生产开发不成熟，消费市场不成熟，消费者心理也不成熟。

在非医院系统中推销主要靠广告、宣传策划，消费者挺认广告的，有位老太太腿一疼就去药店买盖中盖，尽管她得的是风湿，吃盖中盖一点用也没有。

在媒体上做广告费用不菲，但管用，相比之下，策划个活动，找一些媒体发点“关系稿”费用倒很低廉，关系较熟的记者还会同我商量标题怎么制作。

不过药品广告人命关天，管理部门的条条框框也多，药监局、工商局、新闻机构审查得都很厉害，这方面管理部门有很多暗箱操作的地方，如果严格按照广告法的规定，现在99的药品广告都是违法的，处理不处理全凭主管部门的一句话，平一t5,而论，广告不可能没有渲染的成分，完全一字不差地照抄药监局的批文，那样谁会看?

作为药品广告来说，主管部门这道关完全可以通过“公关”来摆平。

圆一般医院都有自己的药品进货渠道，药厂一般需要通过医院有关方面认为安全可靠的指定的进货渠道向医院供货，返利也通过这个渠道。

医院不会直接从药厂接受返利，这样做他们认为不安全渠道安全最重要黄先生作为南方某著名药厂驻京销售代表，已经干了七八年了。

他告诉记者，药厂的销售主渠道主要有二，一是城市中的药店，二是城市中的医院。

前者需要大量的广告投入，否则很难进入，因此，只有那些有实力的大药厂才能占领这一销售领域。

而那些中小型的药厂只能争取把产品打入医院，展开凌厉的“公关”，否则也是难以进入。

口万兵剂科主任家里拥有两处房子和两部车子一点也不奇怪。

除了药剂科主任以外还需要有几个环节要打通。

普通县级医院一般情况下牌子不同但作用功效差不多的药品有好多种，医院凭什么决定要买你的药呢?

为此药厂都设立了自己的情报和快速反应公关部队，对各医院的药剂科主任和临床主治医师等有关医院重要人物分别进行侦查和接触，以打开产品进入医院药房的各个环节。

他说一些大医院的药一般医院都有自己的药品进货渠道，药厂一般需要通过医院有关方面认为安全可靠的指定的进货渠道向医院供货，返利也通过这个渠道。

医院不会直接从药厂接受返利，这样做他们认为不安全。

药品进入医院后，药厂还要和负责开药的诊治医生进行公关，让他们尽量开出自己厂的药品，之后进行统计，给出回扣。

黄先生承认大部分药品的利润很高，大有降价空间，但是他认为那些不得不付出的医院销售成本也是增加药品价格的一个方面。

圆圆每个与医药代表合作的医生都有一本记录自己开药情况的账。

每到月末，医生便凭“本本”上的数字到医药代表处领“红包”。

虽然有些医生报的数字与药的实际销售不符，但钱是得照医生的数字付的。

一对于一个医药代表来讲，承担的最大的风险恐怕就是去开发一家还未有自己产品的医院了。

所谓开发，说白了就是“勾兑”。

要把一家医院的上上下下打理周到，没有几万块钱是不行的。

怕就怕花了钱，药却进不去。

在这里边，医药公司扮演着坐收赏银的角色。

因为药品回款是通过医院回给医药公司，医药公司再回给制药厂。

隔三岔五向医药公司“进点贡”，催促他们尽快回款也是医药代表的一项职责。

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