房地产营销推广管理.docx

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房地产营销推广管理

房地产营销推广管理

〔一〕、销售策划及推广程序和内容

房地产销售策划推广直截了当决定着项目销售的成败，但策划推广本身具有极大的创新性和灵活性。

为使公司策划推广方面的进展合理有序，特制定本差不多程序，供决策时参照并进行取舍。

1.市场调查

a.内容：

1）走势分析

2〕对手详细信息分析

3〕政策环境分析

b.方法：

1）托付专业公司调查

2）与本公司合作的代理公司调查

3）本公司组织调查

2.本案分析

1）.产品定位（产品分析）

2）.确定目标市场（销售对象）

3）.市场风险测度（机会点与困难点）

4）.交付标准建议

5）.确定诉求重点（最具特点的卖点）

6）.确定广告目标（打算达到的成效）

7）.确定广告策略、楼盘标志

3.本案销售时机的选择和价格策略的制定

依据：

a.市场状况

b.公司资金情形

c.季节、气候、政策环境等

d.现有关注本案的群体状况

e.工程进度等

4.销售策略提案

1）.告知时期

a.工地围墙b.户外大牌c.灯箱d.企业活动推广e.俱乐部活动f．企业形象广告g.样板房展现h.亮化工程

2）.吸引顾客购买时期（拉式策略）

本时期的目标是吸引、集聚顾客群体。

a.广告媒体宣传（产品广告）b.向目标客户寄发资料c.开盘推介活动e.事件营销（不断吸引眼球、制造卖点）f.采访报导g.售楼处的资料和接待

3）.促成购买时期（推式策略）

本时期依照前段集聚的顾客基础，确定开盘时刻、商品房推出量和销售方法。

a.售楼处气氛营造b.利用特定事件引爆市场c.广告和报道支持d.强销期接待、促成购买

4）.销售连续期

a.适量的广告支持b.前段总结、市场情形c.正常接待d.再寻热点，制造小高潮e.俱乐部活动、口啤营销

5）.销售尾声时期

a.利用工程进度（封顶、竣工、交付）制造气氛、热点；

b.利用已购房客户的传播效应；

c.利用价格策略和立即售磬谢幕的效应。

5.销售包装打算

1）.售楼处的包装

a.布置舒服、气派、精美，与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应；

b.售楼处内外POP广告、旗帜、销售气氛烈火；

c.沙盘、模型、VCD讲解等道具；

d.楼盘标志、业务人员服装、胸牌等；

2）.工地的包装与安排

a.参观的安全通道及观看楼盘最正确视点选择；

b.安全文明高质施工的展现；

c.道旗等气氛安排；

d.已建成设施的参观（如泳池、小品、会所等）；

e.已建成的样板环境的参观；

f.停车安排；

g.已建建筑物的亮化；

3）.样板间与电梯间的包装与参观安排

4）.物业治理的预备（人员与指示牌）

a.人员上岗安排及要求；

b.保安队伍训练展现；

c.对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解；

d.物业治理展现；

e.各种指示牌的预备；

6.会所包装及小区文化品味展现

a.会所功能定位、位置、规模、装修、设计、实施的展现；

b.小区人文环境特性的展现；

7.销售广告打算

1）.销售广告按引导期、公布期、强销期和连续期设计投入不同的广告，以达到在不同时段不同的目标要求。

2）.杂志广告

a.媒体选择b.版面大小c.刊出时刻d.诉求重点

3）.报纸广告

4）.a.媒体选择b.版面大小c.刊出时刻与强度d.诉求重点（企业形象与商品印象）

5）.电视广告

a.媒体选择b.时段选择c.提供方式d.影片制作

6）.DM广告

a.目标对象或区域的确定b.发行途径的选择

8.参加展会打算（详见附件）

9.销售人员作业打算

1）.选择代销或自销；

2）.销售培训打算；

3）.销售鼓舞方法。

10.本案销售预算的拟定

1）.年度营销费用、项目营销费用〔公司打算〕；

2）.月度营销费用〔每月资金和谐会批准后执行〕。

几种具体工作安排，供操作时参考

附件3：

推介会操作方法

一、推介会的形式：

楼盘公布会、楼盘见面会、客户见面会、电影执行会、文艺演出、联谊会、招待酒会、新闻公布会、资讯式推介活动等

二、依照楼盘的定位及客户资源状况确定规模、场地以及活动的具体形式。

三、确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及新闻媒体。

四、会场包装安排。

五、宣传资料和礼品的预备。

六、活动组织：

1.主持人与程序；

2.迎宾与接待；

3.签到与礼品；

4.坚持会场秩序；

5.活动现场咨询。

七、售楼处及现场预备同意参观咨询。

八、活动总结、成效评估。

附件4：

认购与开盘活动规那么

认购及开盘活动是检验宣传推广成败与否的关键环节，直截了当阻碍楼盘的销售走势，必须结合项目总体策划并依照实际情形创新安排、缜密论证后确定。

一、认购与开盘的依据：

公司资金状况；

市场竞争状况；

客户资源状况；

环境和政策因素；

整体推广节奏的操纵要求。

二、认购的形式：

电脑派位

抽签或摇号

排队认购

按登记时刻顺序

购房号牌（登记发送/拍卖）等

三、认购与开盘的时刻选择

方式一：

未取得销售许可证的情形，寻求和制造机会点；

方式二：

取得销售许可证的情形，寻求和制造机会点。

四、认购与开盘的预备

媒体广告支持

包装支持

资料、材料支持

销售队伍支持

相关部门配合支持

五、认购与开盘的程序：

六、

告知顾客楼盘讲解活动规那么相关文件展现（开盘仪式）确定选购顺序导购

签署«预购书»或«认购书»　　　　签订正式契约

七、认购与开盘的成效评测、总结。

附件5：

样板房布置要点

销售中样板房的布置能够直截了当推动购房者产生购房的愿望和冲动，因而样板房布置的合理与否将阻碍成交率。

样板房有几种形式：

在已售或待售大楼内做的精装修样板房；

在待售大楼内按交付标准做的样板间；

依照实际套型所做的临时样板房（如按1：

1比例进行木制等）。

样板布置有几个要点：

1.样板房的设置地点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织，与已建设施、环境等结合起来，尽可能地表达小区的的环境、区位、景观等优势。

2.样板房套型的选择要求是公司主打套型以及必须通过样板房展现才能加深客户的明白得的套型。

3.样板房的布置应含从售楼处到样板间沿途的布置（包含楼梯、厅堂、电梯、绿化等），；

4.样板房的应针对目标客户群进行设计，样板房设计应充分展现套型特点，并通过装修引导人们的生活方式，引起人们对产品的认同感。

5.样板房、样板间必须确保人流的安全，方便现场施工。

公司小区样板房精装修的作业流程：

1.销售部依照实际需要安排样板房地点、初步设想以及概算；

2.报请公司研究批准；

3.销售部安排样板房的装修及装饰方案设计、调整（或会同技术经济部直截了当进

行方案、施工捆绑式招标）；

4.技术经济部负责预算操纵，销售部技术经济部共同组织施工招标；

5.报公司批准；

6.以销售部为主会同工程、材料、技术经济等部门组织装修方案的实施和验收。

附件6：

楼书制作要点

楼书作为产品的说明书，它不同于广告，需要用简单扼要生动形象的文字、图片来介绍产品的功能和特点。

它应具有以下特点：

一、与楼盘和整个宣传风格相一致；

二、印刷精美，图文并茂，品位和品质感强；

三、充分展现楼盘和套型的优点；

四、详实介绍产品位置、配置配套、周边情形，信息丰富、准确；

五、售楼地址、、进展商、设计单位等内容齐全；

六、电子楼书的制作与公布要与纸质楼书风格、内容等相统一，同时便于扫瞄及进行意见反馈。

附件7：

房展会参展方法

房展会作为房屋集中展现的场所，其特点是在短暂的时刻内能够吸引大量的目标明确的客户，直截了当阻碍着售楼现场的人流，因而参展成为售房的极其重要的途径。

参加房展的几个要点：

1.选择合适的展会以及合适的时刻。

现在展会多且频繁，要求展会的规模、阻碍较大，如金陵晚报与房产局主办的展会；

2.依照参展不同的目的确定参展主题和广告形式；

3.配合楼盘形象、参展主题进行详细的的展位的广告的设计，要求主题突出，特点明确，视觉冲击力强，能强烈地吸引人们的注意力；

4.参展设计方案评审、调整、预算、实施；

5.展会促销活动的安排；

6.参展人员安排与培训；

7.参展资料及礼品的的预备与落实；

8.看房车的预备与安排；

9.注意展会现场、售楼处、施工现场的和谐安排；

10.展会后的总结评估。

附件8：

房地产新闻公布会

房地产新闻公布会是通过房地产公司与新闻传媒的联系而阻碍到社会公众和购房者，公布会上所提供的消息是通过精心安排和组织的，信息主题鲜亮且有说服力，使公众和购房者对开发商及项目留下完整深刻的印象。

其要点为：

1.先准时机。

一样房地产新闻公布会选择如下的时机：

a.项目奠基b.开盘c.项目封顶d.展销会e.时期性销售总结

f.每次促销活动g.封盘h.公司重大庆典等

2.明确目的，必须有专门重要的情况或消息公布，以免给记者和公众留下恶劣印象。

3.时刻安排：

一样有两个议程：

公司代表发言，公布新闻信息；

回答记者的问题，澄清各种细节。

4.打算预备：

场地安排预备；

预备好发言稿；

销售人员依照记者的爱好预备好实际材料（如新闻稿、正式声明、背景、材料、照片图片、资料袋等）

（二）、价格策略及项目销售定价方法

1.项目销售定价是公司开发经营的关键环节，既要顺应市场的变化，加快销售速度，又要为公司制造利润的最大化。

2.确定合理的销售节奏和价格策略

1）.价格策略：

依照营销策划制定〝低开高走〞、〝高开低走〞、〝一房一价〞、〝一口价〞、〝拍卖价〞或利用价格进行炒作；

2）.销售节奏：

选择上市时机

视情形选择分批推出或集中推出

3.定价执行机构：

公司价格委员会。

价格委员会由公司总经理亲自领导，销售部具体负责，财务部、技术经济部配合参加。

4.定价方法：

综合考虑以下几种定价方法：

1）.成本导向价格；

2）.市场导向价格；

3）.竞争导向价格；

4）.公司预期利润定价；

5.定价报告需具备的内容：

1）.市场调查资料；

2）.同类物业信息；

3）.本项目优劣势分析；

4）.销售策略及节奏操纵方法；

6.定价流程：

1）.初始定价：

2）.

定价报告销售部的价格初稿优待方法价格委员会反复论证总经理批准公司备案报物价局备案销售过程中的价格公示执行

3）.销售过程中调价：

4）.

市场情形、价格策略销售部拟调价方案总经理批准公司备案销售执行

7.本卷须知：

1）.销售部不得以超出公司批准的优待幅度让利销售。

2）.销售部要紧密关注市场变化，及时拟出调整价格与策略并汇报公司。

附件9：

商品房销售窗口表（报物价局备案用）

商品房销售窗口表

工程座落（区、路、号、幢）户籍座落（区、路、号、幢）

楼途

层用号

房

单元号

开发单位：

项目名称：

建筑面积：

准