华晨宝马汽车4S店营销策略毕业论文.docx

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华晨宝马汽车4S店营销策略毕业论文

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人重承诺：

所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。

尽我所知，除文中特别加以标注和致的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。

对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了意。

作者签名：

　　　　　日　期：

指导教师签名：

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使用授权说明

本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：

按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部容。

作者签名：

　　　　　日　期：

摘要

改革开放以来，人们对汽车产品的需求程度不断增大。

汽车4S店兴起为汽车销售市场的发展奠定基础。

在强烈的汽车市场竞争中汽车4S店不仅满足消费者的对品牌汽车的需求，同时还是要满足消费者售后的维护和保养。

然而现今汽车市场在供求比例失衡状态，其主要原因在于不少汽车4S店营销商为谋取某品牌代理机会将经营战略定位在品牌竞争中，忽略汽车售后服务维修和保养，而人们在选购汽车时通常将汽车的售后服务作为选车的标准，导致汽车4S经营和服务脱节漏洞的出现尤为严重。

尤其各地区品牌授权竞争激烈，区域品牌汽车4S店陆续增加，在经营利润上相对持平，从而在经营过程中面临竞争矛盾也随之而来，迫使部门汽车4S店不得不调整经营的策略。

鉴于此，汽车4S店有必要将营销理念的重点转移到售后服务及维修服务上，根据汽车市场的发展和消费者的需求，结合自身品牌发展的优势来制定一套适合自身发展的品牌营销计划。

本文以华晨宝马汽车4S店为例，首先对华晨宝马汽车4S店营销现状做出论述，得出目前华晨宝马汽车4S店经营中存在的问题进行分析，然后再对华晨宝马汽车4S店经营情况及目标客户群行为调研，从而进一步了解华晨宝马汽车4S店得目标客户群里的职业、及行业构成和服务市场的现状进行分析，并得出影响华晨宝马汽车4S店营销存在问题的原因。

通过利用市场营销学VRIO模型理论对华晨宝马汽车4S店经营服务的目标群体进行分析，最后针对华晨宝马汽车4S店经营提供战略实施对策建议，使得华晨宝马汽车4S店在经营服务方面能够创造辉煌的同时希望能够为其他品牌汽车4S店得营销提供参考和借鉴的依据。

关键词：

汽车营销4S店营销市场策略

ABSTRACT

Sincereformingandopening,peopleofautomobileproductdemanddegreetoincreaseceaselessly.Auto4Sshoprisingcarsalesmarketdevelopmenttolaythefoundation.Intheintensemarketcompetitionintheautomobile4Sstoresnotonlytosatisfytheconsumers'brandcardemand,atthesametimeortomeetconsumercustomerservicemaintenance.However,thecarmarketinthesupplyanddemandimbalancestatus,themainreasonisthatalotofautomobile4Sstoresmarketerstoseekabrandagentbusinessstrategywillbepositionedinthebrandcompetitionofautomobileaftersaleservice,ignoringtherepairandmaintenance,andpeopleinthecarpurchasewillusuallybethecaraftersaleserviceasthestandardcar,causingthecarto4Smanagementandservicefromholesappearparticularlyserious.Especiallytheareabrandcompetition,regionalbrandautomobile4Sstoreshaveincreased,inoperatingearningsisrelativelyflat,andinthecourseofbusinesscompetitioncontradictionalsofollowed,forcingtheDepartmentofautomobile4Sstoreshavetoadjustbusinessstrategy.Inviewofthis,auto4Sshopwillbenecessarytoshiftthefocusofmarketingideaofaftersaleserviceandrepairservices,accordingtothedevelopmentofcarmarketandconsumerdemand,combinedwiththeirownbranddevelopmentadvantagestodevelopasetofsuitableforthedevelopmentofbrandmarketingplan.

BasedontheBMWBrillianceAutomotive4Sshopasexample,firstly,BMWBrillianceAutomotive4Sshopmarketingpresentsituationtomakediscuss,reachatpresentBMWBrillianceAutomotive4Sshopmanagementproblemsthatexistintheanalysis,andthentotheBMWBrillianceAutomotive4Sshopsoperatingconditionandtargetcustomergroupbehaviorresearch,furtherunderstandingofBMWbrillianceautomotive4Sshopwasthetargetcustomersintheoccupation,andindustrystructureandservicemarketanalysisofthecurrentsituation,andtheinfluenceofBMWBrillianceAutomotive4Sshopmarketingproblems.ThroughtheuseofmarketingtheoryofVRIOmodelofBMWBrillianceAutomotive4Sshopservicetargetgroupsareanalyzed,atlast,BMWBrillianceAutomotive4Sshopoperatorstoprovidestrategicimplementationcountermeasureproposal,makeBMWBrillianceAutomotive4SshopsoperatingintheservicetocreateabrilliantandIhopeforotherbrandsofautomobile4Sstoreshavemarketingreferenceandreferences.

KEYWORDS:

AutomotiveMarketing4SshopMarketingstrategy

Countermeasure

摘要I

ABSTRACTII

绪论1

0.1选题的背景1

0.2选题目的及意义2

0.3主要研究容3

0.4研究的技术路线与方法3

第1章华晨宝马4s店及营销现状4

1.1华晨宝马4s店概况4

1.1.1华晨宝马4s店简介4

1.1.2华晨宝马4s店目标市场情况5

1.1.3华晨宝马销售4S店的组织结构情况6

1.1.4华晨宝马4s店经营情况6

1.2华晨宝马4s店营销策略现状8

第2章华晨宝马汽车4S店营销策略问题的成因分析10

2.1相关理论依据10

2.1.1品牌营销理论10

2.1.2VRIO理论模型11

2.1.34PS营销组合理论11

2.2华晨宝马4s店营销现状13

2.2.1华晨宝马汽车营销服务现状13

2.2.2华晨宝马汽车营销策略现状15

2.3华晨宝马汽车4S店营销策略面临的主要问题16

2.3.品牌4S店耗严重16

2.3.2厂商支持力度不到位16

2.3.3团队营销技能不高16

2.3.4售后服务质量差17

2.44S店营销策略的问题成因18

2.4.14S店经营理念误差18

2.4.24S店自身品牌打造不足18

2.4.34S店企业文化建设不够重视19

2.4.44S店员工素质有待提高19

第3章华晨宝马汽车4S店营销策略的改进分析21

3.1华晨宝马汽车4S店调整后的营销策略21

3.1.1整车营销策略21

3.1.2售后服务策略24

3.1.3营销人才差异化策略24

3.1.4客户信息管理策略26

第4章华晨宝马汽车4S店营销策略实施的保障措施28

4.1树立牌意识28

4.2挖掘品牌特色28

4.3注重人才培养29

4.4提升4S店竞争力30

4.5准确定位、实施差异化策略31

4.6科学管理实现员工价值32

结论33

参考文献35

致38

绪论

0.1选题的背景

随着中国进入WTO以来，我国汽车行业的发展日益增加，人们生活质量在不断提升的同时，人们对汽车的需求城府也日益增加，汽车市场正经历着爆发式的改革，激烈的汽车市场竞争被人们旺盛的购买需求所削弱。

汽车经营和服务本应是汽车生产和消费的桥梁，庞大的汽车经营市场和专业化的服务为汽车行业发展提供广阔的发展空间及发展机遇。

汽车4S店营销正面临着品牌产品和价位的竞争，越来越多的生产商将目光转移到汽车的品牌特许权上。

于是，品牌汽车的经销权是汽车经销商追逐的竞争优势和利润目标。

然而随着汽车市场的供需的变化日益增大、品牌竞争日益激烈，从而更多的汽车经销商将其发展的策略转移到品牌专营的服务上，使得汽车品牌4S店对品牌经营的追捧程度更加理性化。

在激烈的汽车市场的竞争中，许多品牌汽车4S店将经营服务作为占据品牌汽车4S店服务的根本。

汽车4S店主要是以经营和售后服务为己任，同时还担负着品牌形象的重大任务，因此随着消