组织市场的特点.docx

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组织市场的特点

组织市场的特点

1.购买者比较少

2.购买数量大

3.供需双方关系密切

4.购买者的地理位置相对集中

5派生需求

6.需求弹性小

7.需求波动大

8.专业人员采购

9.影响购买的人较多

10.销售访问多

11.直接采购

12.互惠购买

13.租凭

．国际企业经营哲学的演变经历了哪几个阶段？

目前我国企业的经营哲学主要处于哪一阶段，试举一案例说明。

2．试述主要的区域经济集团的特点，并举例说明其对国际营销的影响。

3．当今全球经济环境有哪些特点？

举例说明其对国际营销有何影响？

答：

4．国际市场信息的主要来源有哪些？

如何进行国际市场营销信息的开发和利用？

5．怎样组建有效的国际营销信息系统？

6.合资进入模式和独资进入模式相比各有何利弊？

答：

合资进入：

优点：

1.合资进人由于有当地人参与了股权和经营管理，因此在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小，更容易被东道国所接受。

2.投资者可以利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场。

3.由于当地资产的参与，合资企业可以避免东道国政府没收、征用外资的风险，而且还可以分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。

缺点：

1.由于股权以及管理权的分散，合作双方在投资决策、市场营销和财务控制等方面容易发生争端，这将有碍于进行跨国经营的公司执行全球统一协调战略。

2.合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密，拥有先进技术和营销技巧的国际营销者的这些无形资产有可能无偿的流失到合作伙伴的手里，将其培养成为来的竞争对手。

独自进入：

优点：

1、企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配，内部的矛盾和冲突比较少。

2、独资进入可以保护国际营销企业的技术秘密和商业秘密，从而保持在东道国市场上的竞争力。

3、企业可以独享在东道国的营销成果，可以独立支配所得利润，从而可以避开合资进人所必须面对的利益分配问题。

缺点：

1投入资金多，因为得不到像合资伙伴那样的当地合作者的帮助，在利用当地原材料、人力资源和销售网络方面不如合资那样便利，且市场规模的扩大容易受到限制。

2..可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。

7.契约进入模式包括哪些形式？

各有何利弊？

答：

第一，许可贸易。

优点：

1.许可经营已经被证明是向国外市场渗透的一种有利可图的手段。

2.许可经营这种无须大量投入的进入模式，还有助于许可人绕过进口壁垒或进入完全对进口封闭的的市场。

缺点：

1.许可经营所带来的收入其他模式要少很多。

2.被许可人可能对许可人的产品或技术没有足够的诚意。

3.许可经营可能会培养出一个未来的竞争对手。

第二，国际特许经营。

优点：

1.企业可以用最少的投资将盈利业务模式向海外扩张。

2.被许可人的积极性很高。

3.被特许人十分了解当地的民俗风情。

缺点：

特许经营只是收入的一少部分。

2.寻找合适的特许经营人十分困难。

3.特许经营人很难控制被特许经营人。

8.试举实例说明企业如何利用大营销竞争战略打开封闭的国际市场？

9.一个完整的国际市场营销调研方案应包括哪些内容？

答：

1.明确调研问题。

2.进行调研设计。

3.选择调研方法。

4.选择抽样方式。

5.搜集数据。

6.分析数据。

7.结果报告。

10.举一企业案例说明如何进行国际市场产品定位。

11.如何对国外分销渠道进行控制？

答：

第一，首先要了解渠道的长度、宽度、密度，渠道的协作以及渠道物流。

第二，企业在打造自己的国际分销渠道时，在合同关系、盈利潜力、信用风险、控制权、市场信息等等方面有不同的打算，应根据不同的目标选择与之相适应的渠道。

第三，国际市场营销渠道开发的影响因素。

（1）成本在分销渠道战略选择中有重要作用。

（2）控制（3）投入度（4）市场变化（5）文化（6）产品与服务特性

12.举例说明广告标准化策略与地方化策略的优缺点。

答：

标准化策略优点：

决策简单易行；降低企业广告促销活动成本；与企业总体目标保持一致，把统一的整体形象传递给目标市场；强化目标市场消费者对企业、场频或品牌的形象。

缺点：

不同国家或地区存在着不同的政治、文化、经济、法律、消费者认知程度等市场环境，此时标准化策略玩儿法满足这种不同的多元化市场。

差异化策略优点：

针对不同国家或地区市场的特点进行宣传，甚至可能采用本土化策略，很好的适应当地消费者的偏好；有较强的针对性，可以根据不同侧重点修改广告内容；灵活性较强，不局限于一种广告内容，把更多的信息传递给目标市场的消费者。

缺点：

不能保持公司的统一形象，在各国或地区的广告宣传还可能出现矛盾之处，有孙公司的整体形象。

13.绿色营销与可持续发展战略有何关系？

14.企业在选择国外中间商时应遵循哪些步骤，考虑哪些基本条件？

15.试举例说明产品标准化和差异化策略的适用条件。

答：

16.如何选择目标国际市场？

答：

（1）对所有国家的市场进行初步筛选。

这是为了尽量减少失误，初步的筛选过程包括：

a.选择指标，搜集数据。

b.确定国家指标的重要性。

C.评价每个国家在每个指标上的得分数。

D.为每个国家计算总分。

（2）评估行业的市场潜力。

17.如何正确对待反倾销？

答：

（1）设法使出口产品西欧那个表面上看与在国内市场销售的产品有差别，即对实质上的同一产品，通过宣传促销使之差异化，在国内市场上也就没有相应产品作价格比较的基础，从而使倾销行为被掩盖。

这种对策不可取。

（2）采取多种国际营销方式，变单纯的出口为在东道国生产，其可以降低成本及价格销售。

这是一种积极地对策。

反倾销的最终补救措施是对倾销产品征收反倾销税。

征收反倾销税的数额可以等于倾销幅度，也可以低于倾销幅度。

18.人员推销的任务？

答：

国际市场人员推销是指企业排除或委托推销人员、销售人员或售货员，亲自向国际市场顾客（包括中间商和用户）介绍、宣传、推销产品，以推销商品、满足消费者的欲望、实现企业营销目标的一种直接销售方法。

推销人员的具体任务：

（1）积极寻找和发现更多的现实和潜在消费者

（2）把企业产品和服务方面的信息传递给购买者（3）灵活运用营销技术和手段，千方百计扩大产品销售（4）向顾客提供咨询、技术、融资、质量保险等方面的服务，以诚相待，帮助解除顾客顾虑，在提高顾客满意度和忠诚度。

（5）进行市场调查，搜集市场情报和顾客对本企业产品的意见，及时向企业营销主管报告。

10．整体产品包含三个层次，其中最基本的层次是产品实质层。

（P．252）

11．若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品线就应长些。

（P．292）

12．典型的产品生命周期包括四个阶段，即试销期、畅销期、饱和期、滞销期。

（P．293）

13．市场营销学定义的新产品包括四类，即全新产品、换代产品、改进产品、新牌子产品。

（P．263）

单项选择

1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（C）研究。

（SP.116）

A、探测性B、描述性C、因果关系D、预测性

2、（A）是收集原始资料的最主要的方法。

A、询问法B、市场观察C、收集因果方面信息D、专家调查

3、当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用（C）进行预测。

（P.169）

A、最小平方法B、一次移动平均法

C、配合对数直线趋势D、二次移动平均法

4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（B）。

（SP.116）

A、市场营销信息系统主要研究环境变化

B、市场营销调研是为了解决具体问题

C、市场营销调研提供连续不断的管理信息

D、市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的

5、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A）方面进行。

A、产业和市场B、分销渠道

C、目标和战略D、利润（SP.120）

6、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（C）局面。

（SP.121）

A、攻击市场主导者B、阵地防御C、和平共处D、迂回进攻

7、有效的市场细分必须具备以下条件（D）。

（SP.123）

A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小

B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性

C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等

D、市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性

8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。

（SP.123）

A、需求状况B、竞争能力

C、需求状况和竞争能力D、中间商的多少

9、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（C）。

（P.255）

A、深度B、长度C、宽度D、相关性

10、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D）。

（SP.128）

A、配套包装B、附赠品包装C、分档包装D、再使用包装

11、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（B）阶段开始出现。

（P.259）

A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期

12、企业提高竞争力的源泉是（D）。

（SP.128）

A、质量B、价格C、促销D、新产品开发

多项选择

1.德尔菲法是（BC）预测方法。

（SP.118）

A、定量B、定性C、专家意见

D、特殊E、因果分析

2.二手资料的信息来源有（ABCD）。

（SP.118）

A、内部来源B、政府刊物C、报刊书籍

D、商业资料E、原始资料

3、地理细分变数有（ABCD）。

（SP.125）

A、地形B、气候C、城乡D、交通运输E、经济

4、若强大的竞争对手实行的是无差异性营销，企业则应实行（CE）营销。

（SP.125）

A、大量B、产品多样化C、集中性D、无差异性E、差异性

5、产品线的划分依据是（ABCDE）。

（SP.129）

A、产品功能上相似B、消费上具有连带性

C、供给相同的顾客群D、有相同的分销渠道

E、属于同一价格范围

6、一般来说，（ABC）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。

A、高科技B、消费者偏好相对稳定C、技术相对稳定

D、新潮产品E、科技发展快，消费者偏好经常变化（P.293）

7、在产品的畅销阶段，企业应着重研究（BC）在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为新产品的促销对象。

A、最早采用者B、早期采用者C、中期采用者

D、晚期采用者E、最晚采用者（P.293）

简答题

1．什么是市场信息？

其主要有哪些特征？

（P．151）

答：

市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。

市场信息的主要特征大致有以下几方面：

（1）时效性。

（2）分散性和大量性。

（3）可压缩性。

（4）可存贮性。

（5）系统性。

2．市场预测主要有哪两类方法？

（P．167）

答：

有定性预测与定量预测两种方法，定性预测主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。

它是以市场调研为基础的经验判断法。

定量预测方法是依据市场调查所得到的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。

3．试述在葡萄酒市场上竞争的小型公司应采取什么拾遗补缺的策略。

（P．206）

答：

它们应专心关注市场上被大企业忽略或不屑一顾的某些细小部分，拾遗补缺，在市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业之间的夹缝中求得生存和发展。

它们是精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻