中国小酒行业以客户为导向市场策略研究及建议.docx

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中国小酒行业以客户为导向市场策略研究及建议

2019年中国小酒行业

以客户为导向市场策略研究及建议

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

目录

第一章客户导向下的企业战略研究2

一、客户导向与企业战略定位的联结2

二、客户导向下的企业战略关系类型2

三、客户导向下我国企业战略定位3

第二章2018-2019年中国小酒行业市场现状分析5

第一节小酒行业市场概述5

一、小酒的生存现状5

二、小酒的市场前景6

第二节2018-2019年中国小酒行业发展情况分析7

一、小酒市场的崛起7

二、小酒产品消费特征分析8

三、小酒越来越受年轻人欢迎9

四、互联网+小酒模式分析10

五、小酒市场存在的问题11

第三章2019年小酒行业以客户为导向市场策略研究及建议13

一、实施客户关系管理,理顺客户与企业之间的关系13

二、找出客户最为关注的价值领域13

三、创新导向的客户价值创造13

四、培育以客户为中心的企业文化14

五、企业内部营销管理14

六、基于客户价值的业务重组15

第四章企业失败的原因及提高胜率的策略17

一、企业失败的原因17

二、提高胜率的策略18

第一章客户导向下的企业战略研究

以客户需求为导向，从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异化战略提供必要的借鉴和指导。

一、客户导向与企业战略定位的联结

目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统企业必须通过战略调整顺利完成转型。

企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业发展战略的本质就是同客户的战略关系。

从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。

二、客户导向下的企业战略关系类型

企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。

企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广度和深度上进行划分：

（1）服务的广度。

即企业满足多种类型客户需求的程度。

服务的广度越大，则企业所提供的服务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强，其企业追求的是范围经济。

（2）服务的深度。

即企业满足少数客户的特殊需求的程度。

服务的深度越大。

则提供的产品的通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越强，其企业追求的是规模经济。

服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。

通过以上基于客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。

可将企业与客户之间的战略关系划分为4种类型。

我们可对上述的4种类型进行具体的分析：

（1）以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。

类型一：

商品（松散）关系。

企业同客户之间的商品（松散）型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。

每一个成员只关心自身的最大利益。

该类型企业服务的广度最大。

客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察成本变动的指标。

企业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系。

（2）以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。

类型二：

合作伙伴关系。

企业同客户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是为了实现彼此目标和利益的最大化。

企业同客户之间关系相对稳定。

由于有了共同的利益，企业同客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。

同时，企业同客户之间的关系契约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。

类型三：

战略伙伴关系。

战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形成一个联合体，具有共同的战略目标。

该类型企业服务的深度很大。

企业同客户在一定的时期内建立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。

（3）同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。

类型四：

互嵌伙伴关系。

互嵌伙伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。

该类型企业服务的广度和深度都最高，在这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅为了维持彼此的关系。

企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。

三、客户导向下我国企业战略定位

以上我们讨论的4种战略关系，转换到企业战略层面，这4种关系实质上代表了企业为部分客户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能力的不同层面。

企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。

根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为4类。

这4种模式分别为：

（1）标准型产品与服务供应商：

对应于商品（松散）型的客户关系，为客户提供标准的、常规的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。

目前许多小型和传统的运输和仓储企业多采用这种模式，这种模式已不能满足需求多变的客户的要求，有逐渐被淘汰的趋势。

（2）增值型产品与服务供应商：

对应于合作伙伴型的客户关系，针对不同客户提供具有一定增值能力服务；根据客户需求的多样性提供给客户个性化服务，同时，这些服务又是基于标准的产品与服务的整合集成。

例如，运用先进的IT系统模型对所有的客户提供大量服务。

（3）客户适应型产品与服务供应商：

对应于战略伙伴型的客户关系，企业接管客户部分或全部的业务，成为客户系统的整体或一个功能模块，其目标是为了提高客户的运作效率，但并没有因此而开发新的服务。

（4）客户开发型的产品与服务供应商：

对应于互嵌伙伴型的客户关系，此类型是最先进最困难的模式。

同增值型一样为客户提供高附加值的产品与服务，但又不像适应型那样成为客户系统的一部分，而是从整体的角度，着眼于寻求新的方式和方法，提高整个供应链的效率，范围涉及客户、客户的客户。

这些参与者一般是咨询公司，一方面，他们必须具备设计和重新设计供应链的能力；另一方面，其必须具有很强的整合标准或增值型产品与服务供应商的能力，此类公司和客户共担风险，荣辱与共。

第二章2018-2019年中国小酒行业市场现状分析

第一节小酒行业市场概述

据业内统计，目前市面上的小酒品类数量多达200多个，市场份额不断扩大，表明年轻消费者对小酒的接受度正在不断提高。

据媒体报道，目前我国小酒市场容量占光瓶酒市场25%的份额，产值高达约150亿元，每年增速在15%-20%左右。

一、小酒的生存现状

提到小酒，必须要提的有两个产品，它们可以堪称为小酒产品的“鼻祖”。

一个是劲酒，在市场上运作多年，成为该企业主要的利润来源。

另一个是小瓶装的二锅头，该产品在低档酒市场上销量很大，但一直以来并不是二锅头生产企业重点所推的产品。

正如一位行业人士谈的，以前企业对小酒的重视程度并不够，很多企业只是把它们当作企业的促销品来使用，但是现在行业形势变化了，小酒又开始得到了很多企业的关注。

那么，市场上流行的小酒分为哪些类型？

通过调查了解到，目前小酒在市场上并没有形成太强的品牌格局，销量相对较好的包括125ml的劲酒、100ml的“歪嘴郎”和56度的红星二锅头，对于小酒品牌来说，这三个产品可以称之为小酒品类中的全国性产品。

区域性的小酒包括酒中酒霸，其在湖南市场上一度占据小酒品牌第一的位置，随着邵阳老酒在市场上的争夺，二者之间形成了各霸一方的态势，还有炸弹二锅头等产品，在河北、河南等市场上曾有不错的销量。

此外，还有一些运营类型的产品，如五粮液干一杯、泸州老窖·会唱歌的小酒等，它们凭借着母品牌的强大号召力，在局部市场上也有一定的销量。

市场上还有一批打时尚牌的小酒，包括小米功夫、江小白、白小乐等，而这些时尚小酒大部分在局部市场有一定的销量。

除了以上所提的品牌外，近年来还有不少特色酒出现了小瓶装的产品，比如当前火热的玛咖酒，其中不少企业将小瓶装酒作为重点产品来推广，相关负责人对此谈到，玛咖酒在市场上还处于培育阶段，因此消费者更愿意购买小规格的产品，如果饮用效果不错，他们就会成为回头客，继而成为大瓶酒的顾客。

由此可见，对于新产品来说，小酒很多时候承担了品鉴的角色。

此外，消费者多元化以及年轻消费群体的成长，都是小酒开始盛行的主要原因，年轻消费者想喝得舒服，喝得健康，他们更倾向于选择那些小规格的酒水。

价格方面，大部分小酒的终端售价在15元左右，这也是该品类产品的主流消费价格带，近年来也有企业打算走“高端”路线，推出的新产品售价在20元以上，不过这样的产品目前在市场上还不是主流。

毕竟饮用小酒的消费者绝大部分都是普通阶层，想让他们花更多的钱来购买小规格的产品，企业必须在产品上赋予更多的价值。

从市场方面来看，目前小酒消费氛围比较好的区域包括湖南、重庆、四川、广东、江西等地，由于消费习惯导致大部分北方市场的小酒消费氛围一般，不过近两年来许多企业都在努力开拓北方市场，部分区域的小酒也能够有一部分的销量。

酒中酒霸全国运营中心总经理王静说到，小酒的运作是一场持久战，它作为差异化的产品，消费者的培养还需要较长的时间。

南方城市之所以销量较好，主要是因为南方地区的宵夜文化比较盛行，而北方在这方面是比较欠缺的。

此外，这几个流行小酒的城市之间还有相互辐射的作用，这些区域距离较近，做好一个市场后，可以逐步地运作周边的市场，继而再以点连面，将整个区域运作起来。

目前来看，北方市场上还缺乏那些小酒的样板性市场，华北区域流行的小规格产品以二锅头为主，这也是因为二锅头的地域优势而导致的，尤其是华北区域的消费者已经习惯了这样的口味，再有新的产品来拓市，还需要企业做更多的推广工作。

二、小酒的市场前景

从市场竞争的激烈程度来看，小酒市场俨然一片“红海”，无论是全国一线名酒还是区域性企业，都推出了小酒产品，致使小酒的竞争越来越激烈。

而从品牌格局来讲，小酒市场还是一片“蓝海”，因为到目前为止，小酒的主导品牌并不多，很少有一个品牌能在全国区域卖得好，大部分都是局部销售。

由此看来，小酒还是拥有非常广阔的市场前景的。

具体来看，小酒的市场前景体现在三个方面。

第一，小酒是现代人休闲、释放压力的寄托品。

传统白酒除了日常饮用外，很多政商务场合都会用到常规规格的白酒，而小酒则不一样，比如在“小酒的天堂”湖南市场上，当地人由于有喝早酒的习惯，大部分人都会选择小酒，因为这种规格的产品喝得刚刚好。

而朋友聚饮时，有些消费者也会选择小酒，这样每个人都不用喝得特别多，也切合了现代人追求健康的消费诉求。

总之，小酒就是随意地饮用，它给消费者传递的是一种舒适的信号。

从这方面来说，小酒的饮用场合或者功能都比大瓶酒较窄，但这也正是它存在的意义。

现代人的工作、生活压力都比较大，他们需要情感的释放，几千年来酒水作为人们的情感消费品，它完全可以承载这样的功能，而小酒就是一种闲适的代表产品，三两好友聚在一起，每人一瓶小酒足以满足每个人的需求。

所以，现代人对小酒的需求也呈现出了上涨的趋势。

第二，小酒是厂商拉近与消费者关系的纽带。

在小酒盛行之前，它被企业当作品鉴酒、促销酒，这本身就已经成为了厂商和消费者关系的一座桥梁，而现如今小酒在市场上成为了一种流通性的产品，它们可以被赋予更多的意义。

比如有的时尚小酒大搞粉丝经济，江小白、白小乐和小米功夫是这方面的代表，它们的广告诉求都极贴近年轻消费者，再加上市场