意向客户跟踪技巧.docx

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意向客户跟踪技巧

意向客户跟踪技巧

技巧一：

坚持主动跟踪客户

要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：

1、主动联系客户。

要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说，很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。

其实，这种“被动守则”是不行的，只有积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?

这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。

现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们。

2、坚持与客户的沟通和联系。

跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就是胜利。

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。

其中，发短信息有以下要求：

短信息必须逐个发送。

绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。

发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

发送的短信息，最后署名“****（公司）****（员工姓名）”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

发送的短信息，语气必须非常客气。

开头是“**（总经理等），您好!

”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。

技巧二：

坚持做好快速响应

每个企业都在强调执行力，执行力是很重要的，很多时候，执行力是体现在时间观念上的，简单的讲，做好快速响应，就是强化执行力。

如何做好快速响应?

笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。

当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。

比如说：

客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。

有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

比如：

客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。

那么，笔者的做法就是明确告诉客户：

“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!

这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。

当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任!

在这点上，笔者需要特别指出，营销人员基本上都会按照“说到做到”去努力兑现承诺，但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关，因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门，这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

如何跟踪客户呢?

暂时提供以上两大技巧，希望能够对大家有所帮助。

详细的执行注意点

第一次联系就能成单的客户有吗？

有，但是很少，我也想一封邮件过去，讨价还价就把客户拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

我们说要不断地骚扰客户。

可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。

这样的骚扰，很没效果，甚至会让采购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！

凡事换位思考，就会容易得出结论，对于我，我更愿意接受两种类型的“骚扰”，第一对我有确实的帮助，用途或者说好处；第二，有一些话确实能够说到我的心坎里。

相信对于大部分人来说，面对这两种类型的“骚扰”，不会厌恶吧！

那我们就可以在这两点上做足文章：

第一，对客户有用的话题，举几个例子：

1.产品价格：

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。

我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。

我有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息了，照很多人的说法，对方不再反馈的就别理他了，我没有，我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外的电话给我打电话，说已经在上海，准备去济南参观工厂。

我比较纳闷，这是谁啊，就问，请问您是？

对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他，一见面，他就竖着大拇指说，你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察了原有的供应商，然后顺便来看看一直不放弃的你。

我说我吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了。

心理想的很明白，这个就是白赚的。

不过他一到我们工厂就高兴起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说，你月初给我报的价格还有效吧？

我说有，好，一个柜的试订单。

2.行业状况与趋势

例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不要出手；我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价，因为每年基本上都是这个趋势，今年也有了苗头，就给客户发了一封邮件，标题，youmustbuy**withinoneweek,oryouwillregret.这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来，你认为你的预测准确吗？

我说这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？

还有我会告诉客户，这段时间是中国的某会议，某些行业会查的比较严，甚至公路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货，例如奥运会前期，我们的产品是危化品，河北是主产地，河北的大部分工厂被迫停产，我们虽然生产但是青岛港的帆船赛，禁止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后来为难了开始找我帮忙，后期对我也是很认可。

3.专业性

例如我们当时有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶，韧性更强，更抗老化，这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封邮件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！

4.客户要求的其他的产品的相关问题，我们可以帮助客户，收集相关产品的信息，给客户汇总报过去，这些也是对客户有用的信息。

第二，能够找对真正说到心坎里的话题。

1.这里分析客户拿到的资料就能用上了，例如我曾经分享的案例，我知道了客户喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方便接受我们。

2.事件营销，就是在发生一些大家关注的事件时，作出的营销手段或者政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，前段时间我主要做了这两方面：

第一：

奥运，奥运期间我的货物青岛港禁运，山东很多货物也不好运，很多人都怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度获得第一块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了，原本发了n封报价不回复的客户这次回复了，热情的感谢我的祝福，并告诉我，奥运会在印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄傲，谢谢您的祝福，我们共同庆祝，打了tt款，货到了几个月之后才发的，现在这个客户成了我们的忠诚客户！

韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松的搞定了，现在一直不断的给我订单

第二个时间就是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？

为什么要关注呢，当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！

巴基斯坦地震后，我立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。

所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！

3.有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的邮箱自带这信息。

我有个客户的邮箱是,在5月8日那天我给客户发了一封邮件，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封邮件问我是怎么知道的，是熟人吗？

是以前合作过吗？

我就说我看你的邮箱是这样的，所以，客户很开心，说你的确很会营销。

一下子少了沟通障碍。

还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册fsi0829，我以为是他生日，就发送了邮件，客户恢复了一封，虽然不是我生日，是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感谢。

以上两个大类，只是稍微举例，大家只要认为是有用的，能够打动客户的，都可以用

还有一些小偏门：

1.用错误的PI。

这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。

甚至拿到订单，论坛有个女孩子试验过了，很好用。

2.要报价，骗客户回复。

有个客户，以前合作过，是个中间商，知道他有确切的需要，后来由于中国的化工大幅度提价，连着报了几次，客户都嫌价格高，后来就再也不回复了，找了n多的话题借口，客户都不接茬，把我逼急了。

前几天晚上闲着没事，给客户发了一封邮件，一点没客气直奔主题，以前合作你嫌我们价格高，不知道现在你从哪里采购，是否采购到低价的产品，如果有，请给我报价，如果合适，我们放弃自己生产，直接采购！

（我们生产A和B两个产品，A是B的原材料，客户经营的A，如果价格低，我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料）

第二天一早客户就回复了，很热情，洋洋洒洒的很长一封，叙述了一下我们的感情，当初合作的愉快，提出愿意帮我们采购，给出了一个价格，我终于知道他的价格是多少了，CIF青岛的价格，也是高的离谱，我的目的达到了，于是回复了一封。

不好